很多人把2015年稱作是B2B爆發(fā)元年。找塑料網(wǎng)、找鋼網(wǎng)、科通芯城等平臺(tái)搶得先機(jī)，獲得了資本的青睞。很多傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)大鱷也開始關(guān)注B2B電商。更有人預(yù)言，下一代BAT將在此誕生。
其實(shí)B2B模式早已有之，這一輪爆發(fā)的是B2B的2.0模式。那么什么是B2B 2.0，又應(yīng)該如何判斷自己有沒有機(jī)會(huì)切入這一輪風(fēng)口？本期欄目，我們請(qǐng)找塑料網(wǎng)創(chuàng)始人牟斌先生來談一下他的觀點(diǎn)。
B2B發(fā)展的3個(gè)階段
第一個(gè)時(shí)代：B2B1.0時(shí)代
1.0時(shí)代更多是利用互聯(lián)網(wǎng)，來賣行業(yè)內(nèi)的一些資訊。比如很多人把業(yè)內(nèi)的報(bào)價(jià)收集過來，放到網(wǎng)站上，如果你要看這些業(yè)內(nèi)報(bào)價(jià)信息，就要給他交會(huì)員費(fèi)了。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展到今天，如果還要靠賣信息來賺錢的話，應(yīng)該已經(jīng)過時(shí)了。所以說B2B1.0是一個(gè)過時(shí)的產(chǎn)品。
第二個(gè)時(shí)代：B2B1.5時(shí)代
中間還有一個(gè)過渡產(chǎn)品，叫B2B1.5時(shí)代。他相當(dāng)于把商品包裝成具有金融屬性的產(chǎn)品，讓大家去買賣的。其實(shí)這是國內(nèi)很多的商品交易所在做的事情。私營企業(yè)不太容易進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。
第三個(gè)時(shí)代：B2B2.0時(shí)代
現(xiàn)在的話，已經(jīng)發(fā)展到B2B2.0時(shí)代，以找塑料和找鋼網(wǎng)為主要代表，通過撮合交易，積累大量的交易流，然后利用這些交易數(shù)據(jù)，來做相關(guān)的自營服務(wù)。
B2B2.0時(shí)代，是誰掌握交易流誰就掌握一切。掌握了交易流之后，再向其他的業(yè)務(wù)延伸，包括物流、金融還有實(shí)時(shí)成交的價(jià)格，最終做成一站式的電商平臺(tái)。
利用撮合交易掌握交易流
以找塑料網(wǎng)為例，撮合交易模式和自營模式是并存的。
撮合交易的話，貨款是不經(jīng)過找塑料網(wǎng)的平臺(tái)的，找塑料網(wǎng)只為供需雙方提供交易對(duì)接信息。但是在交易成功之后，全部訂單信息會(huì)錄入到平臺(tái)的數(shù)據(jù)后臺(tái)。有了這些數(shù)據(jù)積累，就容易做好企業(yè)畫像，為自己交易提供參考。
撮合之后是自營
自營交易完全是在平臺(tái)上進(jìn)行的。有了前面的數(shù)據(jù)積累，了解了企業(yè)的交易習(xí)慣，就可以選擇指定一些自營的客戶，在平臺(tái)上供貨或采購。
自營分兩方面，一方面是幫上游企業(yè)做代銷，另一方面是幫下游做代采購。
代銷的話，就是直接跟上游去談一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，然后平臺(tái)去幫他賣這個(gè)貨物。賣出去之后，平臺(tái)可以獲得一定的返點(diǎn)。
代采購是團(tuán)購模式。就是說每天會(huì)有很多客戶要找貨，然后平臺(tái)把這些需求集合起來，湊成一個(gè)大的訂單，統(tǒng)一向上游采購，采購之后再把貨分銷給各個(gè)小客戶。所以代采購是利用了團(tuán)購的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。
提供金融服務(wù)，更好服務(wù)平臺(tái)客戶
再一個(gè)是金融方面，很多垂直領(lǐng)域B2B平臺(tái)都做了金融，這主要是為了更好滿足客戶的需求。
以找塑料網(wǎng)為例，他們目前做的是給下游客戶提供的延期付款服務(wù)。比如說，某個(gè)客戶經(jīng)常在找塑料網(wǎng)上做生意，然后找塑料網(wǎng)就會(huì)通過這個(gè)客戶的交易記錄，來給予客戶一定的授信。這個(gè)授信就是說，他買貨的時(shí)候，可以不用馬上打款，可以等到三天之后，或者七天之后再回款。這個(gè)服務(wù)對(duì)于很多下游中小企業(yè)，尤其制造業(yè)來說，是解決了一個(gè)很大的痛點(diǎn)。
還有哪些行業(yè)可以通過撮合交易切入？
從去年開始，很多像找塑料網(wǎng)、找鋼網(wǎng)這樣的垂直領(lǐng)域B2B平臺(tái)開始迅速崛起，并得到了資本的青睞。那么如果你也想做某個(gè)垂直行業(yè)的B2B平臺(tái)，應(yīng)該如何判斷這個(gè)行業(yè)是否有做平臺(tái)潛力呢？
找塑料網(wǎng)的牟斌總為我們總結(jié)了五點(diǎn)，如果一個(gè)行業(yè)滿足以下五個(gè)點(diǎn)，就能夠以撮合交易去切入。
特點(diǎn)一：價(jià)格持續(xù)波動(dòng)
第一個(gè)特點(diǎn)，就是這個(gè)品類的價(jià)格要持續(xù)的波動(dòng)。如果價(jià)格不波動(dòng)，你今天幫客戶撮合完了，他就形成了一個(gè)穩(wěn)固的客戶渠道，下一次就不會(huì)再來找你了。
特點(diǎn)二：中間環(huán)節(jié)較多
其實(shí)電商的話，無非就是一個(gè)搬貨的游戲。很多貨物是從廠家出來，經(jīng)過省級(jí)經(jīng)銷商、市級(jí)經(jīng)銷商、縣級(jí)經(jīng)銷商，然后再到終端客戶手里。
這個(gè)貨物被搬了很多次，中間浪費(fèi)了很多的資源，也是浪費(fèi)了很多的時(shí)間。所以就可以用電商去過濾掉中間環(huán)節(jié)，提高效率，降低成本。
特點(diǎn)三：下游客戶分散
第三個(gè)特點(diǎn)，下游客戶要極其分散?；ヂ?lián)網(wǎng)擅長做小訂單，大的訂單都是被一些大企業(yè)去做了。
比如塑料行業(yè)，70%都是小客戶，平時(shí)都是十幾噸、二十幾噸的小訂單，一般的經(jīng)銷商都看不上，不愿意去做的。那么找塑料網(wǎng)就去做了，它以平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)集小成大，把小客戶的訂單集合起來，于是就有可能就能做成最大的那一家。
特點(diǎn)四：必須是標(biāo)品
第四個(gè)特點(diǎn)，品類必須要是標(biāo)品。牟斌總沒有做皮革的一個(gè)重要原因，就是因?yàn)槠じ锝灰妆仨氁娒?，大家摸一摸、看一看，才能夠成交的。這種交易很難做到線上。所以B2B平臺(tái)必須是做標(biāo)品，像塑料、鋼鐵都是標(biāo)品。大家一提到，或者寫到合同上，都非常的清楚。
還有，最好是20%的商品能占到80%的交易額。比如五金就太分散了，找不到20%的商品，能夠占到整個(gè)行業(yè)80%的交易額。
特點(diǎn)五：產(chǎn)品要供大于求
第五個(gè)特點(diǎn)，就是產(chǎn)品要供大于求。如果在十年前做塑料和鋼鐵的話，那時(shí)候還是賣家市場(chǎng)，以資源為王的，你就沒有這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)。隨著目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，現(xiàn)在大宗商品的產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，已經(jīng)變成了一個(gè)買家市場(chǎng)，所以B2B平臺(tái)才做得起來。
