2017年3月23日，由萬聯(lián)網(wǎng)主辦的第四屆中國供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新高峰論壇在深圳舉行。論壇以“產(chǎn)業(yè)+金融+科技”為主題，大會吸引了來自金融機(jī)構(gòu)、供應(yīng)鏈企業(yè)、物流企業(yè)、電商平臺、制造商貿(mào)龍頭、金融科技公司的500多位跨界企業(yè)高管共襄盛會。在論壇期間，萬聯(lián)供應(yīng)鏈金融研究院發(fā)布首份《中國供應(yīng)鏈金融生態(tài)圖譜》，圖譜收錄了10大類總計54家供應(yīng)鏈金融生態(tài)圈內(nèi)的典型企業(yè)的創(chuàng)新商業(yè)模式，對中國供應(yīng)鏈金融事業(yè)的發(fā)展起到了積極的推動作用。
第三場圓桌對話環(huán)節(jié)，由創(chuàng)捷供應(yīng)鏈總裁文健君主持，并同其他四位來自不同行業(yè)的大咖：中農(nóng)網(wǎng)CEO孫煒、銅道電商聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽格、摩貝網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人李立、三正電子商務(wù)董事長頰燕萍分享了他們對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B做供應(yīng)鏈金融的心得
以下為五位嘉賓現(xiàn)場對話速記：
文健君：我連續(xù)四次參加了這個會議，從第一屆一直到今天，當(dāng)然今天大家知道神州上下都在做供應(yīng)鏈金融，我母親70多歲了還在旁邊問我什么是供應(yīng)鏈金融，可見供應(yīng)鏈金融的火熱程度。所以，在這四位嘉賓上臺之前我先跟大家先講幾句。第一，今天咱們整個社會是什么在推動這種不確定性的變化，讓我們?nèi)绱说慕箲]，這個世界到底要把我們怎么樣，難道真的要把我們變成荒蕪嗎？區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、云計算，各種技術(shù)層出不窮，各種商業(yè)模式眼花繚亂，其實我看背后的邏輯非常簡單，就是一個東西在作怪，就是今天的技術(shù)在深刻地顛覆我們的商業(yè)生態(tài)。
1776年亞當(dāng)斯密發(fā)表了國富論，在那個年代蒸汽機(jī)開始進(jìn)入了工業(yè)領(lǐng)域，那個時候的商業(yè)發(fā)生了大的顛覆，上個世紀(jì)初期電的使用改變了我們的視角，以至于我們今天還記得愛迪生，對吧，但是到今天又是一波新的技術(shù)在改變我們的生產(chǎn)生活，前幾年可能是產(chǎn)品加服務(wù)，我們天天在孜孜以求的是產(chǎn)品加服務(wù)，但是今天我要告訴大家的是已經(jīng)不是這個邏輯了，今天是供應(yīng)鏈加服務(wù)，誰真正掌握了供應(yīng)鏈，掌握了產(chǎn)業(yè)鏈，掌握了價值鏈，你就是今天的王者。那接下來的十年可能是AI+服務(wù)，這是我一個最深最深的感受。
第二，既然談到服務(wù)，今天有很多很多的服務(wù)，其中金融的服務(wù)成為了我們一種非常非常重要的盈利模式，產(chǎn)生了AB的模式，做的是A但是盈利的是B，銀行是傳統(tǒng)的信貸，它是典型的金融服務(wù)，那今天供應(yīng)鏈金融在中國這個大的意義上產(chǎn)生，我覺得它是中國目前從本土成長起來，比國外還要牛很多的一個產(chǎn)業(yè)，這個行業(yè)好好做可以產(chǎn)生真正的世界級的企業(yè)，這也是為什么今天供應(yīng)鏈金融如此的火，凡是存在的都是合理的，確實今天大家應(yīng)該好好的去鉆研供應(yīng)鏈金融，把供應(yīng)鏈金融做好，好好的去基于供應(yīng)鏈去服務(wù)做金融服務(wù)。供應(yīng)鏈金融在今天是不折不扣的藍(lán)海戰(zhàn)略，所以大家把這個機(jī)會要抓住。
第三，供應(yīng)鏈金融到底怎么做，每個人都想做供應(yīng)鏈金融，連P2P的這些人都在說我在做供應(yīng)鏈金融，連保理公司說我也身處于供應(yīng)鏈金融，連普通的供應(yīng)鏈公司、做貨代的也說在做供應(yīng)鏈金融，那怎么做？我覺得供應(yīng)鏈它是有一定的路徑的依賴，它有它自己的獨(dú)特的一些規(guī)律。我們就請出今天的四位嘉賓，試著把今天在我們背后供應(yīng)鏈金融的一些規(guī)律看一看，我來問一問我們的四位嘉賓讓他們給我們展示一下在我們今天的這個中國的現(xiàn)狀下供應(yīng)鏈金融到底該怎么做好不好？
孫煒：因為我們是做農(nóng)產(chǎn)品的，然后也偏有大宗的性質(zhì)，但是如果從我們現(xiàn)在服務(wù)的這個產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈的這個本質(zhì)，我自己總結(jié)。第一我覺得它是一個不對稱的供應(yīng)鏈，就是我一定不是一個兩頭都很大，或者兩頭都很長尾的這樣的一個供應(yīng)鏈，那么雖然有很多的這個理論研究的模型，但是在今天中國經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和我們服務(wù)的這個窄的細(xì)分行業(yè)里面來看的話往往都是一邊去偏大的，核電可能是下游的，但是對于我們來講的話我們可能是上游的制造端，下游的這個消費(fèi)再制造的這個長尾會比較大，所以我們要服務(wù)的這條供應(yīng)鏈來講的話，你過去無論是用平臺的模式還是服務(wù)的模式還是自營的模式，你都要去解決這個不對稱過程當(dāng)中某個時間段內(nèi)你弱勢群體的問題，我覺得不對稱是我們這個供應(yīng)鏈的比較大的一個特征。
第二個就是這個不確定性，因為我們涉及到的這種B2B或者是我們現(xiàn)在服務(wù)的這些供應(yīng)鏈都是帶有這種時間窗口，也就是說農(nóng)產(chǎn)品的制造它是有一個時間性，然后甚至是一個屬地性的，那么這種季產(chǎn)年銷或者反向的年產(chǎn)季銷這種特征帶來的這種結(jié)果往往就是在生產(chǎn)計劃或者是采購計劃的這個表現(xiàn)上它是不確定的，那我們?nèi)绾文艹掷m(xù)在前有效應(yīng)，就是比如說你要更多的去服務(wù)你的下游，你的這個分散的弊端，又要加上這樣的一個不確定性的這樣一個時間影響，所以這一塊是提高我們這個供應(yīng)鏈企業(yè)或者是居家服務(wù)平臺企業(yè)要去做的這個事情。
文健君：孫總他們是做這個中農(nóng)網(wǎng)，大家知道很出名，前段時間剛好被卓爾以二十多個億收購。孫總是參與了這個企業(yè)的創(chuàng)建到發(fā)展整個過程，他們是做農(nóng)產(chǎn)品的，它這套供應(yīng)鏈剛才他已經(jīng)表述了，等一下我要問你是怎么做供應(yīng)鏈金融，分析供應(yīng)鏈金融首先要分析供應(yīng)鏈。好，下一個。
歐陽格：銅道是一家專注于有色金屬的大宗商品的B2B電商，因為我們是專注于有色金屬，大家就能理解到就是說我的平臺整個交易額基本上都是圍繞有色金屬展開，那么就回到文老師剛才的那個話題，就是說我們?yōu)槭裁匆龉?yīng)鏈，我們做供應(yīng)鏈的這個依據(jù)是什么，實際上銅道一開始發(fā)展的時候它是一個資訊行情網(wǎng)站，然后后來我們逐漸演變到現(xiàn)貨買賣，就是我們目前的現(xiàn)貨交易的一個平臺，然后我們在運(yùn)營這個現(xiàn)貨買賣的平臺過程中間，實際上我們是發(fā)現(xiàn)了客戶有很強(qiáng)烈的資金的需求，我就舉個例子，比方說我們的客戶在平臺上采購的時候，尤其是有色的大宗它的金額非常高，比方說它要采購500萬，但是自己缺乏資金，它需要訂單融資，同樣的我們有一些貿(mào)易商它的庫存比較大，但是現(xiàn)在的行情不好出手，那么它需要一個存貨的融資等等，包括我們還有一些下游，一些上游，它要做代銷售等等，我們會提供一些托盤的業(yè)務(wù)，這也是由于我們基于現(xiàn)貨買賣的這個電商平臺它衍生出來的這樣子一個供應(yīng)鏈的這種金融的一些業(yè)務(wù)，謝謝。
文健君：原來是做有色金屬電商的一個平臺，是做現(xiàn)貨交易，由于現(xiàn)貨交易這里面就有一些時間和空間的錯配，也就是說她涉及的是供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的一個環(huán)節(jié)采購，對不對？大家知道供應(yīng)鏈的管理中核心的環(huán)節(jié)是計劃、采購、生產(chǎn)、交付、退運(yùn)、使能，是六大環(huán)節(jié)，它涉及到其中的一個環(huán)節(jié)，那這個好，這種B2B的平臺它怎么做供應(yīng)鏈金融，到時候我們看一看，到時候再看，大家把她這個記住，如果是你你怎么來做。下一位。
李立：摩貝網(wǎng)是專門做化學(xué)品的一個B2B電商，主要面對三個領(lǐng)域，醫(yī)藥、化工和新材料的原料，最初的時候我們做的其實是一個化合物的搜索引擎，我們是一個做數(shù)據(jù)的公司，然后在做數(shù)據(jù)的時候就發(fā)現(xiàn)有大量的海外的用戶來我們這個平臺上查詢物理化學(xué)性質(zhì)合資圖庫反映路徑，并且是試圖的去找能不能搞定后面的供應(yīng)商，所以我們就是大概在2013年只有根據(jù)這樣一個需求，然后慢慢的從信息然后介入到交易，然后從交易自然而然的就涉及到了金融，然后再往后面涉及到物流，就走了一個全閉環(huán)的這樣一個流程，所以摩貝網(wǎng)走到現(xiàn)在也是一個全閉環(huán)的一個公司，然后主要我們現(xiàn)在的這個供應(yīng)鏈?zhǔn)侨]環(huán)的自營，以自營交易為主。
文健君：大家注意聽，小李說從這個搜索到采購，采購好了以后最后又做出交易，交易好了以后最后又做物流，物流之后做自營，最后做到金融對不對？做到全閉環(huán)。
李立：對，先是信息，然后是交易，然后是金融，然后是物流。
文健君：大家看看聽起來這個故事很美，但是大家知道這個其實里面有好多的坑，你們先記住，這個小李我覺得青年才俊，我們等下一起分析對不對。下一位。
郟燕萍：是這樣，我們?nèi)娚讨С治覀兊钠脚_叫一力鋼鐵網(wǎng)，其實我們的前身是2000年開始成立的湖南最大的鋼鐵現(xiàn)貨的交易中心，我們是在2003年開始在現(xiàn)貨交易中心下我們做的一個融資業(yè)務(wù)，2011年開始我們就開始探索電商這一塊，我們的平臺是2013年上線的一個B2B的平臺，我們的行業(yè)定位就是鋼鐵行業(yè)，區(qū)域定位我們是定位于中國的中西南地區(qū)，就是這樣一個簡要的情況。
文健君：我的第一個問題問完了，他們四個人分別闡述了他們的供應(yīng)鏈，那接著我就問你們第二個問題，你們覺得你們所在的這條供應(yīng)鏈今天的最大的痛點(diǎn)在哪里，大家要注意，所有的商業(yè)分析你肯定是要以客戶為中心對不對？客戶需要解決什么，你們都是CEO，公司你們操盤，那這條鏈條你認(rèn)為他們的真正的痛點(diǎn)在哪里。
郟燕萍：我們行業(yè)最大的痛點(diǎn)在于信貸資金的一個禁入，就是現(xiàn)在基本上我們的貿(mào)易行業(yè)，就是鋼貿(mào)行業(yè)是在銀行的這個列表里面是屬于直接看到那個字就斃的那種情況。
文健君：就是說鋼貿(mào)行業(yè)今天銀行是不會貸款給他們的，是這個意思吧。
郟燕萍：是的。
文健君：你很差錢對不對？
郟燕萍：對，非常差錢。
文健君：是你現(xiàn)在差錢，是賣鋼鐵的人差錢還是買鋼鐵的人差錢？
郟燕萍：都差錢。
文健君：是啊，很差錢，對不對？要怎么解決這個問題，這個問題就是誰能夠把這個問題解決那你真的很牛對不對？因為有需求就可以去解決，好的，小李你說。
李立：我們這個行業(yè)痛點(diǎn)之一是這個SKU數(shù)太多了，全球已知的化學(xué)品大概有七千多萬種，所以我們?yōu)槭裁磩傞_始說是做一個數(shù)據(jù)公司，是一個跨國搜索引擎，是先去做了一個數(shù)據(jù)管理平臺，所以這是第一就是如何標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，然后第二個就是在這個行業(yè)里面，因為產(chǎn)品比較多，所以它非常的信息不對稱，特別是在精細(xì)化，就是它從大宗慢慢的往下游走，精細(xì)化產(chǎn)品當(dāng)中信息不對稱，就是很多人根本不清楚這樣一個白色粉末狀的東西到底是值多少錢。第三塊就是說跟傳統(tǒng)的鋼貿(mào)大宗B2B一樣，這個行業(yè)也是有大量的應(yīng)收賬款問題。
文健君：你第一個問題是SKU太多有幾千萬種，有沒有一個更標(biāo)準(zhǔn)化的東西出來。
李立：七千多萬種。
文健君：第二個就是有大量的應(yīng)收應(yīng)付對吧，就是說有買這些化學(xué)品的欠上游的供應(yīng)商的，是海外的欠還是國內(nèi)的欠？
李立：我們現(xiàn)在主要是國內(nèi)為主。
文健君：好，這是你行業(yè)的這個，那歐陽總這邊呢？
歐陽格：我們也主要是兩個問題，第一個問題實際上是基于這個貨權(quán)的把控，我就稍微簡單說一下銅道，銅道是2014年底它是做供應(yīng)鏈金融。我們目前的這個供應(yīng)鏈的模式主要是四類，一類就是說代采購，就是我們的訂單融資，第二類是倉單，第三類就是我們的應(yīng)收賬款，第四類是票據(jù)金融。這其中四類里面有兩類就會涉及到一個貨權(quán)的把控，就比如說我們供應(yīng)鏈的大采購以及我們的存貨質(zhì)押，就是實際上在大宗市場上是動產(chǎn)質(zhì)押融資這一塊，其實這一點(diǎn)我們跟金銀島會有一定的類似，就是說因為我們交易的是有色大宗，那么很有可能就會涉及到很多客戶會有這種動產(chǎn)質(zhì)押的需求，但是對于貨權(quán)的把控實際上有一定的痛點(diǎn)，所以我們16年開始做了一些物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的一些應(yīng)用，實際上也是為了這個貨權(quán)更安全的進(jìn)行一個把控，而這是第一點(diǎn)就是關(guān)于貨權(quán)這一塊，第二點(diǎn)也是資金，因為實際上大宗整個的行業(yè)不管是鋼還是有色，或者是基本上涉及大宗行業(yè)實際上在銀行那塊是比較難拿到資金的，所以我們現(xiàn)在除了自營的這個資金投放以外，我們還有很多外部的合作資金，但是大家也知道就是外部的合作資金實際上資金成本也是不低的，所以在這一塊我們?yōu)槭裁凑f要把貨權(quán)這一塊的閉環(huán)打通，實際上也是為了爭取到更多的低成本的安全進(jìn)來。
文健君：就是說她這個痛點(diǎn)是什么呢？就是有大量的貨在她手里，但是可能貨要賣出去也需要錢，那你就需要通過動產(chǎn)的這個貨同時把錢給到人家，但是又怕貨看不住。
歐陽格：這個里面實際上就是這個行業(yè)的一切痛點(diǎn)，因為我們大部分客戶的貨是在第三方倉庫，但是我們現(xiàn)在很多的倉庫，它的倉庫管理又是不規(guī)范的。
文健君：好，明白，孫總這個企業(yè)是明星企業(yè)，你這個是做了很多案例，我在他們公司也培訓(xùn)了，給他們公司的員工培訓(xùn)了三天，我也知道你們公司很多事情。
孫煒：我覺得這個痛點(diǎn)是我現(xiàn)在看問題可能是看當(dāng)下的這個時點(diǎn)產(chǎn)生的問題，就是可能傳統(tǒng)行業(yè)或者產(chǎn)業(yè)鏈上都有很多的痛點(diǎn)，本身就是要去靠產(chǎn)業(yè)電商或者是平臺企業(yè)去做的，但是我當(dāng)前遇到最大的問題就是在我的上游，我的上游現(xiàn)在是接到走私的問題，那么很大量的一些走私進(jìn)入中國以后，直接會沖擊中國本身的產(chǎn)能，那么沖擊產(chǎn)能之后它一定會產(chǎn)生一個價格的倒掛。包括其他的一些品種實際上在中國基本上現(xiàn)在定價權(quán)是有問題的，那么這是一個，但延續(xù)就是會讓我的上游不穩(wěn)定，我的上游的上游也就是說制造，或者說原料的制造，比如說蔗農(nóng)都會產(chǎn)生問題，白條的現(xiàn)象會出現(xiàn)，我覺得是當(dāng)前這個時期我們?yōu)槭裁磿ǔ鲆恍┚驼黄鹑ズ献魅ソ鉀Q我們上游的這個問題，這是我們目前在這個行業(yè)當(dāng)中比較關(guān)注的痛點(diǎn)。
文健君：我剛才問了第一個問題，我基本上第二個問題我問完了，大家可以看到，我們把他們四個公司都看到了，前三個是典型的B2B交易平臺，從B2B交易平臺慢慢衍生到做供應(yīng)鏈金融，基本上是大宗，對不對？基本上是大宗鋼鐵有色金屬這個化學(xué)品，那這個孫總這邊以前基本上也是大宗，從大宗品的交易基于這種平臺交易的物流和信息流，這個是線上的。
現(xiàn)在我的問題是什么？其實我是非常非常擔(dān)心的今天中國的三個網(wǎng)，一個叫消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，這個已經(jīng)是沒問題了，我們基本上不用去探討了，是不是？第二個網(wǎng)就是大宗商品的B2B，在網(wǎng)上交易，因為它有很短的價值鏈，很短的，就是買的和賣的在網(wǎng)上進(jìn)行交易，但是卻有非常非常大的交易量，對吧，它的價值鏈很大，但是它的節(jié)點(diǎn)很短，供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)很短，要么是一個環(huán)節(jié)，要么就是一兩個環(huán)節(jié)，那么這種情況下你的線下你要做供應(yīng)鏈金融，你怎么能夠做到線上跟線下能真正的融合，把錢給到了融資方，而不會被騙。
所以說問一個好問題比回答一個問題還重要，這個我很關(guān)心，憑什么在你的網(wǎng)上就是有白條的交易你就敢把錢給人家，是不是？我們每個人用一兩分鐘時間回答一下這個問題，因為這個鏈條你的線上線下能不能真正的融合，決定你這個錢放出去能不能收得回來，這個世界上傻子都可以把錢放出去，但是只有極少數(shù)聰明人能把錢收回來，所以金融領(lǐng)域是真正聰明人玩的事情，并且我們這個金融還不是銀行那個金融，這個金融和那個銀行金融更難玩，但是玩好以后那你的人生的這個高度和境界不可同日而語，是非常舒服的一件事情。
孫煒：是這樣的，我們在外面跟大家分享的時候會講我們經(jīng)常說的那個原則，就是我們首先是基于貨物的，算得清管得住賣得掉。既然文總要求分享干貨，我想講兩點(diǎn)核心，第一個就是我們基于這種大宗的供應(yīng)鏈的短鏈條，然后波動比較大，然后貨值又比較大，我覺得兩個核心，第一個字是動，就是一定要讓這個商品或者說你在基于這個商品做的供應(yīng)鏈金融上動起來，動起來，要不停的在價值鏈和供應(yīng)鏈之間去傳遞，那這樣的話才是安全的，如果你是基于一塊鋼材十年都不動，這個金融那肯定是有問題的，我覺得這個是每一個做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融項目的時候必須要考慮的很重要的一個點(diǎn)，就是你能不能在這個過程中促進(jìn)你的交易，和促進(jìn)下游商品和價值的傳遞。
第二個點(diǎn)也很簡單，第二個我覺得就是把一切的顆粒都放小，其實我們現(xiàn)在的客戶也不大，我們不可能像BAT那樣有幾千萬的用戶，甚至上億的用戶，可能幾千幾萬個就很多了，把這個行業(yè)一網(wǎng)打盡。如果把顆粒都放小，過去大家做移動互聯(lián)網(wǎng)是說你這個手機(jī)很簡單你有多少用戶，然后裝了多少個APP，然后用了多少時間，其實我們這個行業(yè)我也可以給大家參考，就是你有多少用戶，然后其實你給每個客戶的這個供應(yīng)鏈金融的額度，當(dāng)然這個額度還是有一些前置的一些要求，那么最后一個就是用款的時間，這三個東西都是要把它顆粒度放小，其中和第一個動可能是有一定的相關(guān)性，但如果把這些放小的話，你的交易本身有一定的量或者是活躍，我相信供應(yīng)鏈金融是會可以得到比較有效的釋放，或者說是化解相應(yīng)的風(fēng)險。
文健君：他剛才說他這個是很短的鏈條但是交易量很大，怎么做到O與O呢？不是2O，是O與O，第一個是動起來，因為這個東西動起來，在動態(tài)中是可以解決很多問題的，第二個就是把顆粒能夠盡量放小，把它的風(fēng)險分散。但是你們覺得促進(jìn)這兩個能夠解決我們的風(fēng)險嗎？還是有問題的是吧。你講，你這個銅道是怎么解決的？
歐陽格：是這樣子，實際上我還是回答文老師的問題，實際上是資金安全的一個問題，在我平臺的現(xiàn)貨買賣銷售采取的是電子合同，電子合同就買賣雙方在網(wǎng)上簽完電子合同它就會有一個交付，我們用的是建設(shè)銀行和民生銀行B2B的結(jié)算系統(tǒng)，它其實是一個類似于支付寶的這么一個擔(dān)保的功能，就是說我賣家雖然看到買家付我的款以后，但是我是凍結(jié)的狀態(tài)，它是拿不走錢的，它必須配合買方把貨物完成交收這筆資金才會解凍，它才會出金，這樣子實際上就解決了，就是說因為原來有色這個行業(yè)它基本上只跟熟人做買賣，為什么？有色的特征它是現(xiàn)款現(xiàn)貨，就是你必須給我錢我才可以給你貨，但是我們的平臺推出以后很多的客戶它可以跟陌生的企業(yè)做這種買賣和溝通，這是我們解決這個資金安全的一個辦法。
第二點(diǎn)就是回到您說到的我在供應(yīng)鏈怎么去做，也是資金安全的一個問題，在我們平臺上現(xiàn)在只支持基于貨權(quán)把控的供應(yīng)鏈，就比方說訂單融資或者是倉單融資，那么我們會要求所有基于貨權(quán)的供應(yīng)鏈的這種項目必須在我合作的倉庫或者在我自己的物聯(lián)倉，那么我們會要求我合作的倉庫，如果你要做金融的業(yè)務(wù)，你要用我的相關(guān)的一些物聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)，我們的系統(tǒng)也并不是很復(fù)雜，比如說我們的一些傳感器，我們的一些智能安防這樣的一些設(shè)備，只有在這種情況下我們才會做基于貨權(quán)把控的這一塊的一個供應(yīng)鏈項目的展臺。
文健君：我再問一下，你要貨權(quán)把控那個，貨已經(jīng)看住了，我把貨就給你，反正我是想賣貨。
歐陽格：實際上因為大宗商品它的價格是波動的嘛，我們除了這個有一套關(guān)于貨物的監(jiān)控系統(tǒng)以外，就是我們稱之為智能風(fēng)險系統(tǒng)，智能風(fēng)險不僅僅是看住貨，我還要有一個動態(tài)價值的監(jiān)控，就是每天我會有一個動態(tài)價值，如果到了臨界點(diǎn)，你要補(bǔ)貨或者是補(bǔ)倉，這樣子。
文健君：很清楚了，好的，交給李總說一下，你這個化學(xué)的這個團(tuán)隊，那么多SKU，大量的應(yīng)收賬款，你怎么解決的。
李立：其實這個事我們現(xiàn)在第一是整個全產(chǎn)業(yè)鏈全打通，比如說你看墻上白色的東西叫做太白粉，這個太白粉它要生產(chǎn)中間可能有五個不同的工廠，然后我們現(xiàn)在要從頭到尾的打通整個全產(chǎn)業(yè)鏈，也就是說你非常非常清楚，這筆錢給到，從剛開始到最后生產(chǎn)出來的太白粉，然后再往下游去賣的時候這整個的鏈條是怎么樣子，這是第一點(diǎn)，就是你能把控這個產(chǎn)業(yè)鏈，而且并且對于這個行業(yè)的市場波動情況非常清楚的了解。
第二點(diǎn)就是不能懶，什么叫不能懶？也就是說你的風(fēng)控，那我們的風(fēng)控是在中國有381個省級以上的化工園區(qū)，我們做了全覆蓋，為什么說在當(dāng)?shù)氐囊粋€化工園區(qū)周邊的中間貿(mào)易商它往往是沒有逾期行為的，因為它太了解這個園區(qū)里面的企業(yè)，每一家企業(yè)什么行為什么背景，然后有沒有真正的發(fā)生交易出現(xiàn)問題，它是非常非常清楚的。
第三點(diǎn)就是要增加增信，我們也慢慢的在跟一些保險公司來去簽訂購買相應(yīng)的應(yīng)收險，然后用保險來去防范風(fēng)險。
第四點(diǎn)就是我們放權(quán)的時候是我們跟銀行一起，讓銀行放給這個客戶，也就是說這筆錢是客戶總銀行貸的款，如果說他沒有按時還款的話，那就會上央行征信，所以說通過這幾點(diǎn)再加上我們也跟銀行一起也開發(fā)了一個B2B的擔(dān)保交易系統(tǒng)，然后來確保它的交易成型。
文健君：郟總，你那邊是怎么做的。
郟燕萍：我這里不談我們具體風(fēng)控是怎么做的，我們就談為什么要做，就是做什么樣的供應(yīng)鏈金融，它的前提是什么。我認(rèn)為前提第一是真實的，一定要能夠清楚的無誤地判斷這是一個真實的交易。
文健君：我換一個問題，你跟找鋼網(wǎng)有什么不同？
郟燕萍：找鋼真正意義上是一個交易平臺，就是以交易為目的的，那么也是一種資本驅(qū)動型的，因為當(dāng)時資本可能追求的就是那個交易量，它可能用一些2C的眼光去看2B，我們的出發(fā)點(diǎn)，我們對這一行業(yè)的理解就不一樣，我們可能從開始就會用供應(yīng)鏈金融的眼光去看這個B2B。
文健君：那你現(xiàn)在怎么跟別人融資，鋼鐵行業(yè)確實這個融資很難的，你怎么敢把這個資金融給他呢？
郟燕萍：對，首先是真實，一定要能夠，你躺在家里你也知道這是真實的，這是第一個。
文健君：躺在家里面怎么知道是真實的呢？
郟燕萍：所以你不能保證你躺在家里都是真實的，你就不要做了。第二它是要你非常能夠理解的上下游，非常了解非常理解的行業(yè)產(chǎn)品你才能做，這是第二個。第三個就是可控，就是這個環(huán)節(jié)都必須是你真正意義上可以控制得到的。
文健君：我聽他們四個聽下來，其實孫總還沒講完，我給孫總補(bǔ)充一點(diǎn)，其實我在中農(nóng)網(wǎng)待了三天給他們上課，給我一個非常大的震撼是什么？中農(nóng)網(wǎng)的兩點(diǎn)，第一點(diǎn)他們對貨權(quán)的把握到了極致，可以這么說吧，廣西糖網(wǎng)，上糖網(wǎng)，他們對貨權(quán)的把握到了極致，這是第一。第二他們的產(chǎn)業(yè)鏈在上游其實已經(jīng)延伸到從做甘蔗的這些農(nóng)民到加工糖的工廠到倉儲到下游使用的這些廠都滲透進(jìn)去，所以我認(rèn)為你已經(jīng)不是一個B2B的交易平臺了，你完全是一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是不是？對不對？
還有就是小李這邊是典型的已經(jīng)是個向產(chǎn)業(yè)鏈在擴(kuò)充，今天我基本上認(rèn)為純粹做B2B的，用B2B的流量來轉(zhuǎn)化成平銷品，像這個賺錢的機(jī)會不大。今天B2B一定是大量的B2B，一定會走向產(chǎn)業(yè)鏈，所以我認(rèn)為真正的希望可能還是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上，所以今天B2C在走向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，B2B也在走向產(chǎn)業(yè)，真正當(dāng)我們走向了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建一條像樣的供應(yīng)鏈的時候，供應(yīng)鏈金融才有希望，為什么有人說保理做不起來，最最關(guān)鍵的是沒有價值，沒有真正的價值，你就憑著債權(quán)債務(wù)，我怎么敢把錢給你，我給你說那個是好朋友可以嗎？你說我可以登記，你說我有什么區(qū)塊鏈呀，你什么鏈都沒有，我告訴你，區(qū)塊解決不了我就是欠你的錢不還你，你沒有真正的結(jié)構(gòu)你有區(qū)塊鏈這個技術(shù)也沒用，對吧，是這個意思嗎？所以說做供應(yīng)鏈金融，大家一定要注意，一定要去構(gòu)建一條真正高效的整合的供應(yīng)鏈，我們看到中農(nóng)網(wǎng)也好銅道也好，包括小李這邊也好，郟總這邊也好，它背后一定會有一條強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，這個供應(yīng)鏈高度的整合，有了這樣一個整合之后，你這個供應(yīng)鏈建立起來以后做供應(yīng)鏈金融才有基礎(chǔ)。
供應(yīng)鏈金融我認(rèn)為最最核心的一定是兩個字：結(jié)構(gòu)。什么是結(jié)構(gòu)？第一個做供應(yīng)鏈金融要做，要建一個很好的供應(yīng)鏈，一定要選真正值得跟你做生意的人一起來做這個供應(yīng)鏈，你如果不相信這個人你就不要把他拉進(jìn)來。第二個就是結(jié)構(gòu)的流程怎么做，誰先誰后，是先前后后，還是先后后前，是先開信用證還是先給定金，還是質(zhì)量在先，這些要把流程搞清楚，事情發(fā)生的先后。第三個就是節(jié)點(diǎn)，在那些關(guān)鍵地方要布好你的節(jié)點(diǎn)，第四個就是關(guān)系，要構(gòu)建什么樣的關(guān)系，這個背后有強(qiáng)關(guān)系弱關(guān)系，往往有些時候是供應(yīng)鏈發(fā)生問題的不是強(qiáng)關(guān)系是弱關(guān)系，還有阿喀琉斯之踵，那個最關(guān)鍵的地方一擊致命的地方把它找出來，這就是我剛才講的結(jié)構(gòu)，這里面很復(fù)雜。
如果我要做供應(yīng)鏈金融，孫總、歐陽總、李總、郟總你們有什么忠告想說一下。
孫煒：我覺得兩句話，第一個就是做這個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還是做B2B平臺，做金融是一定跑不了的，但是不要把金融做成你的這個最終去盈利或者講模式講故事的動機(jī)，而是金融本身是玩好這一盤棋或者是協(xié)助有關(guān)產(chǎn)業(yè)升級所必須要承擔(dān)的這樣的一個功能，不要成為你核心盈利的一個動機(jī)。第二個我覺得長期來講供應(yīng)鏈金融應(yīng)該是一個靠運(yùn)營的活，里面有很多涉及到技術(shù)、涉及到數(shù)據(jù)、涉及到國內(nèi)環(huán)境的問題，但是我覺得更多的是考察你在這個區(qū)間的平臺你運(yùn)營的這個能力，比如說你的運(yùn)營光是基于供應(yīng)鏈金融這一個角度看問題，你應(yīng)該更多的是基于你的交易，更多的是基于你的交流，更多的是基于你的匹配，甚至更多的是基于你去降低一切在這個交易當(dāng)中的不確定性，然后去產(chǎn)生的一些伴隨性的產(chǎn)品，我覺得這樣的供應(yīng)鏈金融可能會更有價值，也會讓自己會更安全，我就兩個建議。
歐陽格：其實也談不上忠告，只是個人的兩點(diǎn)體會，就是說如果你對整個產(chǎn)業(yè)鏈并不太了解或者說沒有太熟悉的話，貿(mào)然的去做供應(yīng)鏈其實是有非常大的風(fēng)險的。第二點(diǎn)如果要做供應(yīng)鏈?zhǔn)紫饶阋紤]到你是做息差還是做服務(wù)，如果你是做息差你要拿牌照，這個牌照是很明顯的，如果你是要做服務(wù)，你是想做什么樣的服務(wù)，你是做金融科技還是做區(qū)塊鏈或者做一些技術(shù)性的，或者做電子簽章等等，我覺得就是大家如果在選擇供應(yīng)鏈的時候?qū)嶋H上還是要多考慮一下這兩方面的一個因素，謝謝。
李立：我非常同意第一點(diǎn)，第一點(diǎn)就是你要對產(chǎn)業(yè)鏈足夠了解，我們摩貝現(xiàn)在有若干個事業(yè)部，每個事業(yè)部的總經(jīng)理必須是在這個行業(yè)里面混到前五名才有資格過來做我們的總經(jīng)理。第二塊就是說每個行業(yè)的風(fēng)控都不一樣，所以這個忠告就是你還是結(jié)合你的產(chǎn)業(yè)鏈來設(shè)計你自己的一個風(fēng)控體系，然后最終由非常多的數(shù)據(jù)來去做驗證。
郟燕萍：我非常同意前面幾位嘉賓的觀點(diǎn)，這也是我們自己深有體會的。另外想告訴一些想要進(jìn)入這個行業(yè)的一些企業(yè)，現(xiàn)在金融創(chuàng)新非常厲害，包括供應(yīng)鏈金融也一樣，當(dāng)然創(chuàng)新的非常厲害，可能還是沒有經(jīng)歷過一些足夠的經(jīng)濟(jì)周期，沒有經(jīng)歷過一些系統(tǒng)性的風(fēng)險，然后其實在這種情況下一些系統(tǒng)性風(fēng)險出現(xiàn)的時候你會面對人性，這是很殘酷的事情。
