近幾年興起的B2B電商，尤其以“找”為核心的各行業(yè)電商。核心的概念中脫離不了撮合和自營這兩個頗受爭議的點。
而現(xiàn)如今受制于收入和盈利壓力，多數(shù)平臺都逐漸部分開展了自營業(yè)務(wù)。經(jīng)歷了2016年大宗商品大反彈，大起大浮的市場給沒有真正做過“生意”的一些創(chuàng)業(yè)者深刻的教訓(xùn)。
首先定義一下撮合和自營
又作撮和。百度的解釋，撮合，是指在多方交易中，存在中間一方將多方的信息集中起來，然后將信息進(jìn)行匹配，以便達(dá)到多方對信息的需求。如：多方交易中，由市場運營機構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人按照市場規(guī)則對買賣交易進(jìn)行的匹配。
撮合服務(wù)是指服務(wù)型公司或者個人，從人們的實際生活出發(fā)，作為第三方，將多邊信息集合在一起，通過整理和評估，將有效地信息針對性反饋給用戶，這個過程統(tǒng)稱為撮合服務(wù)。
該行業(yè)最早起源于西周時期，這種中介人稱之為“質(zhì)人”，到了西漢就稱作“駔儈”，最后唐朝以后才叫“牙人”，宋代確立了官牙制度。明清時期，隨著商業(yè)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，牙商人數(shù)大大增加，形成了一個專門的工會，稱為牙行。到了現(xiàn)代社會，替代牙人的商業(yè)中介組織主要為各種交易所、信托公司、經(jīng)紀(jì)人等等。
我們可以看到，這是一個撮合起到的其實是個中介的作用。而且是一個自古以來就有的行業(yè)。難聽一點的，我們叫“拉皮條”，專業(yè)化分工以后，撮合作為專業(yè)信息服務(wù)，廣泛分布在各行各業(yè)當(dāng)中。
而這波“找”字帶來的撮合熱，其實是把傳統(tǒng)行業(yè)中的撮合模式全面的推廣引導(dǎo)到了大范圍的交易流通領(lǐng)域。
我們首先明確，撮合這事兒，的的確確不是個新鮮事兒。信息不對稱的地方就有可能有撮合出現(xiàn)。比如房產(chǎn)中介（房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，各類房產(chǎn)中介公司），婚戀中介（媒婆，冰人，百合網(wǎng)，世紀(jì)佳緣，珍愛網(wǎng)），找關(guān)系的中介（當(dāng)然我們可以管這個叫資源跨界整合）。
最早的貿(mào)易公司，流通領(lǐng)域的公司，業(yè)務(wù)員是需要自己開拓渠道，交易的價格是很不透明的。也流通領(lǐng)域也產(chǎn)生過大量的權(quán)力尋租空間。早年說生意相對好做，其實本質(zhì)上主要就是說信息不對稱的程度大。
至于大宗商品領(lǐng)域，專業(yè)的撮合也早就存在，最早是以個人的形式（早期賺了大錢），后逐漸有各類專業(yè)撮合公司出現(xiàn)。國內(nèi)在大宗商品領(lǐng)域做的較好的，不得不提易貿(mào)（易通）。專業(yè)化的服務(wù)帶來的價值還是很大的。
高效交易
這里說的有些交易本身對時間的要求是極高的，尤其對大宗商品而言，價格的波動極大。極端的情況下，期貨市場的爆倉，往往就是瞬息間發(fā)生。
撮合解決了交易的快速達(dá)成，人工是最低效的方式，人工加系統(tǒng)的方式是更進(jìn)一步的，股票和期貨的電子化交易，是最高級的撮合形式。
信息匹配
而撮合主要起到的作用就是信息匹配。這里又包含了交易信息和交易之后可能發(fā)生的供應(yīng)鏈服務(wù)相關(guān)信息。
交易信息中，其實我們不能簡單理解為價格匹配。這里的核心有幾點，一個是價格發(fā)現(xiàn)，除了期貨商品交易所市場，大多數(shù)商品市場本無商品交易的實時價格。我在早上十點整想買二十噸寶鋼產(chǎn)的螺紋鋼，是需要有人告訴我精確價格的。
二個這里的價格，往往帶著條件，比如付款方式，交貨期，交貨地點等等。另外還隱藏著交易對手資質(zhì)，交易傾向性習(xí)慣，貨物質(zhì)量差異等特點。
三個成交往往有價格博弈的成分在內(nèi)。比如A愿意出6000元/噸買，B愿意6010元/噸賣，這中間A和B誰愿意讓步，究竟能不能達(dá)成交易，往往撮合起到的功能很大。而一個沒有撮合的博弈狀態(tài)，往往會陷入博弈困境，不得已達(dá)成交易。
四個在博弈過程中，如果撮合可以給予專業(yè)性的判斷和咨詢服務(wù)功能，交易者往往可以更好的做出判斷。這種自帶咨詢服務(wù)功能的撮合，價值是比較高的，對撮合人員的專業(yè)水準(zhǔn)度有較高的要求。
五個呢，貿(mào)易環(huán)境本身不是白紙一張，有相當(dāng)數(shù)量的尋租空間。這些利益如果通過一個合適的撮合渠道去溝通，往往交易達(dá)成的可能性會大大增加。
所以在B2B的交易當(dāng)中，僅僅以交易信息匹配本身，雖然即使是標(biāo)準(zhǔn)品的SKU，仍然有很多需要溝通確認(rèn)的事兒，而這些溝通在現(xiàn)階段，往往用人效率更高。甚至有些事兒必須得靠人來溝通。
撮合是一門生意，做的越精，提供的信息越及時，覆蓋的面越廣，綁定的利益方越多，撮合這門生意獲得的服務(wù)收益越大。
獲客
通過撮合，可以接觸到大量的客戶，不管是上游還是下游，貿(mào)易商還是終端，行業(yè)內(nèi)需要達(dá)成交易的用戶大部分可以通過撮合達(dá)成聯(lián)絡(luò)。即使不能成交，在用戶的覆蓋、激活上，撮合可以起到很大的作用。
數(shù)據(jù)價值
這里的數(shù)據(jù)價值，既包含了達(dá)成的交易本身，亦包括了交易達(dá)成后有可能轉(zhuǎn)化的物流和供應(yīng)鏈金融導(dǎo)流價值。
當(dāng)然，如果有平臺的交易覆蓋度足夠高，獲取的交易信息足夠多且真實，通過數(shù)據(jù)分析其實是可以做很多市場判斷的。
數(shù)據(jù)的價值，往往在于合理的運用方式。原始數(shù)據(jù)再多，不經(jīng)過歸納分析處理，也沒有太多價值。
對于數(shù)據(jù)價值來說，盡量多的市場真實交易信息覆蓋度，比起達(dá)成撮合本身價值更高。但這個競爭的環(huán)境中，如何能獲得這些真實交易信息，則需要通過一些巧妙的方法。
信息服務(wù)費
撮合服務(wù)收費，這一點雖然不能作為支撐一個交易平臺的收益所在。但作為賺錢的角度，真正的通過效率的方式來做好撮合，維持撮合本身的人員成本是完全沒問題的。但要想從這一點上直接變現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮的作用小，在價值上是比較低的。
話說回來，免費撮合的門檻是更低的，從互聯(lián)網(wǎng)的角度看，收撮合費其實是個無奈之舉。交易撮合引流，一旦從免費改為收費，還是會流失掉很多長尾客戶。
價格波動大， 有行情博弈的大宗品是最適合撮合的。
但此類品種往往很難往供應(yīng)鏈方向轉(zhuǎn)化。（矛盾）
總的來說，高頻交易，標(biāo)準(zhǔn)品，分銷低毛利，客單金額大的，陌生交易，是撮合比較適用的一些典型特征。
但其實也有其他很多變種形式的中介，濃談君最近接觸到一種很有意思的模式，但賣個關(guān)子，待探索過實際效果后，再和大家分享。
團(tuán)隊協(xié)作
人員增長給撮合帶來效率提升是有邊際效益遞減的。從互聯(lián)網(wǎng)的角度看，線性增長都是不夠的，指數(shù)級的增長才是符合互聯(lián)網(wǎng)效率爆發(fā)特性的。
但有沒有可能，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的效率其實在早期階段的某一個環(huán)節(jié)，在沒有達(dá)成足夠市場滲透率的時候，撮合效率本身是很難達(dá)到指數(shù)級增長的，平臺或有其他的指數(shù)級增長點。
提高效率
從提高效率的角度說，小團(tuán)隊的協(xié)作是最有效率的。除了團(tuán)隊士氣，激勵制度，合適的人選等之外。
合適的分組，比如按地區(qū)，按品類，集中找買家，集中找賣家等。這些都需要嘗試，試了才能知道究竟該如何做。有針對性的分析用戶的交易行為，習(xí)慣等也是有必要的。
CRM軟件的使用是很有幫助的，將單人獲得的信息納入到系統(tǒng)信息交換中，輔助以系統(tǒng)提示判斷，已經(jīng)可以做到半自動化的標(biāo)準(zhǔn)化操作了。
B2B想做到全動化匹配是非常難的，越是貼近C端交易習(xí)慣的，越有可能實現(xiàn)線上化交易。大宗品的全自動撮合，誰試誰知道吶～
客觀的看待撮合
一，撮合服務(wù)對提高交易效率，提供不對稱信息的匹配是有很大價值的。
二，互聯(lián)網(wǎng)和撮合雖然沒有必然的關(guān)系，也未必撮合就不適合應(yīng)用在互聯(lián)網(wǎng)中。
三，專業(yè)化的撮合就是一門生意，要遵循生意的基本規(guī)則。提高效率和節(jié)約成本是撮合需要考量的點。
四，不是每個行業(yè)都適合用撮合，具體情況具體分析。
五，不必迷信撮合，也不必聽見撮合就怕。對于B2B來說，做撮合其實是在和線下撮合公司競爭，值不值得，只有真正的挖掘到撮合之外的點撮合才是有價值的。
