你是一個剛從傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)過來的銷售，你聽說當(dāng)今的SaaS是香餑餑，所以你背井離鄉(xiāng)，加入了一家炙手可熱的SaaS公司。
開始的前兩個禮拜，你們沒日沒夜的進行各種各樣的產(chǎn)品培訓(xùn)，你看了看整整3頁紙的產(chǎn)品特性、理念和價值，好像回到了大學(xué)備考的年代。的確，周五就有一場demo考試，熟練的留下來，不行的就走人。培訓(xùn)經(jīng)理告訴你無數(shù)次demo的時候應(yīng)該先講這個，再講那個，順序不能亂；針對客戶可能提出的問題，這里還有兩頁紙，你頓時覺得，這個銷售還真是有點特別呢，以前賣軟件哪有這么復(fù)雜，吃頓飯，喝個酒，吹吹牛，單子就帶回家了。
可惜SaaS不是這樣的，你的培訓(xùn)經(jīng)理經(jīng)常給你洗腦，SaaS賣的是解決方案，不是一個軟件，也不是一個人情；你也不是一個銷售，不是一個屌絲，你是一個顧問，能提供解決方案的專業(yè)人士，懂嗎？
所以每次你到了客戶那里，掏出電腦第一件事情就是講培訓(xùn)時候的套路，我們的軟件能干這個，能實現(xiàn)那個，還有個移動端，馬總，你看，一年3600也不貴，下單買一套唄？
馬總微微一笑，和旁邊的秘書耳語了幾句，秘書過來嬌聲嬌氣的讓你先回家等消息，然后就沒有然后了。
一眨眼，你已經(jīng)干這行兩年多了。如果說前兩年業(yè)績還不錯，那些土老板還吃忽悠，你一個月能簽個十單八單，現(xiàn)在的話，這幫老板根本不鳥你，我有免費的釘釘和微信，我為什么要用你的？
釘釘？兩年前還沒有這么扎人的字眼出現(xiàn)，現(xiàn)在連剛畢業(yè)的小屁孩都已經(jīng)知道了：誰那里有修改釘釘定位的插件？
但這些都不重要，像釘釘這樣的產(chǎn)品，市面上還有一打，就算不是釘釘擋道，你也不好賣。
萊昂納多·迪卡普里奧在電影《華爾街之狼》的結(jié)尾處，也就是他剛從號子里出來沒幾天，在一場銷售培訓(xùn)會上，拿出一支面目可憎的筆，走向第一排的第一個人，幽幽說道：
“Sell me this pen.”（把這支筆賣給我）
看的出來，這個被問到的哥們有一絲慌張，磕磕巴巴的說道：
“這是一直非常棒的筆。專為專業(yè)人士使用…”
萊昂納多沒有耐心聽完，繼續(xù)走向旁邊第二個人：“Sell me this pen.”
第二位大叔生生咽了一口唾沫：“這是一支很不錯的筆，你可以用它來記錄重要的文件，這樣你就不會忘了。”
小李子眼角閃過一絲失望，仿佛剛看完iPhone 7的發(fā)布會，繼續(xù)走向第三位，這次他拉長的語調(diào)，語重心長的跟一個穿衣人模狗樣的小伙子說道：“Selllllllll meeeee this pen.”
這個看起來很像大學(xué)生的書呆子開始了他的長篇大論：
“這支筆寫起來很輕松，我個人特別喜歡它......”
這個世界上有多少支這樣的筆？太多了。
有多少人需要筆？太多了。
有多少人在賣這樣的筆？太多了。
這可能是再淺顯不過的基本銷售常識，甚至不值得我拿出來專門寫一篇文章瞎逼叨，但我卻意外的發(fā)現(xiàn)，很多SaaS企業(yè)就是賣不出這樣一支傻筆。
他們癡迷于系統(tǒng)化的、精細化的培訓(xùn)，他們的銷售專業(yè)的好像能上G20演講，他們的demo一開始就停不下來，但客戶就是不買你的帳，你的銷售收入就是上不去，你的ARR慘不忍睹，你的客戶跳失率甚至比菲律賓的靈魂跳手還要夸張。
然后你要么怪罪于行業(yè)，要么怪罪于對手，實在不行還是有個年輕的CEO和他做出來的狗屎產(chǎn)品可以背鍋。
我們說的簡單一些。
如果客戶真的需要一套解決方案，他也絕不會需要你的。
這是第一條叢林法則。前兩天，Oracle的中國區(qū)業(yè)務(wù)負責(zé)人找到我，告訴我聯(lián)想剛剛買了他們一年一千萬的SaaS，問我能不能寫寫，話音剛落沒多久，隔天早上6點45分人稱T客的公眾號就發(fā)了一篇文章，寫了這個事兒，寫的挺好的。無非是在給這個行業(yè)輸送希望，誰說SaaS只能做SMB？專注大客戶才是王道。但T客可能忘了一點，這個世界上只有一家Oracle，但卻有很多家中小廠商。大客戶們的確愿意花大錢買SaaS，但前提是你有個魄力去消化這樣的大客戶。他們?yōu)槭裁匆IOracle？原因就在于他叫Oracle。你為什么買iPhone 7，原因在于他是世界第一的蘋果。蘋果一臺手機賣7000你也做個賣7000的手機試試？隔壁的三星試了，然后就炸了。你試你也炸，因為你一臺也賣不出去。
客戶需要的從來不是一個解決方案，而是需要一個麻煩。
這是叢林法則No.2.
沒有哪個客戶傻到你做個demo他就給你買單。一線城市的老板們心里都有鬼，你忽悠不動；二三四線的老板們心里只有微信，你橫刀也奪不了愛。但本質(zhì)上，是你沒有讓他們察覺到問題，意識到麻煩。
如果你是teambition，你光說你是app store的精選軟件是沒有卵用的。你得告訴他們的，你們的項目是不是根本推不動？你的員工是不是都完不成任務(wù)，走不了進度？你看，隔壁的錘子用了tb已經(jīng)成為東半球最好的手機好幾次了。
如果你是明道，你光說你是連接一切協(xié)作者也是不夠的，你得告訴他們，是不是和上下游的溝通卡著兩道坎兒事情永遠說不清楚？你看隔壁的韓都衣舍，用了明道一年就發(fā)布了1500個新的sku.
如果你是釘釘，你也不能說你有電話會議和OA，而是應(yīng)該告訴他們，你是不是都不知道員工在干啥？你的團隊是不是老是出不了業(yè)績？你看隔壁的碧桂園，用了釘釘房子都賣到新加坡去了。
一針見血的指出他們的問題，然后舉一個同行的例子，展示你的解決方案和最終結(jié)果，你就可以撂下單子走人了。過兩周他們的財務(wù)會打電話給你問你的付款銀行賬戶。
把你的軟件吹到天上，也和我沒有半毛錢關(guān)系。
所以不要去討好你的客戶，而盡量為他們制造麻煩。讓他們知道用與不用的差距，讓他們知道他們有這個需求，讓他們知道是如何落后于競爭對手和行業(yè)趨勢，讓他們知道有了你和你的解決方案，他們才能脫離于水火之中，他們才會鳥你。
這意味著，你必須花大量的去調(diào)研這個行業(yè)、這個客戶以及這個市場的競爭勢態(tài)，你能夠像真正的顧問一樣洞察麻煩所在，并對如何解決問題了如指掌。
企業(yè)與其花大量的力氣去培訓(xùn)如何demo，不如教教銷售們市場調(diào)研的基本功。
而如何讓客戶相信自己有問題，絕不僅僅是對客戶們說三道四。這里有一個有趣的事實：客戶們不會相信自己有問題，除非他知道已經(jīng)市面上已經(jīng)有了一套完善的解決方案，并且有人已經(jīng)在用了。
你告訴萊昂納多他沒有一支筆，這是一個真相，而不是一個麻煩。
你告訴萊昂納多你有一支非常不錯的筆，這是一個真相，而不是一個解決方案。
只有將兩者巧妙的套路起來，你才能完成這個復(fù)雜的閉環(huán)。
現(xiàn)在，我們先定一個小目標，你打算如何給萊昂納多制造一個麻煩？
