阿里巴巴原CEO衛(wèi)哲日前在湖畔大學(xué)演講，主題是B2B的春天已經(jīng)到來(lái)，其首要因素是商人的年齡發(fā)生了變化。今天企業(yè)的中堅(jiān)力量已經(jīng)變成以80-85后為主，他們是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最重要的一代推手。如今他們逐漸成為企業(yè)中的權(quán)力掌握者，逐漸可以決定企業(yè)的決策。這是B2B進(jìn)入春天的一個(gè)天然的推動(dòng)因素，因?yàn)檫@批人更容易接受2B企業(yè)服務(wù)。
筆者走訪多家企業(yè)集團(tuán)，這種感受尤其明顯，大多數(shù)國(guó)內(nèi)集團(tuán)性公司都已經(jīng)明確了B2B采購(gòu)思路，或者正在嘗試轉(zhuǎn)型。所以近幾年，B2B電商得到了高速發(fā)展。各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，都有公司脫穎而出，如找鋼網(wǎng)、科通芯城、找塑料網(wǎng)等等。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)大型B2B平臺(tái)基本可以得到一定交期、價(jià)格及品質(zhì)保障，但也存在諸多難點(diǎn)。以企業(yè)MRO(非原料性質(zhì)工業(yè)品)采購(gòu)舉例，由于MRO市場(chǎng)規(guī)模超萬(wàn)億，目前已有阿里、京東等巨頭以及專業(yè)MRO電商如西域、震坤行、工品匯等涉足，但是平臺(tái)的發(fā)展邏輯和企業(yè)的采購(gòu)求之間，卻存在著很大的差距。如下表：
總而言之，企業(yè)想通過(guò)B2B模式解決MRO工業(yè)品采購(gòu)，現(xiàn)在看起來(lái)不可行，那原因何在？我們深入分析一下MRO產(chǎn)品屬性，這個(gè)問(wèn)題就不言自明。如下圖表所示，對(duì)于大型MRO項(xiàng)目采購(gòu)，往往是直接廠商對(duì)接，一些標(biāo)準(zhǔn)品，則是現(xiàn)在MRO電商平臺(tái)逐鹿目標(biāo)，而對(duì)于數(shù)量龐雜金額少的MRO長(zhǎng)尾產(chǎn)品，因?yàn)榇嬖趶?fù)雜性及不確定性，需要較多線下服務(wù)，實(shí)現(xiàn)需求澄清、標(biāo)準(zhǔn)化、推薦替換及定制化服務(wù)。更深層次來(lái)說(shuō)，為什么MRO產(chǎn)品復(fù)雜？那是因?yàn)镸RO產(chǎn)品（長(zhǎng)尾型及標(biāo)準(zhǔn)品）2303020往往只占企業(yè)采購(gòu)金額1-3%，所以企業(yè)對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品管理長(zhǎng)期忽視，造成MRO標(biāo)準(zhǔn)化率不到50%，質(zhì)量策略缺失，供應(yīng)商績(jī)效及風(fēng)險(xiǎn)管理缺失，唯一看起來(lái)有把握的就是價(jià)格！
附圖：MRO產(chǎn)品屬性分析
實(shí)際上，中國(guó)是個(gè)很奇怪的國(guó)家，要什么價(jià)格都有人給你，而且還有錢(qián)賺！但是整體購(gòu)買(mǎi)水平卻不敢恭維。最近一家外企國(guó)外高管來(lái)國(guó)內(nèi)出差，住在自家招待處，硬件條件不錯(cuò)，事后卻大為光火，紙杯放水不到半小時(shí)就漏水，毛巾放在水里拿出來(lái)，毛巾什么顏色，水就是什么顏色。其它像一塊多的德國(guó)金剛鉆（正品15元）、十幾塊的歐姆龍時(shí)間繼電器（正品約80元），不一而足。據(jù)官方統(tǒng)計(jì)數(shù)字，有些品牌工業(yè)品，正品率幾乎不到10%。
撇開(kāi)B2B的采購(gòu)不談，企業(yè)的訴求，其實(shí)不只是滿足產(chǎn)品的價(jià)格品質(zhì)及交期，還要控制風(fēng)險(xiǎn)，提升效率。但問(wèn)題不止于此，從供應(yīng)鏈變革的視角來(lái)看，當(dāng)今典型的供應(yīng)鏈組織和數(shù)字化時(shí)代供應(yīng)鏈模式之間都存在著巨大差距，數(shù)字化時(shí)代要求采購(gòu)由訂單執(zhí)行者轉(zhuǎn)型為價(jià)值創(chuàng)造者，供應(yīng)鏈躍升為企業(yè)運(yùn)營(yíng)及利潤(rùn)中心。發(fā)展的市場(chǎng)形勢(shì)導(dǎo)致需求的持續(xù)變動(dòng)，客戶對(duì)產(chǎn)品生命周期可追溯要求越來(lái)越高，新的競(jìng)爭(zhēng)需求要求企業(yè)和供應(yīng)伙伴之間高效協(xié)同和整合，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈可見(jiàn)性、商業(yè)智能與分析、風(fēng)險(xiǎn)管理、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、成本結(jié)構(gòu)和存貨以及利用網(wǎng)絡(luò)化S&OP實(shí)現(xiàn)客戶需求。
