12月28日-29日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在上海舉行。此次會(huì)議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來(lái)的發(fā)展方向。
在轉(zhuǎn)型論壇環(huán)節(jié)，慧聰家電控股集團(tuán)總裁陳晨作為主持人，與網(wǎng)筑集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人兼副董事長(zhǎng)賴偉央、海爾家電產(chǎn)業(yè)集團(tuán)大客戶部總經(jīng)理劉剛、中農(nóng)網(wǎng)CEO孫煒、震坤行工業(yè)超市總經(jīng)理陳龍、聯(lián)塑商城總經(jīng)理蔡永強(qiáng)就“傳統(tǒng)企業(yè)跨界互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)”這一話題展開了討論。
主持人：今天把幾位具有典型代表的獲獎(jiǎng)企業(yè)留下來(lái)，接下來(lái)做一個(gè)小型的互動(dòng)和訪談，從他們不同的視角看一看傳統(tǒng)企業(yè)怎么樣轉(zhuǎn)型B2B，包括轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中有可能會(huì)遇到什么問題，以及走過什么坑，接下來(lái)把今天的下面這個(gè)環(huán)節(jié)，把主持環(huán)節(jié)交給陳總。
陳晨：我是來(lái)自慧聰家電控股集團(tuán)總裁陳晨，今天非常榮幸來(lái)參加這個(gè)盛會(huì)，今天我主持的論壇主題是轉(zhuǎn)型論壇，轉(zhuǎn)型也是一個(gè)非常老的話題了。其實(shí)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在各行各業(yè)都在謀求轉(zhuǎn)型，可能我們B2B行業(yè)和B2C不一樣，在很多外人看來(lái)，我們這些B2B的行業(yè)都好像是傳統(tǒng)型企業(yè)，但是作為我們內(nèi)行人來(lái)講，我們很多ToB行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)際上都是一些行業(yè)的隱型巨頭，實(shí)際上這幾年的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展剛才當(dāng)中，其實(shí)ToB相對(duì)于ToC來(lái)講，這種整體的節(jié)奏是比較慢的，ToB隨著國(guó)家供給側(cè)的改革、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，明顯可以感受到迎來(lái)了行業(yè)發(fā)展的春天，今天有這樣的機(jī)會(huì)和幾位大咖在一起，來(lái)聊聊轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，由幾位大咖來(lái)談?wù)勊麄兇淼钠髽I(yè)在轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中怎么轉(zhuǎn)型的，為什么轉(zhuǎn)型，以及轉(zhuǎn)型以后帶來(lái)了一些什么成果，請(qǐng)幾位大咖來(lái)聊聊。剛才把第一個(gè)問題已經(jīng)說(shuō)了，請(qǐng)幾位嘉賓聊聊，各位所代表的企業(yè)是如何轉(zhuǎn)型的，怎么走過來(lái)的，以及目前所取得的一些成績(jī)。
孫煒：我簡(jiǎn)單的講一下，因?yàn)槲覀兤鋵?shí)是長(zhǎng)在互聯(lián)網(wǎng)里，所以不太懂從實(shí)業(yè)怎么轉(zhuǎn)型，但是我覺得從適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的邏輯上來(lái)講的話，這種推動(dòng)無(wú)外乎有兩個(gè)方面。
第一個(gè)方面，技術(shù)起動(dòng)型，一種創(chuàng)新帶來(lái)了整個(gè)行業(yè)和整個(gè)社會(huì)的改變以后，你必須要適應(yīng)，在B2C這個(gè)領(lǐng)域上大家已經(jīng)看到很多這樣的應(yīng)用和變化。
第二個(gè)方面，是從你的用戶角度驅(qū)動(dòng)的，這種用戶驅(qū)動(dòng)的結(jié)果，往往就是我們現(xiàn)在做ToB的時(shí)候，會(huì)做成的一種模式。我們覺得做這樣的模式，做這樣的過程，其實(shí)有不同的轉(zhuǎn)型，首先一開始會(huì)選擇一個(gè)相對(duì)比較好的品類，或者選擇一個(gè)比較好的符合自身稟賦能力的角度來(lái)切入的市場(chǎng)，然后有自己的基本的規(guī)模，但是發(fā)展到后期的階段，當(dāng)每次行業(yè)產(chǎn)生變化，你都要適應(yīng)的時(shí)候，這就是一種增長(zhǎng)，也可以說(shuō)是一種轉(zhuǎn)型，當(dāng)然我們做ToB的時(shí)候大家都會(huì)看到，到了2016年整個(gè)發(fā)展提高服務(wù)的質(zhì)量，去追求商業(yè)本質(zhì)，之后強(qiáng)調(diào)效率的提升。對(duì)于我們ToB的過程當(dāng)中，我們會(huì)做供應(yīng)鏈，會(huì)做供應(yīng)鏈金融，之后做一些跨境的重新的聯(lián)系，過去大家先做規(guī)模平臺(tái)，到了第二個(gè)階段做生態(tài)圈到了第三個(gè)階段要做一些更創(chuàng)新的，必須改變?cè)瓉?lái)的方式，或者重新的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，才有做下去的機(jī)會(huì)，我們也在朝這個(gè)方向做。目前這個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)做到了差不多六七百億的大宗商品的流轉(zhuǎn)量，我們希望能夠在更多的品種更多的場(chǎng)景上面，向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，提供更多的服務(wù)，謝謝大家！
陳晨：我昨天因?yàn)橐鞒终搲?，我花了點(diǎn)時(shí)間把各位的企業(yè)了解了一下，中農(nóng)網(wǎng)是成立時(shí)間最短的，有六年的時(shí)間，六年的時(shí)間取得這樣的成績(jī)是不容易的，他代表的不僅僅是轉(zhuǎn)型，而是整個(gè)ToB行業(yè)的效率提升。其他的企業(yè)基本上都有十年以上的歷史，請(qǐng)大家分享一下。
賴偉央：我是典型的傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型，在短短的幾年時(shí)間經(jīng)歷了兩次轉(zhuǎn)型。網(wǎng)筑是專注于建材B2B行業(yè)的綜合服務(wù)商，網(wǎng)筑的前身是綠城電商，我們創(chuàng)建于2011年，我們也是差不多走了五年到，現(xiàn)在還沒有到六年，我們?cè)偻埔稽c(diǎn)，綠城電商的前身是綠城房產(chǎn)旗下的專業(yè)采購(gòu)系統(tǒng)，網(wǎng)筑其實(shí)是來(lái)自于房地產(chǎn)集團(tuán)內(nèi)部的采購(gòu)系統(tǒng)的一次轉(zhuǎn)型，當(dāng)時(shí)從綠城的采購(gòu)系統(tǒng)，如何走向綠城電商，那個(gè)時(shí)候的動(dòng)因在哪里，這個(gè)可能是主持人給我的一個(gè)問題。當(dāng)時(shí)也是關(guān)注了整個(gè)房產(chǎn)形勢(shì)，大家知道2008年的調(diào)控以后，到2011年，那個(gè)時(shí)候我們關(guān)注到整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)是全國(guó)重要的經(jīng)濟(jì)支柱，但是原來(lái)的房產(chǎn)行業(yè)，我們吃的大多都是土地紅利，2008年、2009年調(diào)控以后，所有的房地產(chǎn)行業(yè)，所有的房企都在做深入或者是精細(xì)化的管理。
第二個(gè)是從2005年之后，到了江浙滬這一帶，大量的房企都開始走精裝修的樓板路線，另外大家強(qiáng)調(diào)，自己企業(yè)本身具有什么樣的能力，我們?cè)賮?lái)看一下綠城房產(chǎn)在高品質(zhì)樓盤營(yíng)造和精裝修里面走在前列，在座的如果關(guān)注房產(chǎn)板塊，對(duì)于我們綠城比較了解。在內(nèi)外因的推動(dòng)下，轉(zhuǎn)型少不了推動(dòng)者，在2010年的時(shí)候集團(tuán)的領(lǐng)袖宋總是非常的理想化，2006年上市，2008年、2009年宋總就把我們房產(chǎn)營(yíng)造的一些經(jīng)驗(yàn)一些專業(yè)公司，非常積極的推向社會(huì)，希望為一些中小型房產(chǎn)公司服務(wù)，所以說(shuō)綠城的轉(zhuǎn)型不只我們一家，包括設(shè)計(jì)公司、管理公司、精裝修系統(tǒng)，都在宋總的領(lǐng)導(dǎo)下，因?yàn)楫?dāng)時(shí)綠城的狀況我們自己有兩百多個(gè)項(xiàng)目，是一個(gè)龐大的體系。
2011年宋總帶著我，他找了好朋友，他和馬云很要好，我們和馬云私底下聊了一會(huì)兒，宋總問馬云互聯(lián)網(wǎng)我不懂，你把把脈怎么辦。馬云說(shuō)技術(shù)不是問題，關(guān)鍵是決心，當(dāng)時(shí)宋總手上像我們這種企業(yè)轉(zhuǎn)型的有很多，關(guān)鍵是決心。宋總回了一句，他說(shuō)我的就是決心，一個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)型有外部的原因，有自身能力的評(píng)估，另外和企業(yè)領(lǐng)袖的決心和意識(shí)有關(guān)系。還有一個(gè)非常關(guān)鍵的人物是我們的一個(gè)創(chuàng)始人綠城電商的創(chuàng)始人，宓建棟先生，浙江非常知名的創(chuàng)作生產(chǎn)制造業(yè)，做領(lǐng)帶的做到全球第一，在傳統(tǒng)企業(yè)里面是全球第一，做的非常厲害，他非常年輕，他仍然有一份創(chuàng)業(yè)的精神在，宋總就找到了他，一拍即合，就說(shuō)一起來(lái)做綠城電商，與內(nèi)是綠城自己的需要，與外是把更多的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)釋放到社會(huì)上去，這是第一輪轉(zhuǎn)型，由內(nèi)轉(zhuǎn)到外。
第二輪轉(zhuǎn)型，綠城電商2014年以后業(yè)績(jī)做的不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)我們并沒有簡(jiǎn)單的做信息撮合，我們當(dāng)時(shí)已經(jīng)把建材采購(gòu)的一些技術(shù)，類似于我們做了一站式的精裝修產(chǎn)品采購(gòu)，我們服務(wù)的目標(biāo)非常明確，我們服務(wù)中小型房地產(chǎn)開發(fā)商，因?yàn)樗麄儧]有足夠充分的采購(gòu)資料，沒有整合能力，更加沒有像精裝修材料應(yīng)用的能力，我們做一站式專業(yè)服務(wù)，后續(xù)再把產(chǎn)品跟上。
到了2014年的時(shí)候獲得了紅杉的融資，當(dāng)時(shí)融資了三個(gè)多億，實(shí)際上到了第二輪的轉(zhuǎn)型，綠城電商如何又變成了網(wǎng)筑集團(tuán)，實(shí)際上整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈后端，像房產(chǎn)公司，他們對(duì)于電商的響應(yīng)度并不是非常積極，他們?cè)诋a(chǎn)業(yè)里面仍然處于強(qiáng)勢(shì)的位置。后面和供應(yīng)鏈深挖，三四年積累了大量的供應(yīng)數(shù)據(jù)，之后往前邁了一步，我們又先例成立了仟金頂，我們的服務(wù)目標(biāo)就是為中小型經(jīng)銷商，建材這個(gè)行業(yè)是兩頭大，這輪轉(zhuǎn)型還在進(jìn)行當(dāng)中，總的來(lái)講還是比較順利的，仍然也是回到剛剛回應(yīng)的問題，在什么樣的情況下產(chǎn)生，一個(gè)也是瞬時(shí)而為，另外也是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)因，和大家簡(jiǎn)單匯報(bào)一下，網(wǎng)筑集團(tuán)前身的兩輪轉(zhuǎn)型。
我仍然認(rèn)為我是傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型比較典型的樣本。
陳晨：賴總給了我們非常好的經(jīng)驗(yàn)，做轉(zhuǎn)型首先要有決心。接下來(lái)請(qǐng)海爾的劉總談?wù)劊易蛱靹倓倧暮柤瘓F(tuán)回來(lái)，今天剛從青島飛回來(lái)，雖然今天第一次見劉總，我們也是屬于同一個(gè)行業(yè)，我本人特別期待劉總的發(fā)言。
劉剛：大家好，我是海爾集團(tuán)的劉剛，非常高興有這樣一次盛會(huì)，說(shuō)轉(zhuǎn)型，海爾家電大家非常熟悉，對(duì)于海爾企業(yè)B2B，大家可能不知道我們干什么，大家不知道也是正常的，因?yàn)楹朆2B的產(chǎn)品這個(gè)月底會(huì)上線，為什么要轉(zhuǎn)型，最主要的有兩個(gè)原因，首先是用戶的需求，第二塊是整個(gè)行業(yè)的需求，怎么講呢？首先用戶需求，其實(shí)我們做了B2B，在線下有很多的成交數(shù)據(jù)，我們做了一個(gè)嘗試，海爾官網(wǎng)上做了一個(gè)窗口，沒想到小小的留言板，每個(gè)月實(shí)現(xiàn)的交易額大概兩千多萬(wàn)，所以我們覺得我們出去講什么東西，不是說(shuō)自己兜里有，因?yàn)槲覀冇泻柕鸟R甲還是比較值錢的，消費(fèi)者認(rèn)可海爾的品牌，有這么多人從留言板上成交，從線上獲取信息，把信息通過人工的方式，轉(zhuǎn)給全國(guó)的銷售中心，由銷售中心進(jìn)行承接，這種效率也是非常低，很多用戶的信息相當(dāng)于做買賣，做完以后用戶信息沒了，沒有存檔沒有跟蹤，更談不上把用戶做深做透，所以我們有了一個(gè)想法，針對(duì)企業(yè)用戶推出一個(gè)平臺(tái)。
第二塊是行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)的需求非常關(guān)鍵，現(xiàn)在我們企業(yè)B2B部門和房地產(chǎn)商打交道比較多，賴總也是我們的老朋友，和TOP100強(qiáng)的地產(chǎn)商溝通非常多，這些企業(yè)從單一產(chǎn)品需求，慢慢轉(zhuǎn)化成成套產(chǎn)品精裝方案的需求，后來(lái)慢慢演變，整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的配套的方案需求再演變成資產(chǎn)托管方案的需求，所以需求不斷的進(jìn)行改變和升級(jí)，我們僅僅做了傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)沁h(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了現(xiàn)有企業(yè)現(xiàn)有行業(yè)用戶的需求，所以我們要轉(zhuǎn)型為服務(wù)型的供應(yīng)鏈，這是兩個(gè)非常關(guān)鍵的非常大的出發(fā)點(diǎn)。
在十二月底，B2B海爾企業(yè)購(gòu)即將上線，希望帶給我們的用戶帶給我們的客戶更多的便捷，更多的高效！謝謝大家！
陳晨：謝謝劉總，接下來(lái)有請(qǐng)震坤行的陳總和大家談?wù)劇?/p>
陳龍：大家好，我們企業(yè)發(fā)展最早是做產(chǎn)品代理的一家公司，是一個(gè)典型的代理貿(mào)易公司，代理國(guó)外產(chǎn)品。實(shí)際上這樣的公司發(fā)展，前途實(shí)際上是有限的，在2007年、2008年我們就在思考未來(lái)公司是什么樣的，那個(gè)時(shí)候我們看到了手機(jī)和電子產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，我們?cè)谏钲诔闪⒘艘患夜?，一個(gè)研發(fā)制造的企業(yè)，專門生產(chǎn)給半導(dǎo)體行業(yè)、手機(jī)行業(yè)、自動(dòng)化設(shè)備的公司。上海的公司后來(lái)的發(fā)展在2012年的時(shí)候，開始轉(zhuǎn)型做工業(yè)超市，為什么做這件事，和我當(dāng)年的經(jīng)歷有關(guān)系，我當(dāng)年參加過沃爾瑪?shù)呐嘤?xùn)，我有一個(gè)夢(mèng)想，能不能做一家服務(wù)制造業(yè)的沃爾瑪，專門經(jīng)營(yíng)工廠使用的易耗品，為什么是在2012年，而不是說(shuō)之前？之前整個(gè)的技術(shù)支持，包括資金的能力是不夠的，到了2012年以后企業(yè)采購(gòu)習(xí)慣已經(jīng)開始往網(wǎng)購(gòu)上發(fā)展。另外一個(gè)方面，現(xiàn)在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加上物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，給我們提供供應(yīng)鏈效率方面帶來(lái)了很大的機(jī)會(huì)。
第三點(diǎn)，我是這樣想的，我們作為一個(gè)有雄心的創(chuàng)業(yè)者，必須保證你的企業(yè)處于時(shí)代的先鋒，如果你不能讓企業(yè)處于時(shí)代的先鋒，在吸引人才、吸引資金支持方面都是會(huì)有問題的。
所以說(shuō)從三個(gè)角度，客戶的需求，創(chuàng)造客戶的需求、企業(yè)效率提升、企業(yè)自身發(fā)展三個(gè)角度都存在著轉(zhuǎn)型的理由。
陳晨：陳總的演講非常好，成為制造業(yè)的沃爾瑪也是一個(gè)非常好的愿景。接下來(lái)有請(qǐng)聯(lián)塑商城的蔡總給我們講講。
蔡永強(qiáng)：下午好，我是來(lái)自傳統(tǒng)的制造行業(yè)的，聯(lián)塑本來(lái)就是作為一個(gè)管道生產(chǎn)企業(yè)，為什么這兩年會(huì)轉(zhuǎn)變做B2B電商，其實(shí)在這幾年經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化，建材行業(yè)的供求關(guān)系也不斷改變，從原來(lái)的高速增長(zhǎng)，到現(xiàn)在的供過于求，制造商和貿(mào)易商之間的關(guān)系也發(fā)生了變化，從原來(lái)的互相可以高速度增長(zhǎng)，到現(xiàn)在互相博弈，制造廠家會(huì)想怎么樣把產(chǎn)能擴(kuò)充，把下手提上去，但是貿(mào)易商在銷售的過程當(dāng)中，由于競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)也越來(lái)越低，這個(gè)時(shí)候貿(mào)易商就會(huì)對(duì)生產(chǎn)廠家有很多的要求，或者是一些想法。
到了這個(gè)階段，我們通過這些問題，我們就會(huì)考慮其實(shí)我們現(xiàn)在也必須要往這個(gè)方向發(fā)展，廠家和馬上商，大B也好，小B也好，它們之間的關(guān)系應(yīng)該是什么樣的，所以我們就開始往B2B的方向?qū)ふ摇?/p>
我們認(rèn)為我們未來(lái)的貿(mào)易商，應(yīng)該從純貿(mào)易的方式轉(zhuǎn)變成貿(mào)易+服務(wù)的方式，現(xiàn)在的這些大B和小B，現(xiàn)在的角色還有定位在未來(lái)幾年應(yīng)該會(huì)轉(zhuǎn)變，從單一的賺取貿(mào)易差價(jià)，到未來(lái)可能要搞倉(cāng)儲(chǔ)、物流、金融、服務(wù)，全部加上去，才有可能生存下去。
另外這兩三年，對(duì)于我們來(lái)講是一個(gè)行業(yè)洗牌的過程，目前我們的客戶近兩年已經(jīng)開始洗牌，所以我們要引導(dǎo)客戶怎么樣在行業(yè)里面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。另外我們了解到這些大B、小B，現(xiàn)在手上掌握著很多資源，只是我們?cè)趺窗奄Y源用好的問題，比如說(shuō)我們的產(chǎn)品，比如說(shuō)我們的物流怎么樣控制成本，庫(kù)存怎么樣把周轉(zhuǎn)率降低，怎么樣把金融服務(wù)添加上去。
我認(rèn)為未來(lái)這幾塊必須要有效的結(jié)合起來(lái)，它們才會(huì)有生存的空間。所以我們聯(lián)塑商城從原來(lái)的直營(yíng)模式，現(xiàn)在也開始調(diào)整，包括產(chǎn)品直營(yíng)、包括服務(wù)，包括集團(tuán)內(nèi)部的保理公司，供應(yīng)鏈金融公司，都可以一站式提供相應(yīng)的分物。
陳晨：蔡總講這個(gè)話我特別有感觸，雖然我們所處的行業(yè)不同，但是我們做的工作是一樣的。我昨天晚上看了一下聯(lián)塑的介紹，線下也有很多門店。
我簡(jiǎn)單介紹一下我自己，把我們慧聰?shù)那闆r和大家簡(jiǎn)單介紹一下，慧聰之前做網(wǎng)站開始的，我所負(fù)責(zé)的家電控股集團(tuán)，也是B2B所有行業(yè)里面最大的一個(gè)行業(yè)，我們已經(jīng)有了大概十三多年的中國(guó)第一家電的分類信息網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也有了九年中國(guó)全國(guó)性中國(guó)家電企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，包括行業(yè)比較熟悉的慧聰?shù)纳糖?，我們也是做這個(gè)產(chǎn)品起家的。
十幾年里面積累了大量的資源，目前和我們有深度合作關(guān)系的，管電氣的上下游制造工廠有1.9萬(wàn)家，包括我們這么多年的商品、展會(huì)，有三十萬(wàn)中小零售買家，今天上午雖然沒到，但是我們的托比網(wǎng)劉總非常好，非常快的就把行業(yè)前輩衛(wèi)老師，我從機(jī)場(chǎng)下飛機(jī)，坐在出租車路上，就把衛(wèi)老師今天上午的演講內(nèi)容看了一下，我覺得特別精彩。其中講到必須要兩頭都要小，我們是做中間的中介的，我們現(xiàn)在所處的行業(yè)，其實(shí)中國(guó)還有大概前面超過五十萬(wàn)家的中小零售家電賣家，這么多年我們說(shuō)轉(zhuǎn)型，或者說(shuō)要淘汰落后產(chǎn)能，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)野火燒不盡、春風(fēng)吹又生，還有上萬(wàn)家的制造工廠，而且我們發(fā)現(xiàn)這些制造工廠并不像我們所認(rèn)為的就是生產(chǎn)一些落后產(chǎn)能，反而我看到在淘寶眾籌、京東眾籌上那么新奇特的玩意還是在舟山寧波這一帶出來(lái)的，其實(shí)他們轉(zhuǎn)型的速度，或者他們對(duì)產(chǎn)品的影響度，往往有的時(shí)候比一些大的企業(yè)更快一些。
在這個(gè)時(shí)代，作為慧聰來(lái)講，我們也把2.0作為集團(tuán)戰(zhàn)略，現(xiàn)在我們自己也有支付工具，包括金融，包括我們和神州數(shù)碼合作的工具，我們也在幫助這些小B，一起幫他們做企業(yè)服務(wù)。另外我們也尋求更全方位的企業(yè)服務(wù)，不單單是交易額，渠道建設(shè)以及整體的企業(yè)服務(wù)。昨天特地拜訪了海爾商城的宋總，也和他聊了一下我們后續(xù)合作的事情，這是我們目前慧聰大概的整體情況。
其實(shí)剛才幾位大咖已經(jīng)談到了行業(yè)的轉(zhuǎn)型也好，現(xiàn)在的成果也好，其實(shí)轉(zhuǎn)型是挺痛快的，我本人也是一樣，這個(gè)過程當(dāng)中也遇到了很多問題，我相信在座的很多朋友肯定也有很多想問的，其實(shí)轉(zhuǎn)型的成果，大家看到的都是成功的一面，無(wú)論是媒體上還是網(wǎng)站上，我們都可以看到大家成功的一面。但是大家最想了解的就是諸位在帶領(lǐng)企業(yè)轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中，你遇到的最大的挑戰(zhàn)和問題是什么，以及你們是怎么解決這些挑戰(zhàn)和問題的。希望每位嘉賓不同的角度闡述一下，給我們帶來(lái)一些更多的啟發(fā)。
蔡永強(qiáng)：我們碰到的困難就是廠家和客戶之間現(xiàn)在在博弈，很多貿(mào)易商，包括大B也好，小B也好，整個(gè)觀念和定位發(fā)生變化的時(shí)候，一開始他們不愿意，而且或多或少有抵觸，我會(huì)和他們講，我?guī)椭銈冏鲛D(zhuǎn)型，但是他們不愿意，所以我們花了很多時(shí)間，通過一些數(shù)據(jù)分析，以及行業(yè)信息和他們解釋，之后大家慢慢才會(huì)接受，而且我們是真實(shí)推送我們的服務(wù)，引導(dǎo)他們和他們一起改變。
陳龍：轉(zhuǎn)型是痛苦的，但是如果不轉(zhuǎn)型的話可能連痛苦的機(jī)會(huì)都沒有了。我們認(rèn)為轉(zhuǎn)型沒有非常的挑戰(zhàn)，只要我們稍微淡定一點(diǎn)，不要被當(dāng)下的觀點(diǎn)左右，不要被投資人左右，對(duì)于行業(yè)的理解還是靠自己，我們只要抓住客戶的需求，能夠很好的滿足客戶需求，更高效率的滿足客戶的需求就高了，之后做好人的問題就沒有大問題。
最大的問題是對(duì)自己的挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型首先作為創(chuàng)始人要轉(zhuǎn)型，如果創(chuàng)始人不轉(zhuǎn)型，單獨(dú)靠職業(yè)經(jīng)理人是不夠的，真正偉大的企業(yè)一定是創(chuàng)始人推動(dòng)起來(lái)的，所以創(chuàng)始人要背上時(shí)代的發(fā)展，要不斷出去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)新的技術(shù)和知識(shí)，包括新的治理模式，以及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的文化模式，把這些東西搞清楚，這是創(chuàng)始人必須要做的事情，這是對(duì)我們最大的挑戰(zhàn)。如果你真正有雄心，自己這一關(guān)一定要做，不能假手以他人，企業(yè)文化建設(shè)一定要靠自己。
劉剛：其實(shí)我們最大的痛點(diǎn)和幾位創(chuàng)始人表達(dá)的觀點(diǎn)不大一樣，因?yàn)槲覀冞@個(gè)平臺(tái)，其實(shí)三年之前就開始運(yùn)作了，整整相當(dāng)于醞釀了三年時(shí)間，還沒有成型的東西展現(xiàn)出來(lái)，這是最大的痛點(diǎn)。什么原因呢？說(shuō)到底需要專業(yè)的人做專業(yè)的事，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的，傳統(tǒng)渠道管理沒有問題，但是B2B行業(yè)，必須由專業(yè)的人做專業(yè)的事，后來(lái)從行業(yè)內(nèi)挖了人過來(lái)，一起推動(dòng)B2B的發(fā)展，用了幾個(gè)月的時(shí)間，現(xiàn)在已經(jīng)初具規(guī)模了。
接下來(lái)的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，更多的是用戶群，怎么樣讓更多的用戶待在平臺(tái)上，用戶在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到十萬(wàn)級(jí)、二十萬(wàn)級(jí)、三十萬(wàn)級(jí)的用戶群，這是未來(lái)的難點(diǎn)。
痛點(diǎn)就是需要合適的人干合適的事，沒有人的時(shí)候你是最痛苦的。
賴偉央：非常支持陳總說(shuō)的觀點(diǎn)。我在今年年底的時(shí)候到第二輪轉(zhuǎn)型一周年，董事長(zhǎng)讓所有的人回顧一下這一年有什么認(rèn)識(shí)或者是認(rèn)知，當(dāng)時(shí)我認(rèn)真查閱了一下，每個(gè)人都在轉(zhuǎn)型和變革掛在嘴邊，我認(rèn)真查了一下什么叫企業(yè)轉(zhuǎn)型？這個(gè)概念到底是什么，企業(yè)轉(zhuǎn)型是一個(gè)戰(zhàn)略的改變還是引進(jìn)幾個(gè)所謂的專業(yè)人才，就認(rèn)為已經(jīng)完成了企業(yè)的轉(zhuǎn)型。最后得到的結(jié)論是還是讓我比較淡定，企業(yè)轉(zhuǎn)型實(shí)際上是完整的過程，這個(gè)過程是包含了長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的改變，同時(shí)也是運(yùn)營(yíng)模式的改變。與之相匹配的組織形式、資源分配形式要與之同時(shí)做改變。不是說(shuō)幾個(gè)人今天把大字報(bào)一貼說(shuō)轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)型了，這個(gè)過程當(dāng)中我們追求的目標(biāo)是重塑企業(yè)的社會(huì)價(jià)值，重新尋找社會(huì)價(jià)值。
所以我覺得一個(gè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型，既然你不是創(chuàng)業(yè)，轉(zhuǎn)型和創(chuàng)業(yè)不一樣，所以一定是有負(fù)擔(dān)的，你背后一定有一些原形在，所以邊跑邊修不如從頭來(lái)過簡(jiǎn)單，這就是我一直強(qiáng)調(diào)的淡定。
從我們自己來(lái)看，經(jīng)過了兩度轉(zhuǎn)型，一度轉(zhuǎn)型是從集團(tuán)企業(yè)當(dāng)中的專業(yè)子公司走向了社會(huì)，這個(gè)時(shí)候的轉(zhuǎn)型，比如說(shuō)我，我自己本人在企業(yè)里面擔(dān)任高管，這個(gè)時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)，這個(gè)時(shí)候?qū)ξ沂欠浅４蟮奶魬?zhàn)。
另外我的老大本來(lái)是傳統(tǒng)的非常成功的企業(yè)家，本身他可能也有很多成功企業(yè)的管理方式在，我們還有一個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人非常年輕有活力，來(lái)自于臺(tái)灣的一家企業(yè)，管理邏輯也是不一樣的。
所以我們第一次轉(zhuǎn)型的時(shí)候，就背了一套綠城房產(chǎn)完善的管理體系，我們當(dāng)時(shí)想背靠大樹不怕太陽(yáng)曬。但是沒想到我們是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，根本承受不了那么繁重的管理體系。所以說(shuō)轉(zhuǎn)型是一個(gè)完整的過程，不是那么簡(jiǎn)單。你的核心人員，包括所有的合伙人，你堅(jiān)定的意志和合伙人之間的溝通，這樣的決心是最重要的。
孫煒：我是這么理解的，我覺得轉(zhuǎn)型是中國(guó)造出來(lái)的一個(gè)詞，做企業(yè)的話，不同的階段就會(huì)遇到不同的問題，就會(huì)設(shè)定新的不同的目標(biāo)，所以你面對(duì)轉(zhuǎn)型的問題，企業(yè)發(fā)展問題也好，在不同的階段，很難找到通用的答案，但是做法上有一個(gè)比較大的感受，當(dāng)你制定了一個(gè)比較好的目標(biāo)和方向的時(shí)候，其實(shí)好的戰(zhàn)略好的轉(zhuǎn)型目標(biāo)，如果不能和制度流程匹配的時(shí)候，人不會(huì)跟著目標(biāo)走，人跟著KPI走的，跟著制度設(shè)計(jì)走的，這樣的話組織當(dāng)中無(wú)形當(dāng)中產(chǎn)生了巨大的消耗甚至是停滯，這樣的風(fēng)險(xiǎn)非常巨大，所以我們做的時(shí)候，無(wú)論是設(shè)置這種新的基于目標(biāo)的一套適應(yīng)的考核和管理的機(jī)制、流程、制度，是非常重要的。第二個(gè)，一定要有一套新的評(píng)估資源配置的方式，就是你的預(yù)算，不過你的預(yù)算不需要和目標(biāo)匹配，只是不停的考核獲客、覆蓋，同時(shí)預(yù)算考核利潤(rùn)，這些扭曲產(chǎn)生的時(shí)候，對(duì)于轉(zhuǎn)型來(lái)講都是具有非常大的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)的。
陳晨：五位嘉賓分別談了轉(zhuǎn)型當(dāng)中的一些問題，其實(shí)總結(jié)一下來(lái)講，大家可能把自己的關(guān)注點(diǎn)都放在了人的身上，決心的身上，創(chuàng)始人意志身上，我也特別認(rèn)同剛才陳總講的，其實(shí)作為我個(gè)人看來(lái)，轉(zhuǎn)型其實(shí)我個(gè)人覺得好像是一個(gè)自然而然的過程，好像咱們走到一定的程度，不是說(shuō)這個(gè)社會(huì)逼著我們往前走，還是我們自己要走，方正這條路，其實(shí)真的往要走的話，感到就是自然而然往前走，但是其實(shí)更多的這個(gè)過程當(dāng)中制度的設(shè)計(jì)，像剛才孫總講的，制度設(shè)計(jì)方面，可能很多利益要重新分配，可能很多內(nèi)部預(yù)算，包括我的組織保證，包括資源匹配程度，等等這些方面，確確實(shí)實(shí)需要重新做，剛才幾位嘉賓談了這些問題，都說(shuō)的非常好，但是作為臺(tái)下的很多企業(yè)家朋友來(lái)講，或者創(chuàng)業(yè)的朋友來(lái)講對(duì)于B2B這個(gè)領(lǐng)域，對(duì)于轉(zhuǎn)型這個(gè)領(lǐng)域肯定也有很多一些想法，在座的嘉賓能不能給會(huì)場(chǎng)在座的其他企業(yè)家朋友們每個(gè)人送他們一句話，給他們?cè)谵D(zhuǎn)型和發(fā)展的路程當(dāng)中打打氣。
孫煒：我覺得這句話應(yīng)該是我對(duì)2017年的看法，我們2015年B2B的元年，2016年作為行業(yè)的探索年，又遇到了資本的寒冬，2017年一定是一個(gè)非常有挑戰(zhàn)，需要突破瓶頸的階段，這個(gè)階段我自己的理解是從平臺(tái)的時(shí)代一定會(huì)過渡到管道式的時(shí)代，你在這樣的管道當(dāng)中，真正為你的客戶提供什么樣一體化的服務(wù)，而不是只是追求模式，或者追求平臺(tái)的概念。
第二個(gè)就是從過去砍環(huán)節(jié)要毛利的時(shí)代，可能要逐步過渡到抓運(yùn)營(yíng)降成本。很多成本結(jié)構(gòu)的再次改造，才是你能在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中或者在你所處的樞紐位置上能夠進(jìn)一步獲得你的江湖定位，然后你的客戶黏性一個(gè)非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。我覺得這兩個(gè)是未來(lái)這一年當(dāng)中不斷調(diào)整自己的姿勢(shì)，不斷的適應(yīng)行業(yè)變化所需要做的一些改變。
賴偉央：給在座的企業(yè)家打氣不敢講，我覺得在座有很多都是我們的前輩，我自己也在學(xué)習(xí)的路上。
經(jīng)過自己六年走下來(lái)，我有一個(gè)感悟和大家共勉，我覺得B2B是一個(gè)非常有胸懷的行業(yè)，所以我覺得B2B的基礎(chǔ)應(yīng)該是建立在共同價(jià)值鏈的基礎(chǔ)上，之后尋求B2B的發(fā)展。
劉剛：沒有成功的企業(yè)，只有失敗的企業(yè)，只有踏準(zhǔn)時(shí)代的節(jié)拍才能引領(lǐng)未來(lái)。
陳龍：B2B這個(gè)行業(yè)是拼硬實(shí)力的行業(yè)，需要有服務(wù)、技術(shù)、好的產(chǎn)品和價(jià)格，所以給大家的建議是，既要仰望星空也要腳踏實(shí)地。
蔡永強(qiáng)：如果我們做這個(gè)行業(yè)的話，我覺得堅(jiān)持是最必須的，既然我們找到了方向，我們就堅(jiān)持做這件事情，就一定會(huì)成功。
陳晨：非常感謝五位嘉賓！時(shí)間關(guān)系，其實(shí)還有很多問題想和諸位嘉賓交流，但是大會(huì)后面還有很多議程，還有很多嘉賓要發(fā)言，我們很希望聽到更多的干貨，同時(shí)臺(tái)上的嘉賓希望我們會(huì)后能夠有更多的交流，謝謝大家！
