【編者按】相聚北京中關(guān)村軟件園，攜手賦能云生態(tài)。4月26日，備受業(yè)界矚目的2017中國(guó)軟件生態(tài)大會(huì)暨第十屆中國(guó)軟件渠道大會(huì)在北京開幕，為來(lái)自全國(guó)各地ISV、SI、軟件渠道商及服務(wù)商帶來(lái)了一場(chǎng)賦能云生態(tài)的思想盛宴。捷會(huì)易市場(chǎng)總監(jiān)錢進(jìn)跟我們分享如何用SaaS工具讓B2B Marketing性感起來(lái)。
讓B2B市場(chǎng)營(yíng)銷性感起來(lái)的難點(diǎn)
作為一個(gè)2C的企業(yè)，營(yíng)銷的性感比較容易理解。我們理解希望讓我們的企業(yè)的品牌對(duì)于客戶有天然的吸引力，讓我們的客戶能夠主動(dòng)關(guān)注我們的品牌，追隨我們的腳步，并且能夠自主對(duì)企業(yè)的品牌進(jìn)行傳播。說起來(lái)容易做起來(lái)難，大家都是做軟件行業(yè)，我們每天探討的話題都是非?？萍几?，非常死板，或者說非常不怎么有趣的話題。我們?cè)趺礃幽軌蜃龅叫愿心?分享一下我們的做法，從我們軟件行業(yè)來(lái)講，我們?cè)谧鰉arketing的時(shí)候，會(huì)遇到的一些痛點(diǎn)或者是難點(diǎn)。
從內(nèi)部來(lái)看，在我們看來(lái)軟件行業(yè)的市場(chǎng)部會(huì)遇到四個(gè)問題。首先是營(yíng)銷渠道碎片化，現(xiàn)在大家都知道營(yíng)銷渠道推陳出新，我們?cè)诓煌那腊l(fā)布的信息需要分別設(shè)計(jì)同時(shí)從各個(gè)渠道反饋回來(lái)的數(shù)據(jù)，我們通常都是比較難獨(dú)立的分析，但是這個(gè)數(shù)據(jù)又非常重要，因?yàn)檫@是我們衡量一次marketing是否成功的標(biāo)準(zhǔn)。第二個(gè)難點(diǎn)，內(nèi)部數(shù)據(jù)管理難。通常企業(yè)都會(huì)給銷售部門配專門的管理系統(tǒng)，很少聽到有企業(yè)會(huì)說給marketing部門專門設(shè)計(jì)這樣一個(gè)CRM，這也造成了數(shù)據(jù)比較難以管理。第三個(gè)難點(diǎn)，我們市場(chǎng)部通常數(shù)據(jù)分析的能力還是有一定的欠缺。第四個(gè)難點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)角色需要不斷更新變化，在不同的發(fā)展階段，都有一個(gè)工作目標(biāo)和具體的執(zhí)行方案的不同，所以我們需要應(yīng)對(duì)這些不同的變化。
從外部來(lái)看同樣也會(huì)遇到很多問題，首先就是會(huì)有一個(gè)非常龐大的聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫(kù)，這種龐大的數(shù)據(jù)，僅僅是躺著我們的電腦里面，而沒有跟這些名單背后的人建立深入的互動(dòng)，這些數(shù)據(jù)都是一種企業(yè)資源上的浪費(fèi)。第二個(gè)難點(diǎn)，通常一般的公司都不會(huì)給市場(chǎng)部配備專業(yè)的IT團(tuán)隊(duì)，我們市場(chǎng)部也會(huì)有一些IT方面的需求，比如說我們需要做活動(dòng)，需要搭建一個(gè)活動(dòng)的頁(yè)面，我們要做一些EDM，需要做一些營(yíng)銷郵件，隨著微信的普及，還要基于微信的公眾號(hào)做定制的開發(fā)，沒有辦法，有這樣的需求只能自己想辦法解決。最后一個(gè)難點(diǎn)，營(yíng)銷的效果通常是比較難評(píng)估的，市場(chǎng)部全年拿了幾百萬(wàn)的marketing的預(yù)算，做了這么多場(chǎng)活動(dòng)，給老板看的是什么呢?很多時(shí)候是很多表格，參會(huì)來(lái)的名單，會(huì)有一些照片，做活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)情景展現(xiàn)。我們做的就是一些鏈接，這些東西對(duì)于老板足夠嗎?答案肯定不是的。
捷會(huì)易如何讓B2B市場(chǎng)營(yíng)銷性感起來(lái)
所以，作為軟件行業(yè)的市場(chǎng)部特別需要用先進(jìn)的提高自己的工作效率，管理自己的組織，管理自己的部門，我們這樣的市場(chǎng)部更應(yīng)該去盡早的使用一些marketingAutomation的工具，什么是營(yíng)銷自動(dòng)化的工具?其實(shí)就是把一些需要多次重復(fù)操作轉(zhuǎn)化為一種系統(tǒng)自動(dòng)完成，可以幫助我們?nèi)ヌ嵘蛻舻臏贤ǖ男屎蜏贤ǖ臏?zhǔn)確度。說到一體化，我們常規(guī)情況下會(huì)有很多的營(yíng)銷的工具，活動(dòng)管理、內(nèi)容感覺、EDM、CRM等等傳統(tǒng)的營(yíng)銷恐懼，如果有一個(gè)平臺(tái)能夠把這個(gè)整合到一起，就會(huì)大家提高我們的效率。使用這樣一種營(yíng)銷自動(dòng)化的平臺(tái)，到底能給我們帶來(lái)什么樣的好處?去年美國(guó)有一家比較知名的市場(chǎng)調(diào)研的集團(tuán)，叫Abrdeen Group調(diào)研了450家企業(yè)的市場(chǎng)部，他們發(fā)現(xiàn)能夠特別好的運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化的工具的企業(yè)，他們的銷售線索的轉(zhuǎn)化率會(huì)比之前提高50%。
EventBank就是提供營(yíng)銷自動(dòng)化、一體化的SaaS管理平臺(tái)，也是為軟件行業(yè)量身打造這樣一個(gè)平臺(tái)，能夠把營(yíng)銷活動(dòng)，把數(shù)據(jù)特別好地管理起來(lái)，甚至包括銷售線索的孵化和管理。對(duì)于B2B公司來(lái)說最好的獲客手段是內(nèi)容營(yíng)銷和活動(dòng)營(yíng)銷。下面我們從這兩個(gè)角度分析一下在做內(nèi)容營(yíng)銷和活動(dòng)營(yíng)銷過程當(dāng)中都會(huì)遇到什么問題?
首先看一下活動(dòng)營(yíng)銷，通常我們做一場(chǎng)活動(dòng)是需要很多種營(yíng)銷工具的支持的，比如說有設(shè)計(jì)活動(dòng)頁(yè)面的公司，有幫助我們找場(chǎng)地的公司，有做一些活動(dòng)的流量入口和發(fā)布平臺(tái)的公司，還有做支付的公司，甚至后面有做數(shù)據(jù)分析，還有一些特別好玩的互聯(lián)網(wǎng)工具，比如說彈幕、直播等等，我們這場(chǎng)活動(dòng)做下來(lái)需要聯(lián)系更多供應(yīng)商，浪費(fèi)很多共同，可能這種工作效率，如果說這個(gè)平臺(tái)不是我們想要的，或者說各個(gè)平臺(tái)之間是不是數(shù)據(jù)能夠流通和匯總，都比較難。EventBank提供了這樣一個(gè)一體化的平臺(tái)，可以對(duì)活動(dòng)的數(shù)據(jù)做匯總。第二是我們?cè)O(shè)計(jì)活動(dòng)頁(yè)面過程中不需要耗費(fèi)特別多的資金的投入和人力的投入，同時(shí)希望在社交媒體傳播。第三是活動(dòng)結(jié)束后，可能活動(dòng)就結(jié)束了，我們拿到一堆名片，是否能夠轉(zhuǎn)化成我們的銷售線索?如果有人回郵件或者有進(jìn)一步的互動(dòng)，我們可能會(huì)組織小型的沙龍，就把我們參加一次活動(dòng)的成果能夠有一定的持續(xù)性，并且轉(zhuǎn)化率也會(huì)有一定程度的提升。第四是多層次的活動(dòng)信息，很多做活動(dòng)管理的工具，市場(chǎng)上并不缺少單一工具解決方案，同時(shí)也并不缺少單一活動(dòng)的解決方案。
至于內(nèi)容營(yíng)銷，前面提到了我們做軟件行業(yè)，內(nèi)容營(yíng)銷經(jīng)常會(huì)有一些比較枯燥，比較缺乏設(shè)計(jì)，內(nèi)容體系相對(duì)來(lái)說比較松散，我們的平臺(tái)也是基于這種內(nèi)容營(yíng)銷的痛點(diǎn)去有一些自己的應(yīng)對(duì)的方法和手段。現(xiàn)在再介紹一下CRM系統(tǒng)，前面提到了現(xiàn)在市場(chǎng)上比較少有的市場(chǎng)部專門設(shè)計(jì)的CRM系統(tǒng)，EventBank的系統(tǒng)里面就帶了CRM的功能，可以管理客戶的整個(gè)的生命周期。在這里可以看到什么呢?首先可以統(tǒng)計(jì)在每一個(gè)客戶的生命周期的各個(gè)階段，所有的線索和機(jī)會(huì)，以及隨時(shí)新增的線索和機(jī)會(huì)都可以看到。同時(shí)可以評(píng)估一下他從預(yù)合格到合格這個(gè)階段當(dāng)中需要多少的轉(zhuǎn)化步驟，通過這個(gè)可以評(píng)估我們通過什么樣的手段能夠減少轉(zhuǎn)化的步驟。同時(shí)還有一個(gè)線索評(píng)分的機(jī)制，就是去幫助企業(yè)找到您的高價(jià)值的客戶，更多的努力放在高價(jià)值客戶上面。同時(shí)可以評(píng)估一下每一個(gè)階段到下一個(gè)階段的轉(zhuǎn)化的比例。Engage Management，一般是叫做綁定營(yíng)銷或者是互動(dòng)營(yíng)銷?？梢钥匆幌?，一個(gè)客戶在他最初關(guān)注我們一個(gè)企業(yè)，到簽單的過程當(dāng)中，通常是有這樣一個(gè)流程的。從開始的產(chǎn)生興趣到建立聯(lián)系到通過某種方式得到公司的信息，這個(gè)可以可以評(píng)判它為一個(gè)從市場(chǎng)角度來(lái)講的客戶，這個(gè)時(shí)候并不是一個(gè)從銷售意義上的客戶，這個(gè)時(shí)候我們需要對(duì)客戶進(jìn)行孵化。。
這是我們對(duì)于連接市場(chǎng)的建議，從客戶產(chǎn)生興趣到了解到購(gòu)買的過程，他們需要了解的問題以及我們需要準(zhǔn)備的營(yíng)銷的內(nèi)容，還有關(guān)于賬戶渠道的建議。這是活動(dòng)平臺(tái)的流程，具體的產(chǎn)品我們就不詳細(xì)講了。這就是EventBank平臺(tái)整體的概覽，前面我們說嘗試在AI或者VR方面做一些
