編者按：SaaS（軟件及服務(wù)）是一個(gè)相對(duì)較新的商業(yè)模式，由于模式新穎，發(fā)展迅速，關(guān)注度越來(lái)越高。Greg Elfrink 對(duì) SaaS 的商業(yè)模式進(jìn)行了全方位的解讀，為方便閱讀，本文分為上、下篇。上篇主要介紹 SaaS 公司的盈利模式，SaaS 公司的發(fā)展階段及各階段需要注意的問(wèn)題，SaaS 商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；下篇主要介紹收購(gòu)或出售 SaaS 公司時(shí)需要注意的指標(biāo)、SaaS 公司的發(fā)展策略等。
從字面上講，SaaS（軟件及服務(wù)）是一個(gè)無(wú)法離開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)而獨(dú)立存在的模式。SaaS 模式的前提是，軟件放在云基礎(chǔ)設(shè)施上托管（例如，通過(guò) Web 瀏覽器操作），企業(yè)每月支付一定的費(fèi)用，獲得訪問(wèn)該軟件的權(quán)限。
一般來(lái)說(shuō)，SaaS 是一種非常復(fù)雜的商業(yè)模式。要想打造一款真正有價(jià)值的 SaaS 產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)必須具有良好的編碼基礎(chǔ)和優(yōu)秀的用戶交互設(shè)計(jì)能力。
SaaS 公司和軟件公司之間最主要區(qū)別在于，SaaS 是在云設(shè)施中進(jìn)行托管。從根本上說(shuō)，無(wú)需終端用戶許可協(xié)議就可以激活軟件和托管軟件的任何基礎(chǔ)設(shè)施。而 SaaS 公司會(huì)管理他們的會(huì)員。客戶只須登錄自己的賬戶就可以進(jìn)行完全訪問(wèn)。
我們可以想像，作為一項(xiàng)服務(wù)，這一點(diǎn)是非常有吸引力的。那些不希望在 IT 基礎(chǔ)設(shè)施上耗費(fèi)大量資金的企業(yè)主更傾向于使用 SaaS 解決方案，SaaS 解決方案也常常會(huì)變成公司不可或缺的一部分，例如使用 Salesforce 的銷售團(tuán)隊(duì)或使用 Zendesk 的客戶服務(wù)部門(mén)。對(duì)于每月支付會(huì)員費(fèi)用的用戶，SaaS 公司會(huì)為客戶消除使用這種服務(wù)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
雖然 SaaS 公司有很多種方法可以賺錢，通常來(lái)說(shuō)，SaaS 公司的主要收入來(lái)源是會(huì)員付費(fèi)。用戶付費(fèi)之后才能使用產(chǎn)品和軟件的功能。
當(dāng)我們談及增長(zhǎng)戰(zhàn)略時(shí)，我們將會(huì)深入探討 SaaS 公司可以使用的其他盈利模式。
在此之前，我們需要明白一件事情： 對(duì) SaaS 公司的估值與其他的商業(yè)模式不同，因?yàn)閷?duì) SaaS 公司的投資可能會(huì)蠶食所有的利潤(rùn)，很多人基于對(duì) SaaS 公司持續(xù)、穩(wěn)定增長(zhǎng)的信心會(huì)收購(gòu) SaaS 公司。
SaaS 公司的三個(gè)階段：
每一個(gè) SaaS 公司都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)主要的階段。大部分人都了解創(chuàng)業(yè)初期階段，當(dāng)開(kāi)始逐漸盈利的時(shí)候每個(gè)人都?jí)粝氲竭_(dá)穩(wěn)定的搖錢樹(shù)階段。但是人們常常會(huì)忽略第二個(gè)階段——超速發(fā)展階段，對(duì) SaaS 公司來(lái)說(shuō)，第二個(gè)階段是最有壓力的時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期會(huì)決定公司的成敗。
我們來(lái)詳細(xì)介紹這三個(gè)階段：
創(chuàng)業(yè)初期：這在個(gè)階段讓所有的事情都運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，打造一款可用的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品面世，并獲得第一批用戶。
超速發(fā)展：如果你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上比較受歡迎，如果其他的公司采用了你的軟件，那么公司的發(fā)展會(huì)非常迅速。這聽(tīng)起來(lái)很好，但是這種情況會(huì)消耗你更多的資金，因?yàn)槟阈枰跀?shù)據(jù)、儲(chǔ)存空間、帶寬等其他所有的技術(shù)環(huán)節(jié)快速擴(kuò)張，這樣才能為新獲得的用戶提供相應(yīng)的支持。還記得嗎，使用 SaaS 產(chǎn)品的用戶之所有喜歡這款產(chǎn)品是因?yàn)樗麄儾恍枰鶕?jù)自己的業(yè)務(wù)創(chuàng)建 IT 基礎(chǔ)設(shè)施。他們之所以不需要?jiǎng)?chuàng)建基礎(chǔ)設(shè)施的原因是他們是你的會(huì)員，你的 SaaS 產(chǎn)品可以為他們提供支持。
穩(wěn)定的搖錢樹(shù)：在這個(gè)階段，SaaS 公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)很平穩(wěn)了。整個(gè)公司的盈利狀況良好，快速增長(zhǎng)的新用戶不會(huì)像超速發(fā)展階段一樣，考驗(yàn)?zāi)愕幕A(chǔ)設(shè)施的極限。在這個(gè)階段，你會(huì)對(duì)一個(gè)詞深有體會(huì)——“客戶流失”。
很多 SaaS 產(chǎn)品真的非常好，但是很多公司由于在超速發(fā)展階段沒(méi)有做好管理工作，以致于最后以失敗告終。之后，我們會(huì)在增長(zhǎng)策略部分探討如何處理這種情況。
SaaS 公司可以有很多軟件，覆蓋很多不同的領(lǐng)域。但是，SaaS 公司對(duì)其他公司的業(yè)務(wù)的幫助也很大，可以讓他們更高效地工作。
SaaS 商業(yè)模式之美在于你的客戶可以對(duì)你的產(chǎn)品無(wú)比地忠誠(chéng)，尤其是當(dāng)你的 SaaS 產(chǎn)品被整合到其他公司業(yè)務(wù)的一部分時(shí)?？傊麄兂３?huì)變成你的秘密組織中的 “成員”。
舉例來(lái)說(shuō)，Zendesk 會(huì)幫助企業(yè)創(chuàng)建有效的客戶服務(wù)解決方案。如果有一家新的票務(wù)軟件出世，在功能上可以打敗 Zendesk，但是由于 Zendesk 對(duì)公司的成功來(lái)說(shuō)非常重要，而且與公司的業(yè)務(wù)整合地非常好，這家公司就不想做出改變，去尋找全新的、完善的解決方案。
這種忠誠(chéng)度可以維持?jǐn)?shù)年，經(jīng)常性收入不斷增加，SaaS 產(chǎn)品盈利效果可觀。
很顯然，這是 SaaS 模式的下一個(gè)大目標(biāo)。從技術(shù)方面來(lái)講，每一個(gè)消費(fèi)者只是按月租用你的軟件，而不是一次購(gòu)買終身?yè)碛心愕漠a(chǎn)品。
這意味著每個(gè)月你都可以從消費(fèi)者手中獲得利潤(rùn)。獲得經(jīng)常性收入是開(kāi)展在線業(yè)務(wù)的公司的夢(mèng)想，SaaS 商業(yè)模式希望讓它最核心的部分獲得經(jīng)常性收入。
雖然獲得經(jīng)常性收入是非常理想的情況，得到大量可以讓 SaaS 公司順利發(fā)展的資金是非常有吸引力的。
但是在一開(kāi)始的時(shí)候，你必須考慮各種各樣的資金投入，例如，聘請(qǐng)優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)者、程序員、UI 設(shè)計(jì)師，這樣才能使你的產(chǎn)品更加具有用戶友好性，也更有效率。
一旦你的產(chǎn)品落地了，并且有了一些用戶證明了這種模式的價(jià)值，你可能需要把你所有的利潤(rùn)進(jìn)行再投資，甚至更多的資金用于拓展業(yè)務(wù)。你需要拓展你的數(shù)據(jù)功能、安全性、儲(chǔ)存空間，讓你的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)維護(hù)、管理任何未曾預(yù)料過(guò)的在超速發(fā)展階段突然出現(xiàn)的問(wèn)題。
關(guān)于 SaaS，除了它是資金密集型的商業(yè)模式外，還有另一個(gè)劣勢(shì)：SaaS 產(chǎn)品一般不簡(jiǎn)單。SaaS 模式本身不難理解，但是要想讓產(chǎn)品真正效率高，即使懂得其中所有代碼的人也很難進(jìn)行維護(hù)。
這樣就使得銷售 SaaS 產(chǎn)品更加困難，因?yàn)槲磥?lái)的企業(yè)用戶選擇非常狹窄，比對(duì) AmazonFBA 感興趣的人還少。
SaaS 商業(yè)模式全方位解讀（下）將紹收購(gòu)或出售 SaaS 公司時(shí)需要注意的指標(biāo)、SaaS 公司的發(fā)展策略等。
當(dāng)涉及到收購(gòu)小型的 SaaS 公司時(shí)，你只需要弄清楚自己是否真正理解軟件的編程和代碼。當(dāng)然，這一點(diǎn)不適用于大型的 SaaS 公司，因?yàn)槭召?gòu)大型 SaaS 公司時(shí)，其開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)會(huì)同時(shí)并收購(gòu)，銷售人員也會(huì)列出所有的流程和系統(tǒng)，如果團(tuán)隊(duì)人員真的都離開(kāi)了，你也可以找到其他的開(kāi)發(fā)者很快接管他們的職位。
在收購(gòu)時(shí) SaaS 公司時(shí)，你也需要確認(rèn)被收購(gòu)者是否擁有全部的代碼、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌。一定要確保你收購(gòu)的是整個(gè)公司，而不僅僅是 SaaS 公司的一部分。
你肯定也想知道客戶流失率、生命周期價(jià)值和獲客成本。這些都是重要的指標(biāo)，因?yàn)樗麄兪枪镜纳E象。如果公司的獲客成本特別高，客戶流失率較高，公司的生命周期價(jià)值就很低，那么這家 SaaS 公司對(duì)你來(lái)說(shuō)吸引力就不夠。
如果你在調(diào)整和增加各種營(yíng)銷渠道方面相當(dāng)嫻熟，知道這個(gè)產(chǎn)品運(yùn)作良好，并且明確知道需要調(diào)整哪些營(yíng)銷渠道或者用戶界面可以亡羊補(bǔ)牢，那么對(duì)你來(lái)說(shuō)，這家 SaaS 公司是一個(gè)很好的收購(gòu)目標(biāo)。
最后，當(dāng)你想收購(gòu)一家 SaaS 公司時(shí)，最好收購(gòu)一家客戶增長(zhǎng)平穩(wěn)的公司，而不是一家客戶增長(zhǎng)呈爆發(fā)性增長(zhǎng)的公司。正如前面提到的，爆發(fā)性的增長(zhǎng)可能會(huì)在大規(guī)模擴(kuò)張的時(shí)期導(dǎo)致相當(dāng)多的問(wèn)題。穩(wěn)定的公司將讓你更有效地調(diào)整自己的營(yíng)銷渠道，優(yōu)化業(yè)務(wù)。
SaaS 公司賣家需要做的首要的事情是盡可能提高公司的生命周期價(jià)值。生命周期價(jià)值越高，公司越有吸引力，因?yàn)?SaaS 公司所獲得的都是經(jīng)常性收入。如果公司的生命周期價(jià)值足夠高或者有不斷提高的跡象，那么你的交易金額也會(huì)很大。
顯然，你希望降低獲客成本和客戶流失率。這一點(diǎn)可以通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)，或者你甚至可以調(diào)整訂閱價(jià)格。
除了這兩個(gè)明顯的指標(biāo)之外，你應(yīng)該有一支優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，并移交給收購(gòu)方?；蛘咧辽倏梢詾槭召?gòu)方提供大量的文件和資源，幫助他們找到新的開(kāi)發(fā)者。SaaS 軟件代碼的所有權(quán)和其他與公司相關(guān)的一切所有權(quán)也必須歸你所有，如品牌、營(yíng)銷等等。
最后，要針對(duì)軟件對(duì)收購(gòu)方進(jìn)行培訓(xùn)。提供某種形式的培訓(xùn)手冊(cè)，通過(guò)閱讀手冊(cè)讓他們自己熟悉實(shí)際產(chǎn)品與業(yè)務(wù)。在本次培訓(xùn)中，你應(yīng)該重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)你所遇到的所有障礙，產(chǎn)品的增長(zhǎng)潛力在哪里，這樣收購(gòu)方就可以開(kāi)始朝著這個(gè)方向努力了。
不要害怕談?wù)摴镜呢?fù)面影響。很多時(shí)候，可能真是負(fù)面影響激發(fā)了收購(gòu)者想真正買下你的 SaaS 公司，因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)也看到了解決這個(gè)問(wèn)題的方案。
我們上文提及，人們收購(gòu) SaaS 公司的利基市場(chǎng)比其他商業(yè)模式更狹窄，因?yàn)檫@種公司的發(fā)展和維護(hù)需要固定的技能。
話雖這么說(shuō)，但有很多不同角色的人都非常愿意收購(gòu)這樣的公司，他們都有合適的理由。
戰(zhàn)略師 Sally
戰(zhàn)略師 Sally 試圖壟斷一定的市場(chǎng)或者用戶，對(duì)她來(lái)說(shuō)，SaaS 公司正合她意。舉例來(lái)說(shuō)，如果 Sally 同時(shí)在經(jīng)營(yíng)一家信息產(chǎn)品公司，提供有效的客戶關(guān)系管理，那么她可能會(huì)尋找一家 SaaS 公司作為 CRM ，追加銷售信息產(chǎn)品用戶的價(jià)值。
DIY Dave
SaaS 商業(yè)模式會(huì)吸引那些有 “DIY” 態(tài)度的用戶。對(duì)于自己動(dòng)手的 Dave 來(lái)說(shuō) SaaS 公司非常完美，值得他深入了解。他可以從實(shí)際產(chǎn)品的編程和代碼中學(xué)習(xí)如何降低獲客成本，同時(shí)調(diào)整營(yíng)銷漏斗提高每個(gè)客戶生命周期價(jià)值。
投資人 Ivan
對(duì)投資人 Ivan 來(lái)說(shuō)，SaaS 公司是一個(gè)完美的投資目標(biāo)。SaaS 公司有很大的盈利潛力，經(jīng)常性收入會(huì)提高，因?yàn)?SaaS 公司確實(shí)需要一些資金幫助他們真正提高和發(fā)展。與 Adsense 商業(yè)模式相比，投資人 Ivan 在 SaaS 利基市場(chǎng)上會(huì)很容易找到合伙人。
SaaS 發(fā)展策略
當(dāng)談及 SaaS 公司的發(fā)展策略時(shí)，有很多方向可以考慮。
你所選擇的發(fā)展策略依賴于你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。以下是一些在你可以在制定 SaaS 公司收益發(fā)展策略時(shí)參考的建議。
提高自然流量
轉(zhuǎn)化率最高的最好的流量一般來(lái)自 Google 和 Bing 的自然搜索。如果你想了解提高自然搜索的方法，你可以使用 SEMRush 之類的工具查看你目前的排名。這是一個(gè)比較容易實(shí)施的策略。
引進(jìn)新的營(yíng)銷渠道
每當(dāng)談及測(cè)試一種新的策略時(shí)，需要設(shè)定一些目標(biāo)，確保你在新的營(yíng)銷渠道上的投資可以讓你的數(shù)字顯著改善。否則，就沒(méi)有在這個(gè)營(yíng)銷渠道上投資的必要。
新的營(yíng)銷渠道可以是簡(jiǎn)單的提高自然排名，也可以是生產(chǎn)流行的內(nèi)容，將你的內(nèi)容轉(zhuǎn)換成 Youtube 視頻，等等。
增加產(chǎn)品推薦銷售
這是提供給現(xiàn)有客戶的一個(gè)良好的選擇，因?yàn)樗鼤?huì)更好地為現(xiàn)有用戶服務(wù)，并讓你獲得更多的利潤(rùn)。推薦銷售的可能是較高端的軟件包，客戶每月多支付一點(diǎn)費(fèi)用就可以使用額外的功能、優(yōu)勢(shì)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)空間，等等。推薦銷售也可能是一次性的向上銷售，可能是一個(gè)信息產(chǎn)品，如影響力較大的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)，讓用戶充分使用軟件發(fā)揮最大的優(yōu)勢(shì)。
無(wú)論你采取哪種推薦銷售模式，一定要考慮提供這種服務(wù)的花費(fèi)，這樣你就可以在最終的價(jià)格中有所體現(xiàn)，你的用戶必須為推薦銷售的服務(wù)付費(fèi)。
更快、更強(qiáng)、更干凈。
為了提高用戶的滿意度和忠誠(chéng)度（同時(shí)降低基礎(chǔ)設(shè)施的花費(fèi)），你可以通過(guò)減少糟糕的代碼讓軟件運(yùn)行得更快。整理糟糕的代碼可以在很大程度上提高軟件的運(yùn)行速度，提高用戶對(duì)產(chǎn)品的整體滿意程度。
產(chǎn)品更精簡(jiǎn)，收益可能也會(huì)更高。
聯(lián)盟計(jì)劃
與其他公司合作對(duì)你來(lái)說(shuō)有諸多好處。尤其是，如果你有一個(gè)賺錢的項(xiàng)目，可以吸引熟練的分支機(jī)構(gòu)推廣你的產(chǎn)品。
你可以選擇多種方式，但是如果你想使用最好的方法來(lái)吸引分支機(jī)構(gòu)，你需要提供其他的盈利機(jī)會(huì)，在 SaaS 商業(yè)模式中，這比一次性支付更具有吸引力。
另一方面，如果你可以降低獲客成本，提高生命周期價(jià)值，那么你可以只向分支機(jī)構(gòu)一次性預(yù)付大量的資金，因?yàn)槟阒来蟛糠钟脩魰?huì)繼續(xù)使用你的軟件，這樣可以彌補(bǔ)支付子公司的費(fèi)用。
有些合作公司真的喜歡這種方式，因?yàn)樗麄兊臓I(yíng)銷活動(dòng)獲得的收益往往比較少。
不管怎樣，聯(lián)盟計(jì)劃不僅可以提高你的營(yíng)銷能力，同時(shí)也可以在很大程度上減輕你的營(yíng)銷壓力。
