托比編者按：2017年4月20日，由億邦動(dòng)力主辦的產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)峰會(huì)在上海舉行。奧凱大宗創(chuàng)始人白睿在會(huì)上發(fā)表了《B2B的戰(zhàn)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始》的精彩演講，以饗讀者。
以下是現(xiàn)場(chǎng)演講實(shí)錄，由億邦動(dòng)力提供，托比網(wǎng)做初步編輯：
白睿：各位來(lái)賓、各位先生們、女士們，大家上午好！
我簡(jiǎn)短和大家分享一下我在大宗商品領(lǐng)域的一些思考，以及我認(rèn)為我前面犯過(guò)的一些錯(cuò)誤，和大家一起分享。
從我內(nèi)心來(lái)講，我認(rèn)為B2B也是才剛剛開(kāi)始，可能進(jìn)度在10%-15%之間，后面還有很長(zhǎng)的路走，這個(gè)路徑到現(xiàn)在為止我依然認(rèn)為每一家選擇有所不同，我分享一下我們認(rèn)為可能會(huì)成功的路徑。
我的主要的目錄分為五點(diǎn)：
第一，我的關(guān)鍵詞是“產(chǎn)業(yè)資本”。熟悉我的人都知道，第一輪拿的錢是產(chǎn)業(yè)投資，我們靠的產(chǎn)業(yè)背景某種程度上來(lái)講靠的是資源，而不是錢，未來(lái)資源整合更重要，產(chǎn)業(yè)資本在穩(wěn)步跟進(jìn)。我想和大家闡明一下，我們今天越來(lái)越多的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)用戶，其中這種心態(tài)是擁抱互聯(lián)網(wǎng)的心態(tài)，但是他們?cè)诿鞯倪^(guò)程當(dāng)中，某種程度來(lái)講并不比我們資本市場(chǎng)更慢，他們對(duì)這個(gè)行業(yè)的地接能力，用互聯(lián)網(wǎng)工具的運(yùn)用能力，我認(rèn)為未來(lái)可能比我們更強(qiáng)。我看到很多上臺(tái)演講的嘉賓，從穿著上來(lái)講可以分得出你的內(nèi)心是偏OPEN的還是偏傳統(tǒng)的。
第二，交易方式。從2011年到去年，我們的交易方式持續(xù)在進(jìn)化過(guò)程當(dāng)中，我認(rèn)為未來(lái)的交易方式還會(huì)再進(jìn)一步進(jìn)化，這種進(jìn)化的路徑可能從很多維度參與進(jìn)來(lái)，包括組織方式的再造、包括風(fēng)險(xiǎn)控制、包括數(shù)據(jù)的獲取、模型的建立等等，這些交易方式的進(jìn)化也許對(duì)我們傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)行業(yè)的改造方式也會(huì)發(fā)生不一樣的點(diǎn)。
第三，供應(yīng)鏈協(xié)同。其實(shí)我們認(rèn)為我們前面很多的電商平臺(tái)一直談到很多的詞，比如說(shuō)全產(chǎn)品鏈、比如說(shuō)生態(tài)，比如說(shuō)把線上線下全部做齊了，我們今天很難發(fā)現(xiàn)以一己之力把整個(gè)行業(yè)生態(tài)布完，而且這種布局某種程度上來(lái)講很難做到更多的專業(yè)化和體驗(yàn)度，所以我認(rèn)為更多的交易方式會(huì)采取一種協(xié)同方式，而不是自己建立一個(gè)生態(tài)，自己把整個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈布局的方式全部做掉，我認(rèn)為這種方式是有一點(diǎn)問(wèn)題的。
第四，時(shí)間的空間已經(jīng)積累了一定時(shí)間了，我們做了這么多年，我認(rèn)為數(shù)據(jù)價(jià)值是越來(lái)越重要的，在這一點(diǎn)上我相信和大部分人會(huì)有一個(gè)共識(shí)，就是我們對(duì)于數(shù)據(jù)的理解，對(duì)于數(shù)據(jù)的應(yīng)用，對(duì)于數(shù)據(jù)的重要程度。雖然我們都高度重視數(shù)據(jù)，但是我們每一家都重視數(shù)據(jù)，結(jié)果每一家搞出來(lái)自己一堆數(shù)據(jù)，單體數(shù)據(jù)體量不足夠大，每一家對(duì)于數(shù)據(jù)理解和運(yùn)用邏輯思維方式也是不一樣的。
比如說(shuō)我們家最早第一個(gè)員工就是做數(shù)據(jù)的，做了這么多年的數(shù)據(jù)，我們連業(yè)務(wù)都沒(méi)有做就著手準(zhǔn)備搭數(shù)據(jù)模型，但是到今天為止，這個(gè)數(shù)據(jù)到底怎么應(yīng)用，我還是沒(méi)有完全摸清楚，數(shù)據(jù)價(jià)值肯定是重要的，關(guān)鍵是我們?cè)趺磻?yīng)用數(shù)據(jù)。
第五，規(guī)模。規(guī)模非常重要，平臺(tái)應(yīng)該去堅(jiān)持，我們今天說(shuō)資本方也會(huì)引導(dǎo)，平臺(tái)規(guī)?；潜仨毜模绻麤](méi)有規(guī)?；词故怯幸稽c(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)也是不足夠的。
我們看昨天和今天，這是資本市場(chǎng)的解讀，其實(shí)我認(rèn)為這是一個(gè)很極端的理解，我和很多朋友聊過(guò)，我覺(jué)得這兩種聲音都是比較極端的，我認(rèn)為賺錢也重要、規(guī)模也重要，關(guān)鍵在不同的階段如何里平衡賺錢和規(guī)模的事情，如果今天找到一個(gè)不足夠大的市場(chǎng)，你和投資人說(shuō)我們已經(jīng)賺錢了，他給你的錢會(huì)很多嗎？不會(huì)。
如何利用高效的信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)打通我們的資源，包括我們的利益、我們的信息、我們的機(jī)制等等，讓效率更快的提升，其中某種程度上來(lái)講，這種交易方式的設(shè)計(jì)是沒(méi)有太多的區(qū)別。反過(guò)來(lái)看今天很多的B2B的企業(yè)，某種程度上來(lái)講和一個(gè)傳統(tǒng)的貿(mào)易型企業(yè)更多的是互聯(lián)網(wǎng)工具應(yīng)用程度和應(yīng)用深度，其他沒(méi)有太多的區(qū)別。我們既然說(shuō)沒(méi)有太多的區(qū)別，我們?yōu)槭裁床辉诮灰追绞缴细M(jìn)一步的學(xué)習(xí)傳統(tǒng)的方式呢？我們?cè)谶@個(gè)里面可能更多的去考量，說(shuō)服務(wù)一個(gè)用戶是我們自己雇一個(gè)業(yè)務(wù)員服務(wù)，還是市場(chǎng)上整合一批業(yè)務(wù)員服務(wù)達(dá)到更好的目的，在這個(gè)銜接點(diǎn)上如果我們更好的協(xié)同這些外部的業(yè)務(wù)體系，更好的讓他們來(lái)讓平臺(tái)上獲取利益，更好的服務(wù)用戶，為什么一定雇這么多的業(yè)務(wù)人員呢？我覺(jué)得是沒(méi)有道理的。所以在整個(gè)交易方式的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)上，一定要考量我們到底給傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)習(xí)什么？我們到底要把什么東西搬到線上來(lái)，到底什么東西留在線下。
我前面三個(gè)月時(shí)間在外面跑，和客戶聊天，和用戶去聊，其實(shí)用戶的訴求很簡(jiǎn)單，訴求沒(méi)有這么多，你不要認(rèn)為給他搭建一個(gè)平臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)化就能夠幫助他解決很多問(wèn)題，這是我們的想法，客戶訴求就是有沒(méi)有資源、有沒(méi)有相應(yīng)的服務(wù)、夠不夠快、資金夠不夠充裕，這些董事靠線上的東西能夠解決的，完全在線上沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最高效的交易方式是通過(guò)電話，而不是在線網(wǎng)絡(luò)。電話帶有情感申訴的，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)不知道客戶對(duì)于這種原材料的采購(gòu)需要的感情因素有多少？我們說(shuō)所有東西都是標(biāo)準(zhǔn)化的，但是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品也富有很多的感情因素的，只有通過(guò)語(yǔ)言上的溝通才能夠精準(zhǔn)的把握客戶對(duì)于需要購(gòu)買商品的標(biāo)準(zhǔn)是他認(rèn)為的標(biāo)準(zhǔn)，而不是你認(rèn)為的標(biāo)準(zhǔn)。
我們?cè)谡麄€(gè)的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的時(shí)候，我們要充分的了解到底我們的業(yè)務(wù)是服務(wù)哪些用戶的？這些用戶訴求到底是什么？而不是我們是互聯(lián)網(wǎng)公司一定要在線化，這個(gè)是我們要思考的。
組織結(jié)構(gòu)，我們今天更多的關(guān)注不是流程的標(biāo)準(zhǔn)還是非標(biāo)準(zhǔn)，不是整個(gè)流程過(guò)程當(dāng)中的成本控制，而是我們關(guān)注每一個(gè)節(jié)點(diǎn)的人均效能，這個(gè)人均效能的控制分為內(nèi)部和外部，作為內(nèi)部組織體系關(guān)注人工的效能，我們要看任何一個(gè)公司都有崗位，其實(shí)我認(rèn)為在未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)化公司中，其實(shí)崗位的模糊性越來(lái)越強(qiáng)。比如說(shuō)專業(yè)性的崗位，一個(gè)財(cái)務(wù)能不能設(shè)計(jì)軟件？我認(rèn)為這個(gè)不太可能。但是財(cái)務(wù)和什么地方的邊界最小？和風(fēng)控是最小的，風(fēng)控和業(yè)務(wù)邊界最小，這種效能能不能疊加起來(lái)？一定有可能，這是我們公司在做的。
風(fēng)控，在風(fēng)控這個(gè)角度來(lái)講，在整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管控能力對(duì)于平臺(tái)化的角度來(lái)講，我們認(rèn)為原來(lái)的一些常規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)其實(shí)是無(wú)效的，到今天為止我還會(huì)看一些平臺(tái)，平臺(tái)注冊(cè)會(huì)員，有交易記錄，有幾個(gè)月的交易數(shù)據(jù)，還有法人的無(wú)線擔(dān)保。當(dāng)我看到這樣一些描述和詞語(yǔ)的話，我都暗自竊喜，這家平臺(tái)基本上被套路化了。對(duì)于我們來(lái)講，我們這些東西都是無(wú)效的，難道你認(rèn)為他在你這里成為會(huì)員，在你這里有6個(gè)月交易就不會(huì)違約嗎？我告訴你，這種違約概率不但沒(méi)有減少，反而更大，因?yàn)檫@個(gè)漏洞是很好鉆的。
對(duì)于我們來(lái)講，從五個(gè)維度做風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制：
一是基礎(chǔ)資料。
二是資產(chǎn)狀況。
三是訂單資料。
四是非關(guān)聯(lián)人擔(dān)保。
五是增值資料，包括數(shù)據(jù)增值、資產(chǎn)變動(dòng)增值等等。比如說(shuō)有車是沒(méi)用的，你的車開(kāi)到指定地點(diǎn)，我告訴你這個(gè)這給誰(shuí)，車商給我反饋一個(gè)東西，這個(gè)車出了事情處理是他來(lái)處理的，我把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給另外一家平臺(tái)。
內(nèi)容和交易怎樣嵌套？
“內(nèi)容+交易”很多人說(shuō)現(xiàn)在又回歸了IP，我們2.0很多回到了1.0做的事情，我們?nèi)绾伟熏F(xiàn)在大量的交易數(shù)據(jù)和大量的交易行為場(chǎng)景化？?jī)?nèi)容化？提煉出我們認(rèn)為有用的、有價(jià)值的資訊，把這些內(nèi)容附加給用戶，到今天為止大部分平臺(tái)僅僅完成了“內(nèi)容+交易”從2.0交易切入平臺(tái)在做的事情，就是做完交易以后加上一塊內(nèi)容，增加粘性，提升流量，說(shuō)了一大堆故事，這都是胡扯，沒(méi)有可能性。最終它是一個(gè)互相嵌套的關(guān)系，無(wú)論無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的交易，我們希望內(nèi)容是伴隨方式，而不是強(qiáng)行的加入方式。服務(wù)很重要，但是商品本身一定要賺錢，而且未來(lái)能夠賺錢，一定要體現(xiàn)商品的毛利差。商品是駱駝，瘦死的駱駝比馬大。這張圖就是說(shuō)協(xié)同這個(gè)事兒，我認(rèn)為協(xié)同比其他的方式更有效，協(xié)同是未來(lái)經(jīng)濟(jì)效率提升最高的方式，協(xié)同是解決了很多富裕價(jià)值再造化，比如說(shuō)我，我現(xiàn)在在做這個(gè)崗位，我還有其他的能力，你賦予了我這樣的能力和價(jià)值在造化，這種其實(shí)對(duì)于社會(huì)的整體成本和效率的解決都是有好處的。
我是遵循著“協(xié)同”的理念，包括我們公司一直在強(qiáng)調(diào)，我們公司商業(yè)模式就是一句話，叫做“供應(yīng)鏈協(xié)同產(chǎn)融管理”，就是產(chǎn)業(yè)和金融要結(jié)合，我要做供應(yīng)鏈協(xié)同，再加上兩個(gè)字——“服務(wù)”。
這是我們的數(shù)據(jù)，有興趣的朋友可以在五一以后登陸我們的平臺(tái)看一下第一期數(shù)據(jù)可視化產(chǎn)品，做的還是可以的，這里所列出來(lái)的僅僅是一個(gè)部分，我們現(xiàn)在在整個(gè)搭建數(shù)據(jù)管理模型也是按照這個(gè)方式來(lái)做的。
剛才說(shuō)了規(guī)模非常重要，千萬(wàn)不要小看規(guī)模，因?yàn)槲覀兘裉齑蟛糠值钠奉愖龅倪€是一個(gè)長(zhǎng)尾的利基市場(chǎng)，我們一定要講究規(guī)模經(jīng)濟(jì)，這個(gè)思路未來(lái)可能被弱化或者淘汰，但是今天還是對(duì)的。所以有一句話叫做“用平臺(tái)的思維來(lái)做垂直”，我們千萬(wàn)不要丟棄說(shuō)我們不要去做規(guī)模，我們要做利潤(rùn)，我認(rèn)為這個(gè)里面大家可以看到規(guī)模、跨界、數(shù)據(jù)，當(dāng)你的寬度出現(xiàn)的時(shí)候，整個(gè)利潤(rùn)率高于縮小規(guī)模的情況下的利潤(rùn)率，我認(rèn)為到今天為止，沒(méi)有規(guī)模的平臺(tái)、沒(méi)有規(guī)模的B2B項(xiàng)目肯定不是一個(gè)好的項(xiàng)目。
我們有一個(gè)“中國(guó)夢(mèng)”，我們也有一個(gè)“奧凱夢(mèng)”，最后有一句話送給大家：“一切偉大的商業(yè)皆因?qū)θ诵缘臏?zhǔn)確把握”。
謝謝大家。
白睿，2000年進(jìn)入鋼鐵行業(yè)，先后在中國(guó)五礦、上海鋼聯(lián)任職，2014年-2016年擔(dān)任鋼銀電商CEO。2017年創(chuàng)立B2B平臺(tái)奧凱大宗。
