通過(guò)阿里和唯品會(huì)的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，整體電商市場(chǎng)已遭遇顯著的增長(zhǎng)瓶頸，包括京東在內(nèi)新用戶增長(zhǎng)已經(jīng)明顯放緩。
除了把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向線下新零售之外，2017 年，阿里和京東更大的一塊市場(chǎng)就是企業(yè)市場(chǎng)，企業(yè)客戶的 3C 數(shù)碼家電等產(chǎn)品的采購(gòu)，這也是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)！
21 世紀(jì)什么最貴？——流量。這對(duì)做電商的人來(lái)說(shuō)，一定有共鳴。就連京東、阿里都缺流量，更別提其他垂直電商。而在此時(shí)，京東商用頻頻發(fā)力，上周推出開(kāi)年大促，促銷力度很大，爆品最高直降 50000，更是登上京東頂通廣告位。由此可見(jiàn)京東對(duì)商用市場(chǎng)的重視。
平時(shí)，東哥和阿里離職創(chuàng)業(yè)的人聊得非常多，他們依然熱愛(ài)阿里，個(gè)人購(gòu)物依然選擇在淘寶天貓，但企業(yè)采購(gòu)基本選擇在京東。這和價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)榫〇|的企業(yè)采購(gòu)能提供正規(guī)發(fā)票，送貨速度更快，并有完整的售后服務(wù)。這些是淘寶平臺(tái)模式?jīng)]辦法提供的，至少，產(chǎn)品服務(wù)沒(méi)那么有保障。
京東進(jìn)軍企業(yè)市場(chǎng)多年，而去年更是推出商用戰(zhàn)略，大多數(shù)人并不知道依托 3C 數(shù)碼家電上游供應(yīng)鏈和產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢(shì)，京東儼然成為商用市場(chǎng)里面的攪局者。
多數(shù)人印象中，阿里 B2B 業(yè)務(wù)是全球通、誠(chéng)信通，京東 B2B 是新通路。然而，龐大的企業(yè)采購(gòu)或商用采購(gòu)業(yè)務(wù)被多數(shù)人忽略，其暗戰(zhàn)激烈程度是多數(shù)人難以想象的。
商用采購(gòu)業(yè)務(wù)與一般貿(mào)易業(yè)務(wù)存在邏輯的偏差，前者相較于個(gè)人消費(fèi)是一種企業(yè)級(jí)消費(fèi)，后者是生產(chǎn)、加工或者商品再流通的中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。所以，于商用采購(gòu)業(yè)務(wù)而言，流量并非首要因素，關(guān)鍵是平臺(tái)信譽(yù)、商品質(zhì)量或服務(wù)方案的優(yōu)質(zhì)性。
開(kāi)辟商用采購(gòu)業(yè)務(wù)平臺(tái)最早的綜合電商應(yīng)該是亞馬遜。2012 年，亞馬遜推出商品批發(fā)網(wǎng)站 Amazon Supply，最顛峰時(shí)擁有約 220 萬(wàn)款產(chǎn)品和數(shù)百分企業(yè)客戶進(jìn)行交易。在 2015 年 4 月，亞馬遜將其關(guān)閉并升級(jí)為 "Amazon Business"，定位更加明確在企業(yè)主一站式采購(gòu)。
不過(guò)，根據(jù)易觀、艾瑞的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2016 年亞馬遜中國(guó)在中國(guó)的 B2C 領(lǐng)域市場(chǎng)份額都不足 1% 了，企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)更微不足道。
2016 年，京東企業(yè)購(gòu)、天貓企業(yè)購(gòu)相續(xù)獨(dú)立推出，根據(jù)工信部賽迪研究院聯(lián)合中國(guó)電子報(bào)社近日發(fā)布的《2016 中國(guó)自營(yíng)式企業(yè)網(wǎng)購(gòu)分析報(bào)告》預(yù)測(cè)，2016 年企業(yè)級(jí)電子商務(wù)（商用采購(gòu)）市場(chǎng)規(guī)模將達(dá) 15.1 萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng) 22.1%。其中，京東企業(yè)購(gòu)以 45.6% 的市場(chǎng)份額，遠(yuǎn)超過(guò)第二名天貓企業(yè)購(gòu)的 18.5% 市場(chǎng)份額，而第三名蘇寧易購(gòu)僅以 8.6% 名列第三。
截止去年 9 月的官方數(shù)據(jù)顯示：在京東平臺(tái)實(shí)現(xiàn)售賣的商用品牌達(dá) 122 個(gè)，其中包括聯(lián)想、海爾、戴爾、佳能等各領(lǐng)域的領(lǐng)軍品牌。同期也完成商用商品池的分類建設(shè)，其中包括電腦整機(jī)、打印設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、投影儀、家用電器等品類，實(shí)現(xiàn)了商用商品數(shù) sku 數(shù)量新增超過(guò) 4000 個(gè)。
企業(yè)采購(gòu)行為其實(shí)是早于電商購(gòu)物方式的產(chǎn)生，以往需求企業(yè)是通過(guò)線下集中采購(gòu)會(huì)或分批申報(bào)采購(gòu)的方式進(jìn)行傳統(tǒng)操作。其流程包含提交需求—預(yù)算—品臺(tái)洽談—走合同—審批—下單—履單，這個(gè)商用采購(gòu)的申報(bào)流程復(fù)雜、效率低下、需求匹配與交易脫節(jié)等等，如果企業(yè)仍走電商的 2C 渠道，會(huì)明顯發(fā)現(xiàn)難以滿足企業(yè)的個(gè)性化需求——公司所屬行業(yè)不一致，對(duì)辦公配套設(shè)施的要求有偏差。
打破以往的 " 物理流程采購(gòu) " 模式走專業(yè)化 " 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)采購(gòu) "，則成為了 " 企業(yè)消費(fèi)升級(jí) " 的必經(jīng)之路，相應(yīng)的，京東獨(dú)立企業(yè)購(gòu)頻道也只是產(chǎn)品化第一步。在去年 4 月，京東發(fā)布商用品牌戰(zhàn)略后，緊接著 7 月份推出 " 翼采 "，10 月，在企業(yè)采購(gòu)領(lǐng)域首推移動(dòng)解決方案，12 月又推出 " 京商計(jì)劃 " 向商會(huì)會(huì)員企業(yè)提供特惠、訂制服務(wù)，打造專享服務(wù)綠色通道，搭建采購(gòu)平臺(tái)，為企業(yè)提供內(nèi)購(gòu)福利等。
京東企業(yè)購(gòu)的戰(zhàn)略棋局正徐徐展開(kāi)，其中，京東商用戰(zhàn)略在這場(chǎng)棋局中扮演了 " 急先鋒 " 的角色，通過(guò)持續(xù)快速的布局加快了開(kāi)疆拓土的步伐。
還原京東商業(yè)采購(gòu)產(chǎn)品化迭代邏輯，背后配套是京東 " 蜂巢 " 大數(shù)據(jù)系統(tǒng)、" 商采通 "、" 企悅管理 "、" 商用場(chǎng)景解決方案 " 等一系列商用支持服務(wù)。作為平臺(tái)方，要實(shí)現(xiàn)商業(yè)采購(gòu)效率與效果提升，京東面臨的挑戰(zhàn)是，在上游環(huán)節(jié)要運(yùn)營(yíng)好品牌供應(yīng)商，定制和調(diào)整滿足企業(yè)個(gè)性化需求；在下游，京東又要有健全的企業(yè)數(shù)據(jù)分析能力，給出符合企業(yè)實(shí)際需求的采購(gòu)方案；在整個(gè)流通環(huán)節(jié)，更是要借助京東在全國(guó)現(xiàn)有的倉(cāng)儲(chǔ)物流布局完提升后服務(wù)體系。
三大因素：
一是京東 10 余年積累下來(lái)的正品行貨品質(zhì)口碑，在 C 端用戶之外產(chǎn)生了社會(huì)效應(yīng)，贏得企業(yè)主選擇。而商用采購(gòu)多以辦公用品、3C 數(shù)碼為主，京東正是以此起家，其剛發(fā)布的 2016 年財(cái)報(bào)顯示，3C 家電 GMV 占比仍達(dá)到 51%，更大的市場(chǎng)份額也才有可能反向要求企業(yè)為客戶提供定制化的商用產(chǎn)品。在 3C 家電行業(yè)，京東的市場(chǎng)份額也已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了天貓。天貓自己不碰貨，不提供具體的倉(cāng)配售后服務(wù)，因此介入市場(chǎng)很難。天貓用平臺(tái)模式整合大量的優(yōu)質(zhì)品牌商，但企業(yè)集中采購(gòu)更方便，多家供應(yīng)商會(huì)造成管理困難，服務(wù)不一致。
二是京東布局倉(cāng)儲(chǔ)物流。過(guò)去十年京東在倉(cāng)儲(chǔ)物流以及售后服務(wù)，投入了數(shù)百億元，打造了京東的 211 的極致用戶體驗(yàn)，以及一整套售后服務(wù)體系。這樣才能滿足企業(yè)客戶更高標(biāo)準(zhǔn)的用戶體驗(yàn)要求。
三是京東戰(zhàn)略布局的架橋鋪路。比如 2015 年 5 月，京東投資 13.3 億港幣（約 1.71 億美元）認(rèn)購(gòu)金蝶軟件約 10% 股份；同時(shí)雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同為中小企業(yè)提供基于云服務(wù)的 ERP 整合解決方案。金蝶作為中國(guó)企業(yè)管理軟件的龍頭企業(yè)，發(fā)展 20 多年已經(jīng)積累近千萬(wàn)企業(yè)用戶數(shù)據(jù)，能為京東業(yè)務(wù)提供數(shù)據(jù)支撐。
東哥認(rèn)為，京東的企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)戰(zhàn)略協(xié)同意義會(huì)體現(xiàn)在五個(gè)方面：
一、優(yōu)化增長(zhǎng)方式
2C 業(yè)務(wù)要靠持續(xù)的流量購(gòu)買來(lái)?yè)Q取轉(zhuǎn)化，從投入產(chǎn)出比來(lái)說(shuō)，2B 商用采購(gòu)業(yè)務(wù)有 " 三高 " 優(yōu)勢(shì)：客單高、配送集中效率高、會(huì)員復(fù)購(gòu)高。只是在數(shù)量和購(gòu)買頻次上，略有短處。但足以成為京東的重要增長(zhǎng)點(diǎn)了，關(guān)鍵是商用市場(chǎng)對(duì)價(jià)格并沒(méi)有那么敏感，利潤(rùn)率會(huì)更高。
二、企業(yè)定制—— DIY
馬云提出 " 新制造 " 概念之前，在電商中是 C2B 主流思想，同樣融入到京東企業(yè)購(gòu)業(yè)務(wù)中，也會(huì)有不同行業(yè)屬性企業(yè)的特殊采購(gòu)需求，個(gè)性化定制必不可少。但放到這個(gè)領(lǐng)域，其與 DIY 思路更為貼近，京東需要整合上游品牌供應(yīng)商，為企業(yè)組合式提供定制服務(wù)，再往推又是考驗(yàn)京東大數(shù)據(jù)分析能力，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)制造。
三、拓展京東金融新場(chǎng)景
京東公布的 2016 年財(cái)報(bào)顯示，其擁有商戶數(shù) 12 萬(wàn)，年活躍用戶 2.27 億，對(duì)應(yīng)構(gòu)成了京東供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)金融（白條）的用戶群體；而按照 2015 年工商局注冊(cè)登記信息顯示，有超過(guò) 2000 萬(wàn)家中小企業(yè)在營(yíng)業(yè)，京東企業(yè)購(gòu)如何深挖這部分企業(yè)用戶，成為京東金融的新場(chǎng)景，京東企業(yè)購(gòu)會(huì)是一個(gè)切入點(diǎn)。
四、配合京東云服務(wù)落地
京東云服務(wù)已經(jīng)為京東 6.18 與雙十一保障了技術(shù)基礎(chǔ)，在 Docker 技術(shù)上的突破，讓京東云（虛擬）儲(chǔ)存、運(yùn)算速率、安全等方面有明顯突破，開(kāi)放化是京東云服務(wù)的必然選擇，而亞馬遜云在其利潤(rùn)構(gòu)成中已遠(yuǎn)超零售，老劉提出京東未來(lái)五年技術(shù)驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略后，京東云的戰(zhàn)略地位勢(shì)必要提升，而京東企業(yè)購(gòu)是其用戶的主要構(gòu)成部分，二者聯(lián)系緊密。
五、融入 " 渠道下沉 "
2015 年，京東高調(diào)提出農(nóng)村電商 "3F 戰(zhàn)略 "：工業(yè)品進(jìn)農(nóng)村戰(zhàn)略 ( Factoryto Country ) ；農(nóng)村金融戰(zhàn)略 ( Finance to Country ) ；生鮮電商戰(zhàn)略 ( Farm to Table ) 。如今已經(jīng)與全國(guó) 10 多個(gè)省達(dá)成戰(zhàn)略合作，利用 " 京東幫 " 順利推進(jìn) " 渠道下沉 " 戰(zhàn)略。
同年，《國(guó)務(wù)院關(guān)于積極推進(jìn) " 互聯(lián)網(wǎng) +" 行動(dòng)的指導(dǎo)意見(jiàn)》推出，明確提出政府采購(gòu)招標(biāo)市場(chǎng)化、透明化、互聯(lián)網(wǎng)化。這對(duì)京東而言，具備上游品牌供應(yīng)商資源優(yōu)勢(shì)，下游渠道服務(wù)能力，會(huì)是天然優(yōu)勢(shì)。
企業(yè) / 政府采購(gòu)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的大市場(chǎng)，對(duì)價(jià)格不敏感，更多要求產(chǎn)品、售后服務(wù)，以及提供發(fā)票。在這個(gè)市場(chǎng)中，東哥以為，自營(yíng) B2C 模式具有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。京東商用正是 " 甘蔗理論 " 的踐行者，整合上下游數(shù)據(jù)資源，將手伸向反向定制。厚積薄發(fā)之下，正走入穩(wěn)步推進(jìn)階段。
