10月23日，由B2B內(nèi)參和大宗商品電商圈聯(lián)合主辦的2016中國(guó)B2B峰會(huì)在北京昆泰酒店火熱舉行，省心寶汽車CEO劉毅在論壇環(huán)節(jié)針對(duì)汽車B2B行業(yè)發(fā)表了自己的觀點(diǎn)。以下為省心寶汽車為托比網(wǎng)提供的論壇實(shí)錄。
圖：省心寶汽車創(chuàng)始人劉毅
B2B創(chuàng)業(yè)該如何做好精耕細(xì)作之路？
劉毅：從以阿里巴巴為代表的老牌綜合B2B電商平臺(tái)，到近幾年開始風(fēng)生水起的B2B垂直電商平臺(tái)，B2B模式歷經(jīng)十年緩慢，終于全面興起，迎來(lái)黃金發(fā)展期，各行業(yè)B2B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也越來(lái)越多，跑馬圈地已經(jīng)進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定的局面，這就要求B2B創(chuàng)業(yè)者在達(dá)到一定的圈地成果后務(wù)必精耕細(xì)作，而非繼續(xù)粗狂式耕作。
B2B的真正價(jià)值在于服務(wù)，能讓用戶自愿上線玩的一定是服務(wù)。拿我們省心寶汽車這個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，讓經(jīng)銷商到你的平臺(tái)上賣車，舍棄幾十年沉淀的原有線下體系的動(dòng)力是什么？B2B平臺(tái)可以讓經(jīng)銷商賺錢比以前多嗎？單純的撮合交易只是讓上下游車商網(wǎng)友見面，第二次約會(huì)完全可以繞過(guò)平臺(tái)。省心寶汽車從客戶需求出發(fā)，注重客戶體驗(yàn)：從打破信息不對(duì)稱，到撮合交易，再到提供自營(yíng)、物流、金融、保險(xiǎn)等一條龍的多產(chǎn)品綜合服務(wù)，在所提供的增值服務(wù)中，只要有足夠誘惑的點(diǎn)，其影響的用戶平臺(tái)行為將是具有連鎖效應(yīng)的。多產(chǎn)品多服務(wù)的集中打包是一種趨勢(shì)，但也非?？简?yàn)專業(yè)能力。
其次，做大交易、做好大數(shù)據(jù)是很有用的，這是在為平臺(tái)開源，就像農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，必須要有夠大的人流量支撐市場(chǎng)得以繼續(xù)存在，才會(huì)有后續(xù)不斷擴(kuò)建完善服務(wù)的可能。而B2B不僅要做大交易，還必須有大數(shù)據(jù)沉淀，大數(shù)據(jù)的價(jià)值在于直抵事實(shí)真相。人們經(jīng)常說(shuō)大數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù)，但大數(shù)據(jù)是依賴小數(shù)據(jù)不斷積累而成的，只有真實(shí)有效有質(zhì)量的數(shù)據(jù)才有價(jià)值。省心寶汽車在將市場(chǎng)占有率、平臺(tái)用戶量、平臺(tái)交易量做到具有獨(dú)到優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，將大數(shù)據(jù)分析應(yīng)用到項(xiàng)目中，通過(guò)平臺(tái)用戶行為的數(shù)據(jù)反饋，分析平臺(tái)上哪些車型需求大暢銷、哪些地區(qū)的某項(xiàng)服務(wù)需求大等，其對(duì)平臺(tái)帶來(lái)的銷量、流水會(huì)有多少等等，進(jìn)而將潛在需求數(shù)據(jù)化，標(biāo)簽化，以此為平臺(tái)延伸更多的服務(wù)、項(xiàng)目發(fā)展策略調(diào)整提供數(shù)據(jù)支撐。
最后不得不提的是B2B的創(chuàng)新，當(dāng)然所有的技術(shù)創(chuàng)新、功能創(chuàng)新都會(huì)集中體現(xiàn)在平臺(tái)的服務(wù)上。同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)是最沒有競(jìng)爭(zhēng)力的，B2B要做的是怎么通過(guò)技術(shù)和產(chǎn)品的差異化把用戶圈進(jìn)來(lái)并成為你的忠實(shí)用戶，這也是一個(gè)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。省心寶汽車從成立至今，把自己當(dāng)成用戶，從用戶需求出發(fā)，集合創(chuàng)想和技術(shù)保障，開發(fā)出“尋車報(bào)價(jià)”、“競(jìng)價(jià)尋車”、“拼單”等功能，讓平臺(tái)用戶大受裨益，也讓平臺(tái)交易真實(shí)、用戶真實(shí)，走錢走票，因而受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手借鑒模仿。
對(duì)比撮合與自營(yíng)，目前大家更看重的是自營(yíng)業(yè)績(jī)，這里面的深層次原因是什么？
劉毅：這里面的原因有幾點(diǎn)，首當(dāng)其沖的是資本市場(chǎng)趨冷，B2B的首要任務(wù)是活下去！資本寒冬，仍在創(chuàng)業(yè)中的B2B項(xiàng)目資金緊張，生存都成了問(wèn)題。而融資的可能性在這場(chǎng)資本寒冬中愈發(fā)艱難，幾乎所有的VC在投資項(xiàng)目時(shí)，都會(huì)考察該項(xiàng)目的盈利能力和空間，而撮合交易永遠(yuǎn)無(wú)法使盈利達(dá)到撐起整個(gè)項(xiàng)目、企業(yè)的地步，唯有自營(yíng)。因此，重自營(yíng)是順應(yīng)資本市場(chǎng)客觀規(guī)律的現(xiàn)實(shí)需求。
在目前資本大環(huán)境下，即使項(xiàng)目獲得融資，靠投資人的錢去燒去維持生計(jì)，也并不長(zhǎng)久。而其對(duì)手卻能打破融資燒錢的“定律”，逐漸自我盈利，那就意味著對(duì)手可能比你生存得更長(zhǎng)久。抓營(yíng)收是讓自己活下去，并且靠自己活下去的重要條件。
撮合交易幾乎是伴隨所有B2B企業(yè)創(chuàng)立的，因?yàn)檎鎸?shí)有效的大量撮合交易能為平臺(tái)快速累積用戶及交易量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。但是，B2B發(fā)展至今，單純的撮合交易模式并不完全合適了。對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)它僅僅是帶來(lái)了留存率并不怎么高的用戶數(shù)，以及并沒有產(chǎn)生太大作用的流水，這些顯然已無(wú)法滿足企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的需求——抓錢！相反，自營(yíng)不僅體現(xiàn)出平臺(tái)自身渠道的強(qiáng)大，更能主抓B2B核心的企業(yè)精細(xì)化服務(wù)，把自己的護(hù)城河架得更高、更長(zhǎng)，讓自己比對(duì)手活的更久。自營(yíng)模式的設(shè)計(jì)及延伸能否滿足用戶甚至于超出用戶的期望也至關(guān)重要。常見的自營(yíng)批量訂單對(duì)于快速消化庫(kù)存、回籠資金見效顯著。
其實(shí)側(cè)重自營(yíng)歸根結(jié)底在于利益，這是商業(yè)的本質(zhì)。商人趨利，所有商業(yè)項(xiàng)目存在都是為了賺錢。要想賺錢，必須有人，要留得住人，必然是平臺(tái)能給予他們效益、效率、安全和體驗(yàn)，自營(yíng)是首選。
B2B下半場(chǎng)，有無(wú)可能誕生BAT級(jí)別的公司？
劉毅：由最初的大宗電商引爆的投資熱潮正快速向各個(gè)行業(yè)延伸，越來(lái)越多的投資機(jī)構(gòu)進(jìn)入B2B投資領(lǐng)域，意欲分走一杯羹。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年已發(fā)生130多起B(yǎng)2B電商融資事件，累計(jì)融資過(guò)百億元，是去年B2B電商全年融資總額50.1億元的兩倍多。而且B2B投資熱潮還將持續(xù)，由資本帶動(dòng)的行業(yè)關(guān)注度提高、創(chuàng)業(yè)者不斷涌入現(xiàn)象效果明顯，并將在接下來(lái)的2-3年內(nèi)達(dá)到高峰。
出現(xiàn)BAT這種量級(jí)的公司第一決定因素是時(shí)代的趨勢(shì)而不只是個(gè)人努力，個(gè)人努力與對(duì)機(jī)會(huì)的把握只是決定了誰(shuí)站在了風(fēng)口浪尖上，對(duì)BAT量級(jí)公司的出現(xiàn)的早晚也許有影響，但對(duì)是否出現(xiàn)并沒有太大影響。我認(rèn)為B2B的市場(chǎng)很大，可能性也很大，幾乎各行各業(yè)都已涉足B2B，并且很多B2B創(chuàng)業(yè)是彌補(bǔ)了行業(yè)空白領(lǐng)域的。就每個(gè)行業(yè)的廣度與深度而言，擁有高滲透率的用戶，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，以及相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)資源的B2B企業(yè)項(xiàng)目，逐漸凸顯出了引領(lǐng)者的形象，并且會(huì)一直代表整個(gè)行業(yè)風(fēng)向，而這些B2B模式的佼佼者在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中， 極有可能誕生下一個(gè)BAT級(jí)別的互聯(lián)網(wǎng)公司。
拿汽車市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，汽車B2B的是隨著汽車消費(fèi)市場(chǎng)逐漸飽和，我國(guó)汽車市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)明顯的產(chǎn)銷缺口出現(xiàn)的。汽車產(chǎn)能過(guò)剩、壓庫(kù)的現(xiàn)象一直存在，以此帶給經(jīng)銷商、整車廠的壓力都是巨大的。我們省心寶汽車創(chuàng)立的最初立足點(diǎn)就在于搭建安全的技術(shù)平臺(tái)、打破車源信息不對(duì)稱的壁壘、壓縮銷車時(shí)間、提升經(jīng)銷商的獲客率等，解決經(jīng)銷商銷售區(qū)域窄、庫(kù)存壓力大、信息不對(duì)稱、資金周轉(zhuǎn)難、買賣不誠(chéng)信等痛點(diǎn)。目前，做汽車B2B的企業(yè)有近30家，而省心寶汽車在兩年多的時(shí)間里，不斷創(chuàng)新、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、提高增值服務(wù)滲透率，已然將垂直汽車B2B領(lǐng)域的各項(xiàng)服務(wù)做到了汽車B2B領(lǐng)域前端。
