新零售的“新”到底是什么？借用云棲大會上的定義：新零售的本質(zhì)還是零售，所謂“新”，是一幫新的創(chuàng)業(yè)者利用新技術(shù)，新場景，新產(chǎn)品結(jié)合原有的零售業(yè)態(tài)，創(chuàng)造出更高效率、更深體驗、更細(xì)場景的新零售業(yè)態(tài)，以期跟上消費(fèi)升級的步伐，實現(xiàn)零售升級。
消費(fèi)升級中最有價值的部分和傳統(tǒng)消費(fèi)一樣在于品牌價值，同樣的，零售升級中最有價值的部分也在于銷售網(wǎng)絡(luò)下的銷售和運(yùn)營提供的附加價值。
自助零售作為新零售目前最火熱的風(fēng)口，其上下游涌現(xiàn)了大量的玩家，各攜一技之長或數(shù)技之長欲迎風(fēng)而起，成為下一個獨(dú)角獸。
或重資產(chǎn)：投入大量資金購置大量機(jī)器通過直營或加盟的模式鋪設(shè)大量自動零售機(jī)以實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)；
或重技術(shù)：通過對傳統(tǒng)自動零售機(jī)進(jìn)行軟硬件的改造或提供新型自動零售的方案來整合自動零售機(jī)的存量和增量；
或重運(yùn)營：充分發(fā)揮自身對精細(xì)運(yùn)營的了解，把控補(bǔ)貨運(yùn)維等關(guān)鍵性環(huán)節(jié)來增強(qiáng)話語權(quán)；
或重渠道：手中掌握眾多高流量點位，對上下游都有一定的議價能力。
浩方創(chuàng)投團(tuán)隊在過去數(shù)月，對自動零售機(jī)的上下游從機(jī)器生產(chǎn)廠家，機(jī)器品牌運(yùn)營商，供應(yīng)鏈運(yùn)營商，點位運(yùn)營商到SaaS服務(wù)商，金融服務(wù)商等數(shù)十個入場玩家都做了長足的了解，最終看好供應(yīng)鏈運(yùn)營商攜運(yùn)營能力以整合行業(yè)資源，引領(lǐng)零售升級的變革。
本文就將借分析傳統(tǒng)商品（零食，飲料類）自助零售上下游鏈條來分析新零售獨(dú)角獸最有可能出在何處。
風(fēng)口下的制造商：利潤豐厚但是后勁不足
在這一波自助零售浪潮中，售貨機(jī)的生產(chǎn)制造商和共享單車?yán)顺敝械淖孕熊噺S商一樣賺了個盆滿缽盈。
這些機(jī)器生產(chǎn)制造商可分為兩類：一類是像大連富士冰山、青島易觸、江蘇白雪這樣的現(xiàn)代化大廠商；另一類是分布在廣東東莞、番禺等傳統(tǒng)輕工業(yè)區(qū)的小作坊式生產(chǎn)廠商。
現(xiàn)代化大廠商
圖源：《2017自動售貨機(jī)行業(yè)前景分析和解決方案》
一方面，大廠商既有充足的產(chǎn)能，也有充足的技術(shù)和生產(chǎn)實力來生產(chǎn)貼合采購商要求的定制型機(jī)器，機(jī)器美觀且穩(wěn)定。另一方面，由于這些大廠商基本都已經(jīng)實現(xiàn)現(xiàn)代化流水線生產(chǎn)，流水線啟動成本和物料備用成本較高，對運(yùn)營商的當(dāng)期訂單量及持續(xù)訂單量都有著較高的要求。
以友寶為例，直到2016年，友寶在擁有接近4萬臺機(jī)器的時才和青島易觸簽訂戰(zhàn)略合作框架。對于其他小體量的品牌運(yùn)營商來說，即使能和這些大機(jī)器生產(chǎn)制造商合作，也會導(dǎo)致成本較高而無法保證利潤。
因此，這些大機(jī)器生產(chǎn)制造商通常與哇哈哈、統(tǒng)一等飲料零食品牌商合作較多，與自動零售機(jī)運(yùn)營商合作較少。
小作坊式生產(chǎn)商
在廣東東莞、番禺等傳統(tǒng)輕工業(yè)區(qū)，即使是在當(dāng)?shù)剌^有名氣的生產(chǎn)廠商，80%以上的工作流程還是工人手工作業(yè)，產(chǎn)能較低（每月20—50臺）的同時品質(zhì)也無法得到保障。然而，由于零售機(jī)品牌運(yùn)營商對自助零售機(jī)的大量需求，這些廠商基本都處于滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)。
當(dāng)前，廣東很多地方的自動售貨機(jī)廠商的訂單已經(jīng)排到了年底，排班從“兩班倒”改成了“三班倒”乃至“四班倒”，甚至連很多鈑金廠都臨時改成了自動售貨機(jī)廠。零散化市場處于非常明顯的供不應(yīng)求的狀態(tài)。
但是，正如共享單車?yán)顺敝袔缀鯖]有風(fēng)投機(jī)構(gòu)投資自行車生產(chǎn)商一樣，這些零售機(jī)生產(chǎn)廠商基本不存在投資價值，原因如下：
● 現(xiàn)代化流水線生產(chǎn)的一線廠商不斷擴(kuò)充產(chǎn)能，實力已與二三線廠商的拉開相當(dāng)距離;
● 人力成本持續(xù)上漲,二三線生產(chǎn)廠商資金與研發(fā)投入有限,產(chǎn)能幾乎滿負(fù)荷;
● 高端人才集中在北上廣深,導(dǎo)致廠商在當(dāng)?shù)責(zé)o法找到具備互聯(lián)網(wǎng)基因、用戶思維的產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)人才；
● 機(jī)器生產(chǎn)廠商的利潤來源單一，早期門檻較低，難以形成規(guī)模效應(yīng)。
品牌運(yùn)營商：重資產(chǎn)重運(yùn)營，規(guī)模化緩慢
以剛剛放棄獨(dú)立IPO的友寶為龍頭的機(jī)器品牌運(yùn)營商隊列，在新零售的浪潮中也在不斷壯大。
自動售貨機(jī)行業(yè)內(nèi)，傳統(tǒng)機(jī)器運(yùn)營商（如來樂）與新型機(jī)器運(yùn)營商（如甘來）雖然主打賣點不同，但是基本商業(yè)模式大同小異。自動售貨機(jī)品牌的商業(yè)鏈條內(nèi)涵蓋的利益方大概可分為消費(fèi)者/客戶、運(yùn)營商、廣告主、金融公司這四類。
消費(fèi)者/客戶
自助零售機(jī)品牌商最直觀的商業(yè)模式就是對消費(fèi)者的銷售收入，而對此影響最大的因素就是點位的選擇。
人流量是點位選擇的基礎(chǔ)，人流的消費(fèi)習(xí)慣也是必須考慮的因素。同是人流量大的地方，醫(yī)院和學(xué)校的單點流水可以達(dá)到每月3萬元以上，而商場的的單點流水就明顯較小。同時，了解周邊是否有同類競品也很重要，其他自動售貨機(jī)、小商店、小賣鋪都屬于競品，需要保證所在點位目標(biāo)群體的可選擇范圍要小。
另一方面，對商業(yè)客戶收取的貨道費(fèi)收入受點位影響也很大。商業(yè)客戶對貨道費(fèi)的支付意愿基本決定于該貨道的每月銷量，一個好的點位對這兩項最基本也是最直觀的收入影響非常大。
在選擇了一個好的點位之后，機(jī)器運(yùn)營也是非常重要一個環(huán)節(jié)，耐用穩(wěn)定的機(jī)器，及時高效的補(bǔ)貨，條理明晰的管理都是提高機(jī)器運(yùn)營效率的必要環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)的落地難度是非常之高的，即使是像友寶這樣耕耘多年的老選手，運(yùn)營成本也是居高不下。
運(yùn)營商
自助零售機(jī)品牌商對零售機(jī)的運(yùn)營通常有直營和加盟兩種模式。
直營模式中，零售機(jī)品牌運(yùn)營商需要對每臺機(jī)器承擔(dān)1萬到2萬元的成本，而加盟模式中，每個運(yùn)營商對每臺機(jī)器需要承擔(dān)2萬到3萬元的成本。
在每一臺機(jī)器的成本都不低的情況下，如何在最短時間內(nèi)抵消成本實現(xiàn)盈利就是直營商和加盟商最關(guān)心的問題。
加盟模式中和運(yùn)營商的商品銷售分成，廣告分成，供應(yīng)鏈?zhǔn)杖氲榷紩绊懠用松痰姆e極性和忠誠度。友寶就是因為加盟模式過于封閉（必須從友寶供應(yīng)鏈進(jìn)貨，廣告不和加盟商分成等）導(dǎo)致很多運(yùn)營商在合同結(jié)束之后就將機(jī)器系統(tǒng)更換擺脫友寶的控制。
廣告商
自助零售機(jī)品牌商友寶的收入中有20%左右來自于廣告收入，也是其凈利潤的重要組成板塊之一。許多后來者（如甘來等廠商）都將廣告作為必講的故事之一，但實際上廣告收入這個邏輯在早期并不成立。
雖然自動售貨機(jī)是一個相當(dāng)高頻的展示場景，但是在這些品牌運(yùn)營商的體量還比較小的時候，廣告的價值實際上可以少到忽略不計。能讓一個人同一天在十個不同的地方看到同一件東西的廣告才有價值，讓一個人同一天在一個地方看十遍的廣告只會讓人厭煩。
金融公司/SaaS服務(wù)商
金融業(yè)務(wù)和SaaS業(yè)務(wù)也是新零售業(yè)態(tài)下的產(chǎn)物。金融業(yè)務(wù)能降低自助零售行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，SaaS業(yè)務(wù)使得自助零售機(jī)更加高效、便捷，易于管理。
在新零售浪潮下涌現(xiàn)出的SaaS服務(wù)提供商，頗像美國淘金熱浪潮中的淘金工具賣家，優(yōu)勢在于模式輕、起量快，但也有輕模式帶來的弊端：話語權(quán)弱、可替換性強(qiáng)、迭代速度快等。同時，上游對接廠商、下游對接客戶的特性也讓這些SaaS服務(wù)商的成長道路顯得異常崎嶇。
綜上：自動售貨機(jī)品牌運(yùn)營商是一個重資產(chǎn)，重運(yùn)營的模式，需要深耕細(xì)作，發(fā)展?jié)摿τ?，但是發(fā)展速度會相對緩慢，SaaS服務(wù)商在短期內(nèi)有較強(qiáng)的擴(kuò)展能力，但長期發(fā)展對渠道，技術(shù)迭代等方面要求很高，難度較大。
供應(yīng)鏈運(yùn)營商：行業(yè)經(jīng)驗的升華
圖源：《2017自動售貨機(jī)行業(yè)前景分析和解決方案》
從上圖可以看到，在傳統(tǒng)的自動售貨機(jī)運(yùn)營商的日常工作中，除去由機(jī)器運(yùn)營商自己負(fù)責(zé)較多的點位相關(guān)工作，其余的供應(yīng)鏈、運(yùn)維與補(bǔ)貨、運(yùn)營場景和商品匹配工作占了70%左右的工作量。
而這些工作的都有重線下運(yùn)營，落地經(jīng)驗要求高，低毛利，高人力等特點，因此大多數(shù)的自動零售機(jī)運(yùn)營商在管理的機(jī)器數(shù)量達(dá)到一定的體量之后都會由于運(yùn)營成本和難度的急劇上升面臨一個巨大的門檻，邊際成本較高。因此，國內(nèi)90%的自動零售機(jī)運(yùn)營商的自動零售機(jī)擁有量都在20臺以下，難以實現(xiàn)規(guī)?；?。
同時，由于國內(nèi)人口分布的據(jù)點化和點位擁有權(quán)的不透明化，國內(nèi)的傳統(tǒng)商品零售很難達(dá)到一個規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化的市場狀態(tài)（參照友寶在達(dá)到6萬臺機(jī)器之后將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向有唱等周邊業(yè)務(wù)），機(jī)器運(yùn)營商市場未來呈現(xiàn)碎片化態(tài)勢。
幸運(yùn)的是，零售B2B行業(yè)中，從業(yè)者對供應(yīng)鏈、運(yùn)維補(bǔ)貨，運(yùn)營場景和商品匹配業(yè)務(wù)非常地熟悉，雖然行業(yè)低毛利，但是他們可以將規(guī)模效應(yīng)發(fā)揮到極致，在新技術(shù)新場景的加持下，對倉儲、物流、人力等因素最優(yōu)化。
我們可以來算一筆賬，以深圳為例，目前零售商品的終端毛利在30%左右，單個配送員的單月人力成本在5000元左右，每個配送員做到每天兩配的頻率可以覆蓋六到七個點位，每個零售機(jī)點位的每月物流和倉儲成本在5000左右，算下來每個點位需要在單月流水達(dá)到4000元左右時達(dá)到盈虧平衡，這個與我們的實測數(shù)據(jù)也是接近的。
而當(dāng)B2B供應(yīng)鏈運(yùn)營商接入時，他們可以在給便利店和夫妻老婆店配送的同時完成對自動零售機(jī)點位的配送，而且便利店，夫妻老婆店也可以利用起來對周圍的自動零售機(jī)實現(xiàn)近距離配貨，大大降低了自身的配送費(fèi)用。
最重要的是，他們的利潤來源是對銷售網(wǎng)絡(luò)下的銷售和運(yùn)營的優(yōu)化提供的附加價值。因此他們手中的掌握了大量的零售終端（便利店，夫妻老婆店）。這些零售終端是零售行業(yè)利潤的主要貢獻(xiàn)者，也是零售行業(yè)上游最需求的終端場景。
有人會說SaaS服務(wù)商也可以做到利用夫妻老婆店實現(xiàn)近距離配送，但是實際上單純的SaaS服務(wù)商對夫妻老婆店的掌控力很差，實地調(diào)研結(jié)果是95%的夫妻老婆店甚至不知道自己一個月流水是多少，而且也不想知道。
總結(jié)
零售b2b供應(yīng)鏈運(yùn)營商在改造自動售貨機(jī)行業(yè)進(jìn)程中將有很大的機(jī)會扮演行業(yè)整合者。
原因如下：
由于具有核心的精細(xì)運(yùn)營能力，零售b2b供應(yīng)鏈運(yùn)營商可以補(bǔ)齊自動零售機(jī)下游運(yùn)營商最稀缺的供應(yīng)鏈能力，幫助下游運(yùn)營商創(chuàng)收從而提升對高頻流量的零售終端場景的掌控能力。
在實現(xiàn)零售終端的掌控之后，零售b2b供應(yīng)鏈運(yùn)營商對零食飲料品牌商也會有有較強(qiáng)的話語權(quán)，優(yōu)化進(jìn)貨環(huán)節(jié)，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈升級的閉環(huán)。
b2b零售商還可以通過手中的供應(yīng)鏈渠道將碎片化的自動零售機(jī)市場聯(lián)合起來實現(xiàn)廣告，金融等大體量運(yùn)營商才能進(jìn)行的業(yè)務(wù)，創(chuàng)造新的價值。
利益鏈條中的核心價值創(chuàng)造者也將成為利益鏈條中的核心產(chǎn)業(yè)整合者。
