非常高興，跟大家做一個(gè)簡(jiǎn)單的交流。作為蘭格鋼鐵網(wǎng)，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)當(dāng)中時(shí)間有20年了，也是鋼鐵行業(yè)的一個(gè)知名品牌。它憑什么成為知名，憑什么得到大家的認(rèn)可？我總結(jié)下來(lái)：是一步一步地不斷滿足客戶的需求走下來(lái)的，它不僅僅是1.0、2.0、3.0的問(wèn)題，無(wú)論是1.0、2.0還是3.0，最后歸結(jié)下來(lái)都是在3.0的平臺(tái)上去實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值、實(shí)現(xiàn)它的競(jìng)爭(zhēng)。
到今天，鋼鐵行業(yè)的客戶包括鋼廠、貿(mào)易商、大型的采購(gòu)集團(tuán)，大家用的是你安排的一個(gè)通道以及你通道當(dāng)中的若干產(chǎn)品，所以這個(gè)品牌或者是提供的服務(wù)才能夠得到大家的認(rèn)可，才能夠在行業(yè)中長(zhǎng)久地生存。那么你一定要去分析長(zhǎng)久生存的原因。剛才我們很多的老總也在講品牌、目標(biāo)、路徑，那么你首先要分析，你做的這些事，解決了客戶什么問(wèn)題，你的價(jià)值在哪里？我想這應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，尤其我們鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大家需要好好地斟酌。
我們好好來(lái)總結(jié)，到底我們大宗商品的電商平臺(tái)，它的本質(zhì)是什么？它的核心價(jià)值是什么？如果說(shuō)我們現(xiàn)在做的工作僅僅是滿足于給投資者的回報(bào)或答復(fù)，它的價(jià)值并沒(méi)有體現(xiàn)在客戶當(dāng)中，也就是說(shuō)客戶不認(rèn)可你，那么你的生存空間能有多大？無(wú)非是在某個(gè)時(shí)期、某個(gè)階段，紅火一下。這種事在各種各樣的行業(yè)多得是。
這幾年，大家在不斷地忽悠投資人的過(guò)程中，實(shí)際上把自己也忽悠了，把自己裹起來(lái)，這個(gè)危險(xiǎn)是非常大的。我認(rèn)為忽悠投資人是沒(méi)有危險(xiǎn)的，但是一旦把自己也忽悠起來(lái)，危險(xiǎn)就比較大了，因?yàn)槟阍谶@條路上，你會(huì)賣命地去要求你的員工執(zhí)行，越執(zhí)行下來(lái)，你找的距離、你離那個(gè)目標(biāo)可能會(huì)越遠(yuǎn)?，F(xiàn)在在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中需要有一個(gè)境界，需要大家有一個(gè)回歸——回到它的本質(zhì)上。
我們認(rèn)為，這個(gè)服務(wù)業(yè)的本質(zhì)應(yīng)該體現(xiàn)在幾個(gè)方面。首先，就是對(duì)于我們的上游，它具有整個(gè)供應(yīng)鏈龍頭地位、提供相應(yīng)的平臺(tái)作用。作為蘭格來(lái)說(shuō)，我們每年建100多家平臺(tái)和網(wǎng)站，涵蓋了十幾家鋼廠、幾十家貿(mào)易商和幾十家的采購(gòu)企業(yè)。大家都說(shuō)SaaS，那要怎么做？其實(shí)這里的技術(shù)含量很高的，形成一個(gè)鋼廠，要把它的資源都放在這個(gè)平臺(tái)上、都放在它的管理系統(tǒng)里，需要解決它整個(gè)管理現(xiàn)代化的問(wèn)題，解決它的信息問(wèn)題。我們這塊還有客戶管理、在線交易管理、合同管理、提貨管理、支付結(jié)算等一系列的活動(dòng)，解決了企業(yè)、鋼廠、物流、下游的采購(gòu)企業(yè)的信息化和電商問(wèn)題。那么只有達(dá)到這種程度，你可能還有你的平臺(tái)。
再有，現(xiàn)在大批的下游終端都在做集采。集采平臺(tái)的建立是你最終能夠聯(lián)系到客戶的一個(gè)根本。剛才也提到，寶鋼的鋼材可以跟大眾實(shí)行對(duì)接，這個(gè)對(duì)接誰(shuí)去完成？應(yīng)該是我們的電商平臺(tái)。我們也有能力去接。那么也可能我們對(duì)接的不見(jiàn)得是大宗，可能是千千萬(wàn)萬(wàn)家鋼廠的采購(gòu)企業(yè)以及建設(shè)的集團(tuán)公司。這些公司通過(guò)你的平臺(tái)完成它的集采，那么自然而然也就把客戶連接到你們，這才是真正的電商平臺(tái)。物流也一樣，現(xiàn)在有很多的物流平臺(tái)，都是物流行業(yè)的，跟鋼鐵電商行業(yè)的物流平臺(tái)不太一樣。我們并沒(méi)有解決物流企業(yè)的政策、貨源以及它的整個(gè)在線銷售問(wèn)題；我們解決的是鋼鐵行業(yè)怎么能夠降低成本，怎么提高它的運(yùn)行效率，怎么保證鋼鐵行業(yè)的運(yùn)輸安全等。
從這個(gè)角度來(lái)去完成我們整個(gè)平臺(tái)的打造。只有通過(guò)這種方式，你才能提供真正的以技術(shù)為支持的電商平臺(tái)的打造。所以大家去討論這種模式也好、那個(gè)模式也好、SaaS模式也好，還是分銷模式也好，我覺(jué)得都不重要，關(guān)鍵看你能夠完成多少。如果說(shuō)我們討論了半天，最后也得不出結(jié)果，或者是跑了半天，你在這個(gè)行業(yè)也沒(méi)有找到你的優(yōu)勢(shì)，或者沒(méi)有你前面的積累，那討論的結(jié)果也落不到地，意義也不大。
再接下來(lái)是產(chǎn)品，無(wú)非是提供這么幾樣的：技術(shù)能力、信息能力、市場(chǎng)推廣能力以及包括交易配套，這些都是建一個(gè)平臺(tái)的基本功能。這些基本功能都是圍繞著客戶不斷地去一個(gè)一個(gè)的研發(fā)，滿足這些個(gè)性化需求的同時(shí)，你平臺(tái)的資源也就有了，你平臺(tái)的客戶、整個(gè)鏈條也就自然而然地建立出來(lái)。從一開(kāi)始到結(jié)算、物流、金融，才能夠真正把它串起來(lái)。作為鋼鐵電商、作為大宗商品各個(gè)行業(yè)的電商都需要走這么一條漫長(zhǎng)的路，不是用一年兩年可以獲取的。
作為一個(gè)平臺(tái)，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？要有技術(shù)力量去完成平臺(tái)的建設(shè)，完成整個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)軟件的建設(shè)。如果說(shuō)我一天能夠賣一千萬(wàn)噸，你可能是對(duì)的，三個(gè)用戶、兩個(gè)用戶沒(méi)有異議，那么一定是在你的平臺(tái)上能夠聚集上萬(wàn)家客戶作為起步、10萬(wàn)家客戶作為一個(gè)目標(biāo)，才是這個(gè)行業(yè)能夠生存下來(lái)的基礎(chǔ)。沒(méi)有這個(gè)過(guò)程，你的平臺(tái)可能僅僅是完成了一些你自己覺(jué)得有意義的交易，包括所謂的撮合。我一直認(rèn)為撮合是一種偽命題，過(guò)去沒(méi)有那個(gè)責(zé)任，什么叫撮合？撮合應(yīng)該是什么？是寄售，通過(guò)最早的叫信托公司的把它賣出去，那叫撮合。
然而，我們現(xiàn)在把他給妖魔化了，結(jié)果是什么？就把別人交易完了以后的結(jié)果租到我們平臺(tái)上來(lái)，這個(gè)角度其實(shí)就有點(diǎn)扭曲了?，F(xiàn)在每家可能都在做一些撮合，實(shí)際上跟操盤的概念、定義有關(guān)系。真正把資源掛到網(wǎng)上去，讓你的客戶真正能夠在這成交。這樣的撮合才有價(jià)值。但是真正這樣做的企業(yè)又被其他妖魔化的撮合給覆蓋了，使得我們整個(gè)行業(yè)變得悲催，對(duì)撮合的價(jià)值也降低了。
那么怎么提升你的競(jìng)爭(zhēng)力、你的價(jià)值？首先還是要回到服務(wù)的平臺(tái)。我們要建平臺(tái)，要建自身的交易平臺(tái)，同時(shí)還要建系統(tǒng)交易平臺(tái)。所有這些平臺(tái)的驗(yàn)證就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。只有你把整個(gè)這些平臺(tái)串起來(lái)了，它的效率才可能提升。
現(xiàn)在我們很多場(chǎng)合都在說(shuō)“去人為化”。如果在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)如果大量存在著還是要招一千人、兩千人來(lái)做人為的工作，它就不是互聯(lián)網(wǎng)。它應(yīng)該以去人為化、去人工化為目標(biāo)，來(lái)完成整個(gè)平臺(tái)系統(tǒng)的交易。
另外我還強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是剛才提到的價(jià)格、規(guī)模。你沒(méi)有幾萬(wàn)家客戶的規(guī)模為基礎(chǔ)，一個(gè)平臺(tái)想要有影響力，除非花很多資金成本、每天去做各種各樣的宣傳。每天我們通過(guò)各種各樣的會(huì)議來(lái)提升品牌路，實(shí)際上在客戶當(dāng)中并沒(méi)有形成一個(gè)核心的真正解決問(wèn)題的工作能力。所以平臺(tái)的規(guī)模、空間需要大家在一步一步的努力當(dāng)中成長(zhǎng)起來(lái)。
我們是完成了整個(gè)云平臺(tái)的建設(shè)。這個(gè)云平臺(tái)的概念是什么？是把鋼廠的電商平臺(tái)和蘭格的電商平臺(tái)做互聯(lián)互通，真正能夠完成鋼廠每一噸的銷售和平臺(tái)的每一噸銷售價(jià)格完全一樣。那么我做一個(gè)鋼廠，形成了一個(gè)鋼廠的互通，我做十家鋼廠，形成了十家鋼廠的互聯(lián)互通。作為網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)或者叫網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)，它樹(shù)形的結(jié)構(gòu)現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越不被大家認(rèn)可，不是一棵樹(shù)，應(yīng)該是一個(gè)朋友圈的地方，大家你擁有我、我擁有你，你的客戶也可以成為我的客戶，你的資源也可以成為我的資源，反過(guò)來(lái)我也能夠幫你開(kāi)拓你所必要的渠道，這是個(gè)平衡。
你要做到這一點(diǎn)，首先，你一定要有一支龐大的技術(shù)力量支持，這個(gè)技術(shù)力量還得需要懂行業(yè)，你在給鋼廠做平臺(tái)的時(shí)候要懂鋼廠，你在給貿(mào)易商、物流、下游采購(gòu)單位做平臺(tái)的時(shí)候，你要知道它的需求和它的流程，否則你在這個(gè)領(lǐng)域里，大家即使購(gòu)買了你這種服務(wù)平臺(tái)，你可能也完不成。因?yàn)檫@就是鋼廠的交易、物流的交易，以及下游采購(gòu)量還是比較大。你要解決它的全部?jī)?nèi)容，你就要適應(yīng)它五花八門的需求。
再一個(gè)就是龐大的客戶基礎(chǔ)。有些平臺(tái)去接待客戶，通過(guò)一年花3、5億去接待，成本和代價(jià)都很高。還有從金融的角度也好，或者從技術(shù)的角度也好，要用各種方法積累了你的量，無(wú)論用什么方法，最后要達(dá)到一個(gè)目標(biāo)，要做撮合。那么我最不認(rèn)可的是一種披著互聯(lián)網(wǎng)外衣、披著電商外衣的傳統(tǒng)貿(mào)易模式也在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，所以把整個(gè)行業(yè)的真正的發(fā)展方向攪亂了。
最后祝賀我們?cè)谧暮芏嗾谂Ξ?dāng)中的，或者正準(zhǔn)備在電商領(lǐng)域去發(fā)揮能量的創(chuàng)業(yè)者，你們這個(gè)在今后的定位和發(fā)展過(guò)程當(dāng)中能夠找到要領(lǐng)，能夠真正形成你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。謝謝各位！
