在供給側(cè)去庫存的大趨勢下，面對(duì)C端創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)被填滿，B2B受到了各路資本的熱捧。那么對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，機(jī)遇在哪兒？如何獲取資本市場的助力快速成功？近日，春曉資本投資合伙人何文與創(chuàng)業(yè)者互動(dòng)，分析解答了關(guān)于B2B的16個(gè)疑難雜癥。
何文 ，春曉資本投資合伙人，擁有十年投資經(jīng)驗(yàn)。曾在北大方正、中糧集團(tuán)、聯(lián)想控股等多元化投資控股集團(tuán)從事投資并購工作，對(duì)“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)”有著豐富的投資實(shí)戰(zhàn)能力，并在農(nóng)業(yè)食品領(lǐng)域有著深入的研究。曾主導(dǎo)對(duì)泰坦云、云農(nóng)場、棉莊、零壹空間、象輯科技、福建方通碼頭、方興化工等項(xiàng)目的投資。何文先生擁有中國人民大學(xué)金融工程專業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位。
以下為QA內(nèi)容：
1、以SaaS的方式切入B2B的交易，您怎么看？
何文：有兩種方式可以切入，一種是以SaaS的方式，一種是直接做B2B交易平臺(tái)，對(duì)于有些行業(yè)而言，以非常重的SaaS方式去切的方式反倒不如以B2B來切成本低，企業(yè)用SaaS要把流程替換掉，還要將數(shù)據(jù)放到云端，相對(duì)來說獲取客戶成本較高。以SaaS來切入交易雖然是很多企業(yè)講的“故事”，其實(shí)難度還是比較大的。
反倒很多領(lǐng)域可以直接用B2B方式更好，在做交易的過程中，為上下游提供SaaS工具，可以更好的解決問題。
這也要論領(lǐng)域，春曉投過一個(gè)做旅游行業(yè)的企業(yè)，它做的SaaS是幫助旅行社連接下游的客戶、上游的酒店，本身就是解決交易的問題，通過SaaS可以用更少的人力去處理攜程，去哪兒等OTA的訂單，對(duì)它來說節(jié)省成本，這種方式是自然而然的；而有些領(lǐng)域如給服裝店提供SRM軟件，這些相對(duì)間接，不太好做，所以還得看解決用戶的問題是什么。解決用戶采購、銷售這兩類活動(dòng)，離銷售近一點(diǎn)的更容易；反之解決職能問題，如后勤、HR的，相對(duì)不太容易。
2、消費(fèi)品行業(yè)To B電商的機(jī)會(huì)在哪里？
何文：消費(fèi)品行業(yè)是一個(gè)比較大的行業(yè)。一般來說我們是這么看，過去中國的快消品領(lǐng)域，不管是衛(wèi)生用品還是食品，都是通過一級(jí)分銷商、二級(jí)分銷商的方式分銷到終端，包括村里、縣城的小店，中間有若干個(gè)環(huán)節(jié)，這是由于中國的地理環(huán)境復(fù)雜造成的，如果渠道環(huán)節(jié)你只找一個(gè)一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商很難覆蓋所有終端，不得不通過二級(jí)代理、三級(jí)代理再去覆蓋，這是過去傳統(tǒng)行業(yè)分銷的現(xiàn)狀。現(xiàn)在有了SaaS工具，使得分銷業(yè)務(wù)人員所能夠服務(wù)的終端數(shù)增加，過去只能服務(wù)幾個(gè)門店，再偏遠(yuǎn)的就不行了，這些客戶過去通過電話溝通、見面去聊、下單收貨，有了SaaS后可以自動(dòng)化快速下單，使得單個(gè)業(yè)務(wù)員服務(wù)客戶增加，二、三級(jí)經(jīng)銷商的必要性在減弱。
所以整個(gè)消費(fèi)品的渠道環(huán)節(jié)，廠商和終端之間還會(huì)有一級(jí)經(jīng)銷商存在，但是在一級(jí)經(jīng)銷商和終端間的渠道環(huán)節(jié)會(huì)壓縮，原因是信息技術(shù)的的改善，分銷的效率和邊界擴(kuò)大了，所以針對(duì)快消品、終端雜貨店的To B電商出來了，比如惠民網(wǎng)，掌合天下等。
當(dāng)然他們的競爭格局也沒有完全定性。這個(gè)領(lǐng)域里面的產(chǎn)品是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的，最終比拼的是整個(gè)供應(yīng)效率，這些企業(yè)在供應(yīng)鏈方面還處于初步發(fā)展階段，因?yàn)榭煜沸袠I(yè)太大，雖然做了一定體量，但相對(duì)而言還是不夠。支撐高效供應(yīng)鏈體系需要龐大的體量，傳統(tǒng)電商企業(yè)，比如京東，在各地都有高效的供應(yīng)鏈體系，他們比較有優(yōu)勢。
在這個(gè)領(lǐng)域，我不建議沒有根基的創(chuàng)業(yè)者去輕易地涉足，因?yàn)檫@里的競爭會(huì)非常的激烈，產(chǎn)品是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的，你很難做出差異化的產(chǎn)品，比拼的就是供應(yīng)鏈的效率。
3、生鮮電商那么多家，還有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)嗎？
何文：生鮮電商在國內(nèi)的發(fā)展已達(dá)十年有余，近幾年在移動(dòng)端發(fā)展較快，比如三鮮、每日優(yōu)鮮等，這些雖然很多，但目前看來，沒有哪家能在模式確定的情況下跑的體量很大，大部分企業(yè)還在虧損、燒錢的階段，還不能說現(xiàn)在沒有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)了。
大家還在探索怎么降低每單的配送成本，其實(shí)就是把一份產(chǎn)品以非常好的品質(zhì)交付給消費(fèi)者，在保證交付質(zhì)量的情況下以較低的成本去交付，現(xiàn)在問題是客單價(jià)不夠，以很好的方式交付給消費(fèi)者的物流成本又過高，當(dāng)然也可能是基礎(chǔ)設(shè)施還不夠完善的原因，這需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者去思考，可能還會(huì)有機(jī)會(huì)。
另一種是To B的生鮮電商，針對(duì)餐飲企業(yè)的，比起To C的生鮮電商，發(fā)展的階段性更加早期，大部分只是剛開始從一個(gè)區(qū)域往全國復(fù)制的階段，正在面臨全國復(fù)制所必須面對(duì)的挑戰(zhàn)，比如跨區(qū)的物流體系的建設(shè)，在一個(gè)新的區(qū)域拓客還處于初級(jí)階段。這個(gè)領(lǐng)域打的火熱，是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)氣氛較濃，一看這個(gè)機(jī)會(huì)很多創(chuàng)業(yè)者涌進(jìn)去，所以已經(jīng)完成了優(yōu)勝劣汰的過程，有些企業(yè)被淘汰下來了。但我覺得離有絕對(duì)壟斷優(yōu)勢的企業(yè)產(chǎn)生還是有距離的。
4、從投資者角度看，什么類型的行業(yè)做B2B有機(jī)會(huì)？
何文：我們把B2B分為兩類，一類是實(shí)物產(chǎn)品的B2B，一類是服務(wù)類型的B2B，目前我看好后者。實(shí)物類型的B2B到現(xiàn)在為止雖然有很多人在創(chuàng)業(yè)，但還沒有一家真正的跑出來被大家認(rèn)可，沒有模式完全成熟的企業(yè)。發(fā)展最快的找鋼網(wǎng)，目前還有撮合、關(guān)系處理等問題尚未解決，沒有全面實(shí)現(xiàn)贏利。
大宗商品利潤率很薄，每份撮合能收到的傭金很低，如果解決的僅僅是信息不對(duì)稱，在這個(gè)鏈條里帶來的價(jià)值沒那么豐厚，所以賺到的錢是很少的，做自營是不得不面對(duì)的問題。怎樣用金融的方式去解決，更加快捷的降低風(fēng)險(xiǎn)，是必須要解決的問題。
小型電商在喊金融的概念，但自己沒有實(shí)力去做，所以實(shí)物B2B需要配套供應(yīng)鏈金融企業(yè)的發(fā)展來共同做好，但目前的階段還不夠成熟。服務(wù)類型的B2B被投資人看好，春曉投資了酒店B2B、會(huì)展B2B，舉個(gè)例子，上游的供應(yīng)商當(dāng)晚賣不出去就廢掉了，一個(gè)酒店邊際成本為0，只要你能夠通過撮合、自營，能給它帶來一小部分收入的補(bǔ)償，比如原來賣800，現(xiàn)在賣300一晚對(duì)他來說都是新增收入，他愿意付出相對(duì)高的傭金，這樣盈利空間就高一些。屬于防御性質(zhì)，不燒錢的模式更被看好。
投資人看好的B2B會(huì)是什么樣呢？首先團(tuán)隊(duì)，這是一個(gè)相對(duì)垂直的行業(yè)，團(tuán)隊(duì)在領(lǐng)域有多年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)業(yè)非常了解，能夠避免走彎路，團(tuán)隊(duì)本身銷售能力也很重要，B2B不像ToC的拓客，不能簡單地打廣告；第二，體量要足夠大，實(shí)物要幾千億的體量，服務(wù)是幾百億的體量。
第三，對(duì)行業(yè)上下游而言，實(shí)物B2B最好分散，這樣信息不對(duì)稱程度較高，整個(gè)平臺(tái)創(chuàng)造價(jià)值較大，服務(wù)類型也一樣。我認(rèn)為上下游還是要相對(duì)分散，兩頭散是最理想的；如果一頭集中一頭散，就要看散的一端未來發(fā)展趨勢會(huì)不會(huì)集中，如果集中就可能有問題；一頭散一頭集中就要看解決信息不對(duì)稱外還有沒有提供其他的附帶價(jià)值，如果沒有其他的附帶價(jià)值也不理想；如果是兩頭都集中這個(gè)就沒得玩了。
5、餐飲B2B最好從中小入手還是從連鎖下手？
何文：目前這些面向餐飲的B2B平臺(tái)大部分以中小為主，主要原因連鎖的企業(yè)獲取客戶相對(duì)成本較高，采購和老板不是同一人，可能有灰色利益存在，很難撬動(dòng)客戶。因此對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，更多的還是從中小入手。
6、B2B供應(yīng)鏈整合和開發(fā)難度哪個(gè)大？還是要資金貼補(bǔ)才能打開市場
何文：這兩個(gè)難度都蠻大。開發(fā)客戶要從現(xiàn)有的傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)搶過來，讓客戶認(rèn)識(shí)到平臺(tái)帶來足夠的價(jià)值，主要是便宜；供應(yīng)鏈整合比如生鮮這類，物流復(fù)雜，把兩頭分散的供應(yīng)商整合到一起，還是有難度的。
前期肯定需要投入，但我想強(qiáng)調(diào)對(duì)于B2B平臺(tái)光靠補(bǔ)貼是留不住客戶的，B2B平臺(tái)最終拼的是供應(yīng)鏈效率，你的確能夠比傳統(tǒng)流通交易方式更有效率，信息更加對(duì)稱，客戶能用更低的價(jià)格獲得相同的服務(wù)。短期的貼補(bǔ)是無法把客戶留在你這邊的，他們的決策相對(duì)理性。
7、B2B平臺(tái)的贏利點(diǎn)在什么地方？主營業(yè)務(wù)不掙錢可以嗎？
何文：無論實(shí)物還是服務(wù)型B2B，都要通過主營業(yè)務(wù)來找贏利點(diǎn)，通過把平臺(tái)的量做大，把產(chǎn)業(yè)鏈居于相對(duì)強(qiáng)勢的地位，對(duì)上下游具備砍價(jià)能力才能賺錢。
現(xiàn)在很多平臺(tái)在講供應(yīng)鏈金融、物流的故事，想通過這個(gè)來賺錢。我們也算過賬，假設(shè)金融平臺(tái)做1000億的交易額，能夠按50%的比例去做金融就是500億左右，但因?yàn)槭怯囝~的概念，貸款一個(gè)月左右，500÷12就是40億左右的平均余額，如果是10%的利息成本，利息收入就是4億左右，由于是資金提供方的錢，不是平臺(tái)的錢，平臺(tái)大概能拿到1-2個(gè)點(diǎn)，4億里面的1/5是8000萬左右，也就是說，你做1000億的交易額才只能拿到8000萬左右的收入，所以做金融不會(huì)成為利潤的主要來源。
你做1000億的平臺(tái)，你的產(chǎn)業(yè)鏈地位提升了，能夠增加1個(gè)點(diǎn)的毛利，對(duì)你來說就是10個(gè)億的毛利額，和金融相比是不相稱的，所以更重要的是主營業(yè)務(wù)，金融方面建議和專業(yè)的第三方合作分享收益，做到利潤的補(bǔ)充，包括物流也是這個(gè)定位。
8、如何更有效解決早期工業(yè)品電商平臺(tái)的帳期問題？
何文：應(yīng)該與新型的供應(yīng)鏈金融公司合作。如果下游客戶足夠優(yōu)質(zhì)，可以做保底的金融產(chǎn)品，使得能夠更早的收錢，當(dāng)然你要承擔(dān)利息成本，把平臺(tái)的量要做起來，所以需要新型的供應(yīng)鏈金融方案。
9、當(dāng)下是否已實(shí)現(xiàn)完全的在線結(jié)算，還是仍停留在提供在線信息階段？
何文：在技術(shù)方面，早已實(shí)現(xiàn)完全的在線結(jié)算，但B2B平臺(tái)對(duì)賬戶的要求跟傳統(tǒng)的ToC不一樣，有相對(duì)復(fù)雜的賬戶體系。最大的問題是很多B2B電商如果客單價(jià)高，如鋼鐵、大宗農(nóng)產(chǎn)品等，從客戶的角度不放心完全進(jìn)行線上交易，而相對(duì)客單價(jià)較低的，一萬元左右的線上交易完全沒有問題。
所以主要的問題不在技術(shù)層面，而是在于業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，如何讓客戶相信你，用什么服務(wù)的方式把客戶“綁”上來。對(duì)于客單價(jià)高的，幾十萬、上百萬的交易，長遠(yuǎn)來看也很難完全線上化，還得線上線下結(jié)合的方式。簡而言之，通過線下電話下單，線上平臺(tái)結(jié)算是可行的方式。
10、2016年主要投資板塊是哪些？
何文：對(duì)于春曉而言，我們專注B2B、互聯(lián)網(wǎng)金融、SaaS等領(lǐng)域?？v向看，今年可能對(duì)這幾類模式中的旅游行業(yè)、財(cái)富管理進(jìn)行更加深入的研究，同時(shí)也會(huì)關(guān)注新的創(chuàng)新點(diǎn)，如大數(shù)據(jù)和人工智能的結(jié)合。
當(dāng)然我們投資的企業(yè)不會(huì)太早期，還是在A輪、B輪。很快，我們也會(huì)有單獨(dú)的基金去投天使輪項(xiàng)目。
11、針對(duì)快消品供應(yīng)鏈，終端小商超賣家會(huì)向怎樣的趨勢演變？
何文：未來，如果B2B電商發(fā)展的足夠好，終端商家會(huì)專注于服務(wù)最終的客戶，而不用花太多的時(shí)間精力去采購找貨，用手機(jī)直接下單送上門就可以了。專注把貨賣給客戶是小商超的趨勢，毫無疑問，這些零售賣家不會(huì)被線上沖擊的沒有了，全部死掉是不可能的，由于中國國情的復(fù)雜，對(duì)商品體驗(yàn)的需求不同，所以終端的零售還是會(huì)持續(xù)地存在，跟線上的電商平臺(tái)保持相對(duì)穩(wěn)定的比例。
但還有一點(diǎn)，快消品B2B平臺(tái)的競爭格局不會(huì)很快結(jié)束，還將持續(xù)一段時(shí)間，現(xiàn)在小型賣家手機(jī)里同時(shí)會(huì)裝幾個(gè)B2B平臺(tái)的APP，從中選擇價(jià)格便宜的去進(jìn)貨，從這點(diǎn)可以看出，平臺(tái)的競爭很激烈，從拼價(jià)格，到拼最終供應(yīng)鏈的效率。
12、做好B2B的關(guān)鍵點(diǎn)在哪？
何文：第一，團(tuán)隊(duì)非常重要，需要深入了解行業(yè)，具備強(qiáng)有力的銷售能力，如地推等；第二，如果做實(shí)物電商，得想辦法把模式設(shè)計(jì)好，怎么用金融的手段，把平臺(tái)既能突破傳統(tǒng)貿(mào)易商的弊端（又占庫存占資金），又能提供給用戶，品質(zhì)像自營一樣能夠有保障，這是綜合的關(guān)鍵點(diǎn)。
對(duì)服務(wù)類型的B2B來說，終極還是要做自營的服務(wù)，怎么能夠把服務(wù)品質(zhì)做得足夠好，比如傳統(tǒng)的服務(wù)提供商，它的服務(wù)水平確實(shí)高，這樣的服務(wù)才是有價(jià)值的?，F(xiàn)階段撮合平臺(tái)只是1.0階段，它先解決了信息不對(duì)稱，對(duì)用戶而言長遠(yuǎn)有價(jià)值的是真正享受到比傳統(tǒng)的產(chǎn)品提供者更好的服務(wù)，這些可以通過用信息化手段去把上游的供應(yīng)鏈資源去做整合，把控他們的品質(zhì)來進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。
13、怎看看中國商業(yè)航天和太空經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，春曉的布局是什么？
何文：非常有前景，主要原因是沒有太多的商業(yè)航天，原來都是國家隊(duì)在做，是相對(duì)封閉的體系，也是不怎么用市場化方式來投入產(chǎn)出比的。從需求的角度講，無論是新興企業(yè)為了發(fā)射衛(wèi)星為去布局，還是遠(yuǎn)期消費(fèi)者太空旅游的需求，未來都是前景廣闊的。我們對(duì)這個(gè)領(lǐng)域保持關(guān)注，所以投資了號(hào)稱中國版SpaceX的“零壹空間”，它是小型航天器發(fā)射服務(wù)商，團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)的進(jìn)展都非常不錯(cuò)。
14、B2B到目前為止還沒有真正意義上的成功平臺(tái)，是什么原因呢？
何文：對(duì)實(shí)物平臺(tái)來說，B2B不像之前吹捧的那樣是特別顛覆性的東西，只是對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化，在我看來它是新型互聯(lián)網(wǎng)化的貿(mào)易商，做這樣的貿(mào)易商，不是那么快的看到成果，需要逐步的壯大、建立地位，才能獲得利潤空間，所以他需要時(shí)間。服務(wù)類型的B2B平臺(tái)也是一樣，是慢工出細(xì)活的領(lǐng)域，我們還需要耐心。對(duì)平臺(tái)來說，給他們提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)的企業(yè)也不夠成熟，只有基于互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的公司才能做，所以本身金融服務(wù)也不夠成熟。
15、技術(shù)型公司和傳統(tǒng)渠道資源的人哪個(gè)更容易成功？應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道的壓力存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？
B2B屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化，中國有龐大的產(chǎn)業(yè)，因此它有很大的空間，不過還需要壓縮環(huán)節(jié)、提高主體效率、信息變得更加透明等。它是跟傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合得比較緊密的領(lǐng)域，所以傳統(tǒng)渠道的人更容易成功；與傳統(tǒng)渠道的競爭方面，優(yōu)勢還是非常明顯，和傳統(tǒng)貿(mào)易商相比，無論是資金、包括提供服務(wù)產(chǎn)品來說，都不存在法律和道德上的風(fēng)險(xiǎn)。
16、B2B的估值價(jià)格和方式有何不同？
何文：B2B的估值和價(jià)格經(jīng)歷了兩部分階段。去年相對(duì)比較泡沫，大家一窩蜂上，按照GMV去算就比較高；今年投資市場變的比較冷靜，大家注重盈利模式是否清晰，是否有毛利，GMV質(zhì)量是不是高，所以估值也會(huì)更加看重這些方面。今年已經(jīng)回落很多，A輪的企業(yè)估值一般為幾億左右。
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