12月28日-29日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會議并發(fā)表了精彩演講。
以下是程小軍的演講實(shí)錄，經(jīng)托比網(wǎng)初步編輯，未與嘉賓確認(rèn)：
大家好，我是搜布的程小軍，非常榮幸有這個機(jī)會跟大家分享一下我們在做布料B2B這件事情上三年以來我們的一點(diǎn)心得和體會。當(dāng)時在想這個題目的時候其實(shí)是源自于兩點(diǎn)，剛好在年底有很多的盤點(diǎn)，我看到我們B2B行業(yè)的杜教授跟摩拜單車的估值差不多，找鋼網(wǎng)做獨(dú)角獸花了四五年時間，摩拜只花了一年多，有很多值得我們思考的。
在很多的B2B產(chǎn)業(yè)，我想就像以前的鄉(xiāng)村小路一樣，有工廠，都到一級的批發(fā)市場，有二級、三級經(jīng)銷商，最后到終端的客戶手里，它就像鄉(xiāng)間小路，我們現(xiàn)在要打造的是什么呢？是一個高速公路，我覺得更像是基礎(chǔ)設(shè)施，是什么呢？我們思考我們到底是想做鄉(xiāng)間小路上跑的最快的貨車還是要做行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。我舉一個例子，我知道我們很多的朋友在做一些探索，包括搜布我們也做過類似的探索，我們一直也在做。我們在最開始做的時候想我們并不是想用一種貿(mào)易的方式做布料的交易平臺，為什么呢？因?yàn)槲以谙胛也豢赡鼙裙?yīng)商更懂他的布料，我的業(yè)務(wù)員也不可能比他的業(yè)務(wù)員更專業(yè)，我更不懂印染，更不懂后面的東西。如果我按照它的思維去做布料這件事情，基本上可以判定我肯定戰(zhàn)勝不了它。所以我在想他們需要什么東西呢？他們可能點(diǎn)到點(diǎn)直接的連接非常的慢，我是不是可以修修路，我給你們提供比較快、比較準(zhǔn)的通路。第二點(diǎn)可能沒有錢買貨車，沒關(guān)系，我未來可以借助我的一些力量，借助我的一些數(shù)據(jù)，我給你提供金融服務(wù)讓你去賣車，如果你有車，你可能還需要有油，沒關(guān)系，我們給你搞加油站，這些都是打引號的。我們當(dāng)時在做搜布的時候，類似是以這樣的思考定義我們的價值觀。當(dāng)然在做的時候，總是不是那么容易的。有一個詞叫系統(tǒng)1和系統(tǒng)2，系統(tǒng)1是直覺感覺感性，系統(tǒng)2是理性，需要謹(jǐn)慎地思考。我們在做布料這件事情的時候，我們也發(fā)現(xiàn)了在前進(jìn)的過程中，我們總是要對抗我們的直覺。
我舉一個例子，我們在布料行業(yè)統(tǒng)一叫做產(chǎn)業(yè)的慣性，在我們剛開始做搜布的時候，我們的邏輯是你要找一塊布，你原來需要去市場，每個檔口有幾百個布，你拿布挨個挨個找，一對一的方式非常慢的，我們倒過來做，你要這個布你拍一下，就像打車一樣，瞬間把一對一的方式變成一對多的方式，讓他們快速的給你響應(yīng)。其實(shí)在最開始的時候響應(yīng)不是那么快，因?yàn)闆]有那么多的供應(yīng)商，所以我們想把布料弄過來，把響應(yīng)給到他，我們當(dāng)時覺得是對的就這么干了，弄一點(diǎn)布料，后來發(fā)現(xiàn)始終是滿足不了這個需求，因?yàn)槭袌雒刻於荚谧?。但是后來我的小伙伴就說這個速度還不夠，供應(yīng)商不僅要小樣，還要大貨，我們是不是弄一個倉庫，那個時候我們明顯意識到這個事情是不對的，按照這個思路做下去，我們就跟普通的貿(mào)易商干的活是一樣的，而且我還不可能在全國內(nèi)線地方跟他們PK，所以這個理論的慣性就是我認(rèn)為是產(chǎn)業(yè)的慣性，作為一個產(chǎn)業(yè)人很容易供出這樣的解決方案，這樣做再做十年可能還是一樣的結(jié)果，我們可能還是沒有成長。我們后來用相對互聯(lián)網(wǎng)的方式做，我們應(yīng)該做的是怎么樣調(diào)動供應(yīng)商的積極性，怎么樣讓它去響應(yīng)這個東西，就跟打車一樣，他可能一開始按下去的時候，在早期的時候是全程的司機(jī)很多會接到，最后慢慢的會越來越精準(zhǔn)，我們也是這樣做的，雖然早期非常困難，但是我們挺過來了，走過這段時間我們花了有小一年的時間，才建立起供應(yīng)商這樣的習(xí)慣，現(xiàn)在每個月有幾萬個供應(yīng)商按照我們這套方式響應(yīng)我們客戶的需求，并且源源不斷的更新動態(tài)SKU，是非常精準(zhǔn)的SKU，這是我的第一個觀點(diǎn)，我們必須要舍棄一時之快追求終局的快。不能說一開始的時候我們想著快速把貨物搞定，痛快的把錢撈進(jìn)來，完了以后不管了。我們在開局的時候就要想終局的業(yè)態(tài)是什么樣的。穿過未來到現(xiàn)在，我們再看看現(xiàn)在做的事情是不是對的，這是對快與慢的第一個思考。
第二個，我想在做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時候，我們從布料這個領(lǐng)域往外研發(fā)，我們有自己的幾個觀點(diǎn)，品牌也有幾個比較典型的現(xiàn)象。從錯配到配對，以前的服裝廠給到很多的次終端，甚至二批三批的貿(mào)易商，我們通過這樣的方式，瞬間的讓他找到一級的供應(yīng)商甚至是工廠，所以我們把關(guān)系從錯配能夠晉升到配對，找到對的人。第二個是從存量到增量，因?yàn)锽端不像C端，我們現(xiàn)在做的絕大部分都是做的存量市場，線下本身已經(jīng)存在的市場，我們只不過找到一種方式，去能夠切其中的某一點(diǎn)蛋糕。但是到最后，我們是一定能夠找到增量的。因?yàn)槲覀兊牡案庠阶鲈酱蟮臅r候，相應(yīng)可能我們搜集到的數(shù)據(jù)也好，我們建立的供應(yīng)商的規(guī)則，供應(yīng)商的供應(yīng)鏈的體系也好，都讓我們能夠發(fā)現(xiàn)更多的可能性。第三點(diǎn)從高頻到低頻，以前我們的服裝廠是跟風(fēng)，隔壁老王做了牛仔的，我也做牛仔的，明年隔壁老王做蕾絲的，我也要做蕾絲的，絕大部分處在跟風(fēng)的狀態(tài)。我們現(xiàn)在就做了一個改進(jìn)，當(dāng)我們平臺上的用戶的需求，用戶的數(shù)據(jù)越來越多的時候，我們就能從其中發(fā)現(xiàn)線索、發(fā)現(xiàn)情報，進(jìn)而能夠干預(yù)他的生產(chǎn)。比如我可以告訴他現(xiàn)在我們的區(qū)域用紅色的面料相對多一點(diǎn)，而且在搜索或者在需求分布上來看，估計在下一個月綠顏色的多一點(diǎn)，其實(shí)他可以有意識的備一些類似的產(chǎn)品，不用那個時候以應(yīng)急的方式去弄。所以我們能發(fā)現(xiàn)，我們總是能夠在數(shù)據(jù)中找到答案。所以這三點(diǎn)，最終是把我們引導(dǎo)成我們希望我們搜布能成為產(chǎn)業(yè)的路由器，我們連接很多的參與方，這個參與方不僅僅是我們的服裝廠，甚至我們再往前延伸一點(diǎn)，是我們的一些服裝廠所需要的，面料商、輔料商甚至是加工服務(wù)商，當(dāng)他慢慢的在我上面積累越來越多的時候，我就能夠干預(yù)到，甚至給他的生產(chǎn)做一點(diǎn)的指導(dǎo)，所以產(chǎn)業(yè)路由器最終的概念，我希望在平臺上能夠享受到穩(wěn)定、靠譜、快的服務(wù)，就跟我們平常用路由器是一樣的，不能一天到晚總是斷線，還特別的慢，動不動被屏蔽了，總是不對的，這是我們對產(chǎn)業(yè)的一點(diǎn)思考。
第三個，在做B2B的時候，我們也發(fā)現(xiàn)我們必須每天面臨著很多的選擇，尤其是在早期的18個月里面，這里面有兩個B，一個是大B，一個是小b，傳統(tǒng)意義上的大B是大型的服裝企業(yè)，小b是一些做淘寶店的，我相信在很多的B2B市場，可能都會遇到這樣的一些選擇。我感覺在做大B的時候，通常的角色周期都是非常長的，從賺錢的角度來講一定可以賺到一些錢，或多或少總能夠掙到一些錢。我們在做搜布的時候，并沒有選擇去做大B，而是選擇做小b，就是很零散的，需求不確定性非常大的小工廠是一件非常難的事情，我認(rèn)為難才有價值，簡單的事情都被前輩們干了，顯然我們只能做一些有挑戰(zhàn)的事情。所以我們干了三年的時間，2013年的時候第一板已經(jīng)上線了，我們只做移動端的。所以在我們的搜布的APP上用了三點(diǎn)的時間，并且現(xiàn)在還在持續(xù)不斷的優(yōu)化它。我們希望每個用戶提的需求響應(yīng)會越來越快，最近的版本我們還加入了圖片識別的功能。雖然只是非常簡單的東西，但是背后積累了三年多的數(shù)據(jù)庫和用戶行為，這是關(guān)于To B或者To b，一個路徑就是政變改變參與者，我們原來的參與者是市場上各級的經(jīng)銷商，然后由他們來給終端提供各式各樣的服務(wù)，這里面也有一些串貨的，我們第一件事情改變參與者，要小的參與者能夠找到相對無限接近源頭的供應(yīng)商。最終我們會發(fā)現(xiàn)當(dāng)供應(yīng)商在這個領(lǐng)域做競價的時候，我們就能夠慢慢建立起我們的規(guī)則進(jìn)而改變了價格，最終我們其實(shí)要做的是什么呢？改變市場。因?yàn)樵瓉砟莻€市場就跟我們之前的一樣，是一個鄉(xiāng)間小路，我們正在慢慢的構(gòu)建一個高速公路，讓這個市場變得更大、更穩(wěn)定、更流暢。
我們現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)有近一半的人是做產(chǎn)品的，三年時間以來我們一直在加大產(chǎn)品方面的投入，我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)大部分是來自于像BAT、攜程的一線互聯(lián)網(wǎng)公司，我們在做產(chǎn)品的時候，每天也會面臨各種各樣的需求。我不知道在座各位的研發(fā)力量有多大，在做產(chǎn)品的時候我們也有一點(diǎn)點(diǎn)我們的理解跟大家分享一下。
第一點(diǎn)，我們一定要真，字面是一定是真誠的，我們要踢出那些偽需求，我們原來小伙伴在市場上做市調(diào)的時候，總會遇到客戶各式各樣的需求。每次回去都有幾百近千個各式各樣的問題，我們總要在其中去給一些解決方案，或者給我們的調(diào)研產(chǎn)品規(guī)劃做一些指導(dǎo)，我們就要思考這中間哪些是偽需求，后來我們定一個原則，很簡單。因?yàn)楹芏喙?yīng)商只是站在他的角度思考問題，所以它給你提的需求通常都是利己，而我們是一個平臺，我們要做的是利他。我不僅要幫助你做生意，還得幫助他來做生意，我們兩個人的角度不一樣，如果我只根據(jù)你的需求來做，可能我們就成了一個項(xiàng)目，它不能稱之為平臺，所以要剔除掉偽需求。
第二點(diǎn)，是善，當(dāng)然是利他。演講中很多前輩說了這個字，就不多講了。最終可以做到這兩點(diǎn)以后，我們一定會做出一個美的東西，可能一開始不是那么漂亮甚至是丑陋的版本，但是隨著我們對需求的了解，對需求的判斷，甚至是產(chǎn)品的迭代越來越匹配，我們總能做出美的東西。
關(guān)于產(chǎn)品的第二點(diǎn)，不是把所有解藥揉在一起就是仙丹，我們在做產(chǎn)品的時候總是遇到千奇百怪的需求，客戶需要一站式的服務(wù)，既然一站式就是萬能了，什么都有，不僅有面料，還有輔料，還有加工服務(wù)，還有各式各樣的周邊服務(wù)。我們在去年的時候，也走過這些很多的彎路，就是覺得客戶要的我們都應(yīng)該提供，那時候我們的研發(fā)力量，我們整個公司的資源跟我們想做的東西其實(shí)是不匹配的，我們不得不做減法，我們砍掉了很多東西，我們把核心點(diǎn)做強(qiáng)，持續(xù)地做強(qiáng)，千軍萬馬的壓上去把它干大。最后在做產(chǎn)品的時候，可能我們要去做減法，不是說用戶需要的我都需要去提供給他。
最后一點(diǎn)，可能大家都在融資，我們也在持續(xù)不斷接觸投資商。我們經(jīng)常碰到的一個問題，小軍，這個他們之前是不是沒有做過，是不是行不通。我有時候也在想這樣的東西，你冷靜下來思考也會發(fā)現(xiàn)其實(shí)不是別人不做的就是錯的，別人都是對的大家都發(fā)財了都成功了都上市了。所以我們做B2B的人，一定要堅持，當(dāng)然我覺得To B比To C已經(jīng)非常非常堅持了，這是我對整個一個產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)一點(diǎn)點(diǎn)的思考，也是我們在三年時間里面的一點(diǎn)點(diǎn)總結(jié)。
最后，我要感謝一下2哥，他給我們準(zhǔn)備了鮮花，我相信我們在座的所有人，我們都是那個大炮，我們一起去轟開產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大門，謝謝大家。新年快樂。
