近日，「愛分析 | iTalk 」第15期邀請農(nóng)分期創(chuàng)始人&CEO周建先生做客iTalk欄目，跟愛分析的讀者們進(jìn)行互動交流，現(xiàn)將文字精華版整理如下：
Q：農(nóng)村金融的拓展渠道與城市有什么差異？
A：在農(nóng)村金融這個方向，我們主要靠自建業(yè)務(wù)獲取渠道，城市會有很多拓展渠道的方式，比如汽車金融跟汽車這種經(jīng)銷體系，或者跟消費體系合作。
農(nóng)村這個方向比較難，因為如果客戶是從經(jīng)銷商體系轉(zhuǎn)過來的話，早期經(jīng)銷商在線下也是面臨很多賒銷壞賬，他會把這類客戶惡意導(dǎo)給你，但這并不是不依賴他們的主要原因。更主要的原因是，我們想自己獲取客戶，反過來把客戶導(dǎo)向廠家或經(jīng)銷體系。
城市里的拓展渠道分為線上和線下。我們服務(wù)這樣的對象以及場景，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用深度沒那么廣，網(wǎng)絡(luò)的價值還沒有體現(xiàn)出來，這其實也是在深挖的一個方向。
Q：針對農(nóng)戶的盡調(diào)覆蓋哪些維度？
A：兩個大的方向，也是大部分金融的主要方向。一是從軟信息去驗證他的意愿問題。二是通過財務(wù)數(shù)據(jù)去驗證還款能力。
軟信息包括個人、家庭、社會屬性這三個最主要的指標(biāo)，同時也會有很多小指標(biāo)。比如家庭成員配偶的工作、孩子在做什么。比較通用的調(diào)查方法是側(cè)面調(diào)查，在農(nóng)村問4-5個人，如果大家都不愿意告訴你，或不對他做任何評價的話，其實說明這個人不是一個特別友善的人。
另外一個是財務(wù)信息。財務(wù)信息主要是兩個方向，一是對他過往的經(jīng)營積累做交叉驗證，比如過往的積累，積累了多少錢，通過他現(xiàn)在的資產(chǎn)、負(fù)債權(quán)益能夠體現(xiàn)出來，如果有大的偏差，一般會做一些深究。二是對他的經(jīng)營規(guī)模做一些預(yù)測和預(yù)算，比如他種了五百畝土地，我們會算他大概一年的可支配收入是多少。這樣很容易算出這個人每年會掙多少錢，能不能還得起。
Q：農(nóng)村金融具體可以包括哪些場景？
A：場景主要分為生活和生產(chǎn)，農(nóng)村的生活消費金融正在慢慢城市化。部分主力消費金融群體已經(jīng)往城市化轉(zhuǎn)移，主要的生產(chǎn)方向也會有兩個細(xì)分，一個是基于種植，另一個是基于養(yǎng)殖。
Q：農(nóng)分期主要針對種植業(yè)，在金融方面，養(yǎng)殖業(yè)和種植業(yè)的區(qū)別是什么？
A：養(yǎng)殖業(yè)也有很大的市場，它的市場的爆發(fā)力甚至比種植業(yè)更高。我們早期探索的時候，發(fā)現(xiàn)我們的團(tuán)隊沒有能力來做養(yǎng)殖這個方向，如果早期能嫁接一個成熟的產(chǎn)銷體系或綜合體系里面，可能會更好的控制風(fēng)險，甚至是減少成本。
養(yǎng)殖業(yè)對我們來說是可望而不可及的東西，但這個市場體量非常龐大，有很多機(jī)會參與。
種植業(yè)價格相對穩(wěn)定一點，種植的方向會涉及口糧問題，政府對這個方面的支持和扶持力度會比較大。
當(dāng)時主要考慮到，種植方向主要以糧食為切入點，早期的農(nóng)產(chǎn)品價格，特別是糧食的價格相對穩(wěn)定，并且有一些成熟的規(guī)?；a(chǎn)的農(nóng)業(yè)保險體系。
Q：相比較其他學(xué)生、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)群體，農(nóng)戶群體的資產(chǎn)質(zhì)量如何？
A：大家會有一些誤解，農(nóng)民和農(nóng)戶群體可能會不一樣。農(nóng)民群體流動性比較強(qiáng)，比如外出務(wù)工，農(nóng)民群體在風(fēng)險上會略高于農(nóng)戶，但農(nóng)業(yè)生產(chǎn)群體的穩(wěn)定性和過往積累能影響到他的還款意愿和還款能力。
農(nóng)戶群體是相對穩(wěn)定，質(zhì)量也是相對OK的。目前整個不良率在千分之幾的水平，這是比較真實的數(shù)據(jù)。整個農(nóng)業(yè)大的資產(chǎn)，我覺得整個金融市場對它有些偏見，當(dāng)然在過往農(nóng)商行、很多所謂的逾期不良，細(xì)分下來其實這些跟農(nóng)業(yè)生產(chǎn)關(guān)聯(lián)度并沒有那么高，大家會有些誤解。
目前我們所涉獵的農(nóng)業(yè)種植方向，整個資產(chǎn)還是非常有質(zhì)量。因為農(nóng)戶這個群體，本身會有一些資金的積累，他會養(yǎng)成基礎(chǔ)的商業(yè)行為規(guī)則，還有一個原因是這些人畢竟目前在村里，會比較在意自己的一些形象和名聲。所以有些客戶可能是只要你上門，或告訴他可能會上征信，或村里人會知道，他可能會積極還你。
Q：現(xiàn)在政策允許兩權(quán)抵押，農(nóng)信社的利率更低，那么農(nóng)信社是否會對農(nóng)分期等創(chuàng)業(yè)平臺造成競爭壓力？與這些機(jī)構(gòu)相比，農(nóng)分期的優(yōu)勢是什么？
A：跟大家分享下兩權(quán)抵押的觀點，大家都知道中國土地規(guī)?；?，特別是華北平原和長江中下游平原這些地方是后規(guī)模化的，因為他的土地是從別人那流轉(zhuǎn)來的。農(nóng)戶一般會租農(nóng)民的土地，土地到手后一般會簽10年-20年的合同，但它的租金是每一年或半年、甚至有些地方是每個季度付一次。
這個時候會發(fā)現(xiàn)權(quán)益和付地租時間卡的很緊，如果下次不付地租，土地會被農(nóng)民收走。以前這個群體依靠土地兩權(quán)抵押比較難操作，因為短期付的地租很難依靠長期流轉(zhuǎn)給他做授信，因為銀行或我們給他做授信，快要到期的時候，他的土地租期已經(jīng)到期了。可能完全不要土地、不再租這個土地了。
目前兩權(quán)政策的落地，對規(guī)模化生產(chǎn)的大戶，特別是華北平原以及長江中下游平原，這些地方的農(nóng)業(yè)經(jīng)營戶沒有太多的正面幫助，只是讓他們的土地租賃或跟農(nóng)民之間轉(zhuǎn)讓、流轉(zhuǎn)更合法合規(guī)一些。
目前我們在線下也會在部分地區(qū)遇到一些農(nóng)商行，也會嘗試給農(nóng)戶提供一些授信。整體還是比較少，比如一個縣城的農(nóng)商行，在當(dāng)?shù)氐姆刨J規(guī)模有50 -150億之間，但農(nóng)業(yè)目前短期這種階段的話，農(nóng)業(yè)這種種植的資產(chǎn)，可能也只有1-3億，對農(nóng)商行來說并沒有太大的動力。
跟這些機(jī)構(gòu)相比，其實我們更大的優(yōu)勢是在服務(wù)層面，雖然比較抽象，但確實在服務(wù)上有很大的差異化。我們的效率比他們的快很多，而且我們的成本都是差不多的。
Q：農(nóng)分期的資金來自機(jī)構(gòu)還是自P2P資金平臺？
A：我們沒有P2P，目前絕大部分來源金融機(jī)構(gòu)。比如信托、保險、銀行。因為我們對資金成本的要求偏高，要求他們成本偏低一點。
我們早期也嘗試過去自建P2P資金平臺，后來發(fā)現(xiàn)我們的團(tuán)隊在這個方向不是那么擅長，而且成本也沒那么低，所以后來放棄了。
Q：如何控制線下成本？
A：對我們來說是兩個業(yè)務(wù)做優(yōu)化。一個是人才培養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化，還有一個是流程標(biāo)準(zhǔn)化。我們過往兩三年花很多精力集中這兩個地方。
流程決定你的效率和產(chǎn)出，人才培養(yǎng)決定擴(kuò)張的速度和擴(kuò)張的規(guī)模，但這個我們也栽了很多跟頭。
Q：阿里、京東等也建立線下地推團(tuán)隊在農(nóng)村獲客，是否會造成獲客層面的壓力？
A：目前跟阿里、京東還沒有一些特別明顯的競爭，他們對農(nóng)村的重視度非常高。在線下我們也看到他們的一些團(tuán)隊。
阿里的團(tuán)隊在線下服務(wù)農(nóng)村的生活以及生產(chǎn)，京東目前還沒有太明顯的一些競爭或團(tuán)隊，因為他可能在拉這個團(tuán)隊。
壓力層面上講肯定會有，因為他們有很多優(yōu)勢，包括實力和資金成本，甚至他們的影響力和政府的關(guān)系都非常有優(yōu)勢。
對于農(nóng)戶來講，并沒有太多的品牌觀念，誰服務(wù)好、誰先進(jìn)入市場為群體進(jìn)行服務(wù)，我覺得這些可能對農(nóng)戶的選擇會有一定的影響。
Q：農(nóng)分期如何獲取數(shù)據(jù)源？如何把控欺詐風(fēng)險？
A：目前我們的數(shù)據(jù)還是全部依靠我們自己團(tuán)隊去獲取，落地去到農(nóng)戶家收集信息。當(dāng)然很多是在系統(tǒng)上面，所有的照片都有經(jīng)緯度，全程會有錄音，甚至部分環(huán)節(jié)是要錄像。
我們還沒有遇到欺詐這種情況，因為經(jīng)銷商在我的環(huán)節(jié)里，我反過來給他客戶，他沒有給我更多客戶。
Q：如何處理壞賬和貸后催收？
A：我們確實有一些壞賬，目前是千分之幾的級別。但是我們的壞賬會做些分類，有些真的因為是天災(zāi)人禍，比如2016年在安徽南部，因為下大雨，造成農(nóng)戶農(nóng)田被淹，就沒有錢還。
這種情況我們一般會跟農(nóng)戶做溝通，因為這些農(nóng)戶不是第一年種地，過往種植都有一些積累，農(nóng)田被淹的時候，地方都會有一些保險，是政府做一些支持和補(bǔ)償。我們可以強(qiáng)制他們把補(bǔ)償款，拿回來做償還，因為我們的客單價只有七八萬塊錢，沒那么高。
催收這個環(huán)節(jié)目前沒有采取過激的行為，大部分是優(yōu)質(zhì)的客戶出現(xiàn)一些意外，我們會跟他做一些調(diào)整和協(xié)商。但是也會遇到一些比如在貸款過程中，養(yǎng)成不良嗜好的人，但這些人基本上通過法律訴訟就行解決掉。有些法律訴訟解決不掉，傾家蕩產(chǎn)的那種，只能認(rèn)這種損失了，但這種概率極小。
Q：農(nóng)分期的盈利模式是什么？
A：農(nóng)分期的盈利模式比較簡單，目前主要收入來源是服務(wù)費用，也就是所謂的差額資金成本和資金收益的差額，另外也有很多來源于我們跟流通廠家的深度合作，以及帶來的返點、回報。
Q：農(nóng)分期后續(xù)發(fā)展規(guī)劃和布局？
A：我們會朝農(nóng)業(yè)服務(wù)方向走，不是單一的金融表層。我們目前所有的規(guī)劃，都是基于客戶規(guī)模階段，目前我們屬于初級積累客戶的階段。
比如我們在農(nóng)機(jī)合作社的條口，跟我們的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)土地的經(jīng)營者捆綁起來，針對這些土地的經(jīng)營者，我們會建議他不要購買機(jī)器，農(nóng)機(jī)合作社會服務(wù)于他們，目前都在做這些事情。
我們主要的發(fā)展方向，還是傾向于能夠幫助土地經(jīng)營者能賺取更多的錢，給他們提供更多的農(nóng)業(yè)相關(guān)的一些生產(chǎn)環(huán)節(jié)的服務(wù)。
我認(rèn)為金融是一個非常不錯的工具，能夠很好地切入這個產(chǎn)業(yè)，對我們來說，這條路要走的話還很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)。
