B2B模式已成為快消品行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。做好B2B，必須首先深入分析目前小店的現(xiàn)狀，研究把握好快消品行業(yè)小店未來的發(fā)展走向，在此基礎(chǔ)上，搭建的B2B模式，才會更加合理、可行。
據(jù)國家工商總局發(fā)布的數(shù)據(jù)，截止2016年10月末，全國個體工商戶已達(dá)5800多萬戶、從業(yè)人員1.24億人，私營企業(yè)為2220多萬戶、從業(yè)人員1.75億人。
從個體工商戶行業(yè)分布看，筆者沒有搜索到全國的數(shù)據(jù)，只得到北京市朝陽區(qū)2014年的相關(guān)數(shù)據(jù)，以此為代表：朝陽區(qū)應(yīng)報(bào)83406戶個體工商戶中，有85%從事批發(fā)零售業(yè)，該行業(yè)個體工商戶2014年度年報(bào)率達(dá)90.03%。以此推算，個體工商戶中，從事批發(fā)零售業(yè)的業(yè)戶達(dá)到4930萬戶。
目前，有關(guān)在這些商戶中，有多少是從事快消品批發(fā)零售業(yè)很難做出準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)。但從尼爾森、凱度國際給出的數(shù)據(jù)：500萬戶、650萬戶也好，感覺至少應(yīng)該是這個數(shù)據(jù)。
并且，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、社會就業(yè)理念變化、以及政府“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策的推動，個體工商戶呈快速增長趨勢。國家工商局?jǐn)?shù)據(jù)：2012年底，全國個體工商戶為4059.3萬戶、私營企業(yè)1085.7萬戶，從業(yè)人員達(dá)1.99億人。到2016年10月末，就達(dá)到了5800多萬戶，增長42%。
從有關(guān)小店情況分類看，可以按以下維度分類分析：
1、按業(yè)態(tài)：目前市場小店主要以經(jīng)營食品、煙酒、日用品的小型超市、便利店為主。近幾年來，一些新型的專業(yè)店發(fā)展迅速，如孕嬰店、水果店、生鮮店、藥店、服裝店、洗化店、美妝店、酒類店、休食店、零食店、休百店、文具店、運(yùn)動店、內(nèi)衣店、體育店、玩具店等。同時，近幾年跨界店發(fā)展較快，小店+餐飲、小店+生鮮、小店+水吧、小店+網(wǎng)吧、小店+健身等。
從零售業(yè)態(tài)的發(fā)展規(guī)律分析，業(yè)態(tài)細(xì)分是零售發(fā)展的重要趨勢；從滿足近期的消費(fèi)需求變化角度分析，復(fù)合型業(yè)態(tài)將會得到進(jìn)一步快速發(fā)展。
2、按規(guī)模：絕大部分是以經(jīng)營單店的形式，小部分逐步發(fā)展有10家左右門店，也有的與一些組織保持松散的加盟關(guān)系。
3、按對其家庭、個人的生活影響：絕大部分小店開店的目的是為了維持本人、家庭的生計(jì)，也有投資型的，也有的是家長為了支持其子女個人發(fā)展，鼓勵其先行實(shí)踐的。所以，門店的經(jīng)營狀況對其個人、家庭的生活影響較大。
4、按從業(yè)店主年齡：年輕一族逐步超越年齡偏大者，年輕人、高學(xué)歷人員、有思想、有抱負(fù)人員越來越多。小店在逐步脫胎“夫妻老婆店”的格局。
5、按從業(yè)時間：開業(yè)時間在三年以內(nèi)的要大于開業(yè)時間長于三年的。
6、按做店的專業(yè)度：有零售經(jīng)驗(yàn)、超市經(jīng)歷者越來越多。許多零售、超市的從業(yè)者，在大企業(yè)歷練幾年之后，轉(zhuǎn)身創(chuàng)業(yè)，大多選擇從開小店開始。
7、按對未來的發(fā)展意愿：目前，許多的年輕人，把開一個小店當(dāng)作事業(yè)的追求，是懷揣夢想來開店。實(shí)際當(dāng)中，小店確實(shí)是“藏龍臥虎之地”，像目前已發(fā)展起來的永輝、胖東來企業(yè)等都是從做小店開始，在短時間發(fā)展成規(guī)?；B鎖企業(yè)的。但大部分還是從維持短期收入的角度，經(jīng)營比較短視。
8、按商品組織渠道：絕大部分的是坐門等商品的傳統(tǒng)思路，現(xiàn)在小店的主要商品組織渠道是經(jīng)銷商送貨、批發(fā)市場采購等?，F(xiàn)在的一些年輕店主正在快速走到線上找商品，如淘寶、天貓，并抓住線上大促時機(jī)搶商品。
9、按小店管理現(xiàn)狀看：許多新開小店大多力求按照正規(guī)超市、便利店的開店模式發(fā)展，講究門店布局、注重商品管理、安裝后臺軟件、有較好的經(jīng)營意識、管理意識。但還有相當(dāng)一部分小店依然比較落后，依舊是“黑屋子、土臺子”，經(jīng)營假冒偽劣商品，沒有帳、糊涂經(jīng)營，就連基本的經(jīng)營意識也是比較缺乏。
10、按盈利狀況：從工商部門公布的數(shù)據(jù)來看，行業(yè)的年檢率達(dá)到90%以上，說明其盈利狀況是客觀的。開業(yè)時間較長的小店，都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了比較好的收益。但目前也都面臨來客數(shù)下降，銷售下滑的經(jīng)營局面。
11、按其從業(yè)者的人性來：從一定角度分析，自己創(chuàng)業(yè)人員，大部分是思想“不安分”的人員，開一個小店，自己當(dāng)老板，大部分都有相當(dāng)“優(yōu)越感”，都有相當(dāng)?shù)莫?dú)立思考、分析能力。也有比較好的創(chuàng)新意識，目前，許多小店積極嘗試到家模式也證明這一點(diǎn)。
12、無變革能力，只能是模仿。大部分的小店店主，其自身只能維持現(xiàn)有的經(jīng)營局面，無力尋求變革創(chuàng)新，在目前的新零售創(chuàng)新環(huán)境下，面臨經(jīng)營壓力。
13、地區(qū)差異非常大。由于我國地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、零售發(fā)展的不平衡，目前的小店?duì)顩r地區(qū)之間差異較大。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)相對發(fā)展水平較好，零售商業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)相對小店經(jīng)營水平要高一點(diǎn)，如山西、內(nèi)蒙、陜西。
總的看，小店是一個十分復(fù)雜的群體。不僅從地區(qū)之間、業(yè)態(tài)分布、規(guī)模大小上十分復(fù)雜。就是從其開店目的、發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營管理能力、管理小店的責(zé)任心也是十分復(fù)雜。
由以上對小店的畫像，分析市場小店的問題點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)，歸納、概述以下四個方面：
小店的問題點(diǎn)：
----沒有形成系統(tǒng)的經(jīng)營思維：總體上講，小店店主受自身能力和所處客觀環(huán)境的影響，其對小店的經(jīng)營，本身沒有形成系統(tǒng)、完整的經(jīng)營思維，對所處的行業(yè)業(yè)態(tài)，并沒有形成清晰的行業(yè)認(rèn)識?；咎幱谝环N比較原始的經(jīng)營思想，維持基本的經(jīng)營發(fā)展。比較多的是學(xué)習(xí)與模仿。這樣的狀況極易導(dǎo)致受市場變化的沖擊。
----關(guān)注前臺、忽視后臺：做的好一點(diǎn)的小店，能夠較好的關(guān)注店面布局、商品陳列、店面形象等前臺問題，大多數(shù)的小店，甚至連這一些前臺問題也沒有做好。大多數(shù)的小店，沒有品類管理的策略與思路，缺乏對經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析。在小店的經(jīng)營中，品類管理、數(shù)據(jù)分析，是影響其經(jīng)營成果的重要因素。
從一定意義上講，小店目前缺的不是商品，缺乏的是品類策略，也就是用不同定位的品類商品，去支撐門店的經(jīng)營。
----講究實(shí)際、目光短視：由于受各種因素的影響，小店店主總體在經(jīng)營層面上講究實(shí)際、目光短視。包括在與客戶的合作上，講求短期利益，特別注重價(jià)格、促銷、贈品等看得見、摸的著的利益，特別容易忽略增加新品、維護(hù)顧客、市場拓展等新的業(yè)務(wù)合作。也由此導(dǎo)致了與客戶的合作中，缺乏長期思維，誰家的價(jià)格便宜就找誰，誰能給退貨就找誰，誰有優(yōu)惠就找誰。
----關(guān)注外部問題、忽視自我問題：小店店主的在實(shí)際的經(jīng)營當(dāng)中，往往忽視自身的經(jīng)營問題，往往把問題的發(fā)生，轉(zhuǎn)嫁到外部、供貨客戶一方。所以在與小店的合作中，往往容易糾纏于具體問題、小問題，而忽略大問題、根本性問題。
小店的關(guān)注點(diǎn)：
----銷售：特別關(guān)注銷售。但往往限于關(guān)注銷售總值，并不清楚各個品類的貢獻(xiàn)。
----損耗：特別關(guān)注商品損耗，關(guān)注庫存積壓調(diào)整。因?yàn)檫@也是小店直接看的見的損失。
----促銷：也就是有沒有活動。所以目前廠家、經(jīng)銷商在日常業(yè)務(wù)中不斷推出訂貨政策，就是切中小店的需求。
----價(jià)格：小店店主對價(jià)格的關(guān)注程度、重視程度是非常高的，非常計(jì)較價(jià)格的高與低。非常不容忍價(jià)格高的現(xiàn)象。很多情況下，可能因?yàn)閭€別商品的價(jià)格高一點(diǎn)，而放棄合作。
----毛利：小店店主往往特別重視毛利率，商品毛利的賬算的非常清楚。對商品毛利率的把控相對比較嚴(yán)格。
----成本：非常重視費(fèi)用控制，對用人、用電、上設(shè)備管理嚴(yán)格。所以目前看到的市場上的小店，往往多是燈光昏暗、設(shè)備陳舊、沒有低溫設(shè)備、缺乏相關(guān)的陳列道具。成本控制第一，由此可能影響的銷售，就不去管了。
----來客數(shù)：小店店主，比較關(guān)注來客數(shù)，往往希望廠家的商品、促銷活動能給他的店帶來客流。
小店的特點(diǎn)：
----聚焦關(guān)鍵點(diǎn)：小店的經(jīng)營主要體現(xiàn)兩大聚焦：聚焦便利性、聚焦目標(biāo)顧客、目標(biāo)商品。便利性是小店最大的優(yōu)勢特點(diǎn)，聚焦目標(biāo)顧客、目標(biāo)商品是小店經(jīng)營的重要核心策略。
----溝通簡單：關(guān)鍵人、關(guān)鍵事。做業(yè)務(wù)和小店的交流、溝通，相對簡單，找到老板、把他關(guān)注的問題點(diǎn)講明白。
----利益驅(qū)動：小店店主關(guān)注的就是銷售、毛利、省錢，利益驅(qū)動是和小店合作的關(guān)鍵點(diǎn)。
----前、后臺的整合提升空間大：目前整體看，小店的業(yè)績提升空間非常大，提升30—50%，甚至翻番是完全可以做到的。業(yè)績提升應(yīng)該是小店店主所關(guān)注的最大的點(diǎn)，有人能夠幫助他真正意義上去改善經(jīng)營，是他最大的期望。
所以，與小店的合作，最佳的是選擇把整合前后臺，幫助小店徹底改善業(yè)績做為最佳入口。
同時，小店的銷售能力、發(fā)展?jié)摿?，是體現(xiàn)2B價(jià)值的重要基礎(chǔ)。試想，真正擁有了一個有較好銷售能力、有較好發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鼍W(wǎng)絡(luò)，才是真正有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)。
做好小店的關(guān)鍵點(diǎn)：
----選址：位置是決定小店經(jīng)營成敗的第一關(guān)鍵要素。
----商品：核心是在正確品類策略指導(dǎo)下的品類管理。在目前競爭非常激烈的環(huán)境下，小店的商品已不僅僅是簡單的商品組織，而是在正確的商品策略指導(dǎo)下的商品組織。如果沒有這種統(tǒng)一的商品策略作指導(dǎo)，很難形成在商品組織上的一致，會一直陷于各種問題、矛盾的糾纏。或者講，目前的市場環(huán)境下，小店不缺商品，缺的是如何經(jīng)營好商品的思路。如果能夠搭建起這樣一種一致的思路，就會形成順暢的合作。
----顧客：總體講，目前的零售市場已由商品主導(dǎo)，轉(zhuǎn)向顧客主導(dǎo)，零售店已由競爭商品，走向了競爭顧客。顧客已經(jīng)成為小店經(jīng)營的第一要素。
----運(yùn)行效率與質(zhì)量：在相同的商品和環(huán)境下，小店的管理能力就顯得十分重要。及時補(bǔ)貨、及時陳列、做店技術(shù)等，對門店的業(yè)績表現(xiàn)非常重要。
----成本：零售業(yè)本身就是低成本、低收益的的行業(yè)。所以成本控制對零售店來講至關(guān)重要。
當(dāng)前，零售業(yè)正處于新零售的重大變革時期。目前，包括小店在內(nèi)的整個零售行業(yè)面臨來客數(shù)減少、業(yè)績下滑的嚴(yán)重局面。對市場小店未來的發(fā)展走向，需要放在大的整個零售格局變革中進(jìn)行分析。
對未來零售店的變革趨向，需要從三個維度來進(jìn)行分析：消費(fèi)變化、快消品商品市場的變化、零售行業(yè)自身的變革。
----消費(fèi)變化：
當(dāng)前的消費(fèi)市場環(huán)境下，消費(fèi)者的基本消費(fèi)需求完全得到滿足，隨著消費(fèi)需求的提升和中產(chǎn)階級的崛起，消費(fèi)者的需求更多表現(xiàn)為潛力消費(fèi)。
所謂潛力消費(fèi)，就是消費(fèi)者在基本消費(fèi)得到滿足基礎(chǔ)上所表現(xiàn)出來的對更高品質(zhì)、更深層次、更廣范圍的消費(fèi)追求。如目前消費(fèi)者對健康、運(yùn)動、旅游、文化、休閑、時尚、個性等方面的追求。潛力消費(fèi)需求不會像基本消費(fèi)需求那樣表現(xiàn)得非常直接，潛力需求需要挖掘。
挖掘潛力消費(fèi)需要靠商家對消費(fèi)變化特別是潛力消費(fèi)需求的準(zhǔn)確把握，對整體商品市場的基本掌控，才能有效地挖掘消費(fèi)者的潛力消費(fèi)。
分析在目前階段，消費(fèi)者的潛力消費(fèi)非常巨大，潛力消費(fèi)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過基本消費(fèi)需求。
但由于潛力消費(fèi)是一種意識性的消費(fèi)，所以不能只是簡單的商品提供方式，必須通過有效的手段進(jìn)行挖掘。
目前的消費(fèi)需求，表現(xiàn)為三期迭代：集滿足基本需求、重視消費(fèi)品質(zhì)、關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)三期迭代。不僅整體消費(fèi)者市場表現(xiàn)為三期迭代，單一消費(fèi)者個體也是表現(xiàn)為三期迭代。
在三期迭代的消費(fèi)環(huán)境下，消費(fèi)需求表現(xiàn)得更為復(fù)雜，消費(fèi)者既重視滿足基本需求，又重視消費(fèi)品質(zhì)，又關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)。傳統(tǒng)的簡單商品表現(xiàn)手段，難以滿足三期迭代的消費(fèi)者需求。
目前的消費(fèi)者，不僅僅關(guān)注買到商品、滿足需求，也不僅僅關(guān)注買到品質(zhì)商品，還特別關(guān)注在不同場景下的消費(fèi)需求是否能夠得到滿足。如：哪些食品、用品可以滿足運(yùn)動場景的需求，哪些可以滿足家庭場景的需求，哪些可以滿足旅游場景的需求。
在三期迭代復(fù)雜消費(fèi)環(huán)境下，零售企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的零售技術(shù)手段，從滿足消費(fèi)者三期迭代，特別是體驗(yàn)消費(fèi)的角度，搭建場景規(guī)劃，滿足體驗(yàn)消費(fèi)需求。
----商品市場變化：
近幾年，快消品商品市場變化顯著，主要是商品的深度延展。表現(xiàn)在以下幾個方面。
----按商品功能延展的深度發(fā)展：隨著消費(fèi)的升級發(fā)展，近幾年，在商品市場首先表現(xiàn)的就是按照商品功能的深度延展發(fā)展。如孕嬰童商品中的嬰兒食品，以往就是簡單奶粉。目前，僅嬰兒輔食就形成了較大系列，補(bǔ)鈣的、補(bǔ)鋅的、補(bǔ)充維生素的、補(bǔ)鐵的等，形成了主食、輔食的全系列化商品組合。再如個人皮膚護(hù)理用品，以往簡單的像大寶之類的個人護(hù)膚用品，目前已發(fā)展成為補(bǔ)水的、補(bǔ)充營養(yǎng)的、清潔的、保濕的等，還包括面膜、水劑、乳劑等不同系列的全系列產(chǎn)品。廚房清潔用品，以往簡單的廚房餐洗凈，現(xiàn)在已發(fā)展成為清洗水果、瓷器、玻璃、不銹鋼、微波爐、烤箱等完整系列產(chǎn)品。目前，多數(shù)商品品類都在發(fā)生非常顯著的深度發(fā)展。這種功能上的深度發(fā)展，因其比較好的滿足了消費(fèi)者的需求，已經(jīng)非常廣泛、深入的得到了消費(fèi)者的歡迎，成為若干品類的市場主導(dǎo)。隨著消費(fèi)市場多元化的進(jìn)一步發(fā)展，商品市場必將進(jìn)一步在功能上深度發(fā)展。
----按商品屬性細(xì)分的深度發(fā)展：隨著市場差異化、多元化的越發(fā)凸顯，在同一商品屬性上不斷延展出不同口味、不同包裝的產(chǎn)品。如飲品中茶飲，以往簡單的紅茶、綠茶，被更多復(fù)合出不同口味的茶飲；調(diào)味品，以往簡單醬油、醋，發(fā)展成為口味更豐富的生抽、老抽、味極鮮、雞精等。
----按消費(fèi)理念變化的深度發(fā)展：消費(fèi)者的消費(fèi)理念、習(xí)慣、方式在不斷發(fā)生變化，有些是顛覆性的變化。如受健康消費(fèi)理念的影響，干果食品銷量快速上升，干果食品已集合更多的系列，形成了更大的商品群。受消費(fèi)習(xí)慣、方式的影響，以往的休閑食品是作為零食的定位，也在發(fā)生改變，已成為休閑主食，而成為龐大的商品大類。
----按消費(fèi)場景發(fā)生的深度延展：新的消費(fèi)方式，必將引發(fā)新的消費(fèi)需求，帶動新的商品產(chǎn)生。如運(yùn)動、健身、戶外已成為非常重要的消費(fèi)領(lǐng)域，這一消費(fèi)領(lǐng)域的產(chǎn)生、發(fā)展，必將引發(fā)對食品、用品的大量需求。如在食品的需求上，必然更需要一些快速補(bǔ)充能量的商品。所以，近幾年，功能飲料的銷量在快速上升。
----按不同消費(fèi)場景需求在包裝上的深度發(fā)展：在商品極大豐富的情況下，不同的消費(fèi)方式，引發(fā)不同的消費(fèi)需求。家庭消費(fèi)、旅游消費(fèi)、運(yùn)動消費(fèi)等等，對商品的實(shí)際需求是完全不同的。所以這幾年，滿足顧客不同消費(fèi)方式的，在包裝上不斷差異化的商品，不斷產(chǎn)生。如三只松鼠、良品鋪?zhàn)右云渲鞔蛐“b品，在商品上的差異化的包裝組織，非常好的滿足了不同消費(fèi)群體在不同消費(fèi)場景上的需求。
----爆品不爆：消費(fèi)市場的個性化、多元化的發(fā)展，加之商品極大豐富的推波助瀾，以往在品類管理上的20:80法則發(fā)生變革，明星商品將越來越少，取而代之的是商品均衡產(chǎn)出。
----目前的零售形式存在的問題：概括起來就是“千店一面、千店同品”。
目前的零售店是嚴(yán)重的“千店一面”。不論是百貨、超市、賣場、便利店，甚至各類專業(yè)店。表現(xiàn)在門店的布局設(shè)計(jì)、商品組合、門店運(yùn)營等方面的嚴(yán)重“千店一面”。不僅是一個企業(yè)的門店“千店一面”，就是不同企業(yè)的門店也是嚴(yán)重的“千店一面”。目前，這樣的零售店已經(jīng)失去了對消費(fèi)者的吸引力，已經(jīng)變成為一種低效率的零售店。這樣的零售市場形式，所導(dǎo)致的就是嚴(yán)重的同質(zhì)化競爭，大家都處在一個層面上死磕。
非常嚴(yán)重的千店同品。目前，上到一線城市，下到鄉(xiāng)村，從百貨店，到路邊小店，從食品，到其他各個品類，商品完全集中于幾個品牌，不論是飲品、休閑食品、糧油，還是個人清潔、紙品等。
目前，快消品的行業(yè)集中度非常之高。市場幾乎被幾個品牌所壟斷，甚至被幾家品牌中的幾個品種所壟斷。消費(fèi)者失去了對商品的話語權(quán)、選擇權(quán)，處于一種被強(qiáng)制型的消費(fèi)環(huán)境之下。
這樣的市場環(huán)境，千店同品的市場商品，對消費(fèi)者沒有新鮮感，天天看到的是同樣的商品，每個店看到也是一樣的商品，這樣的商品，這樣的店如何去吸引顧客？
最近看到青啤集團(tuán)孫明波董事長的一個觀點(diǎn)：企業(yè)不可能以一個商品去應(yīng)對所有的消費(fèi)者。同樣，不可能所有的零售店、以幾乎相等的商品去應(yīng)對所有的消費(fèi)者，這不是顧客需要的零售，不是顧客需要的商品需求。
根據(jù)對以上消費(fèi)市場變化、商品市場變化，以及對目前零售店存在的突出問題的分析，零售店的變革是必然之舉，目前變革已經(jīng)開始。
分析未來零售店從形式上會發(fā)生如下變革：
----目標(biāo)顧客更加精準(zhǔn)細(xì)分：面對競爭激烈的的市場形勢，和變化了的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為，零售店將由“一店通吃、客群模糊、粘度低”，調(diào)整為“細(xì)分顧客、精準(zhǔn)定位、增強(qiáng)感知、形成依賴”。通吃：將使便利店難以生存；精準(zhǔn)：將使便利店有更廣闊的市場發(fā)展空間；
這個辯證關(guān)系視乎有點(diǎn)矛盾：越想做多越不容易做多，越想做大越不容易做大？越是同質(zhì)化，競爭越激烈；越是精準(zhǔn)定位，越能吸引目標(biāo)顧客，增強(qiáng)與目標(biāo)顧客的粘性。導(dǎo)致這種矛盾的關(guān)鍵點(diǎn)就是環(huán)境的顯著變化，消費(fèi)者的顯著變化。
新環(huán)境下做店的境界：要讓目標(biāo)顧客，一入店馬上深刻感受到：這個店是為他開的，有他需要的商品和服務(wù)，是他想要的購物感覺和購物體驗(yàn)，能在較短時間產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的感知，進(jìn)而能通過一段時間的購物體驗(yàn)，對門店產(chǎn)生依賴。
----“千店千面”： “千店千面”就是徹底打破目前的格式化零售，從店鋪規(guī)劃、商品組合、零售促銷、門店運(yùn)營等各個方面，實(shí)現(xiàn)真正的個性化零售、差異化經(jīng)營，滿足消費(fèi)者的個性化消費(fèi)需求，進(jìn)一步增強(qiáng)零售店的吸客能力和經(jīng)營活力。
在目前的環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)“千店千面”，主要基于商家對消費(fèi)者需求變化的準(zhǔn)確把握，和對商品市場的全面掌控，通過相關(guān)大數(shù)據(jù)支持，模擬搭建不同的消費(fèi)場景，通過不同的門店消費(fèi)場景商品表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)全面、精準(zhǔn)的商品推送，以此挖掘顧客潛力消費(fèi)，提升經(jīng)營空間。
在這其中，核心就在于商家對消費(fèi)者的把握和對商品市場的掌控，關(guān)鍵在對于消費(fèi)場景的理解，最終走出門店的差異化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)“千店千面”。
----加品：預(yù)測未來零售店的品類管理策略要進(jìn)行重大調(diào)整：由“加寬減深”調(diào)整為“加寬加深”商品品種將增加50—100%以上，品種數(shù)將達(dá)到4000—5000左右，商品集中度將由目前的3070，調(diào)整到5050。并將增加大量的高客單商品，如方便面、飲品、個人護(hù)理用品等。
----生活化、場景式：在商品極大豐富，快消品深度延展，商品功能紛繁多樣的市場環(huán)境下，商品的組織必須以消費(fèi)者的消費(fèi)場景為出發(fā)點(diǎn)，組織適合不同消費(fèi)場景需求的商品。如運(yùn)動、辦公、休閑、旅游、電視、電腦等。不同的消費(fèi)場景，即便是對同一品類商品的需求，也是有較大區(qū)別。
場景化就是要按照目標(biāo)消費(fèi)對象，在其日常的生活方式劃分相應(yīng)的生活情景區(qū)，在每個生活區(qū)，按照其消費(fèi)方式搭建消費(fèi)場景，目的使顧客按照場景找到對應(yīng)的需求商品，滿足消費(fèi)需求。
----線上線下的高度融合：現(xiàn)代零售業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的率先受益者。但在互聯(lián)網(wǎng)向交易化發(fā)展的過程中，落后了，被馬老師給搶先了。
其實(shí)線下零售與線上零售的本質(zhì)是完全一致的。其核心都是要抓住顧客、商品兩大要素，只是交易手段存在一定差異，線下門店依靠實(shí)體店的影響與體驗(yàn)來獲取顧客，線上門店依靠在線引流獲取顧客。
分析線下門店發(fā)展線上有許多優(yōu)勢條件：實(shí)實(shí)在在的門店品牌影響，實(shí)實(shí)在在的企業(yè)品牌信譽(yù)，多年積累的零售技術(shù)、品類管理技術(shù)。
發(fā)展全渠道是零售企業(yè)的必然選擇，線上交易就是拓展了門店新的交易、銷售空間，增加了更大范圍的門店商圈。
----經(jīng)營顧客為主導(dǎo)，取代經(jīng)營商品為主導(dǎo)：零售已經(jīng)步入消費(fèi)者主導(dǎo)時期。
商品主導(dǎo)、消費(fèi)者主導(dǎo)的差異表現(xiàn)在：一是理念上，二是組織上，三是手段上。在商品主導(dǎo)時期，零售店最重視的是商品，企業(yè)的組織設(shè)計(jì)、流程設(shè)置是以商品組織為主線，在企業(yè)組織中，采購處于重要位置，企業(yè)在發(fā)生經(jīng)營問題的時候，首先關(guān)注的是商品。
目前的市場環(huán)境是，很多店，商品組織的還可以，但生意慘淡，主要原因是顧客沒有做起來，店沒有得到顧客的接受、認(rèn)同。因?yàn)樵谝粋€飽和競爭的環(huán)境下，憑什么能把顧客搶到手？當(dāng)然商品是非常重要的，但僅靠商品也難以承擔(dān)起來。
在消費(fèi)者主導(dǎo)時期，零售店最重視的是顧客。企業(yè)的組織設(shè)計(jì)、流程設(shè)置，都要以獲取顧客、洞察顧客、留住顧客為重點(diǎn)，作為承擔(dān)顧客管理首要責(zé)任的門店、運(yùn)營環(huán)節(jié)成為企業(yè)最重要的環(huán)節(jié)，企業(yè)的經(jīng)營組織一切以經(jīng)營好顧客為核心。
總體分析，消費(fèi)者主導(dǎo)與商品主導(dǎo)還是有很大的本質(zhì)區(qū)別。
在商品市場極大豐富，各個業(yè)態(tài)零售店的商品差異化難以形成本質(zhì)化區(qū)別的環(huán)境下，企業(yè)需要盡快將經(jīng)營的重點(diǎn)由商品一邊轉(zhuǎn)移到顧客一邊來。
如何以消費(fèi)者為主導(dǎo)？借用陳立平教授的一段話：就是要為顧客創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)要首先考慮為顧客創(chuàng)造價(jià)值，然后再去考慮自身的價(jià)值。只有為創(chuàng)造顧客價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值。
結(jié)合目前市場小店的狀況，對2B模式整合市場小店有以下建議：
----2B2C有本質(zhì)的區(qū)別。2C的購買過程是消費(fèi)者的個體決策。2B的采購過程是店主替消費(fèi)者購買的決策過程。零售店主采購商品的過程所考慮的是商品如何更好的賣給消費(fèi)者。
----零售店需要什么樣的商品服務(wù)？（2B2C的區(qū)別）
提供的商品能夠符合門店經(jīng)營定位；
提供的商品能夠符合門店的品類角色定位；
不僅是能夠提供商品，必須提供系統(tǒng)的商品進(jìn)入門店的營銷規(guī)劃：入店、陳列、促銷。
----必須深度理解小店對供貨商的選擇原則：及時補(bǔ)貨、全品類（一站式）、價(jià)格、庫存調(diào)整、更多的服務(wù)。誰能更多的符合小店的原則，誰才能最終贏得小店。
----在目前環(huán)境下，2B模式的核心在小店一端，不在商品一端。核心在深度融入小店經(jīng)營，技術(shù)是手段、商品是保證。
----整合的目的是解決快消品流通渠道效率問題，解決效率問題的關(guān)鍵是人的思想問題，不僅僅是搬到線上就能解決的問題。文化整合、經(jīng)營策略整合非常關(guān)鍵。
----整合是搭建完整的經(jīng)營體系，需要從規(guī)劃對小店的業(yè)務(wù)流程開始，以提升小店的效率、能力入手，形成高效的經(jīng)營體系。需要從提升小店的經(jīng)營能力入手，形成高度聯(lián)系的緊密關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，整合商品資源。打造完整的經(jīng)營體系，才會形成有價(jià)值的業(yè)務(wù)體系。
----業(yè)務(wù)合作必須有主、有次，完全平等的業(yè)務(wù)溝通難以開展：因此需要整合一方首先搭建起自己有力的業(yè)務(wù)位置。如在小店指導(dǎo)、商品資源、供應(yīng)鏈、及時補(bǔ)貨體系、市場維護(hù)等方面的有利位置。
整合市場小店是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，必須統(tǒng)籌規(guī)劃，循序漸進(jìn)，全面考慮，長遠(yuǎn)打算，一步步建立起一個有價(jià)值的市場網(wǎng)絡(luò)體系。
----整頓門店：首先，結(jié)合不同門店的實(shí)際，找出問題提關(guān)鍵，給出整頓意見，能在短時間提升門店的經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營能力，使小店主能夠快速感覺到專業(yè)管理的價(jià)值和力量；
----整頓商品：統(tǒng)籌規(guī)劃，指導(dǎo)調(diào)整門店的品類管理，為不同的門店提供適合的商品方案，幫助門店找到適合的品類、最優(yōu)價(jià)格的商品，全面、有效的改善門定的商品管理，為更好地改善經(jīng)營打下基礎(chǔ)；
----提供持續(xù)的培訓(xùn)、指導(dǎo)、管控：要建立幫助門店經(jīng)營者持續(xù)提升經(jīng)營能力的機(jī)制，可以通過微信群，建立專業(yè)指導(dǎo)和定期培訓(xùn)，也會增強(qiáng)與小店的有效聯(lián)系。幫助門店持續(xù)健康經(jīng)營，建立與門店更多的聯(lián)系，體現(xiàn)平臺的價(jià)值，形成更多的信任。
----托管部分后臺職能：門店在日常經(jīng)營中大多是重復(fù)、和繁瑣的工作，這些工作，完全可以通過后臺信息系統(tǒng)，加以整合，提高效率，提升準(zhǔn)確度。如品類管理、補(bǔ)貨提示等，既簡化了門店的工作，使門店產(chǎn)生依賴，從而還形成了對門店的實(shí)際控制。
在具體實(shí)施中，可以按以下步驟操作：
1、適當(dāng)投入：小店主很講究實(shí)際的，要想首先取得她的信任，必須給他點(diǎn)甜頭。必須要做適當(dāng)?shù)耐度搿Ｈ纾旱暾?、收款機(jī)、后臺系統(tǒng)等，其實(shí)這些也是都可以整合的。當(dāng)然規(guī)模做大后，也是可以收費(fèi)的。
2、引入經(jīng)營技術(shù)，快速提升門店經(jīng)營能力。讓門店盡快感受到技術(shù)對銷售增長的貢獻(xiàn)。
3、整合商品資源，把更合理的品類、適合的價(jià)格的商品引入門店。
4、托管部分后臺職能，如：品類管理、補(bǔ)貨等，簡化門店工作，并使門店產(chǎn)生依賴，形成穩(wěn)固的合作關(guān)系。
5、建立相應(yīng)的培訓(xùn)、考核、指導(dǎo)、管控機(jī)制，密切與門店的聯(lián)系，幫助門店不斷改善經(jīng)營管理。
