在既有的成熟市場，挑戰(zhàn)一般表現(xiàn)為資本和運(yùn)營的廝殺。而在不成熟的市場，創(chuàng)業(yè)者面對的是整個產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的不明確。
在擁擠的風(fēng)口之外，有一些創(chuàng)業(yè)者，看到了傳統(tǒng)行業(yè)的痛點(diǎn)，試圖進(jìn)入空白的領(lǐng)地。
在既有的成熟市場，挑戰(zhàn)一般表現(xiàn)為資本和運(yùn)營的廝殺。而在不成熟的市場，創(chuàng)業(yè)者面對的是整個產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的不明確。
相比較而言，在創(chuàng)業(yè)的道路上，后者的艱辛程度更甚。
但難度也意味著機(jī)會，這是三個創(chuàng)業(yè)者與他們試圖改造傳統(tǒng)行業(yè)的故事。
朱月怡的創(chuàng)業(yè)故事已經(jīng)講了很多遍：加入易到團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)的那兩年，她覺得痛苦的時候就會去買花，彼時互聯(lián)網(wǎng)中所有的項(xiàng)目都是為了提高效率，但沒人去解決幸福感。
對花產(chǎn)生興趣后，朱月怡發(fā)現(xiàn)，中國的鮮花市場的產(chǎn)業(yè)鏈從上游到終端都非常傳統(tǒng)，“幾乎在20年里沒有任何創(chuàng)新”。
“2015年，中國的鮮花行業(yè)有500億左右的消費(fèi)市場，幾乎100%都是婚慶和禮品?！敝煸骡f，而日常的生活鮮花幾乎是一個完全空白的增量市場。
“把鮮花從禮品帶進(jìn)生活”，帶著這個想法，2015年，朱月怡創(chuàng)立了周期購鮮花電商平臺花點(diǎn)時間。
在這個改變?nèi)晕窗l(fā)生的傳統(tǒng)行業(yè)，朱月怡認(rèn)為有大的機(jī)會。
一方面，消費(fèi)升級的大趨勢下，人們開始消費(fèi)一些以前看起來很貴的東西，原本低頻的東西，開始變得高頻了。
另一方面，線上支付業(yè)已成熟。而生鮮電商的發(fā)展模式對鮮花電商也有一定的鋪路作用，包括對物流配送的升級改造。朱月怡看來，生鮮電商給花點(diǎn)時間打下了好基礎(chǔ)，她無非是把生鮮市場的模式再升級一點(diǎn)，變成更適合鮮花運(yùn)營的方法。
當(dāng)時，市面上的鮮花電商主要有兩種形式，第一種是B2C，如roseonly和野獸派做的禮品鮮花品牌；第二種是B2B2C，如愛尚鮮花網(wǎng)的同城轉(zhuǎn)單模式，愛尚接到訂單后把訂單派給花店，由花店提供服務(wù)。但是，這兩種形式仍然服務(wù)于禮品鮮花和婚慶鮮花。
在鮮花周期購沒有出現(xiàn)之前，鮮花的消費(fèi)非常固定。日常鮮花消費(fèi)的出現(xiàn)，把一年消費(fèi)幾次的禮品變成了一周消費(fèi)一次的生活消費(fèi)品，帶來了一個與傳統(tǒng)鮮花業(yè)務(wù)無關(guān)的市場。
鮮花周期購面市時“99元包月”的主打產(chǎn)品，用性價比打開了市場，快速吸引了一批女性用戶消費(fèi)。
同時，相較于其他周期購的項(xiàng)目，鮮花品類的優(yōu)勢很明顯，一方面，鮮花有穩(wěn)定的生命周期，另一方面，鮮花的日常消費(fèi)在線下沒有比較好的可替代的解決方案。
朱月怡的判斷是，火候已經(jīng)差不多了。
在鮮花周期購這個戰(zhàn)場中，她要解決的問題很清晰：一端是順著用戶做品牌，另一端是順著產(chǎn)業(yè)鏈做空白。
但空白的市場并不意味著輕易就能進(jìn)入。新的模式和創(chuàng)新撬動了一種新的需求，這個需求，帶來的是整個垂直產(chǎn)業(yè)的變化。
“作為創(chuàng)業(yè)公司，今天我們要解決的就是需求跟供應(yīng)鏈匹配的問題?！敝煸骡f。
用戶對鮮花的要求基本是兩點(diǎn)，一個是品質(zhì)，一個是品種。所以這兩點(diǎn)其實(shí)都有挑戰(zhàn)。
第一個挑戰(zhàn)就是品種的單一。過去在禮品鮮花消費(fèi)的場景下，用戶的需求主要是玫瑰，上游80%都是種紅玫瑰。
但到了日常鮮花的消費(fèi)場景，用戶這周收了紅玫瑰，下周就希望收到新的品種?！斑^去整個鮮花產(chǎn)業(yè)的這種趨節(jié)日性的消費(fèi)，導(dǎo)致大家太在意品種了，這點(diǎn)從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來講，其實(shí)是有點(diǎn)可怕的。”
以往，基于禮品鮮花消費(fèi)場景，玫瑰的A、B、C級別的標(biāo)準(zhǔn)是按照桿的長度來判定。到了生活鮮花消費(fèi)場景，朱月怡發(fā)現(xiàn)用戶在意的不是桿子有多長，而是花頭的直徑有多大。
“當(dāng)你量級小的時候，你制定的標(biāo)準(zhǔn)沒人搭理你。當(dāng)你往上游走的時候，從種植標(biāo)準(zhǔn)開始把控，慢慢地市場的上游會意識到市場需求的變化，同時選擇用什么樣的種植方式去改進(jìn)?！敝煸骡f，用戶的需求在倒逼供應(yīng)鏈去進(jìn)行改進(jìn)。
朱月怡介紹說，在鮮花周期購進(jìn)入這個產(chǎn)業(yè)之前，行業(yè)對瓶插期的這個概念都是模糊的。
在禮品鮮花的市場，沒有人在乎花開的周期如何，因?yàn)槭栈ǖ娜烁诤跏盏降乃查g。這一點(diǎn)在日常鮮花市場則完全不同，用戶將花放在自己的辦公桌上，期望在下一周的新花到來之前，它都能保持好看的姿態(tài)。
在這個需求的倒逼之下，如今這個產(chǎn)業(yè)引進(jìn)了“瓶插期”和“開度”的概念：開度的概念就是采摘的時候是幾度，送到倉庫制作是幾度，用戶拿到手是幾度。
鮮花電商的核心是效率和標(biāo)準(zhǔn)化，原本效率的標(biāo)準(zhǔn)化，其實(shí)在這個行業(yè)是不被討論的兩個概念，因?yàn)榇蠹叶际鞘止I(yè)者?！叭绻氧r花變成一個大的產(chǎn)業(yè)，必須要向標(biāo)準(zhǔn)化這個方向走?！?/p>
現(xiàn)在，花點(diǎn)時間一個月大概會發(fā)出2000萬枝鮮花，“這在過去是很難想象的”。朱月怡說，花點(diǎn)時間是行業(yè)里第一家做自動化花束生產(chǎn)的公司?！斑@其實(shí)是一個規(guī)?；漠a(chǎn)業(yè)，它完全是可以工業(yè)化的一個過程?！?/p>
在物流配送端，花點(diǎn)時間也花了很大的精力。鮮花的保鮮受濕度和溫度影響，由于航空運(yùn)輸無法控制溫度，所以在物流配送端，花點(diǎn)時間采取的是干線帶水運(yùn)輸。除了從源頭保證鮮花的品質(zhì)，包括配送的時間、配送的密度、前端的前置倉等，這些讓配送體驗(yàn)更好的解決方案也是花點(diǎn)時間一直在優(yōu)化的方向。
隨著C端訂單的增長，在現(xiàn)階段如何匹配住需求，對于花點(diǎn)時間來說仍然是個難點(diǎn)。
“今天我們?yōu)檫@個服務(wù)打多少分呢？60多分吧。”朱月怡對界面創(chuàng)業(yè)記者說。每年夏天都是鮮花電商的艱難時期——花期短，運(yùn)輸也不容易。公司成立第一年的八月過去，公司的目標(biāo)是活下去；而去年的夏天，讓朱月怡確定了控制和改變供應(yīng)鏈的重要性。
目前在這個將近200人的團(tuán)隊(duì)里，供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)的規(guī)模有80多人，包括懂花的行家、具有大公司供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)的成員，以及在互聯(lián)網(wǎng)背景下知道如何應(yīng)對增量的合伙人。
作為國內(nèi)知名律所天同律師事務(wù)所的創(chuàng)始合伙人，蔣勇從事法律服務(wù)二十幾年。時間越久，蔣勇越發(fā)想改變點(diǎn)什么。
法律服務(wù)行業(yè)是一個信息高度不對稱的行業(yè)。一方面，從行業(yè)屬性來看，律師提供的法律服務(wù)專業(yè)門檻高、服務(wù)個性化、環(huán)節(jié)復(fù)雜且費(fèi)用高昂，以至于大多數(shù)希望獲得法律幫助的普通人不知道去哪找律師，也無從判斷律師的專業(yè)能力；但是另一方面，律師行業(yè)的人數(shù)每年以10%到20%的速度在快速增長，行內(nèi)很多律師面臨著“吃不飽”的困境。
蔣勇開始思考，能否通過技術(shù)的力量，改造法律服務(wù)行業(yè)信息不對稱嚴(yán)重、服務(wù)質(zhì)量參差不齊的問題，提升法律服務(wù)的效率、質(zhì)量和客戶體驗(yàn)。
為了尋找一起創(chuàng)業(yè)的技術(shù)合伙人，從2012年冬天開始，蔣勇每個周末只要有空閑時間，就跟認(rèn)識的各大互聯(lián)網(wǎng)公司的人談，請他們引薦可能的人選。在接近兩年的時間里，蔣勇見了不下一百人，一直都沒有找到合適人選。直到2014年年初，他遇見了現(xiàn)在的聯(lián)合創(chuàng)始人蔣友毅。
蔣友毅時任鏈家首席架構(gòu)師。蔣勇拜訪鏈家，希望學(xué)習(xí)這家傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介公司是如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)的。初次見面時，蔣友毅對蔣勇并沒有很深的印象，只知道這是一位律師，想做一些事情。后來，蔣勇隔一段時間就約蔣友毅一次，和他交流最新的思考。蔣友毅也看到了蔣勇對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)了解越來越深，對要做的事情方向越來越清晰，答應(yīng)了和蔣勇一起創(chuàng)業(yè)。
2014年，蔣勇創(chuàng)立了互聯(lián)網(wǎng)法律服務(wù)平臺無訟。
但法律服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化并不容易。蔣勇介紹說，法律服務(wù)的互聯(lián)化大體經(jīng)歷了三個階段。
網(wǎng)站廣告階段：一方面通過百度引流，從線上免費(fèi)法律咨詢切入，吸引可能有法律服務(wù)需求的人，另一方面則向律師提供廣告位，通過收取廣告費(fèi)、會員費(fèi)等方式盈利；
法律電商階段：搭建線上法律服務(wù)交易平臺，直接撮合交易；
深度服務(wù)階段：通過提供工具切入法律服務(wù)的過程，精細(xì)化管理法律服務(wù)，提升法律服務(wù)的效率和體驗(yàn)。
法律服務(wù)的需求極低頻，后續(xù)環(huán)節(jié)復(fù)雜，服務(wù)時間長。相比淘寶、滴滴這種簡單的商品對接和服務(wù)對接的平臺，法律服務(wù)在提升匹配效率上的價值并沒有那么大。
蔣勇一開始就確認(rèn)了僅僅依靠連接無法改變行業(yè)，“法律電商”的思路并不可行。
“法律服務(wù)不能切C端，一定要從B端入手。”蔣勇解釋說，企業(yè)的法律服務(wù)集中且高頻，企業(yè)本身就是一個法律擬制的人格，從誕生到一系列經(jīng)營活動，全過程都跟法律服務(wù)離不開。
“法律服務(wù)的過程和體驗(yàn)的改善，才是更本質(zhì)的?！笔Y勇說。
法律服務(wù)是雙向的，一方面是服務(wù)的提供者，一方面是有法律服務(wù)需求的用戶。
花了三年時間，無訟通過專業(yè)內(nèi)容分享平臺、執(zhí)業(yè)技能培訓(xùn)體系和案例檢索工具等，聚集了超過5萬的律師，并且通過對包括4000余萬份裁判文書等在內(nèi)的數(shù)據(jù)的采集、解構(gòu)、分析，評定律師專業(yè)能力。
由于法律服務(wù)的高門檻，客戶難以判斷律師的能力，只能依托于人脈尋找律師，這也導(dǎo)致很多律師把時間放在拓展人脈和案源上，苦于尋找不到足夠的案源。
無訟法務(wù)依托于包括裁判文書數(shù)據(jù)在內(nèi)的法律大數(shù)據(jù)，形成律師客觀能力評價體系，在一定程度上打破了法律行業(yè)的信息不對稱。
在此基礎(chǔ)上，去年，無訟推出了人工智能法律機(jī)器人“法小淘”，實(shí)現(xiàn)自動解構(gòu)裁判文書和律師信息、智能分析裁判文書的案情、智能分析輸入文本的案情、推薦與案情匹配的合適律師等功能。
2016年9月，無訟正式發(fā)力企業(yè)客戶法務(wù)需求，啟動“無訟法務(wù)”項(xiàng)目。
無訟法務(wù)通過云端法務(wù)部的模式，讓企業(yè)可以按需購買法律服務(wù)。企業(yè)不再需要配置獨(dú)立的員工，無訟法務(wù)會在企業(yè)的具體需求出現(xiàn)時為企業(yè)量身定制解決方案。
同時，無訟法務(wù)設(shè)置了法務(wù)顧問的崗位，協(xié)助企業(yè)管理法律事務(wù)，更進(jìn)一步地幫助企業(yè)消除與法律服務(wù)之間的信息不對稱。這也在一定程度上幫助律師，尤其是青年律師突破案源的瓶頸，讓缺少人脈的青年律師獲得更多機(jī)會，更能專注于自身專業(yè)能力的提升。
“我們用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)開了一個無邊界的律師事務(wù)所?！笔Y勇對界面創(chuàng)業(yè)記者說，“法律行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化相較于其他行業(yè)難度更大，速度會慢一點(diǎn)。但現(xiàn)在已經(jīng)有一批人在探索，資本也在逐漸關(guān)注?！?/p>
在中國企業(yè)信息化的浪潮中，馮頡算是元老。
當(dāng)年作為金蝶的副總裁，見證了中國企業(yè)信息化建設(shè)的兩波浪潮，一波是企業(yè)內(nèi)部的信息化，第二波是企業(yè)外部的信息化，即電子商務(wù)。
中國有7000多萬中小企業(yè)，這些企業(yè)都有自己的上下游，包括品牌商、供應(yīng)商、分銷商、終端等。
在外部方面，“1999年之后，電商起來了，企業(yè)針對C端訂單的信息化問題解決了。
而在內(nèi)部，這些企業(yè)早年的信息化是ERP年代，給企業(yè)提供信息工具的集大成者就是金蝶、用友等ERP公司。
一前一后的兩波浪潮，是內(nèi)部和外部兩股力量的夾擊。“但到了今天，這兩股力量的市值是完全不一樣的?！瘪T頡說。
2007年，馮頡開始做SaaS方面的項(xiàng)目。但馮頡很快發(fā)現(xiàn)，ERP公司依然停留在管理軟件的時代，即便是遇到了SaaS、云計(jì)算，他們考慮的還是如何把內(nèi)部軟件在線化。
馮頡說，電子商務(wù)的沖擊把很多企業(yè)的供應(yīng)鏈和渠道打散了，企業(yè)需要調(diào)整原來的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)全渠道的運(yùn)營模式。
而ERP年代的管理軟件都是內(nèi)控型的，新消費(fèi)升級、新零售中，企業(yè)要從內(nèi)部走到外部，他們需要一套更好的商業(yè)軟件系統(tǒng)，來連接企業(yè)的上下游
“我把SaaS和支付從內(nèi)部系統(tǒng)變成外部可用，讓企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代能夠打通供應(yīng)鏈的上下游，實(shí)現(xiàn)全渠道的營銷和互動?！?/p>
而傳統(tǒng)軟件公司沒有為這些企業(yè)提供渠道供應(yīng)鏈的管理軟件。馮頡介紹說，只有像寶潔、聯(lián)合利華這種大公司在傳統(tǒng)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)下愿意花幾百萬買供應(yīng)鏈軟件，一般企業(yè)根本買不起
“云計(jì)算時代，企業(yè)只需花上萬塊一年就能搭一個很好的系統(tǒng)，讓大B小B都動起來?！?/p>
2013年，馮頡創(chuàng)立易訂貨時，B2B的渠道銷售的手段還非常傳統(tǒng)，企業(yè)想招商、發(fā)展代理商、銷售員、跑貨員全部是用手工、電話、QQ的方式?！澳菚r候幾乎沒有人想到這一塊?！?/p>
易訂貨的邏輯是分析企業(yè)的全渠道路徑，做供應(yīng)鏈的分銷鏈條管理軟件，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的上下游協(xié)作。同時，打通支付切入交易環(huán)節(jié)，只有打通了支付，從商品到訂單、庫存、支付，再到銷售、財(cái)務(wù)報(bào)表對賬才能實(shí)現(xiàn)自動化。
連鎖型或者有線下渠道的企業(yè)，無論是推出新品、促銷，還是下單、財(cái)務(wù)、庫存、出貨，都能通過手機(jī)操作。
包括銷售員、訂單審核員、庫管、財(cái)務(wù)、老板、銷售總監(jiān)、片區(qū)經(jīng)理，都只用下載同一個App，不同賬號擁有不同權(quán)限。
一個大的分銷商往往帶著兩三百個小的代理商，解決全渠道問題的易訂貨很快在三年時間內(nèi)積累了近百萬企業(yè)用戶，今年上半年截至目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了100多個億的GMV。
“這么多年電商也沒有把傳統(tǒng)的渠道干掉。企業(yè)慢慢明白了，雖然電商平臺帶通了路，但是企業(yè)不能把全部的渠道資源都壓在電商平臺身上。廠商、品牌、分銷永遠(yuǎn)有自己的渠道，只是互聯(lián)網(wǎng)把原來的多渠道變成扁平化、原來的碎片變成多元了?！瘪T頡說，企業(yè)看到了電商平臺的價值，但他們更希望有自己的穩(wěn)定的上下游渠道，能夠自己掌控平臺的信息工具，讓它的上下游電商化地互動起來。
而易訂貨就是為線下的渠道模式互聯(lián)網(wǎng)化提供工具?！拔覀儧]有像電商公司一樣把易訂貨變成運(yùn)營的平臺，我是為企業(yè)提供電商平臺的SaaS?！瘪T頡說。
有了訂單和交易之后，企業(yè)就有了信用，銀行可以通過企業(yè)沉淀的信用關(guān)系對中小企業(yè)進(jìn)行金融授信。涉及到企業(yè)業(yè)務(wù)全流程的SaaS，背后會沉淀很多數(shù)據(jù)，價值遠(yuǎn)大于內(nèi)控型的SaaS。
“軟件服務(wù)是我的皮，上面產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是我的毛。新的SaaS公司不是軟件公司，而是數(shù)據(jù)服務(wù)公司?！瘪T頡說。
