如果在網(wǎng)絡(luò)上采購(gòu)工業(yè)用品能像淘寶購(gòu)物那么簡(jiǎn)單，可以想象的是，為采購(gòu)方所節(jié)約的利潤(rùn)遠(yuǎn)超網(wǎng)民在“雙十一”的狂歡和喧囂，而采購(gòu)的精準(zhǔn)程度也遠(yuǎn)不如網(wǎng)購(gòu)時(shí)查詢網(wǎng)頁(yè)、貨比三家來(lái)得簡(jiǎn)單。
然而，也正是因?yàn)楣I(yè)品行業(yè)采購(gòu)的專業(yè)門(mén)檻和它對(duì)企業(yè)成本的深遠(yuǎn)意義，才決定著工業(yè)品行業(yè)仍是一片藍(lán)海，而且“聰明的人和聰明的錢(qián)還沒(méi)有進(jìn)入這一市場(chǎng)”。
沃爾瑪?shù)闹谟凇斑@里能買(mǎi)到你所能想象到的任何東西?！钡凇盎ヂ?lián)網(wǎng)+”和國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型等多重因素驅(qū)動(dòng)下，這種說(shuō)法在諸如“西域機(jī)電”這樣的國(guó)內(nèi)的MRO工業(yè)品電商平臺(tái)同樣適用。
國(guó)內(nèi)MRO市場(chǎng)規(guī)模將遠(yuǎn)超淘寶
2015年，個(gè)人消費(fèi)品電子商務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到了超級(jí)體量，以阿里巴巴為代表的電商平臺(tái)增長(zhǎng)速度開(kāi)始放緩。
在國(guó)家大力倡導(dǎo)“互聯(lián)網(wǎng)+”的今天，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的春天才剛剛來(lái)臨，以固安捷、西域機(jī)電、震坤行、米思米為代表的MRO工業(yè)品電商平臺(tái)等模式似乎恰逢這個(gè)時(shí)代大潮，有可能在不久的將來(lái)迎來(lái)更為迅猛的發(fā)展。
對(duì)消費(fèi)者而言，網(wǎng)購(gòu)意味著去掉中間環(huán)節(jié)后的“價(jià)格優(yōu)惠”；但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，MRO意味著一系列成本和利潤(rùn)的增加或遞減。
MRO來(lái)自于英文Maintenance, Repair & Operations 的縮寫(xiě)，即Maintenance維護(hù)、Repair維修、Operation運(yùn)行。它通常是指在實(shí)際的生產(chǎn)過(guò)程不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護(hù)、維修、運(yùn)行設(shè)備的物料和服務(wù)，多指的是非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品。
MRO被越來(lái)越多的企業(yè)所關(guān)注，原因在于MRO工業(yè)品采購(gòu)對(duì)于企業(yè)成本控制、利潤(rùn)的影響不容忽視。
根據(jù)國(guó)際慣例，企業(yè)的采購(gòu)可以分為兩類，原材料采購(gòu)和支持生產(chǎn)的非原材料采購(gòu)。原材料采購(gòu)一般涉及產(chǎn)品品類少，質(zhì)量可控，管理成本較低。支持生產(chǎn)品的非原材料采購(gòu)，通稱為MRO物料采購(gòu)，通常是指在實(shí)際的生產(chǎn)過(guò)程的非原材料產(chǎn)品，只用于維護(hù)、維修、運(yùn)行設(shè)備的備品備件，即非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品。
然而，MRO產(chǎn)品因?yàn)榉秶鷱V，供應(yīng)鏈復(fù)雜，涉及的供應(yīng)商數(shù)量較大，導(dǎo)致了產(chǎn)品尋找成本、采購(gòu)管理成本及售后成本較高。
一個(gè)值得注意的現(xiàn)狀是，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注企業(yè)總體采購(gòu)成本。如Aberdeen集團(tuán)在2004年對(duì)世界Top500企業(yè)進(jìn)行了一份數(shù)據(jù)調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示：工廠采購(gòu)成本由產(chǎn)品隱性和顯性成本構(gòu)成，而工廠采購(gòu)的顯性成本，如產(chǎn)品價(jià)格僅占工廠采購(gòu)總成本的30%，而工廠采購(gòu)的隱性成本(談判、交易成本、運(yùn)輸、售后成本及其他)占工廠采購(gòu)總成本的70%。
據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院測(cè)算，中國(guó)工業(yè)企業(yè)的 MRO 工業(yè)品采購(gòu)需求平均占該廠產(chǎn)值的 4%到 6%，但中國(guó)的 MRO 采購(gòu)和管理與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍有較大的差距：美國(guó)一項(xiàng)對(duì) MRO采購(gòu)的調(diào)查報(bào)告顯示，MRO 采購(gòu)占企業(yè)總體采購(gòu)成本的比率平均為 26%。隨著中國(guó)企業(yè)新建項(xiàng)目的放緩，MRO的占比會(huì)逐漸提升并接近歐美，因此MRO 采購(gòu)管理對(duì)于企業(yè)成本控制、利潤(rùn)的影響不可忽視。如果以一個(gè)采購(gòu)成本占總成本60%、利潤(rùn)率為5%左右的企業(yè)為例，只要將采購(gòu)成本降低8%，就可以將利潤(rùn)率提高到11%。
目前，國(guó)內(nèi)大部分工廠采購(gòu)管理者及采購(gòu)人員往往只關(guān)注產(chǎn)品的顯性成本，即產(chǎn)品的成交價(jià)格，卻往往忽視了企業(yè)的隱性成本及隨之而來(lái)的費(fèi)用增加。此由可見(jiàn)，企業(yè)對(duì)隱性成本的控制才是企業(yè)提高采購(gòu)效率、縮減整體成本的關(guān)鍵。
于是，業(yè)界認(rèn)為MRO模式是未來(lái)工業(yè)品交易的發(fā)展趨勢(shì)。
隨著電子商務(wù)以及互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和普及，因此，一套適合“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的發(fā)展體系變得極為迫切，不僅對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈提出了“規(guī)?；钡男枨螅苍诓少?gòu)管理和售后服務(wù)上設(shè)置了較高的門(mén)檻。
雖然國(guó)內(nèi)的MRO市場(chǎng)存在各種各樣的問(wèn)題，但同時(shí)也蘊(yùn)含著巨大的機(jī)遇，國(guó)內(nèi)的MRO工業(yè)品采購(gòu)市場(chǎng)擁有萬(wàn)億級(jí)規(guī)模，特別是MRO 線上工業(yè)品超市這種形式正在傳統(tǒng)企業(yè)中迅速推廣。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)有82%的工業(yè)客戶會(huì)選擇通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)工業(yè)用品，這個(gè)量級(jí)必將超越淘寶現(xiàn)有規(guī)模。
目前，以固安捷、震坤行、米思米為代表的MRO工業(yè)品電商平臺(tái)分別在勞保、搬運(yùn)存儲(chǔ)用品；潤(rùn)滑、膠黏、車(chē)間化學(xué)品；工廠自動(dòng)化零部件等領(lǐng)域樹(shù)立起了各自行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但就綜合能力而言，其中成立于2002年的西域機(jī)電市場(chǎng)表現(xiàn)獨(dú)特，MRO工業(yè)品全品類實(shí)力強(qiáng)，尤其工具、安全、清潔等，更配合實(shí)驗(yàn)室用品，全線囊括了企業(yè)所需的MRO產(chǎn)品，西域的采購(gòu)模式相比于傳統(tǒng)的工業(yè)品采購(gòu)模式具有明顯的優(yōu)勢(shì)。
雖然國(guó)內(nèi)MRO行業(yè)紅火發(fā)展，潛力巨大，但這并非意味著誰(shuí)都可以進(jìn)入這一領(lǐng)域，也不會(huì)暗示這一行業(yè)的發(fā)展可以順風(fēng)順?biāo)?/p>
行業(yè)痛點(diǎn)：僅依賴“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠
比較國(guó)外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)MRO工業(yè)品采購(gòu)市場(chǎng)多局限于“傳統(tǒng)模式”，比如主要根據(jù)自有工廠的動(dòng)態(tài)庫(kù)存情況，再通過(guò)自行采購(gòu)或委托代理的方式進(jìn)行散單采購(gòu)。
這種市場(chǎng)模式存在“時(shí)間耗費(fèi)大，價(jià)格不穩(wěn)定，售后成本較高”等種種弊端，其背后的原因在于國(guó)內(nèi)的MRO供應(yīng)市場(chǎng)較為分散，還遠(yuǎn)未形成規(guī)模；同時(shí)，MRO供應(yīng)商普遍存在“規(guī)模小、假貨多、品種少、管理欠規(guī)范、資金短缺、價(jià)格不透明、中間環(huán)節(jié)多、品類繁雜、采購(gòu)分散、倉(cāng)儲(chǔ)投入費(fèi)用高”等問(wèn)題。同時(shí)，由于中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)參差不齊，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，往往利用信息不對(duì)稱致使金融賬期拖欠問(wèn)題非常嚴(yán)重。
對(duì)此，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院日前開(kāi)展的行業(yè)研究對(duì)MRO提出了結(jié)構(gòu)式分析。該分析報(bào)告認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的企業(yè)工業(yè)品采購(gòu)主要根據(jù)自己工廠的庫(kù)存，通過(guò)以下兩個(gè)傳統(tǒng)方式進(jìn)行散單采購(gòu)。
第一、企業(yè)當(dāng)?shù)氐呐l(fā)集散地購(gòu)買(mǎi)，如上海的北京路工具一條街。優(yōu)點(diǎn)在于可以看樣購(gòu)買(mǎi)，多家比較。但缺點(diǎn)在于需要外出采購(gòu)，時(shí)間消費(fèi)大，價(jià)格不穩(wěn)定，對(duì)采購(gòu)人員的行業(yè)了解要求較高。
第二、依賴企業(yè)周邊的小貿(mào)易商公司進(jìn)行采購(gòu)。優(yōu)點(diǎn)是隨叫隨到，能滿足企業(yè)的個(gè)性化需求。缺點(diǎn)在于供應(yīng)范圍有限，且無(wú)法提供技術(shù)支持，企業(yè)壽命短（根據(jù)中國(guó)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，小企業(yè)的平均生存時(shí)間僅1.7年），售后成本較高。
復(fù)旦大學(xué)在經(jīng)過(guò)調(diào)查后認(rèn)為，企業(yè)采購(gòu)有一條冗長(zhǎng)而繁瑣的采購(gòu)審批流程。比如，工程部想要采購(gòu)一臺(tái)發(fā)電機(jī)，需要工程師提出申請(qǐng)，工程經(jīng)理進(jìn)行預(yù)算審批，然后再到財(cái)務(wù)部、副總層級(jí)審批，由此造成大量時(shí)間成本，以及喪失市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力。
另一個(gè)困境卻來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)。由于大多數(shù)B2B裝備制造業(yè)不具備實(shí)施“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的條件，而且由于長(zhǎng)期受低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境影響，裝備制造商很少有遵循可靠性和維修性設(shè)計(jì)、制造和服務(wù)的原則，因此只有極少數(shù)在具有話語(yǔ)權(quán)的裝備制造商能主動(dòng)接入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)而實(shí)施生產(chǎn)服務(wù)型制造。
于是，如何提升供應(yīng)鏈效率，降低制造業(yè)成本，成為需要迫切需要解決的核心問(wèn)題。MRO工業(yè)品電商平臺(tái)的逐漸出現(xiàn)和完善，將改變過(guò)去傳統(tǒng)MRO領(lǐng)域B2B市場(chǎng)的上述弊端。
目前，固安捷、西域機(jī)電、米思米、震坤行等多家知名企業(yè)采用了“線上工業(yè)品商城”的發(fā)展業(yè)態(tài)，其產(chǎn)業(yè)生態(tài)旨在提升用戶效率，量化并挖掘用戶需求，精準(zhǔn)匹配服務(wù)商及產(chǎn)品，不僅持續(xù)滿足用戶價(jià)值轉(zhuǎn)型需求，更有利于通過(guò)大數(shù)據(jù)應(yīng)用，促使MRO領(lǐng)域B2B提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)效率，在產(chǎn)品可靠性、維修性及智能化和個(gè)性化定制能力上取得突破。
數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)有82%的工業(yè)客戶會(huì)選擇通過(guò)“線上工業(yè)品商城”購(gòu)買(mǎi)工業(yè)用品，87%的亞洲受訪者也表示會(huì)更多考慮線上采購(gòu)。因此，通過(guò)電商平臺(tái)或連接協(xié)議打通上下游，同時(shí)加以完善的物流管理體系和配套專業(yè)服務(wù)，以此來(lái)改善工業(yè)品采購(gòu)中價(jià)格不透明、采購(gòu)效率低、無(wú)法保證正品、無(wú)法保證現(xiàn)貨這四個(gè)主要的行業(yè)痛點(diǎn)。
MRO管理策略:提升互聯(lián)網(wǎng)組織能力
如果說(shuō)工業(yè)化是在提高產(chǎn)品加工時(shí)間效率，物流和電子商務(wù)則是在提高交易效率，兩者加一起，就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)效率提升，本質(zhì)上就是制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的內(nèi)涵。
在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)程中，在許多行業(yè)將會(huì)呈現(xiàn)出新的制造形態(tài)，一旦制造主體由MRO領(lǐng)域B2B企業(yè)共建，主體的變化使得運(yùn)維管理的所有數(shù)據(jù)接入互聯(lián)網(wǎng)成為現(xiàn)實(shí)，在一定程度上來(lái)講，則預(yù)示著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨。
于是，讓更多的中小制造業(yè)及MRO領(lǐng)域在B2B從中受益才是真正的轉(zhuǎn)型路徑，而隨著新工業(yè)的普及程度越來(lái)越高，新的MRO領(lǐng)域B2B生態(tài)將會(huì)建立，所有的工業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品應(yīng)該直接與信息物理系統(tǒng)形成對(duì)接。
我國(guó)不少M(fèi)RO工業(yè)品企業(yè)都瞄準(zhǔn)了這一目標(biāo)，他們的做法是積極開(kāi)發(fā)ERP等交易系統(tǒng)，并實(shí)現(xiàn)自身平臺(tái)與企業(yè)后臺(tái)的對(duì)接。
如西域機(jī)電采購(gòu)審批以及下單均需要在ERP系統(tǒng)中完成，并記錄整個(gè)采購(gòu)的業(yè)務(wù)流程。其自主研發(fā)的云EAS采購(gòu)管理簽審系統(tǒng)、PI產(chǎn)品信息系統(tǒng)、ERP交易管理系統(tǒng)、SRM/CRM（供應(yīng)商/客戶）管理系統(tǒng)，能夠有效保障客戶的需求第一時(shí)間得到響應(yīng)。同時(shí)，可針對(duì)客戶自身系統(tǒng)的不同，提供E-Catalog、Punch-Out等數(shù)據(jù)對(duì)接服務(wù)。
簡(jiǎn)單來(lái)講，西域機(jī)電為客戶提供了“在線審批”的服務(wù)，可以將整個(gè)采購(gòu)流程的審批在西域工業(yè)品網(wǎng)站上完成。西域機(jī)電針對(duì)大客戶，西域機(jī)電可實(shí)現(xiàn)企業(yè)ERP接口和西域工業(yè)品網(wǎng)站對(duì)接，簡(jiǎn)化客戶采購(gòu)審批流程；而針對(duì)自身沒(méi)有ERP的中小型客戶，西域機(jī)電開(kāi)發(fā)了具有采購(gòu)決策審批功能的模塊，相當(dāng)于一個(gè)云端ERP系統(tǒng)，并且在西域工業(yè)品電商網(wǎng)站上設(shè)置EAS接口，幫助小型客戶MRO在線采購(gòu)規(guī)范化、專業(yè)化，從而解決中小型客戶MRO在線采購(gòu)審批的難題。以上方案均有若干成熟案例在運(yùn)營(yíng)。
與此同時(shí)，加上系統(tǒng)精準(zhǔn)的產(chǎn)品分類和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)綜合了海量、翔實(shí)的數(shù)據(jù)信息，幫助客戶在降低采購(gòu)難度的同時(shí)，找到更具性價(jià)比的產(chǎn)品解決方案。于是，針對(duì)工廠不同的審批流程需求，西域機(jī)電通過(guò)個(gè)性化定制，統(tǒng)一后臺(tái)管理，集“工廠使用者、內(nèi)部審批、采購(gòu)、供應(yīng)商”于一體，從結(jié)構(gòu)上實(shí)現(xiàn)了流程優(yōu)化。
反之，一大批尚未有ERP系統(tǒng)的企業(yè)，仍然需要依靠手工方式來(lái)完成并記錄業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行。
西域機(jī)電的做法引起了業(yè)界的廣泛關(guān)注。去年以來(lái)，固安捷、米思米也通過(guò)Punch-Out的路徑，來(lái)實(shí)現(xiàn)類似于西域機(jī)電的管理體系的建構(gòu)，幫助整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型。
這一“專業(yè)服務(wù)”模式也得到了業(yè)界的認(rèn)可。業(yè)界紛紛提出了構(gòu)建“一站式網(wǎng)上采購(gòu)平臺(tái)”、“產(chǎn)品簡(jiǎn)化優(yōu)化”、“區(qū)域服務(wù)中心”、“共同參與的技術(shù)服務(wù)”等解決方案。目前，業(yè)界普遍認(rèn)為，固安捷和西域機(jī)電具有行業(yè)領(lǐng)先的系統(tǒng)對(duì)接能力。
溝通方式的巨變：方便如用電
業(yè)界認(rèn)為，作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的MRO工業(yè)品電商平臺(tái)，其商業(yè)模式應(yīng)該有別于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的“眼球經(jīng)濟(jì)”，而是以“價(jià)值導(dǎo)向”為主，即通過(guò)傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合，尋求全新的管理與服務(wù)模式，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)體驗(yàn)，創(chuàng)造出更高價(jià)值的產(chǎn)業(yè)形態(tài)。換句話說(shuō)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)更多是在解決B端企業(yè)的價(jià)值提升和轉(zhuǎn)型，進(jìn)而更好地為最終消費(fèi)者服務(wù)。
以西域機(jī)電為例，其能提供目前全國(guó)最為全面的SKU目錄，其主營(yíng)產(chǎn)品共計(jì)36條產(chǎn)品線，220個(gè)大類、1250個(gè)子類、5682個(gè)小類，超過(guò)100萬(wàn)SKU，而長(zhǎng)期合作供應(yīng)商近3000家，客戶近30000家。
公開(kāi)信息顯示，固安捷、震坤行也經(jīng)營(yíng)了30多萬(wàn)種輔料和易耗品，分別與5000多家供應(yīng)商和1萬(wàn)多家先進(jìn)制造業(yè)企業(yè)保持長(zhǎng)期合作。值得注意的是，從現(xiàn)有的MRO工業(yè)品電商平臺(tái)來(lái)看，具有提供百萬(wàn)級(jí)SKU能力的平臺(tái)只有兩家：西域機(jī)電和米思米。
對(duì)于西域機(jī)電、米思米等“自帶生態(tài)系統(tǒng)”的大中型平臺(tái)，由于致力于實(shí)現(xiàn)跨國(guó)公司及大型制造業(yè)與國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的在線對(duì)接等，平臺(tái)是否具有工業(yè)品采購(gòu)、審批、物流、結(jié)算的一站式服務(wù)時(shí)的信息溝通能力，能否匹配海量的信息溝通能力成為MRO電商平臺(tái)發(fā)展的重中之重。
從2015年9月開(kāi)始，西域機(jī)電便在國(guó)內(nèi)業(yè)界中首個(gè)推出移動(dòng)端APP應(yīng)用，分銷用戶數(shù)增加了十多倍。目前，西域機(jī)電現(xiàn)有平臺(tái)上注冊(cè)的上游供應(yīng)商約為6000家，資源較為豐富。如對(duì)于客戶的線上技術(shù)疑問(wèn)，西域機(jī)電同時(shí)提供線上線下咨詢，通過(guò)官方微信平臺(tái)或就近現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)咨詢。由于西域機(jī)電實(shí)現(xiàn)工業(yè)品流通的“線上與線下”對(duì)接，改變消費(fèi)模式，從傳統(tǒng)的2B和2C模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式，極大限度地提高了企業(yè)采購(gòu)效率和市場(chǎng)交易率，優(yōu)化傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。
通過(guò)線上和線下的努力，截止目前，西域機(jī)電的業(yè)務(wù)已覆蓋全國(guó)各省五金機(jī)電城，并在上海、南京、濟(jì)南、廣州、武漢等多個(gè)地區(qū)建立供應(yīng)鏈中心，更有超過(guò)50名的專業(yè)工業(yè)工程師提供專業(yè)的技術(shù)支持，向客戶提供更為貼近的技術(shù)支持及物流服務(wù)，就近配送、緊急產(chǎn)品采購(gòu)即時(shí)送達(dá)。
至于服務(wù)客戶的物流系統(tǒng)建設(shè)領(lǐng)域，MRO生態(tài)圈中的固安捷、西域機(jī)電、震坤行、米思米均采用了自行建設(shè)物流和第三方物流外包的形式，比如將區(qū)域服務(wù)中心設(shè)立在工業(yè)區(qū)客戶附近，并且依托供物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將供應(yīng)商、平臺(tái)和客戶完全打通，聯(lián)系成一個(gè)整體，同時(shí)實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)的快速流轉(zhuǎn)，將供應(yīng)鏈對(duì)市場(chǎng)變化及用戶需求變化的快速響應(yīng)能力提升到“方便如用電”的新高度。
目標(biāo)客戶：交易型客戶成主角
目前，以固安捷、西域機(jī)電、震坤行、米思米為代表的MRO工業(yè)品電商平臺(tái)各自的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)與獨(dú)特的行業(yè)定位密切關(guān)聯(lián)，如固安捷的優(yōu)勢(shì)在于“優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品庫(kù)存足，送貨快”，西域機(jī)電則“產(chǎn)品規(guī)格齊全，專業(yè)度強(qiáng)，性價(jià)比好，移動(dòng)端體驗(yàn)好”，震坤行在化學(xué)品領(lǐng)域“建樹(shù)頗豐”，而且“庫(kù)存足”。至于米思米的長(zhǎng)處則為“海量工廠自動(dòng)化相關(guān)零部件，型號(hào)規(guī)格齊全，以高端自有品牌產(chǎn)品為主”。
業(yè)內(nèi)人士曾對(duì)上述4家代表企業(yè)作了業(yè)界對(duì)比，除了固安捷業(yè)績(jī)?cè)?012年-2016年間發(fā)生波動(dòng)外，其余企業(yè)均有較明顯增長(zhǎng)，西域機(jī)電的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)為“翻番”。
比較同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，西域機(jī)電的業(yè)績(jī)或許來(lái)自于“客戶定位”模式，它不以關(guān)系型客戶為主，而是選取了交易型客戶作為目標(biāo)客戶。這類客戶以產(chǎn)品的性價(jià)比作為選擇產(chǎn)品的原則，與供應(yīng)商并不存在緊密的聯(lián)系，更不用建立與銷售人員的私交關(guān)系。關(guān)系型客戶則相反，交易成功與否與銷售人員的個(gè)人關(guān)系相當(dāng)密切，產(chǎn)品還需要復(fù)雜的售后服務(wù)。西域機(jī)電方面曾表示，雖然目前我國(guó)的商業(yè)環(huán)境仍然以關(guān)系型采購(gòu)為主，但如果10%的客戶能通過(guò)交易型方式進(jìn)行交易，其市場(chǎng)規(guī)模就已經(jīng)足夠支持很多個(gè)西域機(jī)電的運(yùn)作。
西域機(jī)電已經(jīng)察覺(jué)到，業(yè)界開(kāi)始出現(xiàn)了眾多效仿者，但“聰明的人和聰明的錢(qián)還沒(méi)有進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)”。理由是，西域機(jī)電的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)站背后的ERP系統(tǒng)上運(yùn)轉(zhuǎn)的交易數(shù)據(jù)，而不在網(wǎng)站本身。一方面，他通過(guò)整合上萬(wàn)個(gè)供應(yīng)商，打造完善的“一站式服務(wù)”平臺(tái)，甚至直接參與到研發(fā)產(chǎn)品之中，形成較高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，這已經(jīng)成為西域機(jī)電開(kāi)拓MRO8年以來(lái)積累的最寶貴的資源。隨著時(shí)間推移，還會(huì)有更多的產(chǎn)品進(jìn)入西域的銷售網(wǎng)絡(luò)，這會(huì)逐步提高追隨者的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。
未來(lái)的資本引入：“聰明的錢(qián)”才爭(zhēng)入藍(lán)海
與快消、生鮮、物流等B2B行業(yè)相比，近年來(lái)MRO行業(yè)的投資熱度相對(duì)平和，并且投資輪次大都在A輪之前。
通過(guò)公開(kāi)信息梳理，2016年開(kāi)年至今MRO領(lǐng)域共有3起融資事件，涉及工品一號(hào)、佰萬(wàn)倉(cāng)和工品匯3家企業(yè)，融資輪次分布在天使輪與A輪。在投資方方面，除順融資本分別投資了工品一號(hào)和工品匯外，其余投資機(jī)構(gòu)皆只涉及一起投資事件。
2015年度MRO領(lǐng)域共有5起融資事件，涉及工業(yè)邦、西域機(jī)電、工品匯和優(yōu)螞4家企業(yè)，除西域機(jī)電到了B輪和C輪，其余3家都分布在天使輪與A輪之間。在投資方方面，除了IDG資本涉及西域機(jī)電的兩輪融資外，其余投資機(jī)構(gòu)皆只涉及一起投資事件。
業(yè)內(nèi)人士對(duì)此認(rèn)為，相對(duì)于快消等行業(yè)，目前關(guān)注MRO領(lǐng)域B2B投資的投資人相對(duì)較少，而且MRO行業(yè)技術(shù)壁壘高，上下游極為分散，這不僅要求平臺(tái)擁有大量的采購(gòu)和技術(shù)人員，更對(duì)平臺(tái)的渠道資源提出了很高的要求。同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)很少會(huì)定期對(duì)固定資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，而是以維修為主，這就導(dǎo)致MRO呈現(xiàn)非計(jì)劃性、客單價(jià)低、重復(fù)采購(gòu)次數(shù)小等特點(diǎn)，而企業(yè)主以價(jià)格為主導(dǎo)因素的采購(gòu)理念也導(dǎo)致企業(yè)對(duì)平臺(tái)粘性不足等問(wèn)題。
隨著互聯(lián)網(wǎng)思維與資本力量的進(jìn)一步融合，MRO工業(yè)品電商平臺(tái)應(yīng)該通過(guò)資本運(yùn)作的方式與技術(shù)合作相結(jié)合的方式聯(lián)合發(fā)展。
業(yè)內(nèi)投資專家認(rèn)為，MRO領(lǐng)域的投資邏輯主要有三點(diǎn)：第一，關(guān)注面向經(jīng)銷商客戶的平臺(tái)，而非終端客戶，目前階段在中國(guó)做直接面向終端客戶的平臺(tái)時(shí)機(jī)還不成熟。
其次，看好工業(yè)品領(lǐng)域先做自營(yíng)模式。自營(yíng)可保證產(chǎn)品品質(zhì)，在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立口碑。
最后，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中需要有互聯(lián)網(wǎng)思維的傳統(tǒng)行業(yè)出身的人，也需要有地推經(jīng)驗(yàn)的電商出身的業(yè)內(nèi)人士的支持，因?yàn)樾袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源是項(xiàng)目發(fā)展的前提條件。
隨著互聯(lián)網(wǎng)思維與資本力量的進(jìn)一步融合，特別是“聰明的錢(qián)”的介入，MRO工業(yè)品電商平臺(tái)憑借大數(shù)據(jù)技術(shù)的支持，在做好線上信息等基礎(chǔ)服務(wù)的同時(shí)，強(qiáng)化線下電商化、信息化的改造、以及資源大數(shù)據(jù)的整合，在傳統(tǒng)MRO的銷售渠道之外開(kāi)拓出更廣闊的藍(lán)海。
