中國(guó)旅游市場(chǎng)發(fā)展雖然有些年頭了，但重要的變化卻出現(xiàn)在這兩年：以在線旅游C類業(yè)務(wù)為例，攜程經(jīng)過(guò)一系列運(yùn)作后整合了主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這也直接導(dǎo)致市場(chǎng)上從事C類業(yè)務(wù)的其它公司紛紛避其鋒芒轉(zhuǎn)向了B類業(yè)務(wù)。但讓人想沒(méi)到的是，距上次旅游行業(yè)大事件不到1年的時(shí)間里，B類業(yè)務(wù)又迎來(lái)了巨頭阿里的介入。10月11日，阿里旅行發(fā)布了新的戰(zhàn)略級(jí)產(chǎn)品——阿里商旅，這也可能就是阿里旅行負(fù)責(zé)人在2016環(huán)球旅訊峰會(huì)上提到的有近百人孵化的新項(xiàng)目；筆者認(rèn)為這同樣是一個(gè)大事件。
零和博弈遇到瓶頸，阿里需要尋求突破
自阿里旅行從淘寶獨(dú)立并高調(diào)介入C類業(yè)務(wù)開(kāi)始，即表明了阿里對(duì)旅游市場(chǎng)分一杯羹的決心，而大的蛋糕和寬的道路永遠(yuǎn)是在成熟的標(biāo)品市場(chǎng)，這決定了必須要與市場(chǎng)其它的主要玩家短兵相接搶市場(chǎng)；但這兩年搶的過(guò)程可能并不一帆風(fēng)順。
一是市場(chǎng)的主要玩家被貪吃蛇攜程一一“吞并”，并贏得了市場(chǎng)的主要話語(yǔ)權(quán)，包括當(dāng)初被阿里調(diào)侃的“不重要的”去哪兒；
二是攜程合縱連橫以后，立即開(kāi)始對(duì)阿里業(yè)務(wù)進(jìn)行狙擊（詳見(jiàn)《阿里旅行確認(rèn)遭封殺攜程稱尊重酒店選擇》、《強(qiáng)化上游資源：攜程與千家酒店達(dá)成總經(jīng)銷協(xié)議》等），這直接導(dǎo)致了阿里旅行進(jìn)入巷戰(zhàn)模式，負(fù)重進(jìn)行；
三是阿里旅行在資源端進(jìn)行的一系列體驗(yàn)改進(jìn)“試驗(yàn)”，如“未來(lái)景區(qū)”、“未來(lái)酒店”甚至是相對(duì)務(wù)虛的“IP戰(zhàn)略“并沒(méi)有把消費(fèi)者拉攏過(guò)來(lái)，當(dāng)然接下來(lái)的VR和可能出世的阿里直播就更不一定能在市場(chǎng)一決高下了；
四是旅游大市場(chǎng)受整體投資和經(jīng)濟(jì)影響不再是處處繁榮甚至虧損，導(dǎo)致各業(yè)務(wù)單位在阿里旅行平臺(tái)上投放的資源縮水嚴(yán)重；
綜上，阿里必須尋求一塊更高效的方式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，因?yàn)橹耙恢痹谫Y源端做工作的舉步維艱，所以這次阿里選擇了從B類的買家市場(chǎng)入手了。
阿里能做好B類業(yè)務(wù)嗎？且看一下阿里具備的條件：
1、先天基因優(yōu)勢(shì)；
如果要找出一家中國(guó)最懂B類業(yè)務(wù)的公司，這非阿里莫屬，這是其基因決定的，除了B2C的天貓以及B2B2C的淘寶對(duì)B類賣家的多年經(jīng)營(yíng)，其立身之本的英文阿里巴巴更就專門(mén)是服務(wù)B類買家的（強(qiáng)烈懷疑傳統(tǒng)的中國(guó)廣交會(huì)就是受其影響而不再得勢(shì)）, 這意味著阿里已經(jīng)有非常成熟能服務(wù)于B類賣家和和買家的系統(tǒng)原型；
2、墊款不是問(wèn)題，金融武器多多；
傳統(tǒng)商旅業(yè)務(wù)的一個(gè)痛點(diǎn)就是墊資，并可能衍生壞帳等，為了解決這個(gè)問(wèn)題，很多公司甚至包括上市企業(yè)都在采取P2P等融資和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)（這種手法詳見(jiàn)筆者先前的文章《金融與旅游的“甜蜜蜜”》），但阿里開(kāi)展商旅業(yè)務(wù)，則完全可以靠自身的力量墊資并降低服務(wù)企業(yè)的采購(gòu)成本，如阿里已在C端的機(jī)票預(yù)訂等業(yè)務(wù)中實(shí)現(xiàn)墊款以提升體驗(yàn)——即只要符合政策，就算供應(yīng)商沒(méi)有操作退款，阿里也能做到對(duì)買家的實(shí)時(shí)退款；
除了阿里本身有實(shí)力扛住墊款的行業(yè)習(xí)慣外，阿里在金融方面同樣具備其它的重量級(jí)武器，如類似“花唄”一樣的免息還款期，這對(duì)于有資金壓力和沒(méi)資金壓力的企業(yè)都同樣具有較大吸引力；黃雀在后的分期業(yè)務(wù)等則為業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)。
3、流量入口與無(wú)縫對(duì)接；
不得不說(shuō)，對(duì)即時(shí)通訊不放棄的阿里在經(jīng)歷了“來(lái)往”的不順之后，終于在“釘釘”上取得了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，還因?yàn)榍度肓似髽I(yè)OA服務(wù)功能而使得粘性大大增強(qiáng)，而現(xiàn)在提供相關(guān)的商務(wù)服務(wù)更是水到渠成；
4、真正利用平臺(tái)大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)多對(duì)多的服務(wù)模式；
傳統(tǒng)商旅的服務(wù)模式大多是一對(duì)一，但阿里的平臺(tái)無(wú)疑具備多對(duì)多的服務(wù)能力，買家可以在眾多的賣家中挑選服務(wù)，而賣家也可同時(shí)向眾多的買家分發(fā)服務(wù)，但又可能保留關(guān)鍵的簡(jiǎn)單操作，如對(duì)于企業(yè)買家的出行人員不再需要處理發(fā)票和墊款，同樣企業(yè)買家的管理人員也能借助阿里的發(fā)票額度管理系統(tǒng)去挑選一家甚至多家能給自己開(kāi)票的公司用于沖帳；
綜上，這些條件和優(yōu)勢(shì)交叉后可能產(chǎn)生乘數(shù)效應(yīng)，爆炸效果。
阿里商旅可能影響市場(chǎng)格局
1、截胡交易；
商旅采購(gòu)的決策無(wú)外乎公司統(tǒng)一決策及出差人員自行決策兩種方式，前者中大型公司應(yīng)用較多，而后者則是中小公司應(yīng)用較多，一旦阿里商旅推出針對(duì)出差個(gè)體的企業(yè)版采購(gòu)應(yīng)用，作為中小公司管理層完全可能要求統(tǒng)一采購(gòu)，從而把原來(lái)散布在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易給切過(guò)來(lái)；
2、狙擊對(duì)手；
前面提到，攜程去年底曾對(duì)阿里旅行發(fā)起過(guò)一輪封殺，之所以能做到這樣無(wú)非是因?yàn)檎莆樟速I家以“挾持”資源方，若阿里商旅推進(jìn)順利，待積累到一定量后同樣能給予競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以反擊，就算不能讓資源方偏向自己也可能使之保持中立。
除了對(duì)資源方的影響，阿里更是直接可以通過(guò)通信、金融、價(jià)格戰(zhàn)等因素直接向市場(chǎng)已存在的商旅公司猛烈開(kāi)火，這一方面會(huì)導(dǎo)致其客戶流失，另一方面可能便現(xiàn)存商旅公司的“肥肉”成為“瘦肉”。
3、投資并購(gòu)；
投資并購(gòu)是改變市場(chǎng)格局最快的方法，攜程在C端的整合已證明了這一點(diǎn)，但相信配合上面的措施2效果會(huì)更好；
4、傷及“無(wú)辜”；
有個(gè)段子這么講的，老大和老二打架，把老三和老四給打死了，筆者并不十分認(rèn)同阿里商旅一定是向攜程開(kāi)戰(zhàn)，因?yàn)檫@一塊市場(chǎng)本身就很大，也沒(méi)有充分開(kāi)發(fā)，長(zhǎng)尾效應(yīng)沒(méi)有充分利用，但是對(duì)于同樣專注的B類銷售的公司，特別是創(chuàng)業(yè)公司一定是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)和壓力，因此充分評(píng)估巨頭同行的效果是必須的；
B類創(chuàng)業(yè)公司怎么辦？
很簡(jiǎn)單，大方向上不要采取對(duì)抗措施去搶銷售對(duì)象，而是采取合作態(tài)度做其供應(yīng)商（相比C類業(yè)務(wù)，B類業(yè)務(wù)少了很多的條條框框），同時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)以獲得支持和發(fā)展先機(jī)，當(dāng)然，這中間會(huì)有一個(gè)過(guò)程。
“世界是你們的，也是我們的，但真的最后都是BAT的嗎？”
編者按：
在2015年年底，阿里集團(tuán)曾在其內(nèi)網(wǎng)報(bào)銷系統(tǒng)中，發(fā)出停用攜程商旅的公告，“因攜程與阿里旅行全面開(kāi)戰(zhàn)，公司決定從2016-1-1起停止和攜程的差旅合作。請(qǐng)同學(xué)們?cè)诎⒗锫眯衅脚_(tái)上進(jìn)行差旅預(yù)訂?！碑?dāng)時(shí)，已經(jīng)預(yù)示著阿里旅行會(huì)切入商旅業(yè)務(wù)。
而在10月11日，阿里旅行正式對(duì)外宣布推出阿里商旅之后，旅游業(yè)界人士對(duì)此已經(jīng)有著諸多探討。借助釘釘?shù)牧髁亢蛨?chǎng)景優(yōu)勢(shì)，阿里旅行順暢地做起中小企業(yè)的商旅業(yè)務(wù)，固然是好，但是仍存在諸多挑戰(zhàn)：
1）機(jī)票、酒店等上游供應(yīng)鏈的控制力
在阿里旅行公關(guān)稿件中介紹的是，阿里商旅要在釘釘中為中小企業(yè)提供大企業(yè)才能享受的協(xié)議折扣價(jià)。對(duì)于中小企業(yè)是一件好事，但問(wèn)題在于，阿里旅行要如何說(shuō)服上游的機(jī)票、酒店等資源供應(yīng)商，把協(xié)議價(jià)放在釘釘這樣的偏公開(kāi)的渠道之中？
2）商旅服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化難以統(tǒng)一
阿里旅行的平臺(tái)模式，決定了機(jī)票、酒店、租車等會(huì)有多家供應(yīng)商來(lái)提供。機(jī)票、酒店和租車等服務(wù)將會(huì)是割裂開(kāi)的，服務(wù)的連貫性和完整性是一大難題；此外，在單項(xiàng)要素的機(jī)票、酒店等產(chǎn)品上，多家供應(yīng)商供貨的情況之下，各供應(yīng)商的服務(wù)如何標(biāo)準(zhǔn)化，同樣需要得到解決。
3）新的價(jià)格戰(zhàn)場(chǎng)？
中小企業(yè)的差旅對(duì)流程優(yōu)化等需求并不會(huì)那么強(qiáng)烈，最核心的落腳點(diǎn)或許仍然在價(jià)格。阿里旅行在商旅業(yè)務(wù)上，不論是前端比價(jià)，還是后端比價(jià)，都會(huì)存在一定風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，在外部競(jìng)爭(zhēng)上，可能還會(huì)陷入與攜程等公司的價(jià)格戰(zhàn)。
4）靠金融來(lái)賺錢(qián)？
阿里商旅對(duì)外宣稱免收服務(wù)費(fèi)，再加上，還有大幅度補(bǔ)貼，比如贈(zèng)送機(jī)場(chǎng)貴賓廳券和快速通券、酒店5折紅包、200元就可以住五星級(jí)酒店等。服務(wù)費(fèi)和賺取差價(jià)的路子都拋掉了，那么，阿里商旅或許會(huì)走金融的路子來(lái)賺錢(qián)，支付寶+TMC留有充分的想象空間。
