硬蛋的商業(yè)模式是個(gè)謎。
網(wǎng)上有無數(shù)篇關(guān)于硬蛋的報(bào)道，卻沒有一篇能夠講清楚它的商業(yè)模式。有人說硬蛋是一個(gè)智能硬件孵化器，也有人覺得他們是B2B電商平臺(tái)，還有人認(rèn)為硬蛋是一個(gè)智能硬件領(lǐng)域的內(nèi)容公司，眾說紛紜。
要弄明白硬蛋的商業(yè)模式，得先了解它的母公司：中國(guó)最大的電子制造企業(yè)線上采購(gòu)平臺(tái)，科通芯城。
這家公司由康敬偉于2011年創(chuàng)辦，2014年在香港主板上市。上游擁有英特爾、微軟等國(guó)際知名IC元器件品牌供應(yīng)商，下游對(duì)接國(guó)內(nèi)外中小電子制造企業(yè)。作為IC元器件自營(yíng)電商平臺(tái)，科通芯城的模式類似于京東，通過從供應(yīng)商那里大量采購(gòu)，獲得成本優(yōu)勢(shì)，再利用這種優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)將IC元器件低價(jià)賣給電子制造企業(yè)。與京東不同的是，科通芯城的客戶不是C端消費(fèi)者，而是B端的電子制造企業(yè)。
而硬蛋科技成立于2014年，是科通芯城旗下垂直于智能硬件行業(yè)的供應(yīng)鏈平臺(tái)。從某種意義上講，創(chuàng)立之初的硬蛋科技就是縮小版的科通芯城，只不過提供的產(chǎn)品和服務(wù)只專注于智能硬件行業(yè)。
今天的硬蛋，已經(jīng)成長(zhǎng)為中國(guó)最大的智能硬件企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，擁有20000多家智能硬件企業(yè)客戶，16000家供應(yīng)鏈廠商。在科通芯城2016年216.5億元人民幣的GMV中，硬蛋貢獻(xiàn)了51.26億元人民幣，占比達(dá)24%。2016年，硬蛋實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收平衡。
科通芯城兼硬蛋科技CMO劉宏蛟對(duì)品途商業(yè)評(píng)論表示，除了線上的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，硬蛋正在布局金融和渠道銷售，這三塊業(yè)務(wù)共同構(gòu)成了硬蛋的商業(yè)模式。
硬蛋商業(yè)模式
劉宏蛟表示，硬蛋商業(yè)模式中，供應(yīng)鏈?zhǔn)杖胧亲钪饕淖儸F(xiàn)模式，其次是金融業(yè)務(wù)，最后才是渠道銷售。
在供應(yīng)鏈上，硬蛋扮演的是連接者的角色。硬蛋供應(yīng)鏈主要提供兩種服務(wù)：硬蛋Link和IOT超市。其中，硬蛋Link類似于一個(gè)中介平臺(tái)，作用是幫助智能硬件產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)建立聯(lián)系，其服務(wù)的上游企業(yè)是提供智能硬件芯片、模組等解決方案的供應(yīng)商，下游則是無數(shù)擁有idea的創(chuàng)新者。這些創(chuàng)新者可以在硬蛋Link上發(fā)布需求，由硬蛋Link幫助他們對(duì)接相應(yīng)的軟硬件解決方案供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)從idea到產(chǎn)品的整個(gè)流程。據(jù)了解，硬蛋Link2016年共收到了1686個(gè)對(duì)接需求，并完成了1669個(gè)對(duì)接服務(wù)案例。
而IOT超市實(shí)際上就是類似科通芯城一樣的電商平臺(tái)，智能硬件企業(yè)可以在硬蛋IOT超市采購(gòu)需要的芯片和模組，硬蛋賺取相應(yīng)的差價(jià)或分成。劉宏蛟向記者透露，IOT超市的產(chǎn)品大部分是硬蛋自營(yíng)，而其主要交易額來源于優(yōu)質(zhì)頭部客戶。在去年50多億的GMV中，頭部客戶的貢獻(xiàn)占比最大。她打了個(gè)比方，去年硬蛋平臺(tái)的轉(zhuǎn)化率是1%，如果按20000家客戶來算，那么平臺(tái)50多億的GMV主要就是來自于200家頭部客戶?！斑@也是做To B的一個(gè)好處，很多做To C、做互聯(lián)網(wǎng)的人難以理解為什么一個(gè)訂單就能有幾百萬、幾千萬美金。其實(shí)背后的邏輯很簡(jiǎn)單，生意的本質(zhì)就是要把握住行業(yè)中最好的客戶，完成頭部對(duì)頭部的交易。
劉宏蛟表示，隨著平臺(tái)轉(zhuǎn)化率的提升，交易額將有非常大的上升空間。按照目前1%轉(zhuǎn)化率貢獻(xiàn)50億交易額來算，如果實(shí)現(xiàn)10%的轉(zhuǎn)化率，那就意味著交易額從50億變成了500億。而轉(zhuǎn)化率會(huì)隨著市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)而提高，市場(chǎng)需求又會(huì)隨著IOT行業(yè)的爆發(fā)而爆發(fā)，所以，未來還有很大的想象空間。
硬蛋商業(yè)模式的第二部分是金融業(yè)務(wù)。劉宏蛟介紹說，硬蛋金融包括供應(yīng)鏈金融、服務(wù)換股、投資、并購(gòu)等形式。其中，服務(wù)換股于2016年年中提出，當(dāng)時(shí)硬蛋發(fā)布了一個(gè)“聚投100計(jì)劃”，希望通過整合硬蛋平臺(tái)的供應(yīng)鏈端和投融資能力，與硬蛋合作伙伴共同扶持100個(gè)智能硬件企業(yè)，一方面解決平臺(tái)客戶的創(chuàng)業(yè)難題，另一方面實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的變現(xiàn)。而投資、并購(gòu)計(jì)劃實(shí)際上是“聚投100”的升級(jí)版，2017年2月22日，硬蛋公布“聚投100基金計(jì)劃”，準(zhǔn)備投資大健康、智能汽車、智能家居、人工智能等IOT領(lǐng)域的企業(yè)。劉宏蛟告訴品途商業(yè)評(píng)論，今年上半年會(huì)先在北京、深圳、香港三地發(fā)三支基金，而投資形式不僅包括VC，還有PE和并購(gòu)。
渠道銷售是硬蛋商業(yè)模式的第三部分。硬蛋利用自己掌握的渠道資源，幫助廠商對(duì)接產(chǎn)品銷路，相當(dāng)于一個(gè)代理商的角色。不過劉宏蛟表示這一部分并不是硬蛋目前的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。
2017年戰(zhàn)略
對(duì)于硬蛋2017年的發(fā)展方向，劉宏蛟喜歡用上半場(chǎng)和下半場(chǎng)兩個(gè)詞來概括。她認(rèn)為，2017年以前，硬蛋處在構(gòu)建品牌、連接資源、形成商業(yè)模式的上半場(chǎng)階段，而從2017年開始，硬蛋進(jìn)入了下半場(chǎng)，要探索商業(yè)模式上的更多可能性。具體來說，就是夯實(shí)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、發(fā)力金融、盤活平臺(tái)數(shù)據(jù)。
夯實(shí)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和發(fā)力金融，實(shí)際上是對(duì)硬蛋商業(yè)模式的繼續(xù)挖掘。而盤活平臺(tái)數(shù)據(jù)則是一種全新的探索。
硬蛋平臺(tái)沉淀了數(shù)萬家智能硬件企業(yè)和芯片模組供應(yīng)鏈企業(yè)的數(shù)據(jù)，在劉宏蛟看來，這些數(shù)據(jù)目前至少擁有兩方面應(yīng)用價(jià)值。
其一，通過數(shù)據(jù)可以了解中國(guó)智能硬件行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。事實(shí)上，硬蛋曾利用這些數(shù)據(jù)發(fā)布過一份智能硬件行業(yè)報(bào)告，其中提到，中國(guó)智能硬件行業(yè)創(chuàng)業(yè)正趨于理性，大家開始重視外觀設(shè)計(jì)與品質(zhì)，開始從大而全的模式變成單點(diǎn)突破，開始追求技術(shù)創(chuàng)新。另外，產(chǎn)業(yè)鏈正在被打通，上游的傳統(tǒng)制造企業(yè)開始往下拓展，下游的創(chuàng)業(yè)企業(yè)也開始向上游輸出技術(shù)和服務(wù)。
其二，利用硬蛋平臺(tái)數(shù)據(jù)可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的。4月份將要上線的APP“in頭條”就是這樣一個(gè)營(yíng)銷載體。
in頭條首先是一個(gè)深度垂直于IOT領(lǐng)域的知識(shí)分享平臺(tái)，這種形式可能和知乎比較像，但它同時(shí)又是一個(gè)IOT內(nèi)容的生產(chǎn)平臺(tái)，類似于得到APP?！坝腥苏J(rèn)為in頭條實(shí)際上是我們的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，但我更認(rèn)為它是基于我們大數(shù)據(jù)的一個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)，通過這個(gè)平臺(tái)能盤活我們上萬家的企業(yè)客戶，讓他們聯(lián)系更緊密?！眲⒑牝哉f，“至于它到底是內(nèi)容還是其他形式，這個(gè)不重要，任何形式都可以拿來主義，只要能為我所用?！?/p>
硬蛋競(jìng)爭(zhēng)壁壘
硬蛋模式在中國(guó)很難找到第二個(gè)。
“有和我們某一個(gè)點(diǎn)的業(yè)務(wù)類似的公司。比如說有專門做供應(yīng)鏈的公司，做投資的公司也有無數(shù)，但和我們完全一樣的公司沒有?！眲⒑牝哉f，“原因主要有三點(diǎn)，第一，因?yàn)榻裉斓膭?chuàng)業(yè)環(huán)境和幾年前已經(jīng)不一樣了，產(chǎn)品為導(dǎo)向的創(chuàng)業(yè)逐漸變成了資源導(dǎo)向，考驗(yàn)的是駕馭資源、連接資源的能力，而這個(gè)門檻非常高；第二個(gè)原因可能是，我們的商業(yè)模式很多人未必能看懂，而這考驗(yàn)的是你的商業(yè)遠(yuǎn)見能力。有人認(rèn)為硬蛋是一個(gè)智能硬件孵化器，也有人覺得我們是B2B的電商平臺(tái)，等in頭條做出來之后，可能還有人會(huì)說我們是一個(gè)智能硬件領(lǐng)域的內(nèi)容公司；第三，硬蛋不是簡(jiǎn)單的信息網(wǎng)頁，我們首先要對(duì)行業(yè)足夠了解，要知道產(chǎn)業(yè)鏈怎么玩，既要懂制造業(yè)，又要懂互聯(lián)網(wǎng)，這些連BAT都做不到，何況其他企業(yè)？”
談到別人眼中的硬蛋商業(yè)模式，劉宏蛟特別想澄清的一點(diǎn)是，硬蛋不是一個(gè)孵化器，而是一個(gè)連接器?！拔覀儾环趸髽I(yè)，我們提供的是support與合作。硬蛋可能出現(xiàn)在企業(yè)的任何成長(zhǎng)階段，而這是由供需關(guān)系決定的，當(dāng)企業(yè)需要芯片解決方案，我們就出現(xiàn)，提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)支持，完成一次合作?！?/p>
而作為行業(yè)先行者，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存。硬蛋每天會(huì)遇到各種各樣的挑戰(zhàn)，跟很多公司一樣，他們也是在不斷解決問題的過程中前進(jìn)。
“我們努力做好今天的每一件事，至于2018年會(huì)怎樣，未來會(huì)怎樣，who knows？”劉宏蛟說。但可以確定的是，硬蛋正走在成為未來制造業(yè)入口的路上，一個(gè)智能硬件供應(yīng)鏈生態(tài)帝國(guó)正在形成，而這是他們硬撼BAT的方式。
