你相不相信，你服務(wù)的客戶(hù)數(shù)量越少，你不但不會(huì)因此喪失客戶(hù)，還能賣(mài)到更高價(jià)格，而且還可以賣(mài)到爆？
我研究幾百家在各個(gè)領(lǐng)域里做的特別出色的工廠(chǎng)，很多都是隱形冠軍型企業(yè)！
他們都一個(gè)典型的特征：他們并不是高中低檔的客戶(hù)都通殺，而是只做高端的20%的大客戶(hù)！
這給了我蠻大的啟示！
很多做的普通的B2B企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常碰到的問(wèn)題就是：
當(dāng)你定位于中高端，聚焦于20%的大客戶(hù)的時(shí)候，一定會(huì)碰到一些相對(duì)低端的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猛烈的價(jià)格攻擊，這樣當(dāng)然會(huì)遇到一些客戶(hù)給挖走！
企業(yè)要么就眼睜睜的看著客戶(hù)被挖走，要么降低段位也用價(jià)格戰(zhàn)回應(yīng)！
這樣會(huì)面臨利潤(rùn)率的大幅度降低！從而忘記了當(dāng)初所定位的“中高端”，持續(xù)下去，就變得跟大部分的同行沒(méi)什么兩樣了！
我以前的做法就是：我會(huì)進(jìn)一步聚焦，放棄這一部分跟著價(jià)格走的客戶(hù)，喜愛(ài)低價(jià)格的客戶(hù)，他們不是我的菜！
我會(huì)繼續(xù)聚焦，只做20%里面的20%客戶(hù)，通常的客戶(hù)更加精準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求更加高，而且對(duì)于價(jià)格也不會(huì)那么敏感。
隱形冠軍理念里有一條：所有的老板都是親自貼近超級(jí)大客戶(hù)，B2B超級(jí)大客戶(hù)因?yàn)檫@樣密切的聯(lián)系，大家就容易形成長(zhǎng)達(dá)十幾年以上的合作關(guān)系！
也只有減少至只服務(wù)4%的客戶(hù)群體，老板才有精力去一一跟蹤服務(wù)！
在基于互聯(lián)網(wǎng)化，全球化的時(shí)代，我曾經(jīng)無(wú)比極端的把客戶(hù)定位于20%里面的20%的20%，也就是整個(gè)市場(chǎng)的0.8%的市場(chǎng)空間！
很多人會(huì)說(shuō)，那這樣你豈不是把自己的空間給壓到很小了！做不大了！
絕對(duì)不會(huì)！
作為屌絲創(chuàng)業(yè)，往往只有十多個(gè)人的乃至幾十個(gè)人的小工廠(chǎng)，要想在一塊極度同質(zhì)化的市場(chǎng)空間里生存發(fā)展起來(lái)，甚至想做到隱形冠軍的地步！
把客戶(hù)高度聚焦，這是最好的辦法！
把客戶(hù)高度聚焦在極度精準(zhǔn)的維度上，然后再全球范圍去查找符合你的客戶(hù)名錄。
通過(guò)把產(chǎn)品的極度聚焦，然后做深度研發(fā)和周邊創(chuàng)新，做出那些2000人也做不到的競(jìng)爭(zhēng)力，然后綁定這一小部分客戶(hù)，就可以成為一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的隱形冠軍！
具體怎么做，以后在課堂上可以詳細(xì)的解剖。今天只是講其中的一個(gè)思路！
作為B2B企業(yè)，要想在互聯(lián)網(wǎng)上成功的轉(zhuǎn)型，不是借助互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)更多更多的客戶(hù)，而是要深度聚焦在極度細(xì)分的4%到0.8%的客戶(hù)群體，扔掉96%以上的絕大客戶(hù)群體，然后利用互聯(lián)網(wǎng)的力量，去找到這些人！
在很多老板的嚴(yán)重，互聯(lián)網(wǎng)就代表著低價(jià)、低利潤(rùn)！
仿佛互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)拼價(jià)格，傾庫(kù)存的地方！所以，他們寧愿去放棄互聯(lián)網(wǎng)，也不愿意去接觸一下！
其實(shí)，任何的營(yíng)銷(xiāo)方法，都是有絕對(duì)的高利潤(rùn)的，只是你要懂得取舍！
你要是有這個(gè)勇氣，你絕對(duì)生意會(huì)好到爆！因?yàn)槲矣昧藘赡甓嗟臅r(shí)間，親自屌絲逆襲過(guò)！
為什么？
現(xiàn)在很多傳統(tǒng)企業(yè)在面對(duì)線(xiàn)下渠道日漸乏力，就希望能在互聯(lián)網(wǎng)上轉(zhuǎn)型，淘到真金！
很多企業(yè)老板找我咨詢(xún)的時(shí)候，通常會(huì)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是擴(kuò)大客戶(hù)陣營(yíng)的陣地?？偸窍Ｍ芙拥降目蛻?hù)越多越好，但是到年終結(jié)算的發(fā)現(xiàn)：生意做了幾千萬(wàn)，錢(qián)包里剩下的錢(qián)只有幾萬(wàn)塊！
尤其B2B企業(yè)，要做互聯(lián)網(wǎng)，絕對(duì)就不要做窮人生意！否則后患無(wú)窮：
第一：窮客戶(hù)沒(méi)有忠誠(chéng)度！你跟他產(chǎn)生不來(lái)愛(ài)情，有的只是交易！
在窮客戶(hù)的眼睛里，沒(méi)有比一分錢(qián)更強(qiáng)的忠誠(chéng)度！只要你的對(duì)手能提供比你便宜一分錢(qián)的產(chǎn)品，他立馬就跟別人跑了！比婊子還更沒(méi)忠誠(chéng)度！
我開(kāi)廠(chǎng)的第一第二年，深深的領(lǐng)教過(guò)這一類(lèi)客戶(hù)的折騰！感覺(jué)做銷(xiāo)售，就是一天到晚的在討價(jià)還價(jià)，煩都煩死了！
剛剛在網(wǎng)上給客戶(hù)報(bào)好價(jià)格呢，什么都說(shuō)好了就等著下單。過(guò)不了一天，又說(shuō)隔壁的那家比我們的還低，希望能再優(yōu)惠點(diǎn)！
真是心累呀！
第二：窮客戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品性能質(zhì)量并沒(méi)有太高的要求，會(huì)把你拖往無(wú)底深淵！
做企業(yè)，離不開(kāi)鞭策和壓力，一定要對(duì)自己有要求！只有這樣子才能持續(xù)的往前走！
對(duì)于企業(yè)進(jìn)步鞭策最大的除了自己內(nèi)心的堅(jiān)持外，就是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)，尤其是客戶(hù)的要求！
窮客戶(hù)，除了價(jià)格之外對(duì)你沒(méi)有要求，這樣你在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，會(huì)慢慢趨于平庸，最終給市場(chǎng)淘汰！
第三：才是最可怕的！就是貨款會(huì)拖死你！
做B2B生意的，真正要合作長(zhǎng)久，在中國(guó)“月結(jié)”的貨款模式，是很難避免的！
信用優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)還好說(shuō)，最怕就是那些窮客戶(hù)，他們本是就是沒(méi)錢(qián)，在市場(chǎng)上又沒(méi)有太大的競(jìng)爭(zhēng)力，而且還十分的不忠誠(chéng)。
你的錢(qián)壓在他們的身上，本身利潤(rùn)就極低的貨款，分分鐘搞不好就血本無(wú)歸！
依照我的經(jīng)驗(yàn)，B2B企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)，如果信息推廣的好的話(huà)，一般會(huì)吸引來(lái)非常多的咨詢(xún)量，如果老板在和這些準(zhǔn)客戶(hù)打交道的時(shí)候，沒(méi)有自己的標(biāo)準(zhǔn)，不懂得去過(guò)濾真正的好客戶(hù)的話(huà)，到頭來(lái)會(huì)害死自己的！
最后說(shuō)明一下：窮人不但是指沒(méi)錢(qián)的客戶(hù)，更多指的是那些具有窮人思維的老板，何為窮人思維：主要指心態(tài)，一上來(lái)就說(shuō)價(jià)格，自身產(chǎn)品就是以低價(jià)打市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)需求不以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向，不尊重技術(shù)，人才，知識(shí)與時(shí)間的人或企業(yè)。
窮人與富人的差別：有的人很有錢(qián)，但重點(diǎn)關(guān)注價(jià)格而忽視價(jià)值與產(chǎn)品品質(zhì)；有的人錢(qián)不多，但非常注重有價(jià)值的東西，重點(diǎn)關(guān)注價(jià)值，盡管沒(méi)錢(qián)但依然是富人。所以必須有取舍，也要做好客戶(hù)區(qū)隔，客戶(hù)與產(chǎn)品定位不匹配，做起來(lái)難，后續(xù)的服務(wù)戌本更高。
有時(shí)候，很奇怪的，我們懂得了很多道理，依然做不好互聯(lián)網(wǎng)生意！
例如：我們知道要聚焦在最精準(zhǔn)的客戶(hù)，我們知道打死也不做窮人的生意！
好了，我們明白了，但是我們想要的客戶(hù)并不鳥(niǎo)我們呀，窮人的生意不想做，
富人的生意做不了呀！
是什么原因呢？
第一：沒(méi)有聚焦單品！
開(kāi)工廠(chǎng)做制造的，其實(shí)面對(duì)的大多數(shù)都是企業(yè)類(lèi)客戶(hù)！
企業(yè)類(lèi)客戶(hù)的一個(gè)典型模式就是訂單模式！訂單模式，除了品牌外，更多的是拼產(chǎn)品力！
因此，開(kāi)工廠(chǎng)要賺錢(qián)，就需要在產(chǎn)品的整個(gè)鏈條上去優(yōu)化！
而聚焦就是最好的優(yōu)化。
例如一個(gè)只有幾十個(gè)人的燈飾廠(chǎng)，燈尤其是小企業(yè)飾行業(yè)品種達(dá)幾百種，型號(hào)達(dá)幾千上萬(wàn)也不算多。
一般企業(yè)怎么可能做到全面，而且還有很多大品牌大企業(yè)，他們的資金，技術(shù)，人才，市場(chǎng)占有率都比你厲害很多，小企業(yè)想追趕那怎么可能，除非做價(jià)格文章，以低價(jià)引起市場(chǎng)的興趣。
然而，又不想打價(jià)格戰(zhàn)，怎么辦？
只有聚焦單品，跟聚焦于客戶(hù)一樣，只做4%的細(xì)分市場(chǎng)空間，在自己的一畝三分地里才能闖出自己的天地來(lái)。
由于可以借助互聯(lián)網(wǎng)上接單，哪怕再細(xì)分的產(chǎn)品，如果客戶(hù)多了起來(lái)，那么產(chǎn)品的產(chǎn)能和供應(yīng)鏈等優(yōu)勢(shì)就能出來(lái)的，實(shí)踐證明在中國(guó)的大市場(chǎng)下小單品做好也是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，獲取的商業(yè)價(jià)值卻是巨大的。
知易行難，做加法簡(jiǎn)單，做減法不易。好不容易來(lái)了筆生意，你還不做呀？所以，真的聚焦單品，需要內(nèi)心篤定，堅(jiān)持自己的定位，放棄有時(shí)更需要勇氣。
產(chǎn)品，小微企業(yè)在當(dāng)下必須做減法，要聚焦，聚焦，再聚集，聚焦到1~2個(gè)單品…
其二：聚焦了極度細(xì)分的產(chǎn)品之后，一定要進(jìn)行周邊創(chuàng)新。
做B2B生意，不是說(shuō)你聚焦了，就能賣(mài)高價(jià)的，畢竟如果產(chǎn)品沒(méi)有特色的話(huà)，沒(méi)有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的話(huà)，客戶(hù)又不是傻子，你說(shuō)賣(mài)高價(jià)就能賣(mài)高價(jià)嗎？
因此，在聚焦了特別精準(zhǔn)的客戶(hù)群和細(xì)分產(chǎn)品外，一定要進(jìn)行周邊的創(chuàng)新，包括延伸產(chǎn)品系列，提升服務(wù)深度，提升產(chǎn)品的質(zhì)量等，直至形成整個(gè)市場(chǎng)獨(dú)一無(wú)二的唯一優(yōu)勢(shì)！
只有讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生了依賴(lài)，真正的和客戶(hù)達(dá)成雙贏(yíng)，你才有資格去說(shuō)賣(mài)個(gè)好價(jià)格！
很多老板會(huì)說(shuō)，我們這個(gè)產(chǎn)品行業(yè)幾十年來(lái)就是這樣的了，要?jiǎng)?chuàng)新談何容易？
實(shí)則上，創(chuàng)新無(wú)處不在，只在于是否用心與堅(jiān)持。你越是貼近客戶(hù)，就越能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的點(diǎn)！
除了產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，服務(wù)業(yè)可以進(jìn)行創(chuàng)新的，例如僅為20%尊貴的顧客提供定制服務(wù)。物品的價(jià)值不只限于金額、必須把品質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、時(shí)間、成本以及滿(mǎn)意度，一并考慮在內(nèi)。
第三：一定要借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)做B2B生意。
其實(shí)，傳統(tǒng)的B2B要是善于結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是一種創(chuàng)新，根據(jù)自身企業(yè)的特色、優(yōu)勢(shì)、好處 再結(jié)合黃修國(guó)所提倡的老板自品牌，也是一種銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新。
所謂賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，在B2B行業(yè)，很難打造產(chǎn)品的品牌，只能打造老板自品牌和企業(yè)品牌。
通過(guò)打造老板自品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌的影響力增長(zhǎng)，這是B2B企業(yè)最容易實(shí)現(xiàn)的方法。
有時(shí)候做B2B企業(yè)非常郁悶的，同樣的產(chǎn)品，同樣的客戶(hù)，差不多的銷(xiāo)售手段，怎么聚焦，怎么定位，都很難持續(xù)賣(mài)到很高的價(jià)錢(qián)！
尤其在互聯(lián)網(wǎng)上，幾乎是透明的世界！B2B企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)常遇到的就是這樣的問(wèn)題！
怎么辦？
很多B2B老板在一個(gè)行業(yè)做得久了，很多營(yíng)銷(xiāo)思維容易固化，認(rèn)為一種產(chǎn)品就適合一類(lèi)人。
其實(shí)大部分的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)調(diào)整，都是可以擴(kuò)寬適用范圍的。重新界定了商業(yè)模式，就重新界定了客戶(hù)，那么就可以重新抓住自主權(quán)和定價(jià)權(quán)！
當(dāng)你重新定義了產(chǎn)品，也就重新定義了客戶(hù)群體，當(dāng)然，你就可以抓住了主動(dòng)權(quán)。
舉個(gè)例子：我?guī)煾盗翰畯?qiáng)的指甲鉗。
按照常規(guī)的B2B批發(fā)銷(xiāo)售，指甲鉗一般就是賣(mài)給各地的代理和批發(fā)商，然后通過(guò)他們的手中再交到消費(fèi)者的手上。
或者直接自己做B2C，開(kāi)天貓?zhí)詫?a href=http://ylg2400.com/show/JD.html target=_blank class=infotextkey>京東等，直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。
然而，高手出牌自然不一樣！
梁伯強(qiáng)通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，打出了“第六媒體”的創(chuàng)意，然后把自己打造成隱形冠軍，經(jīng)常到各地的EMBA、總裁班等講課，把自己打造成自品牌后，吸引了一大幫總裁和政府官員的關(guān)注！
然后他把指甲鉗開(kāi)始賣(mài)給老板和政府當(dāng)成高檔禮品和促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售的名片指甲鉗，這樣一下子就重新定義了產(chǎn)品的用途，價(jià)值就漲了不少，價(jià)格也比普通的指甲鉗高了5倍以上！
這是一個(gè)典型的案例！
可見(jiàn)，哪怕再普通不過(guò)的產(chǎn)品，只要你認(rèn)真去琢磨，重新定義產(chǎn)品的用途和客戶(hù)的對(duì)象，你就能重新獲得另一片新的成長(zhǎng)空間。
