本文有三個問題和大家一起探討：
1、扯“農田到餐桌”虎皮，是不是不需要農產品批發(fā)市場了？
2、互聯(lián)網思維盛行下的農業(yè)B2B革命，究竟還有哪些“坑”？
3、農業(yè)全產業(yè)鏈流通，我們彼此的融合點和未來生態(tài)在哪里？
1、勇士遭嘲笑
今天，互聯(lián)網所到之處狼煙四起，跨界思維所向披靡，傳統(tǒng)產業(yè)大有大廈將傾之跡象。有人說，互聯(lián)網是扁平化思維，農產品交易根本不需要中間環(huán)節(jié)，我們就是要搞“農田到餐桌”，去掉一切中間環(huán)節(jié)，革掉批發(fā)市場（中間商）的老命，于是他們像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，蜂擁而上。
但是，干著干著發(fā)現(xiàn)，根本不是那么會兒事，越來越覺得農業(yè)遍地都是坑，去掉中間環(huán)節(jié)不過是海市蜃樓的幻想，越往深水里游越絕望，望著遠處的美景直流哈喇子，收兵返岸，其實更多是石沉大海成了烈士。
某農批市場，有一個檔口的老板談到電子商務，他笑笑說，我一個檔口一天的交易額就是幾十上百萬，客戶關系很穩(wěn)定，你折騰過我嗎？然而，一個有規(guī)模的農批市場里住著上千個這樣的檔口，你折騰過他們嗎？
2、臥底生敬畏
單憑一根網線就能改掉我們數(shù)千年的習慣（文化），未免對老天缺了幾分信仰。
去年，業(yè)界有位資深的哥們想創(chuàng)業(yè)農業(yè)B2B，他的初衷是搭建一個從農田到餐桌的平臺，去中間化，讓各方都受益。他聰明的是并沒有擼袖子開干，而是花了兩個月時間到農批市場、集貿市場做臥底（調研），這次調研讓他的想法發(fā)生了根本性變化。
他從山東壽光蹲了半個月，在北京一級批發(fā)市場和二級批發(fā)商市場轉了半個月，跟著社區(qū)菜市場的菜販凌晨兩三點去上菜進貨，整整兩個月，他對這個行當逐漸有了敬畏感。
最后，他感悟道：農產品B2B貌似是干掉一些中間環(huán)節(jié)，但實際上并非那么回事，每個環(huán)節(jié)不是你想取代就能取代的，你有二道販子多年的經驗嗎？
整個農副產品行業(yè)，大部分品類是非標準化，它靠的是人的經驗來做上下游流通，二道販子最有價值的是這么多年對產品品質的把控，產地產區(qū)的把控，物流信息的把控，天氣情況的把控，以及市場行情的把控，畢竟我們中國農業(yè)還沒有標準到日本那樣的水平。
3、疑問和真相
即使如此，你依然會問“市場上已經有好多B2B企業(yè)，做的都挺好啊”。
沒錯，有不少倡導產地直供的2B企業(yè)，過去兩年我們看到更多的是餐飲B2B，主要思路是打通和改造餐飲食材的最后一公里，這種模式其實并沒有多少高級之處，只是以前很少人關注這個苦逼的行當，隨著這兩年生鮮電商和新消費覺醒，這個臟亂差的活兒變成了香餑餑。
問題來了，他們的確有強烈的意愿做直采，真實情況呢？
餐飲B2B，比如美菜網、鏈農網、優(yōu)品良配等，其前B的供貨方依然是批發(fā)商、品牌商等，后B則是餐飲店、商超等，他們的貨源尤其是生鮮農產品，60%以上的采購來自農批市場的一級批發(fā)商。北京新發(fā)地已經成了諸多電商企業(yè)的貨源直供地，說到底，2B企業(yè)和批發(fā)市場是互為補充和共融共生的生態(tài)。即使再牛，近3-5年，你還是會離不開批發(fā)市場。
1、思維救不了效率
這是一張神奇的圖，產地分散，銷地分散，行業(yè)痛點多，但體量又足夠大，于是勾起了諸多豪杰的征服欲。
第一次見此圖是2014年，深圳農產品股份有限公司副總裁陳小華在我們和天津海吉星聯(lián)合舉辦的中國第二屆新農業(yè)產業(yè)年會上，談農批市場和電商關系，我總結他談話的兩個要點：
第一點，他談到從“農田到餐桌”，理論和技術上都是可行的，但假如家里的一桌菜，土豆來自甘肅，芹菜來自廣西，白菜來自山東，再加上包裝、運輸?shù)瘸杀荆?strong>分別直接采購的成本一定沒有到身邊超市或菜市場采購的成本低、效率高。
第二點，農批市場的業(yè)態(tài)不是人為規(guī)劃出來的，是交易需求和消費習慣堆積起來的結果，小商販為了維護自己地盤的用戶需求，他需要100斤芹菜+200斤土豆+300斤白菜，他需要一個能一次性滿足他采購需求的集散中心，這個中心的上游批發(fā)商A運來1000斤芹菜，B運來2000斤土豆，C則運來3000斤白菜，而ABC的貨又可以滿足多個小商販的采購需求，這其實是一個高效的市場選擇。
我們高舉互聯(lián)網思維殺進來，大系統(tǒng)、大團隊、大倉儲、大物流等統(tǒng)統(tǒng)上。可是，請再仔細琢磨下，什么樣的業(yè)態(tài)能取代批發(fā)市場的價值？成本如何？效率又如何？
2、跨界摸不到的痛點
兩天前，我在一畝田平臺上，查到一位在遼寧錦州賣巨峰葡萄的商戶，我打電話過去，接電話的是一位小伙子（農二代），了解得知，他父親是當?shù)匾晃恍∮忻麣獾拇笊特?，當?shù)睾芏噢r民都把葡萄交給他代賣，下面是我們的對話：
我：每天能接到多少咨詢電話？
他：十幾二十個吧。
我：是在網上付款交易嗎？
他：不是。
我：為啥啊？
他：不太敢啊，葡萄容易壞，很多客商要貨，我們發(fā)貨前拍照片發(fā)視頻和客商確認，但客商收到貨后發(fā)現(xiàn)有很多壞的，結果人家就不付錢了。
他：我們都是客商到我們這里來看貨，一手交錢一手交貨。
說到這里，他還爆料了一個行業(yè)亂象，有一些客商打著采購的幌子，到這里騙吃騙喝，最后找個理由就拍屁股溜人了。
我：除了葡萄，還在賣什么？
他：大螃蟹啊，我們錦州的河蟹很有名。
但他們現(xiàn)在依然很少開展網上交易。他曾經親歷過這樣一件事情，某客商要了500斤大螃蟹，我讓人安排把螃蟹從河里撈出來，打包、裝箱、放冰塊，一切妥當后，拍照、發(fā)視頻給客商確認，結果客商大嘴巴一張說不要了。
如果把螃蟹再放回去，指定死很多，鐵定是賠的。無奈之下，他們只能降價，一降價，客商馬上又回收。其實，這是所謂的客商們耍手段砍價的一種方式。導致大部分產地批發(fā)商（經紀人）不見兔子不撒鷹，客商不付錢別想拉走貨。
3、B2B的本質是“人”的鏈接
無論什么B2B，其本質是人與人的生意。
今天看到的農批市場的交易生態(tài)，是數(shù)千年來市場選擇的產物，鏈條當中的農戶、經紀人、一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、各類商販等，他們存在，一定有其存在的道理，他們生存，一定有其生存的價值，有些不是我們一蹴而就說變就能改變，尤其互聯(lián)網思維盛行的當下，更需要智慧。
一個業(yè)態(tài)，如果不能把人與人之間的信任鏈接起來，這個業(yè)態(tài)注定走不長遠，這不是互聯(lián)網思維能救贖的。
某人的跨界打劫思維鼓吹了不少愣頭青，于是乎越來越多人以“顛覆”之名開始“鬧革命”，在我看來“革命”和“顛覆”，只適合某些人在某些特殊情況下吹沖鋒號，大部分聽聽就好，一認真基本就輸了。
阿里巴巴上市第二天，馬云向世界宣布，投資100億進軍農村市場，短短兩年，阿里靠老牌鐵軍，全國攻城略地，農村淘寶網點數(shù)量已逼近15000個，京東通過千縣燎原計劃已落地1000多家縣級服務中心，蘇寧不甘落后，張近東兩周前公布“再投50個億，建1500家蘇寧易購直營店”。
然而，親們！我們農村電商有兩大使命，一是消費品下行，二是農產品上行，我們把性價比更高的家電、服裝、尿褲、肥皂等賣到農村里固然重要，這本身也是有益各方的大好事?？墒俏覀儭稗r產品上行”的持續(xù)性系統(tǒng)在哪里？搞農業(yè)，另外一只腳不扎到農村里是遠遠不夠的，我們不能做坡腳英雄。
農業(yè)與其他行業(yè)大不同，每一個細分品類都是一個大行業(yè)，每個細分的行業(yè)都有不同的產業(yè)屬性，比如蘋果和三文魚。無論產地市場，還是銷地市場，這個行當留存了很多“潛規(guī)則”，我們看到太多以“革命”之名姍姍而來的有志之士，最終卻因不熟悉“潛規(guī)則”被干的灰頭土臉。
正確姿態(tài)是，有細嗅薔薇般的敏銳，察到不足之處，扛著互聯(lián)網思維來重新“改造”，改造出一個更高效的價值鏈。
小農女在做餐飲B2B期間，曾遇到一個問題：某餐飲店要采購10斤大白菜，于是小農女開心的幫著去采購，但集貿市場的大白菜都是整顆整顆的賣，如果非找一顆恰好10斤重的大白菜，恐怕要翻遍整個菜市場，實際購買中有的可能多半斤，也有可能少二兩，于是小農女的采銷數(shù)據(jù)要在系統(tǒng)里來回修改，這其實是團隊的一個大Bug。
小農女的改造是發(fā)明了一種智能稱，采銷數(shù)據(jù)全部按照智能秤的實際重量錄入采購系統(tǒng)，這樣就用IT系統(tǒng)對稱了采銷數(shù)據(jù)，提升了原來的交易效率，減少了扯皮事情的發(fā)生。
有一句話是“到什么山唱什么歌”，所謂“識時務者為俊杰”?，F(xiàn)階段，我們不要去制造對立面，敬傳統(tǒng)產業(yè)之現(xiàn)狀，學互聯(lián)網之擅長，積極變化，融合、改造我們的傳統(tǒng)產業(yè)。
深圳有家企業(yè)叫大白菜科技，最近剛線上APP，它的野心是把中國2500萬噸農產品的交易搬到網上，要知道這個交易額超過1500億元，約占全國規(guī)模以上批發(fā)市場交易總額的10%。而它并非另起爐灶重新革命，而是充分整合現(xiàn)有批發(fā)市場的資源，包括物流、倉儲、分揀、產銷對接、金融服務等，采集深圳、北京、上海、武漢等43家大型批發(fā)市場的交易數(shù)據(jù)，用大數(shù)據(jù)進行精準撮合，以逐漸改造傳統(tǒng)的交易習慣，提升交易效率。
當“改造”進展到一定階段，“革命”也許才能真正發(fā)生，這是辯證思維，同樣是一門藝術?；ヂ?lián)網改造傳統(tǒng)農業(yè)的趨勢不可阻擋，我們看到了它帶給農業(yè)的美好愿景，我想，無論你我的道路是否相同或想通，大家應都有一個共同的使命，就是“興農”。
山東有家菜農，種了幾棚菠菜，碰到暖冬提早上市，價格波動導致收購價驟降到0.25元/斤，農民算了下賬，如果雇人收割和打捆，一斤菠菜的成本還不止兩毛五，于是農民把菠菜翻在了地里當了肥料，但550公里外的北京菜場，菠菜要賣到5元/斤。
希望有一天，我們的努力可以減少此類事件的發(fā)生。
作者：辛 巴 | 新農商學院創(chuàng)始人、農業(yè)互聯(lián)網專家，微信：simbag2016
