抓住準(zhǔn)客戶們的真正喜好與需求，對(duì)于B2B的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)這其實(shí)并不容易基于此看看其他B2B營(yíng)銷人員都是如何做的從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里偷師學(xué)藝是有必要的。
成功的B2B營(yíng)銷是一個(gè)微妙的平衡的新渠道,改變偏好,先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和巨大壓力驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。
為了掌握B2B營(yíng)銷的藝術(shù)，并幫助企業(yè)接觸到他們的目標(biāo)客戶，重要的是要先了解企業(yè)的觀點(diǎn)。最近發(fā)布的2017年B2B營(yíng)銷組合報(bào)告調(diào)查了為B2B公司工作的100名營(yíng)銷專業(yè)人員，包括制造和分銷，軟件和技術(shù)，醫(yī)療保健和生命科學(xué)以及商業(yè)和專業(yè)服務(wù)等。
這兒有一個(gè)非常詳細(xì)的調(diào)查，它可以讓你更了解B2B營(yíng)銷組合構(gòu)成,包括進(jìn)入選擇渠道、資源和預(yù)算。
第一個(gè)驚人的發(fā)現(xiàn)是，55％的B2B營(yíng)銷人員沒有開始的營(yíng)銷計(jì)劃。創(chuàng)建高效營(yíng)銷計(jì)劃的第一步是與您的團(tuán)隊(duì)合作，以確定特定時(shí)間段的現(xiàn)實(shí)，量化目標(biāo)。例如，“我們希望在未來(lái)六個(gè)月內(nèi)將我們的推薦線索增加5％”。
當(dāng)你已經(jīng)確定好目標(biāo) ，那么接下來(lái)該做什么？你應(yīng)該決定你要利用哪些渠道和戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成新建立的目標(biāo)。您可以啟動(dòng)電子郵件營(yíng)銷活動(dòng)，創(chuàng)建內(nèi)容營(yíng)銷策略，啟動(dòng)PPC活動(dòng)，采用直接營(yíng)銷 - 選項(xiàng)是無(wú)止境的。真正的挑戰(zhàn)是為您的業(yè)務(wù)匹配正確的方法與您的目標(biāo)。
亞歷山大·格雷厄姆貝爾說(shuō)，“在做任何事情之前，準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵?！?/p>
當(dāng)計(jì)劃被確定下來(lái)后，接下來(lái)最重要的是確定工作的分配，誰(shuí)負(fù)責(zé)這項(xiàng)，誰(shuí)負(fù)責(zé)那項(xiàng)。
這個(gè)答案并不絕對(duì)精確。據(jù)受訪者稱，許多企業(yè)在處理其營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)通過這種混合結(jié)構(gòu)：
除了在內(nèi)部開展工作外，大約52％的B2B營(yíng)銷人員會(huì)選擇外包公司。在外包的52％的營(yíng)銷人員中，49％是在項(xiàng)目基礎(chǔ)上進(jìn)行合同工作，24％利用保證金，27％利用這兩者。
這種不連貫的營(yíng)銷方法可能導(dǎo)致幾個(gè)分段計(jì)劃，而不是全渠道的“閉環(huán)”營(yíng)銷戰(zhàn)略。
那么實(shí)際上B2B營(yíng)銷支出是多少呢?
大約有一半的受訪者表示,他們的公司超過5%的收入花在營(yíng)銷。當(dāng)我們談錢,你如何評(píng)價(jià)你的營(yíng)銷支出的結(jié)果? 大多數(shù)受訪者根據(jù)潛在客戶的產(chǎn)生和投資回報(bào)率來(lái)定義營(yíng)銷的價(jià)值。
數(shù)字預(yù)算分配方面，受訪者給出了以下渠道熱門評(píng)論：
網(wǎng)站開發(fā) - 86％的受訪者
電子郵件營(yíng)銷 - 73％的受訪者
社交媒體 - 64％的受訪者
SEO（搜索引擎優(yōu)化）- 50％的受訪者
因?yàn)閿?shù)字營(yíng)銷是可衡量的和具有成本效益的，它現(xiàn)在是當(dāng)今市場(chǎng)中最受歡迎的。隨著時(shí)間的推移,我們可以看到更多的機(jī)會(huì)和營(yíng)銷渠道成為可用的,怪不得會(huì)在今年計(jì)劃增加他們的營(yíng)銷預(yù)算43%。
要成功接觸目標(biāo)受眾，不僅要了解公司的理想客戶，而且要了解對(duì)他們最重要的營(yíng)銷策略。
以下是受訪者表示最重視（和最不重要）的戰(zhàn)術(shù)的完整列表：
雖然數(shù)字戰(zhàn)術(shù)是最受歡迎的營(yíng)銷策略之一，但重要的是要意識(shí)到，所有這些戰(zhàn)術(shù)，尤其是在線，都不是互相排斥的。
比如，盡管Web開發(fā)的投資對(duì)你的公司來(lái)說(shuō)很重要，但數(shù)字專家建議將Web開發(fā)和SEO的雙重策略作為接收最佳流量結(jié)果的最佳方式。由于只有50％的營(yíng)銷人員在搜索引擎優(yōu)化（SEO）上投入，這一策略并未被充分利用在B2B市場(chǎng)。
談到渠道 - 讓我們談?wù)勆缃?。雖然報(bào)道說(shuō)，它是B2B營(yíng)銷人員中第三大流行渠道，占64％，但只有50％的B2B營(yíng)銷人員真正重視社交媒體，及其潛在的積極影響他們的商業(yè)模式。
對(duì)于那些不相信的人來(lái)說(shuō)，這里有一個(gè)需要考慮的問題：已經(jīng)證明，社交媒體可能不會(huì)直接影響網(wǎng)站排名，但整體社交媒體營(yíng)銷是間接提高網(wǎng)站性能的一個(gè)強(qiáng)有力的方法，根據(jù)Moz博客。所以，在社交媒體上投入時(shí)間和金錢應(yīng)該和SEO戰(zhàn)略一起進(jìn)行。
營(yíng)銷總是在不斷發(fā)展，作為營(yíng)銷人員，跟上時(shí)代是很重要的。由于數(shù)據(jù)和報(bào)告在今天更容易獲得，所以使用這些信息是非常重要的。
總的來(lái)說(shuō)，2017年B2B營(yíng)銷組合調(diào)查告訴我們這些：B2B營(yíng)銷人員在路上 ，仍需完善你的17年?duì)I銷策略。
