用友曾經(jīng)是中國(guó)軟件行業(yè)的代名詞。
這家成立于1988年的公司，在2001年上市，在前幾年是亞太地區(qū)最大的管理軟件廠商。然而，隨著云計(jì)算的到來(lái)，用友開(kāi)始探索新的路徑。
這一次，它把目光投向了企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，也將用友軟件改名為用友網(wǎng)絡(luò)。如果仔細(xì)看它的財(cái)報(bào)（尤其是2016年上半年的），就能發(fā)現(xiàn)它正朝著軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)邁進(jìn)。
這完全是用友網(wǎng)絡(luò)的“無(wú)人區(qū)”。在傳統(tǒng)軟件紛紛轉(zhuǎn)型云服務(wù)的情況下，用友朝著未知的領(lǐng)域探索，將帶來(lái)哪些困惑？進(jìn)入金融領(lǐng)域，這是否符合用友的DNA，融入到用友的未來(lái)業(yè)務(wù)中？況且，一下從傳統(tǒng)的管理軟件邁入到云服務(wù)，不說(shuō)產(chǎn)品架構(gòu)和市場(chǎng)，只談組織架構(gòu)和人才、投資，這都?jí)蛴糜褜W(xué)習(xí)的了。
王文京如何看待整個(gè)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，用友的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，以及自身轉(zhuǎn)型的？
正值用友優(yōu)普首屆用戶大會(huì)，王文京與媒體交流長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多小時(shí)，對(duì)媒體關(guān)心的問(wèn)題一一作了回答。為了保持原汁原味的思想，以下根據(jù)速記整理出精華部分，并對(duì)問(wèn)題做了調(diào)整和歸納，標(biāo)題為編者所加。
第一部分 對(duì)比中西方軟件巨頭
過(guò)去我們認(rèn)為Oracle、SAP是傳統(tǒng)軟件公司，市值高、營(yíng)收也高，純利潤(rùn)在20%左右。反過(guò)來(lái)看中國(guó)這些大的軟件公司，無(wú)論從營(yíng)收規(guī)模還是利潤(rùn)占比，都比不過(guò)它們。而且，從這幾家轉(zhuǎn)型云服務(wù)來(lái)說(shuō)，投資巨大，效益見(jiàn)好。如果中國(guó)軟件廠商轉(zhuǎn)型企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，有沒(méi)有可能做到非常大，這其中的差異性在哪里？
王文京：確實(shí)中國(guó)、亞洲和西方有很大差距，原因有如下原因。一是西方企業(yè)在勞動(dòng)力成本因素的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于中國(guó)，早于亞洲地區(qū)，所以他們?cè)贗T上面的投資和投入，也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中國(guó)和亞洲地區(qū)，也就是說(shuō)同樣一類型企業(yè)，具有同樣背景、同樣行業(yè)，歐美公司的信息化投資的強(qiáng)度和力度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中國(guó)的企業(yè)，而且除了軟件的購(gòu)買以外，對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)同也要高于中國(guó)的企業(yè)，現(xiàn)在這個(gè)情況在改變；
二是SAP、Oracle是在全球市場(chǎng)最成功的兩家全球性ERP廠商（當(dāng)然歐美的ERP提供商不止這兩家，還有一大批，但是他們沒(méi)有真正走向全球市場(chǎng)）。它們的營(yíng)收規(guī)模（包括市值）不光只是德國(guó)的市場(chǎng)、美國(guó)的市場(chǎng)，而是全球的市場(chǎng)，包括中國(guó)的高端市場(chǎng)；
三是這兩個(gè)公司從發(fā)展歷史基礎(chǔ)來(lái)看，都比中國(guó)同類的公司肯定要更早一些，基礎(chǔ)會(huì)更雄厚一些，他們都在上世紀(jì)70年代左右成立。
互聯(lián)網(wǎng)之后，我們?cè)?C市場(chǎng)已經(jīng)看到中國(guó)BAT成功超越歐美同類互聯(lián)網(wǎng)2C的公司。我們認(rèn)為，在2B的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)產(chǎn)業(yè)里面，在這么大的市場(chǎng)里面，完全有機(jī)會(huì)和基礎(chǔ)培育出更大體量和規(guī)模（包括營(yíng)業(yè)規(guī)模和市值規(guī)模）的服務(wù)商。
從用友來(lái)講，我們希望能夠在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)中成為一個(gè)領(lǐng)先的廠商。如果我們達(dá)到這樣一個(gè)目標(biāo)，無(wú)論是我們營(yíng)收的規(guī)模還是市值，都是另外一個(gè)樣子。
我相信中國(guó)在這個(gè)領(lǐng)域，一定會(huì)出世界級(jí)提供商，這也是用友的目標(biāo)。
在整個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)境中，我們看到Oracle、Salesfocre、SAP，他們走的路不太一樣，還是專注在垂直行業(yè)，而且積極發(fā)展云服務(wù)。用友的轉(zhuǎn)型形態(tài)和他們的有什么不同？
王文京：國(guó)際上原有的軟件廠商分為兩類，SAP、Oracle是一類，Salesfocre、Workday是另外一類。我們覺(jué)得在做互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)方面，用友與Salesfocre相近。
中國(guó)與西方國(guó)家的環(huán)境差異有以下幾點(diǎn)。1.中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境，用戶使用的頻率和習(xí)慣，以及文化都與西方國(guó)家不同。基于這個(gè)環(huán)境，我們應(yīng)該可以走到歐美前面。2.商業(yè)環(huán)境和習(xí)慣不同。比如ERP市場(chǎng)，西方的ERP只有在中國(guó)的頂端市場(chǎng)，大型企業(yè)中應(yīng)用較廣，集中在財(cái)務(wù)和供應(yīng)鏈；在中小企業(yè)中并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)；而且在行業(yè)解決方案中也并不成功，因?yàn)閲?guó)家和國(guó)家、地區(qū)和地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣和環(huán)境差異性較大。3.新一輪的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化第一個(gè)焦點(diǎn)應(yīng)用在數(shù)字營(yíng)銷和客戶服務(wù)，這與國(guó)外營(yíng)銷方式、渠道都不同。所以，只要結(jié)合本地的商業(yè)環(huán)境和商業(yè)創(chuàng)新，我們會(huì)走的更快。
對(duì)用友而言，還有一個(gè)有利條件是，我們擁有200多萬(wàn)家企業(yè)客戶，任何一家歐美的企業(yè)在中國(guó)都沒(méi)有這么多的企業(yè)客戶，這些資源可以發(fā)揮作用的。
Oracle做ERP多一點(diǎn)，Salesforce是SaaS平臺(tái)包括生態(tài)是一起來(lái)做的。我們覺(jué)得Salesforce的模式更符合用友要做的，我們不能只是做SaaS服務(wù)，我們肯定還得有一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)，對(duì)接生態(tài)。當(dāng)然SaaS服務(wù)我們只做一部分，更多是通過(guò)開(kāi)放的生態(tài)平臺(tái)來(lái)匯集更多的SaaS服務(wù)商一起服務(wù)客戶。我們不僅光做IT類的服務(wù)，同時(shí)也做金融服務(wù)。
第二部分 產(chǎn)業(yè)下一波調(diào)整機(jī)遇
這兩年全球大型IT企業(yè)都在轉(zhuǎn)型，如SAP、微軟、思科都在提出數(shù)字化轉(zhuǎn)型或者全數(shù)字化轉(zhuǎn)型。數(shù)字化不僅是熱點(diǎn)，給人感覺(jué)是全方位的信息化升級(jí)版。互聯(lián)網(wǎng)化是針對(duì)比較具體層面的業(yè)務(wù)，包括營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)，你能不能比較一下互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是不是一樣的？
王文京：我們上一輪做企業(yè)軟件的時(shí)候，包括ERP系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)考慮的重點(diǎn)是流程，當(dāng)然也有數(shù)據(jù)。但是流程是第一目的。到了今天我們?cè)谧鲈品?wù)和互聯(lián)網(wǎng)金融的時(shí)候，數(shù)據(jù)比流程變得重要，因?yàn)樗菙?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)模式。我們講企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化一定是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)。
我們沒(méi)提數(shù)字化企業(yè)，我們叫數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)，說(shuō)法不一樣，用的詞不一樣，但是說(shuō)的事兒是一回事。企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化實(shí)際上就要從原來(lái)以流程驅(qū)動(dòng)為主，轉(zhuǎn)為以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，是這么一個(gè)過(guò)程。
從您現(xiàn)在接觸的客戶來(lái)說(shuō)，企業(yè)家現(xiàn)在心理狀態(tài)是怎樣的，希望用友幫助他們解決什么問(wèn)題？
王文京：我們服務(wù)的用戶眾多，狀態(tài)不同，總體來(lái)說(shuō)，大部分是行業(yè)中較為優(yōu)秀的企業(yè)，轉(zhuǎn)型升級(jí)比較好，能高速成長(zhǎng)。比如分享的4家用戶，在各自的細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)較快；越是這樣的公司，越是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)化重視。
現(xiàn)在用戶都看到新的發(fā)展階段，必須轉(zhuǎn)型升級(jí)，這就涉及到如何結(jié)合信息技術(shù)落地，牽扯到兩個(gè)問(wèn)題。第一是互聯(lián)網(wǎng)化的推進(jìn)，第二是企業(yè)金融服務(wù)環(huán)境的改善。這是當(dāng)前企業(yè)關(guān)注的兩個(gè)問(wèn)題，也與用友相關(guān)。
這些企業(yè)希望用友能做到，一方面是在大的趨勢(shì)方向有所指引，二是有配套的產(chǎn)品和服務(wù)平臺(tái)支撐它實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)。比如，傳統(tǒng)的金融渠道解決了一部分企業(yè)的一部分金融需求，但是還有很多的金融需求并沒(méi)有得到真正的滿足。所以一些企業(yè)也希望我們對(duì)他們的企業(yè)管理、財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)的處理和創(chuàng)新結(jié)合起來(lái)。
第三部分 如何抓住機(jī)會(huì)創(chuàng)新？
企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化尤其中國(guó)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，我們幾乎沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可借鑒，這種情況下，用友如何抓住機(jī)遇，規(guī)避可能的風(fēng)險(xiǎn)，您認(rèn)為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)有沒(méi)有試錯(cuò)機(jī)會(huì)？
王文京：肯定有試錯(cuò)的過(guò)程，因?yàn)楹芏嘈碌漠a(chǎn)品和業(yè)務(wù)，不是一開(kāi)始就能把它看得那么清楚。我們有一個(gè)分析、思考、規(guī)劃、設(shè)計(jì)的過(guò)程，但同時(shí)也要快速試用，邊試用邊調(diào)試，你可以說(shuō)這是一個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程，也可以說(shuō)是一個(gè)不斷調(diào)試的過(guò)程。
在這里面，我們認(rèn)為有兩點(diǎn)很重要，一是跟企業(yè)客戶的合作創(chuàng)新，讓客戶參與進(jìn)來(lái)，這樣使得我們的產(chǎn)品和服務(wù)更好的符合客戶深度需求；二是生態(tài)模式，就是開(kāi)放創(chuàng)新，今天任何一個(gè)廠商不可能提供所有的產(chǎn)品和服務(wù)，都需要結(jié)合生態(tài)伙伴來(lái)做。我們是通過(guò)這兩個(gè)方面，來(lái)規(guī)避你剛才講的這塊風(fēng)險(xiǎn)。
有一點(diǎn)很重要，這對(duì)于中國(guó)本土的廠商也是很好的創(chuàng)新機(jī)會(huì)，這不同于我們過(guò)去做ERP時(shí)期，國(guó)外廠商是我們學(xué)習(xí)的榜樣?，F(xiàn)在，中國(guó)的廠商反倒可以結(jié)合企業(yè)環(huán)境和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的裝機(jī)環(huán)境、大家使用習(xí)慣，應(yīng)該可以走在國(guó)際廠商前面。
這兩年您一直在談企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，企業(yè)也在不斷轉(zhuǎn)變和調(diào)整，最終推出3.0。那么，在這兩年多的調(diào)整期，你認(rèn)為用友最大的困難是什么？
王文京：最大的困難來(lái)自思維轉(zhuǎn)變，其他方面諸如資金、人才等方面還不算困難。
轉(zhuǎn)變思維來(lái)自兩方面。1是產(chǎn)品形態(tài)在發(fā)生變化，越來(lái)越多將成為云服務(wù)；2是這個(gè)服務(wù)的層級(jí)不同，從企業(yè)級(jí)轉(zhuǎn)到社會(huì)級(jí)，也就是社會(huì)化商業(yè)。在歷次轉(zhuǎn)變中，我們?cè)缒陱?.0轉(zhuǎn)向2.0，從財(cái)務(wù)軟件轉(zhuǎn)到管理軟件，都需要思維的轉(zhuǎn)變。
我們已經(jīng)在企業(yè)級(jí)有28年的積累，無(wú)論是客戶的基礎(chǔ)、品牌的基礎(chǔ)還是渠道的基礎(chǔ)，我們都有優(yōu)勢(shì)的。只要思維轉(zhuǎn)變的好，這些優(yōu)勢(shì)就能更好的發(fā)揮。
圖注：用友優(yōu)普面向中型企業(yè)，正在積極轉(zhuǎn)型云服務(wù)
王文京：此次轉(zhuǎn)型包括三個(gè)方面，技術(shù)換代、產(chǎn)品創(chuàng)新以及業(yè)務(wù)模式、商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。這是三個(gè)維度的轉(zhuǎn)變，技術(shù)是新的技術(shù)，產(chǎn)品是新形態(tài)的產(chǎn)品，商業(yè)模式也變了，這個(gè)改變挺大。
關(guān)于組織和機(jī)制、文化，也需要做相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。組織上要比原來(lái)更加扁平、透明和靈活。我們?cè)谠熊浖I(yè)務(wù)單元中都增設(shè)專門的云服務(wù)單元，還有一些新獨(dú)立的云服務(wù)產(chǎn)品，我們都是組建獨(dú)立的子公司或者獨(dú)立的事業(yè)部。
在子公司和事業(yè)部?jī)?nèi)部，我們現(xiàn)在的組織模式跟原來(lái)也不一樣。原來(lái)是產(chǎn)品研發(fā)中心，再分領(lǐng)域，是大產(chǎn)品部的模式?，F(xiàn)在研發(fā)組織是小團(tuán)隊(duì)，把研發(fā)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)盡量放在一起，研發(fā)運(yùn)營(yíng)一體化。這實(shí)際上也是互聯(lián)網(wǎng)公司的一種模式。很多小團(tuán)隊(duì)跟這個(gè)項(xiàng)目組織建立、調(diào)整或者撤并，也跟原來(lái)不一樣，頻率上更快。
除了組織以外，還有一個(gè)就是支撐這個(gè)組織內(nèi)部的溝通和協(xié)調(diào)機(jī)制；以及用友在內(nèi)部骨干員工中實(shí)施的長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制。
文化方面，我們這次也配合整個(gè)用友新時(shí)期的發(fā)展做了升級(jí)，從2.0升到3.0，將“用戶之友”重新作為用友核心價(jià)值觀的第一位，與我們業(yè)務(wù)和管理的轉(zhuǎn)型配套。
第四部分 關(guān)于生態(tài)圈和金融
用友現(xiàn)在大力發(fā)展SaaS應(yīng)用和云服務(wù)，剛才您也談到了生態(tài)，我有兩個(gè)問(wèn)題，一是怎么能把生態(tài)圈做起來(lái)？二是SaaS應(yīng)用有很多，哪些自己做，哪些需要合作伙伴做，有沒(méi)有可能并購(gòu)？
王文京：如果要做生態(tài)的話，一定要區(qū)分哪些是用友要做的，哪些我們可能會(huì)做一些參股投資，哪些我們完全是開(kāi)放的市場(chǎng)領(lǐng)域，讓更多生態(tài)的伙伴SaaS產(chǎn)品進(jìn)到這個(gè)平臺(tái)上來(lái)，一共是三個(gè)層次。
用友現(xiàn)在看到的是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的五個(gè)方面：數(shù)字營(yíng)銷、客服、智能制造、辦公協(xié)同、共享服務(wù)，還有一個(gè)就是數(shù)據(jù)金融，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融。這五個(gè)方面之外我們肯定不會(huì)涉足，肯定是通過(guò)生態(tài)伙伴合作的方式來(lái)進(jìn)行，比如機(jī)器人這樣的事情，我們肯定不會(huì)涉足，也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但是我們要跟專業(yè)的人對(duì)接。
在這五個(gè)焦點(diǎn)領(lǐng)域里面，我們也不說(shuō)什么東西都自己做，在數(shù)字營(yíng)銷里面我們會(huì)有一些核心的產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域我們會(huì)做一些服務(wù)產(chǎn)品，同時(shí)我們也會(huì)對(duì)接很多互聯(lián)網(wǎng)金融第三方服務(wù)商，特別是在一些細(xì)分的領(lǐng)域、細(xì)分的行業(yè)，我們肯定做不過(guò)來(lái)。
所以在核心的服務(wù)里面，我們會(huì)自己做投資，像CRM、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、人力資源、共享服務(wù)，我們會(huì)自己投資來(lái)做，有些原來(lái)我們基礎(chǔ)不夠，但是屬于我們戰(zhàn)略方向的，我們可能會(huì)做一些并購(gòu)，來(lái)快速形成這塊的基礎(chǔ)。
第二個(gè)層次，我們認(rèn)為是比較重點(diǎn)的方向，我們可能會(huì)通過(guò)一些參股的方式建立更緊密的合作。第三個(gè)層次，完全是開(kāi)放的。
我們看到將SaaS服務(wù)運(yùn)營(yíng)成功和將一個(gè)生態(tài)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)成功，差別其實(shí)還是很大的。就像開(kāi)一個(gè)專賣店和開(kāi)一個(gè)購(gòu)物中心都有較大的差別，都需要用時(shí)間去建立。
從這個(gè)意義來(lái)講，Salesforce的模式更值得我們借鑒。因?yàn)镾alesforce的SaaS服務(wù)很聚焦，它只做CRM，CRM之外也嘗試過(guò)，嘗試過(guò)財(cái)務(wù)、HR，但是后面都砍掉了；戰(zhàn)略上花了比較大力氣打造平臺(tái)。今天在這個(gè)平臺(tái)上，已經(jīng)有很多的SaaS服務(wù)商，包括有的SaaS服務(wù)商獨(dú)立的可能都是一個(gè)上市公司。我們覺(jué)得這個(gè)模式是用友應(yīng)該去推進(jìn)的模式。
我們自己要做的SaaS服務(wù)很有限、很聚焦，我們把這個(gè)平臺(tái)打造好，讓更多的SaaS服務(wù)商進(jìn)來(lái)，然后一起去服務(wù)最終企業(yè)客戶。
王文京：金融大的有兩個(gè)層次，一是金融服務(wù)本身，二是金融科技。給金融企業(yè)或者給企業(yè)提供IT服務(wù)的，我們歸到金融科技里面，用友集團(tuán)有一個(gè)行業(yè)子公司叫用友金融，專門做金融科技。
另外一個(gè)層次叫金融服務(wù)，最基礎(chǔ)的是支付和結(jié)算、融資、投資，理財(cái)和投資，當(dāng)然在這之外還有像保險(xiǎn)、征信等多種延伸的。從用友來(lái)講，我們?cè)谶@里面做金融服務(wù)，是因?yàn)榭蛻羝髽I(yè)的實(shí)際需要，而且這種發(fā)展會(huì)變得越來(lái)越場(chǎng)景化，越來(lái)越數(shù)據(jù)化。
用友在金融服務(wù)方面明確瞄準(zhǔn)的就是企業(yè)客戶，做企業(yè)金融。企業(yè)金融里面細(xì)分一下，我們是兩種提供方式。一是我們自己提供一部分直接金融服務(wù)，比如說(shuō)支付，我們有暢捷支付、有牌照的；我們有友金所的理財(cái)服務(wù)，我們后面還會(huì)發(fā)展一些供應(yīng)鏈金融等金融服務(wù)；二是利用我們的軟件和云服務(wù)的場(chǎng)景和數(shù)據(jù)的條件，對(duì)接很多第三方的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，銀行、保險(xiǎn)公司、基金，把他們的這些服務(wù)跟企業(yè)的經(jīng)營(yíng)打通。
個(gè)人消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)核心的場(chǎng)景就是社交，比如說(shuō)現(xiàn)在的生活服務(wù)，O2O，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)突破口應(yīng)該是哪個(gè)？是數(shù)字營(yíng)銷嗎？
王文京：關(guān)于突破口，我們講的五個(gè)焦點(diǎn)領(lǐng)域方向，數(shù)據(jù)營(yíng)銷和客服、智能制造、社交協(xié)同、共享服務(wù)和企業(yè)金融，這五個(gè)方面都是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化里面最側(cè)重的。但是在這五個(gè)方面里面，目前來(lái)講，我們看到從推進(jìn)企業(yè)來(lái)講，更廣泛的就是數(shù)字營(yíng)銷和社交協(xié)同。像智能制造可能會(huì)稍微后面一點(diǎn)。共享服務(wù)比較偏大型企業(yè)，小微就走到公有云平臺(tái)上面去了。數(shù)字營(yíng)銷和社交協(xié)同是比較焦點(diǎn)、更焦點(diǎn)。
