在傳統(tǒng)銷售管理中，CRM通常用于做銷售流程管理，商機(jī)判斷、商機(jī)篩選等工作都是CRM中重要的環(huán)節(jié)，不同的商機(jī)漏斗管理中有效商機(jī)數(shù)量都不一樣，傳統(tǒng)銷售做法是通過流程管理，對商機(jī)進(jìn)行不斷篩選，與客戶大量溝通，得到有效需求。
CRM的出現(xiàn)改變了這一高成本勞作，因此也成為許多企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的切入角度。麥客CRM創(chuàng)始人李卉則認(rèn)為，傳統(tǒng)CRM并不符合麥客CRM理念，麥客CRM用數(shù)據(jù)分析加營銷工具為企業(yè)提供獲客管理服務(wù)。成立于2013年9月的麥客CRM在此之前已分別獲得了云天使基金100萬人民幣天使投資、戴志康百萬級 Pre-A輪投資，以及2015年3月份紅杉資本400萬美金A輪投資，創(chuàng)始人李卉有過豐富企業(yè)信息化工作經(jīng)驗(yàn)，2016年入選福布斯亞洲30U30 CEO榜單。
曾在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域工作的李卉發(fā)現(xiàn)，CRM是公司普遍的需求，通過表單搜集數(shù)據(jù)是企業(yè)通用的解決辦法，而當(dāng)時市面還沒有良好的管理工具，李卉萌發(fā)了通過SaaS解決數(shù)據(jù)搜集和管理服務(wù)的創(chuàng)業(yè)想法。
產(chǎn)品方面，麥客提供了完整表單工具，目前上線的麥客2.0憑借優(yōu)秀的工具化，讓任何一個使用者都能零技術(shù)門檻使用活動報名、問卷調(diào)查、投票、登記以及訂單等信息收集服務(wù)，除了對表單的可定制化外，麥客加入了多項(xiàng)收費(fèi)項(xiàng)目，包括對聯(lián)系人信息營銷的郵件及短信模塊，數(shù)據(jù)分析服務(wù)。李卉表示，在過去近3年間的工具服務(wù)過程中，麥客CRM積累了50萬個企業(yè)用戶，李卉發(fā)現(xiàn)如果按照傳統(tǒng)CRM流程去服務(wù)企業(yè)，企業(yè)會陷入大量數(shù)據(jù)無門處理的窘境，因此她認(rèn)為為企業(yè)“提供有效數(shù)據(jù)分析”是主要痛點(diǎn)之一。
同時李卉也關(guān)注到企業(yè)在業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)過程中會多場景需要表單工具，例如銷售部門與人事部門都會需要表單搜集，但雙方訴求點(diǎn)不一樣，銷售CRM和人事CRM都會是不小成本開支，“麥客CRM提供普適性工具，讓各行各業(yè)，各業(yè)務(wù)部門都能零門檻使用，在完成多行業(yè)多業(yè)務(wù)領(lǐng)域覆蓋后，我們也積累了大量客戶數(shù)據(jù)。”李卉向億歐介紹到，根據(jù)每個行業(yè)人群的大量數(shù)據(jù)采集，麥客CRM可以記錄下用戶在表單中的行為軌跡和信息傾向性，包括哪類人群、行為取向等，通過對已有用戶的行為分析，幫助用戶分析出哪些是有效商機(jī)用戶。
通過這種服務(wù)，麥客CRM希望解決“每一個公司的基本需求”，從2016年5月開始上線付費(fèi)功能，麥客CRM就獲得了大量用戶反饋，包括對付費(fèi)項(xiàng)目的意見等，李卉表示，目前開放了十余個增值付費(fèi)項(xiàng)目，都是基于產(chǎn)品理解和客戶反饋得來，每個功能點(diǎn)都有總使用者數(shù)量10%~20%的付費(fèi)用戶，“我們要做到輕量化購買，通過解決企業(yè)非核心訴求，完成對長尾公司的覆蓋，單個付費(fèi)項(xiàng)目價格也從幾百到上千不等，客單價雖低但重在量大，我們有信心完成對企業(yè)級服務(wù)市場的覆蓋?！崩罨鼙硎尽?/p>
關(guān)注企業(yè)級服務(wù)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)，除了考究技術(shù)實(shí)力外，市場能力也是關(guān)注的重點(diǎn)。在企業(yè)服務(wù)市場中，企業(yè)想要在市場中更好地生存下去，KA級用戶能更好獲取營收。但選擇KA客戶也會造成標(biāo)準(zhǔn)SaaS產(chǎn)品需要為單一客戶做出定制化開發(fā)，項(xiàng)目組、銷售人員乃至技術(shù)人員都會做被抽調(diào)執(zhí)行項(xiàng)目開發(fā)，李卉認(rèn)為，麥客CRM屬于工具型服務(wù)企業(yè)，由于本身做的就是輕量化解決，在付費(fèi)上麥客CRM采取調(diào)查需求并引導(dǎo)付費(fèi)的方式。通過對已有用戶引導(dǎo)，表單數(shù)據(jù)的搜集，用戶會產(chǎn)生數(shù)據(jù)分析需求，進(jìn)而進(jìn)行付費(fèi)購買，李卉向億歐表示，麥客CRM希望形成“類to C”的購買行為，在足夠輕量化的工具面前，有需求的企業(yè)方不會拒絕采購優(yōu)質(zhì)服務(wù)的機(jī)會。
在銷售成本上，李卉也坦言，工具出發(fā)的麥客CRM并不像其他服務(wù)商那樣有著較重服務(wù)成本，在銷售端也很低，整體營收毛利也會更大。除了中國市場外，麥客目前還在海外展開了7個服務(wù)節(jié)點(diǎn)，2017年將逐步推進(jìn)海外市場，李卉十分看好新加坡、悉尼、硅谷市場，三地?fù)碛胁恍〉膭?chuàng)新型企業(yè)數(shù)量，麥客CRM可以很好地站穩(wěn)當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>
與傳統(tǒng)B2B企業(yè)起家就要做KA級客戶不同，麥客CRM的輕量化工具希望能跑出一條不一樣的市場路徑，通過產(chǎn)品打磨與驗(yàn)證，在海外付費(fèi)效果更好的海外市場以及中國市場，麥客CRM在努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的“小而美”。
