2017年4月9日，深圳會展中心CITE2017展會現(xiàn)場，一場以“擁抱未來”為主題的B2B3.0電商高峰論壇成功召開。來自賣好車、慧聰芯城等垂直行業(yè)的電商平臺，以及中駿資本、啟賦資本的投資人和電子產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的企業(yè)代表齊聚一堂，共同探討B(tài)2B3.0時代，產(chǎn)業(yè)電商應(yīng)用、電商新經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，以及傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)借助B2B3.0的企業(yè)升級新玩法。
論壇現(xiàn)場，來自賣好車CEO李研珠以賣好車平臺為例，為大家講解了B2B的進化論，以下為李研珠演講實錄。
賣好車CEO李研珠
我是做汽車這個行業(yè)，我正在想說，我們跟電子這邊到底有多大的關(guān)聯(lián)。結(jié)果，我發(fā)現(xiàn)原來是他山之石。我們在慧聰有一些嘗試，有一些體會，可以分享給大家。這些分享是否能夠幫到大家，我不知道。但是，如果真的能夠幫助，我覺得是我能給大家?guī)淼淖钣杏玫臇|西了。
今天，我們給大家分享的是“?汽車行業(yè)談B2B的進化論”。剛才有提到，新的B2B是一個非常好的投資機會。我們是在一開始的時候，投資一家企業(yè)，去做一件這樣的事。我們現(xiàn)在的成績也能證明這種方式是對的。我們今天大概能做到500億的交易量，而且這500億中的每一分錢都是賺錢的。
今天給大家分享一下我們的思考和一些思路。首先呢，先說一下B2B這件事。前段時間，很多人都看到阿里巴巴的前CEO衛(wèi)哲，在演講中也講到，Business to Business/Businessman to Businessman，是商人對商人還是商業(yè)對商業(yè)？應(yīng)該是商人對商人，所以我們應(yīng)該關(guān)注人這件事情。而且，B2B是最早的電?子商務(wù)模式，但是很遺憾，在中國始終沒有發(fā)展得特別好。其實，不是沒有發(fā)展好，而是相對于淘寶這樣的B2C平臺來說，它實在是跑得太慢了。中國擁有世界最大，發(fā)展最好最完整的B2C的電子產(chǎn)業(yè)鏈。但我們在B2B端還有很大的空間去做。B2B必須從中小開始做，這是我們對B2B的一些認識。
我們再去說，什么行業(yè)適合做B2B，這是我們的一些思考。如果這是一個壟斷行業(yè)，做B2B沒有意義。比如石油這樣一個行業(yè)，去做B2B是沒有可能的，這東西是壟斷的。我們左邊說的是這件事情的挑戰(zhàn)，右邊說的是汽車行業(yè)的情況。那么，買方和賣方至少有一方極度分散。這樣才能夠?qū)е率袌龅亩鄻有?，這也是導(dǎo)致B2B非常大的一個機會。鏈條足夠短或有?大優(yōu)化空間，這樣才是有空間的。物流鏈條短，信息鏈條極?長且不不透明，資金（利益）鏈條?非常和復(fù)雜。
為什么很多化工產(chǎn)品，去做B2B，做得很累。因為SKU太多，SPU也太多了。而盡量標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品是做B2B的一個重要的東西。很榮幸，汽車也是，中國的汽車總共只有5000SKU，是一個非常容易起步的市場。如果你的行業(yè)滿足這里面的，這是非常有意思的可以介入B2B的。
我們再往下面看，我是2005年初加入阿里巴巴的，一開始的時候我就在淘寶網(wǎng)。我記得很清楚，2005年，我二月份加入阿里巴巴。四月份，阿里巴巴開過一個年會。馬云，第一次提出了一個概念，Meet at Alibaba。我們要用后五年的時間，讓全世界的商人Work at Alibaba。所以，從那個時候開始，阿里巴巴在做一些什么樣的事情，我們要做各種各樣的軟件信息系統(tǒng)，要做各種各樣的賣家的工具，買家的工具，讓他們在上面work。這是馬云在2005年就提出的一個這樣的概念。但是大家，現(xiàn)在捫心自問一下?；蛘哒f大家去評判一下，現(xiàn)在大家Work at Alibaba了嗎？并沒有，對不對？大家并沒有Work at Alibaba！阿里巴巴的整個網(wǎng)站，1688的那個網(wǎng)站。
那么有沒有人work at taobao呢？有幾千萬人，work at taobao。有幾千萬的賣家work at taobao，對不對？但是阿里巴巴為什么不是這樣，這是我們賣家需要去思考的東西。我們的思考是這樣的，阿里的套路在于什么？它是用同一套公式解決了所有行業(yè)的問題。
我想告訴大家的是用同一套公式解決了所有行業(yè)的問題，這是很難的一件事情。電子行業(yè)有電子行業(yè)的規(guī)律，汽車有汽車的規(guī)律。B2B天生是一個垂直行業(yè)。美國10億美金以上的這個B2B的平臺，都是垂直行業(yè)，沒有一個是跨行業(yè)的。美國在B2B的發(fā)展是非常非常好的。所以，B2B必須是垂直化的。
我今天分享的是汽車行業(yè)的一些想法，但是要知道自己的行業(yè)。從阿里巴巴開始，阿里巴巴十年都沒有變了。1688這個網(wǎng)頁，十年都沒有變過。它做的事情是什么呢？買家和賣家，這不是撮合了，這是讓買家和賣家在上面meet,meet之后，就沒有然后了。其他事情，它就不管了，對不對。后來，出現(xiàn)了新的一種，撮合。有些企業(yè)通過撮合賺錢了，后來通過財報發(fā)現(xiàn)不是通過撮合賺錢的，是通過自營賺錢的。所以說，現(xiàn)在所有的B2B都開始說自營型的，投資人找的是撮合型的自營。投資人問，你撮合多少，自營多少。我說，你不用問了，我們不是那個方式。因為我們發(fā)現(xiàn)，撮合這件事情，有它很麻煩的一個東西。這也是我們?yōu)槭裁磿靡粋€新的方式，并且可以證明它是對的，我們堅信它是對的。
我們看這樣一組對話，這是一個最簡單的撮合交易，買家說，我要一個什么什么東西。這時候撮合方說，等一下啊。然后他，馬上打開另一個窗口，跟他認識的一個賣家，說，哎，有人要什么什么東西。然后那個賣家，說：我有！然后賣家說：要多少？多少錢能要？那邊說，20噸，3000塊以下。你會發(fā)現(xiàn)，他是在兩個窗口切換的，中間綠點的這個，就是撮合平臺在扮演的角色。我們把撮合這件事情，完全把它典型化出來，如果拍戲的話，這就是一出戲。就是，你要不要？你有沒有？大家在不斷的考慮這樣的東西。
我做過的一些平臺，通過研究，我發(fā)現(xiàn)了一件事。當(dāng)我們把綠色字的部分，把它刪掉的時候。是不是買家和賣家應(yīng)該直接溝通。所以，撮合交易，給它一句話，叫“管你啥事？”
這件事情我們?nèi)プC明的時候，有意見很有趣的東西。阿里有一個總參謀長叫曾明，他之前有過一個特別大的言論，一個平臺，一定要讓買賣雙方直接溝通！不要再中間加一道。因為互聯(lián)網(wǎng)的定義是去掉中間這個環(huán)節(jié)，而你去充當(dāng)這個中間環(huán)節(jié)，這是不對的。一定要想辦法讓他們直接溝通。我要做的是讓他們有一種共同溝通的橋梁和溝通方式，這件事情就可以了。之前那種溝通方式，最糟糕的一點是，買家認為，他是不是賺我錢了?他在想中間這個人是不是賺我錢了。賣家就認為，肯定賺錢了。因為有中間人，就一定會這樣想，這是人性。有的撮合平臺，這樣說，我貼錢。這是典型的一個撮合，當(dāng)然，很多說現(xiàn)在的撮合不一樣了。那變到最簡，是不是這樣兩個窗口的對話，我們把它摘下來的時候，把綠的部分去掉。再把它整合到一張對話的時候。發(fā)現(xiàn)這件事情是ok的。所以，我們認為，這樣就可以了。但是有一個問題了，如果我們這樣做。這個平臺會說什么呢？會說，關(guān)我什么事呢？
下面這張圖，做的是自營。我們會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)把兩邊的窗口，再拼在一起，賣家的話，當(dāng)成你自營業(yè)務(wù)員的時候，是一樣的。說明，我們做自營的時候，你就是一個賣家啊。只是你自己管著的一個賣家而已啊。這個賣家，還可以賺錢，對不對？而互聯(lián)網(wǎng)平臺，要做的事情，不是這樣的。這個賣家不該這么做！互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不是說，你加入這個行業(yè)變成一個賣家，或者變成一個買家，或者變成一個中介?；ヂ?lián)網(wǎng)的意義在于用數(shù)據(jù)把這個平臺變得更好，讓里面的人，賺更多的錢。所以說，互聯(lián)網(wǎng)一定要有理想。沒理想，就去做個賣家就可以了。你費這么多勁干嘛呢？
我打一個比方，前兩天，跟我一樣，做汽車B2B的同行，到我這里來，跟我談?wù)摿艘粋€話題。他談的第一句話，我就笑了。他說，我算了一筆賬，我把我們公司的技術(shù)和開發(fā)砍掉，我公司就賺錢了。我說是這樣的，你自己把自己當(dāng)成一個賣家，確實是這樣的?，F(xiàn)在很多B2B都會有這樣的一個疑問，為什么要養(yǎng)這么多開發(fā)呢，我自己不就可以賺錢了嗎？沒錯，你自己當(dāng)成一個賣家，你確實是賺錢了?？墒?，你的理想在哪里，或者你根本沒有理想。Ok，這沒有問題。但是，我有理想，我希望這個行業(yè)能夠轉(zhuǎn)得更快。所以，我們必須讓買家和賣家直接溝通。那么，問題來了，這個平臺說，關(guān)我什么事呢？他們兩個直接溝通了，關(guān)我什么事呢？
那么我們回到汽車這個行業(yè)，我們會發(fā)現(xiàn)，有很多很多的事情可以去做?；ヂ?lián)網(wǎng)做的事情是什么？互聯(lián)網(wǎng)做的是通過各種方式，獲取數(shù)據(jù)。獲取交易數(shù)據(jù)之后，通過數(shù)據(jù)去提高效率。這是互聯(lián)網(wǎng)誕生以來，我們做的唯一的一件事情，也是唯一對的一件事情。任何一個自己充進去賣貨的所謂的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都是扯淡的！沒有一個活得好!現(xiàn)在只有這樣的方式，它才能活得好，這是真的。為什么阿里巴巴現(xiàn)在很強大，因為它一直在堅守著這樣一件事情。它通過積累了十幾年的交易數(shù)據(jù)，獲得了無數(shù)個賣家的數(shù)據(jù)。積累十幾年的數(shù)據(jù)，獲得了無數(shù)的賣家數(shù)據(jù)，所以，芝麻信用可以很強大。阿里在做B2B數(shù)據(jù)的時候，它的交易信用是非常強大的。所以，這是互聯(lián)網(wǎng)真正的魅力。要落交易數(shù)據(jù)，我們只需要考慮，要落什么數(shù)據(jù)，怎么落數(shù)據(jù)，是以及落到數(shù)據(jù)之后，怎么能找到資源，這是如果做互聯(lián)網(wǎng)B2B所要考慮的東西。這張圖，我辦公室里有這樣一張，比這復(fù)雜一百倍的圖。這是我們拿汽車行業(yè)舉的一個例子。我相信，在做的各位的行業(yè)會比這個還要復(fù)雜。
一輛進口汽車的所有權(quán)，在整個流通過程發(fā)生著怎樣的變化。它的所在地發(fā)生著怎樣的變化，它的貿(mào)易行為是什么。前三行很重要，這是我們對行業(yè)的理解才能拆分出來的。每個行業(yè)都有每個行業(yè)的特征，汽車行業(yè)的特征是，這輛車實際上流動了非常多的次數(shù)，貿(mào)易行為也發(fā)生了非常多的滾動。這是進口汽車，如果是中國汽車，我們只需要看右邊半截就可以了。那么我們從中能落的數(shù)據(jù)是什么，我們可以落的數(shù)據(jù)包括海外采購的數(shù)據(jù)，實時的庫存數(shù)據(jù)，海外交易的數(shù)據(jù)等各種各樣的數(shù)據(jù)。我們通過什么樣的方式去獲取呢？這就是我們要什么，以及怎么做的問題。我們通過什么樣的方式去做，以及通過什么樣的抓手去做。這是我們的思考。
所以，我跟大家分享的是汽車行業(yè)有汽車行業(yè)的玩法。大家有自己所在行業(yè)的玩法。如果要去做這件事情，請把行業(yè)的鏈條拆開。B2B是把所有這些要做的事情，做一部分，或者把它全做上。做了之后，為的是落交易數(shù)據(jù)。所以，我的B2B方法是第一個拆解，第二個整合。拆解整個數(shù)據(jù)，找到可以降低邊際成本的部分，集中提高自己的效率。拿汽車行業(yè)來說，任何一個分銷商都需要去找車，不管是4S店還是什么，找車這件事情，就是大家可以減低邊際成本的。任何一個經(jīng)銷商都需要物流。每個人都在罵物流怎么這么慢。怎么真么不靠譜，這件事情就是整合起來減低成本的，提高效率。這是我們可以做的事。任何一個經(jīng)銷商，都需要錢，汽車整個行業(yè)沒有賬期，這件事情，當(dāng)把大家都整合起來，成本就降低了。這就是我么正在做的事。在我們汽車行業(yè)，買家說我需要一輛什么樣的車，賣家說，我有。買家說我給你錢，賣家說，我給你發(fā)貨。這三個條件，拆解開的時候，我們就會發(fā)現(xiàn)該做的事情是什么。所以，第一塊叫擔(dān)保交易。第二塊，叫物流倉儲。第三塊，叫供應(yīng)鏈于金融。這就是我們的三個服務(wù)。所以我們的中國服務(wù)是這樣的，去年，我們月和月的增幅達到32%。去年我們會占到汽車流通市場的1%。而且，我們一直是賺錢的。把這個鏈條當(dāng)成一個生意，給整個行業(yè)提供服務(wù)，來賺取行業(yè)的錢。而且，因為我們發(fā)展得足夠快，我們又成為了行業(yè)第一。
最后，總結(jié)一下，B2B的三個階段。
B2B3.0的特點是，不介入交易，而是服務(wù)交易，從而獲取數(shù)據(jù)。
拆解鏈條，重新整合鏈條。
通過降低邊際成本提高效率。
最后一件事情很重要，當(dāng)我們做這件事情的時候，我們服務(wù)小經(jīng)銷商，我們通過小板可以出捆綁航空母艦出來。
