2016年初，京東集團(tuán)CEO劉強(qiáng)東在2016年年會(huì)上對(duì)外宣布成立京東新通路事業(yè)部。時(shí)隔近一年之后，京東新通路事業(yè)部表示，經(jīng)過(guò)一年的商業(yè)模式探索，京東新通路已經(jīng)完整的搭建了具備強(qiáng)大供應(yīng)鏈和地勤服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，并面向全國(guó)的中小門(mén)店推出了一站式B2B訂貨平臺(tái)“京東掌柜寶”。并宣稱(chēng)，2017年，京東新通路目標(biāo)覆蓋全國(guó)超過(guò)50萬(wàn)家中下門(mén)店，并將上線(xiàn)面向品牌商的大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)“慧眼”。
12月16日京東新通路成立一周年之際，可口可樂(lè)、聯(lián)合利華、洽洽、現(xiàn)代牧業(yè)、六個(gè)核桃、拜爾斯道夫、東方天緣糧油、魅力廚房、植樸磨坊、山東景芝等知名品牌與京東新通路簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。
據(jù)京東商城新通路事業(yè)部經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略部總經(jīng)理吳雙喜介紹，在傳統(tǒng)B2B領(lǐng)域，品牌商與終端零售商的連接往往采用分級(jí)代理模式，即品牌商通過(guò)各級(jí)代理商分層向下鋪貨，最終到達(dá)零售端。但由于國(guó)內(nèi)地域遼闊，市場(chǎng)復(fù)雜，幾乎每個(gè)品牌商都需要大量代理商。凱度零售咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，有近55%的品牌商使用了至少200個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)通路。
這種代理模式過(guò)去可以使品牌商以較低的代價(jià)把貨鋪到全國(guó)各類(lèi)市場(chǎng)，但現(xiàn)在弊端已經(jīng)比較明顯：由于代理商層級(jí)太多，且為第三方經(jīng)營(yíng)，品牌商幾乎不可能快速?gòu)匿N(xiāo)售終端拿到核心銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及市場(chǎng)反饋。渠道的不透明、不扁平、不可監(jiān)控、不能互動(dòng)已成為整個(gè)行業(yè)面臨4大痛點(diǎn)。雙鹿電池全國(guó)銷(xiāo)售總經(jīng)理高健曾坦言，“終端店鋪的促銷(xiāo)工作一直是快消品廠(chǎng)家很頭大、也很難以解決的一個(gè)問(wèn)題。首先，由于終端促銷(xiāo)活動(dòng)操作不透明，企業(yè)原本為終端促銷(xiāo)提供的促銷(xiāo)資源可能會(huì)被中途經(jīng)銷(xiāo)商截留。其次，所有品牌商對(duì)業(yè)務(wù)員基本上都是以業(yè)績(jī)考核為導(dǎo)向。這導(dǎo)致業(yè)務(wù)員只顧眼前利益，對(duì)終端陳列、宣傳等不重視。”
看到行業(yè)痛點(diǎn)的京東新通路則是希望通過(guò)京東資源優(yōu)勢(shì)(2007.243, -11.05, -0.55%)，以及互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維，重塑B2B渠道。其實(shí)，“通路”一詞在傳統(tǒng)B2B領(lǐng)域是一個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)出來(lái)到消費(fèi)者使用的中間銷(xiāo)售過(guò)程，現(xiàn)被業(yè)內(nèi)習(xí)慣理解為“流通渠道”。從“京東新通路”這個(gè)名字，即可直接感受到該事業(yè)部的使命——打造B2B領(lǐng)域新渠道。
吳雙喜表示，京東新通路做的事情簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)可以概括為:讓品牌商有能力把產(chǎn)品下沉到低線(xiàn)城市，讓那些中小門(mén)店的貨柜上，能夠陳列出有品質(zhì)、有品牌的商品，“京東新通路將依托京東豐富的商品和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源，服務(wù)全國(guó)百萬(wàn)家中小門(mén)店，更依托自建的地勤團(tuán)隊(duì)和雄厚的技術(shù)研發(fā)實(shí)力，為品牌廠(chǎng)商提供專(zhuān)業(yè)的終端服務(wù)和數(shù)據(jù)支持，助力品牌廠(chǎng)商打造透明可控、精準(zhǔn)高效的銷(xiāo)售新通路”。
據(jù)了解，京東新通路和品牌合作中采取自營(yíng)為主的模式，京東采進(jìn)銷(xiāo)出。這意味著京東在此渠道中成為唯一的代理商，因此解決了代理層級(jí)過(guò)多的問(wèn)題，降底運(yùn)營(yíng)成本，提高物流效率 。相較于傳統(tǒng)B2B渠道，京東新通路將3-5級(jí)分銷(xiāo)渠道，縮短到1-2級(jí)，讓商品流轉(zhuǎn)率大大提高，從而幫助品牌廠(chǎng)商節(jié)省成本，提高效率。而京東集團(tuán)CEO劉強(qiáng)東也多次表示：京東的核心價(jià)值就是要通過(guò)供應(yīng)鏈、物流體系和渠道建設(shè)，減少中國(guó)商品的搬運(yùn)次數(shù)，從而降低商品的流通成本。
值得一提的是，京東新通路當(dāng)天還發(fā)布了慧眼系統(tǒng)，它以京東新通路全價(jià)值鏈多元數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，為品牌商量身打造經(jīng)營(yíng)投資優(yōu)化一站式大數(shù)據(jù)平臺(tái)。服務(wù)內(nèi)容涵蓋進(jìn)銷(xiāo)存管理、終端門(mén)店洞察、資源投放評(píng)估、品類(lèi)行情監(jiān)測(cè)四大方面。
在吳雙喜看來(lái)，慧眼系統(tǒng)將徹底解決B2B領(lǐng)域碎片化通路信息流現(xiàn)狀，這也是國(guó)內(nèi)行業(yè)首家同時(shí)實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷(xiāo)存監(jiān)控，資源投放評(píng)估，終端門(mén)店洞察的大數(shù)據(jù)平臺(tái)。而京東自有的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，尤其是物流優(yōu)勢(shì)則直接解決了品牌商全國(guó)范圍鋪貨的需求。最新數(shù)據(jù)顯示，京東物流目前覆蓋2646個(gè)區(qū)縣，擁有物流中心7個(gè)，運(yùn)營(yíng)254個(gè)大型倉(cāng)庫(kù)，總面積達(dá)550萬(wàn)平方米，設(shè)置6780個(gè)配送站和自提點(diǎn)。
中小門(mén)店作為B2B領(lǐng)域的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，不僅面臨著最后的銷(xiāo)售壓力，同時(shí)還面臨著消費(fèi)升級(jí)下市場(chǎng)環(huán)境變化所帶來(lái)的挑戰(zhàn)。穩(wěn)定的貨源和高品質(zhì)的商品成為決定一個(gè)中小門(mén)店成功運(yùn)營(yíng)的前提。
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2015年我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額的87%在線(xiàn)下，線(xiàn)上僅為13%，線(xiàn)下仍為國(guó)內(nèi)零售業(yè)的主要渠道，尤其是遍布全國(guó)的中小門(mén)店。不過(guò)，傳統(tǒng)線(xiàn)下渠道正面臨著越來(lái)越嚴(yán)峻的考驗(yàn)。不僅線(xiàn)上對(duì)線(xiàn)下沖擊明顯，而且消費(fèi)者也提出了更高的消費(fèi)者需求。
其實(shí)，中小門(mén)店自身已經(jīng)意識(shí)到其運(yùn)營(yíng)中需要解決和改善的問(wèn)題。這些問(wèn)題包括，品類(lèi)單一，同質(zhì)化嚴(yán)重；貨品質(zhì)量無(wú)法得到保障，假冒偽劣猖獗; 商品低端，無(wú)法享受大城市的一線(xiàn)品牌；各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商層層加價(jià)，供貨系統(tǒng)混亂；由于訂購(gòu)產(chǎn)品量少，供貨延遲。
山東濟(jì)南經(jīng)營(yíng)“上進(jìn)便利店”的“90后”店主李碩表示，上進(jìn)便利店位于寫(xiě)字樓地區(qū)，面向的大部分是年輕人，這部分群體消費(fèi)需求多樣、時(shí)尚，在產(chǎn)品方面更傾向于一些優(yōu)質(zhì)、高端產(chǎn)品。而張家口橋東區(qū)建國(guó)路繁華商業(yè)中心圈200平米麗麗超市店主李貴飛則坦言，在以往進(jìn)貨中，他要與100多個(gè)進(jìn)貨渠道的人員溝通，甚至還要跑批發(fā)市場(chǎng)找貨。
京東新通路則從根源上解決了上述問(wèn)題，讓中小門(mén)店“一鍵”進(jìn)入”互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代。今年4月，一站式B2B訂貨平臺(tái)“京東掌柜寶”在各大應(yīng)用市場(chǎng)上線(xiàn)。所有中小門(mén)店將完全采用京東“掌柜寶”進(jìn)行下單進(jìn)貨，京東接到訂單后將提供配送服務(wù)。江蘇省南京市鼓樓區(qū)伊頓便利店剛接入京東掌柜寶第一周，銷(xiāo)售額就達(dá)到了前一個(gè)月總額的220%，利潤(rùn)算下來(lái)也是翻了幾番，還贏得了不少老顧客。
吳雙喜認(rèn)為，京東新通路提供了豐富的品類(lèi)和確保品質(zhì)的商品，使中小門(mén)店多了一個(gè)進(jìn)貨的渠道，同時(shí)還使所有商戶(hù)老板不用再擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)，備貨儲(chǔ)貨壓力大。京東提供小包裝，低起訂量的采買(mǎi)形式，根據(jù)店鋪實(shí)際需要，京東負(fù)責(zé)送貨上門(mén)。此外，為了更好地為中小門(mén)店服務(wù)，京東新通路在倉(cāng)儲(chǔ)方面還進(jìn)行了B端商品分區(qū)的管理方式，配送標(biāo)準(zhǔn)則和面向普通消費(fèi)者一樣，使目前在消費(fèi)者端已實(shí)現(xiàn)211配送服務(wù)區(qū)域也可以在門(mén)店端實(shí)現(xiàn)。
據(jù)了解，新通路目前已經(jīng)在掌柜寶上推出的商品分為食品、飲料沖調(diào)、酒水、個(gè)護(hù)、母嬰、辦公用品、家居家裝等品類(lèi)，其中側(cè)重于食品。占比最多的前3類(lèi)是：食品占比約為43%，其次是飲料沖調(diào)占比約為10.4%，酒水約占8.2%，成為全國(guó)中小門(mén)店的“云倉(cāng)庫(kù)”。
不可否認(rèn)的是，傳統(tǒng)B2B領(lǐng)域目前正面臨巨大挑戰(zhàn)，但在變革中，線(xiàn)上B2B又成為一個(gè)巨大的新藍(lán)海。
咨詢(xún)機(jī)構(gòu)尼爾森在一份調(diào)查報(bào)告中表示，對(duì)快消品而言，按城市行政級(jí)別滲透的市場(chǎng)策略不再高效，未來(lái)，按照經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)指標(biāo)分類(lèi)的城市更有參考意義。尼爾森認(rèn)為，近年來(lái)快消品線(xiàn)上渠道快速增長(zhǎng)，但線(xiàn)下仍是而主要渠道，三線(xiàn)及以下城市仍保持正增長(zhǎng)，不過(guò)在消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)下，成功新品呈現(xiàn)高端化趨勢(shì)。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)中小門(mén)店占線(xiàn)下快消品份額約71%，主流快消品銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)1.53萬(wàn)億，把握住低線(xiàn)市場(chǎng)零售終端將有擁有未來(lái)。
凱度零售咨詢(xún)認(rèn)為，雖然目前快消品線(xiàn)上B2B生意還處于發(fā)展的初級(jí)階段，但增速驚人，今年16%小店使用線(xiàn)上B2B訂貨，但預(yù)計(jì)到2018年將有44%小店使用線(xiàn)上B2B訂貨，訂貨頻次也將由平均4-7天一次增至每周兩次，單次訂貨額由950元增至1500元。
早已穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)自營(yíng)B2C電商頭把交椅的京東開(kāi)始向B2B領(lǐng)域發(fā)起沖鋒。今日，京東新通路公布了未來(lái)一年的“小目標(biāo)”：2017年覆蓋國(guó)內(nèi)50萬(wàn)家中小門(mén)店。
“上線(xiàn)一年來(lái)，京東新通路一直在對(duì)模式進(jìn)行打磨和優(yōu)化，并未把擴(kuò)大規(guī)模放在首位”，吳雙喜表示，“現(xiàn)在京東新通路模式已經(jīng)成熟，接下來(lái)將進(jìn)入到快速擴(kuò)張階段”。據(jù)了解，京東新通路目前已在北京、河北、江蘇、四川、山東和重慶推進(jìn)，明年將向全國(guó)進(jìn)軍。
在吳雙喜看來(lái)，50萬(wàn)家店的目標(biāo)甚至還有些保守，這是因?yàn)槊髂昃〇|會(huì)進(jìn)一步整合資源將物流配送、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)等原有優(yōu)勢(shì)資源，數(shù)萬(wàn)名配送員也會(huì)加入到協(xié)助新通路接入中小門(mén)店的團(tuán)隊(duì)中，以便簡(jiǎn)單、高效地提高覆蓋率。未來(lái)京東新通路還將在科技金融等方面創(chuàng)造更大想象空間！
在業(yè)內(nèi)分析人士看來(lái)，京東通過(guò)新通路布局的B2B業(yè)務(wù)，與京東商城主營(yíng)的B2C業(yè)務(wù)、與沃爾瑪、京東到家合作的O2O業(yè)務(wù)正在構(gòu)成京東集團(tuán)在泛零售領(lǐng)域的三駕馬車(chē)。依托于京東強(qiáng)大且已經(jīng)開(kāi)放的物流體系和在金融領(lǐng)域的布局，京東正在構(gòu)建一個(gè)以數(shù)據(jù)和技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的、線(xiàn)上線(xiàn)下高度融合的互聯(lián)網(wǎng)泛零售生態(tài)，其將會(huì)對(duì)整個(gè)中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展和進(jìn)程產(chǎn)生重大影響。
