隨著購買行為的改變，中國B2B買家需要B2C式的體驗：中國企業(yè)在與消費者購買習慣方面面臨著挑戰(zhàn)；網(wǎng)絡(luò)購買超過25%的中國B2B買家數(shù)量未來三年將翻一番；83%的B2B買家認為當天送達很重要。個性化、全渠道能力和無縫整合：這是對中國B2B賣家的新要求。
隨著B2B電子商務(wù)市場快速發(fā)展，B2B買家的購買行為正在快速改變，需要更容易、更個性化的購買體驗。數(shù)字化改造讓中國B2B電子商務(wù)化繁為簡，調(diào)查顯示出四個主要發(fā)現(xiàn)：
網(wǎng)絡(luò)將越來越成熟，成為B2B商務(wù)領(lǐng)域的主宰，尤其是隨著精明的市場銷售已經(jīng)開始規(guī)劃科技投資以贏得更多市場份額。B2B買家也希望不久的將來網(wǎng)絡(luò)購買能夠明顯增長。那些網(wǎng)絡(luò)購買份額超過25%的中國B2B買家在未來三年將翻一番，這顯示中國B2B市場網(wǎng)絡(luò)購買增長的速度和規(guī)模。
那些模仿B2C個性化消費體驗的B2B賣方能滿足買家不斷發(fā)展的需求和期待。像B2C市場的消費者一樣，B2B買家對網(wǎng)絡(luò)商務(wù)也有不同喜好，83%的買家認為當天送達很重要。全渠道服務(wù)也會給B2B賣方提供更有利競爭優(yōu)勢，因為能夠更好地滿足買家需求。當問及B2B網(wǎng)絡(luò)購買什么最重要時，買家的回答是：
通過每個渠道都能查找商品信息（68%）；
能跨渠道退換商品（58%）；
能分享同一賬號和訂單歷史（37%）；
能跨渠道查看個人活動（31%）。
B2B買家不僅需要個性化服務(wù)，還需要跨渠道服務(wù)，就像B2C市場的消費者一樣。當問及B2B數(shù)字改造面臨的挑戰(zhàn)和障礙時，賣家報道：
不同渠道組織沖突（40%）；
雇員或管理層抵制（37%）；
不同渠道、國家或地區(qū)消費者數(shù)據(jù)分享方面的困難（35%）。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)97%的中國B2B賣家已經(jīng)實施、升級或正計劃未來6個月內(nèi)投資電子商務(wù)平臺，以滿足全渠道需求。B2B賣家應(yīng)當根據(jù)消費者需求來設(shè)計電子商務(wù)平臺。調(diào)查顯示買家喜歡能提供個性化消費體驗的賣方，例如：
75%的買家希望針對不同用戶有靈活的價格列表和商品分類；
72%的買家認為不同的消費體驗有利于個性化消費體驗。
隨著在線業(yè)務(wù)的增長和技術(shù)的進步，B2B采購者的期望值也在提高。研究發(fā)現(xiàn)，B2B銷售者在客戶至上時代面臨數(shù)字化挑戰(zhàn)，這主要表現(xiàn)在以下四個方面：
其一，B2B采購者期待得到B2C消費者級別的購物體驗，以及全渠道能力和可見度。
其二，B2B采購者需要B2B銷售者具有強大的全渠道能力。
其三，社交渠道和移動端渠道對B2B銷售者吸引客戶變得愈發(fā)重要。
其四，B2B銷售者在轉(zhuǎn)型過程中面臨數(shù)字化挑戰(zhàn)。
為了讓更多企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，業(yè)內(nèi)專家給出了以下三點建議：
第一，讓數(shù)字化渠道為B2B業(yè)務(wù)注入強大動力。B2B采購者希望獲得B2C式的體驗和全渠道可見度，這些是傳統(tǒng)渠道無法提供的。在當今的中國市場，數(shù)字化業(yè)務(wù)已成為滿足采購者需求，并推動未來業(yè)務(wù)增長的新趨勢。企業(yè)應(yīng)該為自己的B2B業(yè)務(wù)制定全面的數(shù)字化策略，并建立戰(zhàn)略性的數(shù)字化渠道，此舉的優(yōu)先級要遠大于現(xiàn)有的線下資產(chǎn)。
第二，投資B2B電商平臺，以滿足客戶體驗差異化需求。B2B電商應(yīng)將有限的技術(shù)資源用于實現(xiàn)商業(yè)價值，通過建設(shè)B2B電商平臺來開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型之旅。在進行電商平臺選型時，應(yīng)關(guān)注平臺能夠為全渠道提供支持，能實現(xiàn)個性化產(chǎn)品推薦，在整個客戶生命周期中對客戶的深入認識和溝通以實現(xiàn)差異化客戶體驗，以及增加進程的可見度。
第三，向有遠見的同行學習，找準B2B市場的數(shù)字化趨勢。吸取B2B市場先驅(qū)者和B2C市場領(lǐng)先者的經(jīng)驗教訓：在電商平臺和現(xiàn)有業(yè)務(wù)系統(tǒng)之間實現(xiàn)無縫集成，通過社交和移動渠道吸引客戶，方便客戶采用各種本地化的支付方式；通過提供線上、呼叫中心和線下商店的一致性客戶體驗來提升客戶忠誠度。
