12月28日-29日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。
在融合論壇環(huán)節(jié)，佰萬倉COO曾乃莛作為主持人，與卓爾云市CEO胡毅、棉聯(lián)CEO龔文龍、鏈農(nóng)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人孫俊奇、運(yùn)去哪CEO周詩豪、涂多多CEO劉齋就“ 供應(yīng)鏈協(xié)同運(yùn)作的“內(nèi)與外””這一話題展開了討論。
以下為演講實(shí)錄，經(jīng)托比網(wǎng)初步整理：
孫超：感謝伍總。接下來是今天的壓軸大戲，進(jìn)入融合論壇環(huán)節(jié)，有請論壇主持人佰萬倉COO曾乃莛女士，同時有請卓爾云市CEO胡毅先生；棉聯(lián)CEO龔文龍先生；鏈農(nóng)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人孫俊奇先生；運(yùn)去哪CEO周詩豪先生；涂多多CEO劉齋先生。
曾乃莛：大家好！我是佰萬倉COO曾乃莛，我們佰萬倉是一家新興企業(yè)，在這里不贅述，今天有幸來主持融合論壇，和大家一起討論一下關(guān)于B2B用互聯(lián)網(wǎng)方式提升供應(yīng)鏈效率的同時，對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)造成了什么影響的問題。我們是帶著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一起玩，還是準(zhǔn)備把傳統(tǒng)行業(yè)吃進(jìn)來消滅掉，這是今天整個融合論壇的主題。今天希望到場的幾位嘉賓，今天沒有辦法站在同一個陣營里面，我們需要在融合還是消滅，這兩個選項(xiàng)里面選一個，之后分成兩派來進(jìn)行一些觀點(diǎn)上的交換。我看托比網(wǎng)給每個人發(fā)了一條紅紅火火迎新年的圍巾，既然如此我們也可以把PK做的紅紅火火的，觀點(diǎn)上的PK，一定可以帶來融合性的提升，今天我們也請大家主動參與到這個過程。
胡毅：大家好我是卓爾云市的胡毅，卓爾云市做線上批發(fā)市場的一個平臺，我們提供線上批發(fā)交易，以及圍繞批發(fā)交易的貨運(yùn)和倉儲的一些配套服務(wù)，這是我們做的一些事情。剛剛主持人提到我們今天必須要選邊站隊(duì)，這個有點(diǎn)意外，我沒想到，因?yàn)榍耙粋€圓桌論壇不是這么玩的，如果一定要我站隊(duì)的話我選擇融合。
龔文龍：謝謝主持人，謝謝二哥，我來自棉聯(lián)，一頭聯(lián)的是農(nóng)業(yè)，一頭聯(lián)的是工業(yè)，我們做的B2B是做在線撮合交易，以及和交易相關(guān)的物流服務(wù)、倉儲服務(wù)、信息服務(wù)等等，今天主持人想讓我們PK一下觀點(diǎn)，其實(shí)我們來自于傳統(tǒng)行業(yè)、源自于傳統(tǒng)行業(yè)，我們肯定要服務(wù)于傳統(tǒng)行業(yè)，我的觀點(diǎn)是融合。
周詩豪：我是運(yùn)去哪國際供應(yīng)鏈物流的一站式服務(wù)平臺，說融合兩個字，航運(yùn)這個產(chǎn)業(yè)，公路運(yùn)輸來說一定是世界上非常傳統(tǒng)的行業(yè)，很多行業(yè)誕生之前，所有的行業(yè)都是融合在制造和物流的過程之中，既然一定要作為一個真理不辨不明，我只能選擇拒絕融合的某一個角色，當(dāng)然我希望最終得到大家的認(rèn)同或者和大家一致的判斷。
孫俊奇：大家好，我來自鏈農(nóng)網(wǎng)，是一家餐飲食材B2B行業(yè)，我們做的是相對苦逼的行業(yè)，服務(wù)的是小微客戶，做的是自營，這些決定和我們和傳統(tǒng)行業(yè)接觸比較多，就個人觀點(diǎn)來講我們還是贊成融合。
劉齋：大家好，我是涂多多的劉齋，我們主要做涂料原材料和涂料成品的重度垂直的電商平臺，剛才主持人說辯論，我是從1.0轉(zhuǎn)過來，現(xiàn)在升級到2.0，我的觀點(diǎn)也是融合，以我現(xiàn)在ToB的平臺能不能做到融合和拒絕融合，應(yīng)該是發(fā)展到哪個階段來算，所以按階段我們來交流，我覺得在資源和渠道方面看你怎么想這件事情，所以我也選擇融合。
曾乃莛：其實(shí)我們看在整個B2B產(chǎn)業(yè)發(fā)展上來講，我記得有人說過一句話，在B2B的3.0時代，我們做端對端的信息交互，信息通過數(shù)據(jù)提升，更有效的提升了交易深度，大家知道B2B的交易不是造蛋糕，我們是在切蛋糕，在這當(dāng)中融合也好，選擇垂直發(fā)展或者是消滅也好，這當(dāng)中一定是像剛才劉齋女士講的，有階段性有金融屬性，有很多信息流物流的差異，根據(jù)不同的行業(yè)有不同行業(yè)屬性上的特色，我們先聽一下周總的說法。
周詩豪：剛才來會場之前，我問我的供應(yīng)商和客戶，當(dāng)他們知道我做B2B的時候，他問我一個問題，如果說所有做B2B的人都要做物流賺錢，找運(yùn)去哪就可以了，要他們干嘛，如果所有人做金融賺錢，最后找銀行找互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，為什么要找它，如果說一定要找產(chǎn)品，只是找到一個產(chǎn)品，但是并不覺得在中國缺少產(chǎn)品的渠道。就是說我們到底做B2B一直說渠道是稀缺的，但是實(shí)際上我們每個客戶都問過你們，你真覺得我買不到東西除了找你以外？我可以告訴他們，我們賣的更便宜，但是沒有金融沒有物流也沒有更便宜。然后我們的專業(yè)化服務(wù)，其實(shí)專業(yè)化服務(wù)都沉淀在傳統(tǒng)企業(yè)，人才、技術(shù)、平臺，我們作為一個新興的互聯(lián)網(wǎng)平臺又沒有這些東西，為什么一定要融合呢？
曾乃莛：哪位嘉賓講一下渠道賦能做了什么服務(wù)，才加深了你和渠道的服務(wù)？
孫俊奇：我覺得B2B可以為客戶提供一個選擇，可以代替客戶選擇，可以買到一些好的產(chǎn)品，高性價比的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品是你B2B應(yīng)該做的事情，如果你不做挑選，只是把信息放過來，我認(rèn)為意義是不大的，我指的是針對非標(biāo)品。
龔文龍：其實(shí)B2B平臺在早期階段、中期階段，以及發(fā)展到一定階段以后，到了一定階段以后，市場只剩下幾家了，那個時候他們的融合為了更好的給其他的平臺服務(wù)。針對早期，我覺得資源是有限的，不管是誰創(chuàng)立平臺的時候，人力資源、資金資源、社會各種資源都是非常有限的，這個時候必須充分發(fā)揮社會已有的傳統(tǒng)已經(jīng)有的渠道，我們要做的就是整合，把各種服務(wù)整合，從小做大，非常同意上午衛(wèi)哲提的觀點(diǎn)，一個平臺的價值就是規(guī)模，眾多的中小企業(yè)集中起來，我們就可以形成非常大的規(guī)模，在大規(guī)模的基礎(chǔ)上，我們可以和傳統(tǒng)的大型平臺合作，我們的目標(biāo)是把大型平臺的優(yōu)勢傳承下去，把價值傳遞給中小企業(yè)，在這個剛才當(dāng)中平臺價值就凸顯出來了，凸顯出來以后就可以做到行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，這也是平臺本身自身應(yīng)有的價值，如果為行業(yè)創(chuàng)造轉(zhuǎn)型甚至創(chuàng)造了價值，另外一部分沒有選擇，選擇了的可以做的更好，會發(fā)展起來壯大起來。沒有選擇平臺的，有可能會失去發(fā)展壯大的機(jī)會，會自然從市場上離開。
曾乃莛：有消滅有淘汰。
龔文龍：這是自然淘汰的過程，主觀上并不想消滅它，但是早期不選擇我，自然被淘汰了。我們的價值在于選擇我的人能夠陪伴我一起，或者說我陪伴他們成長的過程當(dāng)中共同成長。整個行業(yè)非常大，不可能靠一個平臺把一個行業(yè)的事情都做完。
我們做To B平臺，一定是圍繞行業(yè)的，不是做一個貿(mào)易公司，不是這樣的，一定是胸懷天下，讓天下沒有難做的生意，具體到To B是深度垂直的。
胡毅：我們回憶一下，早上很多嘉賓談?wù)揟oB切到行業(yè)里面的時候，舉了一個例子“小三”，已經(jīng)有幾個嘉賓這么講了，我們比較一下，在ToB切入之前，整個鏈條看起來也夠亂的，因?yàn)椴⒉皇菑闹圃熘苯拥接脩羰稚系倪^程，在小三出現(xiàn)之前，有很多小三在那擺著，我們看這件事情，最后發(fā)展成有幾個小三在那。對于一個ToB的平臺來說，永遠(yuǎn)都希望是只有自己連接制造到用戶，永遠(yuǎn)都希望這樣。但是我認(rèn)為從現(xiàn)在來看，甚至從將來來看，我認(rèn)為這個事情可能會長期存在，這是我看到的。因?yàn)槲矣X得從橫向來看，你不可能，即便是一個垂直行業(yè)所有的平臺做全，你永遠(yuǎn)不可能做全，你永遠(yuǎn)要和別人合作，只有這樣你才是最有戰(zhàn)斗力的平臺。從縱向來看，你要把整個鏈條吃透，你要結(jié)合的對象不是一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，或者是一個完整的ToB的平臺，有可能就是完整的企業(yè)，這是我融合的一個基本的概念。
曾乃莛：舉一兩個在供應(yīng)鏈上的例子。
胡毅：其實(shí)有很多，比如說，拿供應(yīng)鏈金融來說，在沒有互聯(lián)網(wǎng)平臺出來之前，其實(shí)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)方面，不用我舉太多的例子，有應(yīng)收賬款在那里，有信用貸在那里，不用我們創(chuàng)造，甚至連模式都沒有顛覆，所以這就是我的觀點(diǎn)。
劉齋：我覺得應(yīng)該是這樣，怎么看呢，ToB的發(fā)展階段，從ToB的發(fā)展階段開始，ToB前期啟動一定是創(chuàng)始人通過自己的人格魅力在行業(yè)的影響力，我們搭建一個平臺，創(chuàng)始人經(jīng)濟(jì)到了一定的時候就是團(tuán)隊(duì)經(jīng)濟(jì)，一個就是我們自己培養(yǎng)的經(jīng)濟(jì)，再就是我們?nèi)诤鲜袌錾嫌匈Y源的團(tuán)隊(duì)，我們選團(tuán)隊(duì)的時候選融合的時候，我們也是有選擇性的。
第三個階段才是平臺，我們嫁接平臺資本，在于我們要不要把平臺做大，要不要把行業(yè)整合，所有做平臺的，我們今天在座的各位大部分都是創(chuàng)始人，我們肯定都是有愿景、有理想、有目標(biāo)的人，我們的目標(biāo)是一致的，我們就是想整合行業(yè)，在行業(yè)里產(chǎn)生價值，這是我們要做的。所以去考慮是否融合、怎么融合的關(guān)鍵在于你想做多快，你想做多大。我覺得融合可以讓平臺做的更大，也可以讓平臺做的更快。我們的目的是一樣的，不管是ToB還是企業(yè)，你站在哪個角色來說，我們的目的就是優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈升級，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈升級就會給我們帶來效率，這才給我們生存的空間。從這個角度我們想，如果我們優(yōu)化原有的行業(yè)里的有資源的服務(wù)體系來做嫁接，其實(shí)說白了就是我們的地推，所有ToB行業(yè)都有地推，在于是自己做還是融合別人和你一起做，你融合別人的思想，誰來和你一起做，如果你自己建地推，自己培養(yǎng)人員，大量的人力物力財力，所以有很多ToB一開始虧死了，地推占了他們很大的成本，如果我們在地推這個環(huán)節(jié)選擇融合，可能在ToB的發(fā)展方面，在盈利的方向上，我覺得會更快。所以我選擇融合，我也舉一個案例，今年我覺得涂多多做的可以，今年算完整的一年，去年七月份開始運(yùn)營，今年我們自營做的不多，做到了6.5個億，但是稅后利潤1600萬，我開始啟動的時候我就選擇了融合，因?yàn)槲抑肋@個行業(yè)我們需要服務(wù)，ToB百分之百需要服務(wù)，和ToC是不一樣的，不管是金融、倉儲、物流，都是需要的，包括在區(qū)域性和覆蓋上都是需要的，所以我選擇融合，因?yàn)槲沂窃谛袠I(yè)里面有一些資源，在每個區(qū)域里我們能不能優(yōu)選出和我們志同道合的人，當(dāng)時我們就說志同道合大家一起走，一起來分蛋糕，就是剛才我們說的問題，有志同道合的我們思路一樣的，讓他來做我們的區(qū)域的地推，他來做平臺線下服務(wù)，這樣的話我們就會更快，行業(yè)的影響力就會更強(qiáng)。等于是說你不是一個人戰(zhàn)斗，也不是帶著幾個人的團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)斗，你是融合了行業(yè)里有資源有區(qū)域資源的人一起陪你在這個行業(yè)戰(zhàn)斗，所以整合會更快，這是我想說的。
曾乃莛：謝謝劉總精彩的分享，講到這一點(diǎn)，我們佰萬倉也有非常深的體會，我們在一年半的時間里面，我們也在做供應(yīng)鏈的地域?qū)傩?，其?shí)和您剛才舉的例子有異曲同工之處。運(yùn)去哪的周總肯定有不同的想法，可能要和大家說說，大家在重人才、重數(shù)據(jù)、重后端的管理，我想聽聽周總有什么見解。
周詩豪：我繼續(xù)說融合，其實(shí)我們說有可能大家都會認(rèn)同融合是一個必須的路，現(xiàn)在要說第二個問題，融合之路很難走。我們邁過的第一坎就是如何融合團(tuán)隊(duì)里面的傳統(tǒng)人才和互聯(lián)網(wǎng)人才。我個人在今年的七八月份，公司內(nèi)部定下一個邏輯，在運(yùn)去哪團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，所有的事情如果要動用到方法論分析的時候，用互聯(lián)網(wǎng)的方法論，所有的事情做不做，有沒有價值，一定要用傳統(tǒng)行業(yè)的價值觀。當(dāng)我們所有的互聯(lián)網(wǎng)出來的人學(xué)傳統(tǒng)行業(yè)價值觀怎么賺錢，怎么產(chǎn)生利潤，怎么帶來增值利潤，方法論才能被正確的放大，最終形成有價值的標(biāo)的。另外一群人，傳統(tǒng)行業(yè)出來的人，可能在運(yùn)去哪開始做互聯(lián)網(wǎng)的時候很開心，大家融資，請客戶吃飯，方法論有問題，價值觀是對的，搞定客戶賺差價，搞定客戶賺服務(wù)費(fèi)，運(yùn)去哪走的不是一片坦途，我們有很多人因?yàn)樵谶@種方法論上失誤，離開公司、離開團(tuán)隊(duì)，甚至離開行業(yè)。我想請教各位，你們?nèi)绾稳诤稀?/p>
龔文龍：關(guān)于人才方面，地推我們是自己的隊(duì)伍，使用的是社會上已有的在這個行業(yè)內(nèi)的人，我們做的嘗試也有成功之處，有融合實(shí)踐的成功之處。如果有不同的意見，就是在文化上、理念上，剛才周總提到這個問題，如果利用已有的團(tuán)隊(duì)，在文化上和價值觀上會有沖突，他們不會按你的要求去做，這對我們是不是能夠樹立正面的市場形象，幫助我們在客戶當(dāng)中形成口碑，這會形成反向效果。這種融合過程，我們有很多具體問題要分析，也是也很多痛苦。
如果我們用包容的心態(tài)來做，畢竟這種方式是非常低成本的方式，快速占領(lǐng)市場，可以快速發(fā)展壯大，還是要包容。這里面主題還是融合，如果完全靠自己做這一個大的人才團(tuán)隊(duì)，成本非常高。另外培訓(xùn)成本、時間成本，也不一定能夠跟進(jìn)。這一方面，融合有融合的好處，但是怎么做好，那是我們要考慮的。我的觀點(diǎn)還是堅(jiān)持要融合，雖然路很難走，有很多具體的問題，但是還是要堅(jiān)持走下去。
胡毅：周總提到了一個很好的團(tuán)隊(duì)融合問題，對我們來說，這也是我們碰到的最大的問題。我們在傳統(tǒng)人才更多的是在B2B內(nèi)部這一級，確實(shí)需要懂這個行業(yè)，懂這個行業(yè)的鏈條，ToB和ToC不一樣，ToB交易環(huán)節(jié)當(dāng)中，每個人對這個行業(yè)太明白了，深知自己在這個點(diǎn)上的利益點(diǎn)在哪里，如果找一個不懂這個行業(yè)的人來做基本上沒戲，包括地推，做母嬰類的地推，或者做文具類的地推，都要深知這個行業(yè)，并不是一個互聯(lián)網(wǎng)的人才過來學(xué)很短的時間就可以做到的。但是另外一方面，我們其實(shí)在運(yùn)營這一側(cè)，甚至在一些大的管理框架上，其實(shí)我們應(yīng)用了很多互聯(lián)網(wǎng)的方法論，所以這里面經(jīng)常出現(xiàn)的沖突是互聯(lián)網(wǎng)這種新新人類會覺得我們的發(fā)展太慢了，傳統(tǒng)的人又覺得不是按傳統(tǒng)的套路出牌，沒有保證利益點(diǎn)，審議不可能持久。這是一個很大的問題，我確實(shí)很難就這個問題談我融合的有多好，周總點(diǎn)到我的痛點(diǎn)了，但是我們還是會繼續(xù)融合，因?yàn)樽詈笫钦麄€團(tuán)隊(duì)在這個事情上達(dá)成一致，之后給買賣雙方提供服務(wù)，這一點(diǎn)我們還是要堅(jiān)持下去。
孫俊奇：我們在給餐廳做服務(wù)的時候會面臨一個問題，我的產(chǎn)品是非標(biāo)準(zhǔn)的，而客戶的需求是多樣化的，我的作業(yè)流程又是標(biāo)準(zhǔn)化的，這種情況下矛盾是非常大的，所以說當(dāng)我們面臨非標(biāo)的時候，非標(biāo)的產(chǎn)品怎么樣標(biāo)準(zhǔn)化，在今年上半年的時候，為了解決這個問題，我拜訪了傳統(tǒng)行業(yè)里面一個極度細(xì)分的某個產(chǎn)品的隱型巨頭，我們溯源到源頭我們發(fā)現(xiàn)這是一個隱型巨頭我們都不知道，占領(lǐng)了中國市場30%的份額。接下來我們講情懷，他講了一段話對我觸動非常大，像他那種級別的人物，他做這個行業(yè)二十多年了，他說我是愛這個產(chǎn)品的，我是愛這個行業(yè)的從業(yè)人員的，他看了那么多人來做這個行業(yè)，但是他之下的很多人，我們知道在非標(biāo)品里面是極度魚龍混雜的是劣幣驅(qū)逐良幣的市場。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)興起的時候，他非常興奮，希望互聯(lián)網(wǎng)可以擁抱，帶動他改變這個行業(yè)，但是他試圖接觸互聯(lián)網(wǎng)人士的時候，他看到的是大家說我要干死你，我要顛覆你我要消滅你，讓他很郁悶。他看我們互聯(lián)網(wǎng)這種做法，對于產(chǎn)品的理解，你們對產(chǎn)品根本沒有敬畏之心，你們只是把產(chǎn)品作為你們的一個工具而已，這是他對我們的一個驚醒，當(dāng)時他這句話說完以后我非常震驚，我不知道大家怎么想的，在我們公司內(nèi)部，很多人也有這種心態(tài)，把這件事情看的太輕松了，對于產(chǎn)品對于客戶對于行業(yè)沒有一個敬畏之心，而是隨隨便便就想來創(chuàng)業(yè)。當(dāng)我們后來和他聊的很深的時候，我們談合作，談到怎么融合的問題，他對互聯(lián)網(wǎng)的打法這種營銷手段其實(shí)還是很認(rèn)可的，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的優(yōu)勢，傳統(tǒng)行業(yè)有傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)勢，我認(rèn)為這個行業(yè)當(dāng)中，對產(chǎn)品的理解是非常深的，而我們對銷售的理解是比較深的。這應(yīng)該是一個互補(bǔ)的過程，而不是誰顛覆誰的過程，我覺得誰也顛覆不了誰。后續(xù)我們談怎么樣合作，你做你擅長的，我做我擅長的，在合作里頭，我認(rèn)為我們和傳統(tǒng)行業(yè)最難做到的是信任，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)喊了很長時間要顛覆，要打打殺殺的，傳統(tǒng)行業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)人士其實(shí)有一種又恨又怕又嫉妒，你就是有錢，除了有錢以外，對于這個行業(yè)是不夠，傳統(tǒng)行業(yè)就是這么看我的。我覺得最要緊的就是信任，真正取得信任以后，很多事情都是可以做的。
最后我說八個字，第一個主動信任，第二個善意推斷，當(dāng)我和你合作的時候我會主動信任你，我會假定你是真誠是誠信的，當(dāng)大家有分歧的時候，大家要善意推斷，可能大家只是觀點(diǎn)不一樣，但是出發(fā)點(diǎn)都是好的，都是為了這個行業(yè)而已。傳統(tǒng)行業(yè)里面有一些人有不誠信的交易行為，有劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象，但是傳統(tǒng)行業(yè)里面有很多人愛這個行業(yè)，他們希望互聯(lián)網(wǎng)人士幫助他們，共同提高行業(yè)的效率，把行業(yè)引領(lǐng)到規(guī)范的方向，這是他們做不到的，他們很期待這個東西。謝謝大家！
曾乃莛：鏈農(nóng)網(wǎng)現(xiàn)在SKU數(shù)量級大概是多少？
孫俊奇：SKU大概一千多個。
曾乃莛：原來您介入之前的SKU量級是多少？
孫俊奇：傳統(tǒng)的流通渠道就是通過批發(fā)市場來做的。批發(fā)市場的體量應(yīng)該是萬億市場。
曾乃莛：您進(jìn)來之后把整個鏈農(nóng)把供應(yīng)鏈整合以后，您認(rèn)為帶給客戶什么價值？
孫俊奇：因?yàn)殒溵r(nóng)服務(wù)的是小B客戶，我們對于客戶要體現(xiàn)價值服務(wù)，你不是一個產(chǎn)品的搬運(yùn)工，你要是把產(chǎn)品搬過去，運(yùn)過去，通過集采，但是對于很多餐廳來講，更多的產(chǎn)品是非標(biāo)化的，就是生鮮產(chǎn)品，非標(biāo)準(zhǔn)化生鮮產(chǎn)品，你給我的正好是我想要的，和我匹配的，這是第一個。
第二個你給我的是不攙假的是高性價比的產(chǎn)品，我到市場上買的時候需要挑選需要辨別，這些都是平臺要做到的價值，要真正的為客戶起到篩選的功能，才能代替他們的采購。我們鏈農(nóng)的定位就是你是餐廳的采購部。
曾乃莛：在品質(zhì)把控上是您不可替代新一個比較突出的特點(diǎn)。
劉齋：因?yàn)槲覀儊碜圆煌男袠I(yè)，不同的行業(yè)看你對這個行業(yè)的理解，但是沒有一個平臺創(chuàng)始人不是來自這個行業(yè)，如果不來自這個行業(yè)，不了解這個行業(yè)，不可能啟動這個平臺，所以我們說平臺和傳統(tǒng)貿(mào)易商的區(qū)別在哪這是我們要考慮的，傳統(tǒng)貿(mào)易如果做大，肯定也是創(chuàng)始人也是有格局有情懷的，也是有夢想的。只不過接入平臺提供的是什么，我們可能整合的資源，在這個平臺上加入了功能，原來是做什么，原來因?yàn)閲?lián)是我的母公司，我們做1.0的時候，我們還有一家SaaS公司是國聯(lián)全網(wǎng)，我們就是幫助別人做互聯(lián)網(wǎng)升級的。當(dāng)時我們也是沒有想自己做，在行業(yè)，因?yàn)橛行袠I(yè)資源，找更多行業(yè)，要不就是生產(chǎn)企業(yè)的大佬來溝通互聯(lián)網(wǎng)+整合行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級，以實(shí)體來支撐。要不就是溝通行業(yè)渠道的老大，我們來植入互聯(lián)網(wǎng)+，我們協(xié)助他們做運(yùn)營。
但是我溝通完以后他們給我的反饋是什么，我從2011年、2012年、2013年，這三年行業(yè)就在這樣做，和他們溝通完他們的反饋是，這是趨勢，這是以后發(fā)展的方向，但是我可能做不了。我做不了的原因有兩個方面，一個方面沒有人才儲備，什么樣的人才儲備，就是互聯(lián)網(wǎng)+升級的，技術(shù)+運(yùn)營的，先不說企業(yè)運(yùn)營，就是平臺的技術(shù)和運(yùn)營，因?yàn)樗麄儾欢@是第一件事情。
第二件事情，本來就是這個行業(yè)里的人，可能他來啟動，既做裁判又做運(yùn)動員，同行能不能支持他，這是要考慮的，他呼吁的時候同行能不能向他靠攏。所以大家都覺得是趨勢是方向的時候他們也在糾結(jié)，是我自己做還是和別人合作。
所以第三方平臺的出現(xiàn)，我們來做，我們?nèi)ト诤?，大家一起來整合市場不就好了嗎？我們要融合愛這個行業(yè)愛這個產(chǎn)品，而且想帶領(lǐng)他們團(tuán)隊(duì)升級的，想給這個行業(yè)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈的，但是他不具備平臺的功能和思維，但是我們具備，他就是我們?nèi)诤系膶ο蟆?+1>2，這就是我們要做的，如果你自己在區(qū)域建地推，你的管理就有可控性嗎？任何一個區(qū)域的管理，任何一個企業(yè)的管理，如果在區(qū)域建團(tuán)隊(duì)做地推，你的可控性，我也敢說不是百分之百，但是我們前期融合的人志同道合，他愿意和你一起來做，他就愿意接受你的思維模式，他就愿意來配合你，我們也要有心胸去融合他們，這是我們要做的。
所以團(tuán)隊(duì)管理，對于團(tuán)隊(duì)管理對于文化，我覺得是誰更能影響誰。如果讓線下的傳統(tǒng)行業(yè)影響了，那你怎么是互聯(lián)網(wǎng)的人呢？你怎么是ToB的思維呢？互聯(lián)網(wǎng)的思維不就是快嗎？所以我們拿數(shù)據(jù)說話，和融合的對象和團(tuán)結(jié)的對象，我就拿數(shù)據(jù)說話，我在2015年7月份啟動，自營做到九千萬，今年?duì)I收做到六個億，任何一家傳統(tǒng)企業(yè)倍增會有如此快嗎？平臺會有。所以怎么融合，就是數(shù)據(jù)分析，我們帶動他們在一個區(qū)域，整合區(qū)域資源，因?yàn)橐粋€區(qū)域里面線下的傳統(tǒng)的企業(yè)，也不可能只有一家，但是我們要選擇的愿意擁抱我們的，和我們志同道合的，我們帶領(lǐng)他們在區(qū)域里面整合，帶著他們一起優(yōu)化區(qū)域，讓他們做到區(qū)域里的最大，這不就是融合嗎。
所以互聯(lián)網(wǎng)我們是做產(chǎn)業(yè)升級的，我們做平臺的，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，我們?nèi)诤系膮^(qū)域服務(wù)也一樣，我們帶著他一起優(yōu)化區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈，不管是ToB的老總、ToB的創(chuàng)始人，還是傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)的創(chuàng)始人，都是有夢想的，都想體現(xiàn)自身價值。我們?nèi)绾卧趦r值上和他們交流，這就是我們要下的工夫。
所以對于團(tuán)隊(duì)人員的管理，對于文化的管理，在于誰能夠影響誰，如果你能夠影響他，而且和他志同道合，把你的思維和企業(yè)文化植入到團(tuán)隊(duì)里，我覺得就是事半功倍。
曾乃莛：其實(shí)整個供應(yīng)鏈效率的提升，取決于我們在上下游數(shù)據(jù)聯(lián)動的效率，上下游我們把聯(lián)動的數(shù)據(jù)效率提升上來以后，我們在供應(yīng)鏈層級上自然會做到逐步融合和完善，不管是消滅也好融合也好，最終我們都是為了整合所在的這個行業(yè)，提升在供應(yīng)鏈上的深度發(fā)掘，把切分這塊蛋糕的效率做到最高，這是我們每位創(chuàng)始人揣著夢想，讓我們逐步把這個行業(yè)做到樹大根深，我相信很多進(jìn)領(lǐng)域的朋友也好，都在分享這件事情，說為什么去年開始到了B2B的春天，衛(wèi)哲老師也說過這句話，B2B在最艱難的時候煥發(fā)了青春和價值，我也同這一點(diǎn)。
整個B2B的鏈條發(fā)展，包括佰萬倉也是，在世界經(jīng)濟(jì)下行的時候我們才應(yīng)運(yùn)而生的，我也相信在座的各位我們和ToC不一樣，ToB一定是通過長期的積累還有逐步的爆發(fā)的過程。讓我們堅(jiān)守住，把每一點(diǎn)做扎實(shí)，上下游數(shù)據(jù)聯(lián)動做的越來越通暢，祝福在座的每家企業(yè)越做越好，大家聯(lián)手在B2B領(lǐng)域打造一個又一個的神話！
