千米網CEO石正川：B2B的春天到底在哪里？

9月9日消息，在2016中國（常州）電子商務應用發(fā)展年會上，千米網CEO石正川發(fā)表了主題為《B2B的春天到底在哪里？》的公開演講。他透露，傳統(tǒng)分銷商升級為網絡分銷商就是B2B的未來。

石正川表示，B2B應該從建立穩(wěn)定、而又透明的關系開始進一步向下延伸和拓展。

據了解，本屆年會由億邦動力網主辦，會議圍繞“加法——B端合縱”的主題，圍繞由消費端到供給側、由制造到流通、由批發(fā)到零售的產業(yè)革命，充分展現(xiàn)了新時代B端電子商務浪潮下的“涅槃與重生”。

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。）

（圖為千米網CEO石正川）

以下是演講實錄：

主持人：下面邀請的是千米網石正川。

主持人：B2B是不是學阿里和京東搞雙11或者618或者其他的數字的營銷節(jié)日？這個問題您怎么看？

石正川：你知道嗎？聽完今天這么多演講，現(xiàn)在再回答你這個問題的時候我心里有點打鼓的。因為我覺得B2B分很多種，我覺得似乎今天來錯地了。我感覺是什么呢？很多都是資源型的。整體而言我覺得B2B還有分銷的，一個朝上，一個朝下。針對分銷領域，我覺得造節(jié)，是可以探討的。分銷這個領域往下的，或者在消費品B2B這個領域可以探討各種造節(jié)，B2C造會，B2B造節(jié)?？梢蕴接憽?/p>

主持人：觀點沒有對錯分，下面的分享跟這個有關，希望給直播前的朋友帶去收獲。今天他分享的主題是B2B的春天到底在哪里？

石正川：感謝給我安排了一個時間段和大家分享B2B，我來了聽這么長時間，我覺得我跟這個會怎么老有不適應，就是我自己思考問題，我理解的B2B，我覺得理解挺深了，思考了這么多年，我覺得不太對。我知道了，這個B2B的主意更多的是圍繞著從工廠到分銷商之間的資源領域。他工廠對工廠之間玩資源的比較多，都是找塑料，化工的。那個領域的B2B，也的確創(chuàng)造了很多上市公司。

但是，我研究更多的B2B是什么？是往下。給我安排了這個演講，我還是更多的話題朝下去講一點。我說一下我自己，我在做千米網之前，一直做電商的，好多朋友可能認識，我B2C也干過，B2B也干的。在千米網，我開始干的B2B，我說要把零售商和分銷商撮合一下干的時候突然發(fā)現(xiàn)流量是一個成本，這個流量成本是很大。這是SaaS。千米網變成了純粹SaaS公司。所以我今天看了這么多題目，我覺得億邦用心之深，我看了兩三個題目是關于SaaS的B2B的。那實際上我是一個純粹的SaaS公司。

讓我講B2B的春天哪里，其實說明了一條SaaS跟B2B之間的關聯(lián)是如此的深。千米是從一開始打算做一個B2B的公司，到做到最后變成一個純粹的SaaS公司，并且它的B2B圍繞零售商和分銷商。我第一次參加這個會，看完前半場，其實我知道我講的這個題目可能不是在座的關心的話題。我猜在座的常州的本地的分銷商和零售商其實沒有，可能很多人并不在場，可能覺得不是B2B了。如果他們意識到了，他們是一個B2B，并且意識到這是這個會主角，這個會場一定是人塞得滿滿的。我上次在花椒做了一個直播也是關于分銷商如何電商化之路，當時有兩百多萬人去看了這個直播。我驚呆了。說明中國的人需要B2B的人很多。非常的多。

那我繼續(xù)分享。

我想分享核心的主題就是未來B2B的主角，其實我覺得是現(xiàn)有的、傳統(tǒng)的各類產品的分銷商，轉變?yōu)榫W絡分銷商，我們認為這是未來中國B2B領域最重要的玩家。

B2B玩家比較多。因為題目是未來春天在哪里。我把幾種B2B的角色羅列一下，最早玩信息的，信息撮合商然后是網絡分銷商，但是今天在這里網絡分銷商不多。其實中國的網絡分銷商是非常多的。但是沒有出現(xiàn)今天的會場。再有就是網絡分銷商自己有貨，自己玩貨，我成為全國最大的分銷商。還有就是傳統(tǒng)分銷商，傳統(tǒng)分銷商的人數足夠多的。還有就是工具的提供商，工具提供商和B2B兩者之間的關系，這個等下分享。

首先信息撮合商，第一波上市人群是以廣告商為主。這些人是中國最老的B2B一群人。

我說一下網絡分銷商未來。B2B當中，網絡分銷商就是用互聯(lián)網的手段，用電商的手段，去賣貨。這群人本質上來講跟傳統(tǒng)的分銷商區(qū)別不是很大。但是這群人有一個特點就是之前干互聯(lián)網的比較多。所以這個團隊是有70%人是干互聯(lián)網的，30%是干傳統(tǒng)的。那這群人的確剛開始上來做的時候，也給傳統(tǒng)的分銷商造成了很大的困難。他們想滅掉所有傳統(tǒng)的分銷商，讓自己成為全國最大的分銷商。并且借這個基礎之上還進一步跨行業(yè)。希望中國只有自己最大的一個分銷商。網絡分銷商，我覺得這個命題是非常難的。我給一個自己的提示：網絡分銷商在未來其實很難的。全國不可能存在一個巨大的分銷商。所有的零售商都從我采購，所以品牌上給我供貨，我是中國最大的分銷商，這件事情我覺得不成立，哪怕你有再牛的互聯(lián)網技術。所有的品牌商，生產廠商都希望自己的渠道是扁平的，所以，前期網絡分銷商可能發(fā)展速度快一點，后來，這個命題就是偽命題。所有的網絡分銷商，所有的分銷商都是應該基于區(qū)域和行業(yè)。都是基于區(qū)域和行業(yè)。所以傳統(tǒng)分銷商沒有太擔心，說網絡分銷商給我們帶來壓力，雖然目前是，但是未來的春天還會是你們。

第二個貨源撮合商，做B2B有困惑的，也有不困惑的。不困惑的就是用淘寶的模式，用天貓模式做B2B，我要讓所有大的分銷商做，小的采購商做，大的品牌商入駐，我做撮合，這件事情從來沒有人停止過嘗試。但是沒有看到誰成功了。至少消費品里面我?guī)缀鯖]有看見。為什么？它的痛點非常明確，就像淘寶對消費者，對賣家的感觸是一樣的。它的痛點非常的清晰的，對于買家而言我希望下一單貨到我家，不是來了十個供應商，分批用車拉到我家門口，這事我覺得不成立。我覺得再有就是選擇太弱。B2B領域，希望建一種穩(wěn)定的關系，而不是天天讓我在上面選貨。分銷商跟零售商關系相對穩(wěn)定的。還有對賣家而言。賣家你足夠強大，我忙不過來也罷了，你半個月給我一單，我坐在后臺面前等你一個單，我就不愿意了了。所以貨源撮合這件事情，一方面是買家和賣家體驗不是很好。另一方面玩貨源撮合商，你一初期根本玩不過那些玩貨的。我們看到消費者領域的B2B，有人開始玩撮合的，他們技術團隊一大堆，養(yǎng)一些團隊，他們玩貨，養(yǎng)團隊，玩貨源撮合商很快就不行了。玩貨的人可以玩補貼，可以玩服務，玩貨源撮合的人你怎么玩。你唯一能玩的就是玩玩流量。讓賣家被你忽悠的參與活動，這其實是很難的一件事情，其實撮合商B2B模型，在座各位有做常州本地的，有想做這種B2B的，其實真的可以省一省。因為你沒有貨物，沒有倉儲，沒有服務，沒有配送。

OK。我的題目是B2B的春天在哪里。我還想證明一下主辦方給我的這個命題作文，我就用共識一樣去推?；氐筋}目就是我認為傳統(tǒng)分銷商升級為網絡分銷商就是B2B的未來。所以說B2B未來一定是足夠的分散的，按區(qū)域的，按行業(yè)，很多B2B，B2B這件事情，告訴我們永遠不可能過渡集中。這就是我認為的中國B2B的春天在這里。我寫了四條，第一個是傳統(tǒng)的分銷商要快速的變升為網絡分銷商。這其實不容易，因為你缺技術，你缺互聯(lián)網人才，你缺這個思維，那個思維，但是中國，我覺得是這樣，今天高洪慶講了一個觀點我認同的，過去靠模式創(chuàng)業(yè)是OK，現(xiàn)在玩模式創(chuàng)業(yè)不靠譜，現(xiàn)在要玩技術，但是技術對傳統(tǒng)企業(yè)人是很困難一件事情。

過去創(chuàng)業(yè)的時候玩B2B都是互聯(lián)網人玩B2B。7：3比例，現(xiàn)在這群人不太容易成功，像朱總說的一樣，未來結構是CEO玩?zhèn)鹘y(tǒng)行業(yè)，老司機，老鳥。做IT，做互聯(lián)網人是附加值。這個觀點我深刻的認同。這就是B2B行業(yè)里正確的團隊結構。傳統(tǒng)分銷商轉升為網絡分銷商做B2B，完全靠譜，充分利用手里的資源，倉儲的資源、供應商資源，物流資源，我覺得有這手好牌，簡單加一點IT和互聯(lián)網，非常EASY。還有就是在這個問題上面我們小小的切入，我們全國應該是圍繞區(qū)域，圍繞我們的行業(yè)繼續(xù)深耕。記住這句話，B2B應該從建立穩(wěn)定、而又透明的關系開始進一步向下延伸和拓展。

這個話題剛才講了挺多的。其實也蠻有意思的，就是SaaS和B2B的關系。所有做B2B都有SaaS的夢想。因為你要延伸客戶內部，跟他的IT打通，而客戶的信息化很弱，你如何聯(lián)系起來，你很容易想起來，那么多資金進來干嗎，不如我自己來用做SaaS，所以B2B做大了都是會往SaaS靠的沖動，做SaaS也是一樣。你會想這么多人在這里，我除了解決你外部連接的問題，內部管理的問題，難道不能去疊加進一步的服務？貨源的服務等等，這個就是B2B。兩者之間的關系，所以SaaS作為B2B行業(yè)分支，我覺得所有人都應該要認真面對的一件事情。

最后，介紹一下我做的事情。千米網是幫助傳統(tǒng)的分銷商和零售商這兩端提供SaaS系統(tǒng)的和服務的提供商，就是圍繞這兩端，我們的使命，我們希望天下沒有難做的電商。然后分享是B2B跟O2O，所有的分銷商，你的互聯(lián)網的方向，唯一的方向就是往B2B轉型。但是我們知道一件事情，所有的B2B能做的人都有一個夢想，就是消費品行業(yè)的B2B，隨著B2B往下進行的時候，所有CEO有一個沖動：我要做O2O，我要把我的客戶連接起來。所以B2B跟O2O是一個，我認為幾乎離不開的兩個行業(yè)，也是現(xiàn)在這個社會比較熱點的行業(yè)，也是倒閉最熱的。比如常州本地的，我記得張建宏做O2O，全國那么多O2O，但是常州這個地方，作為小小O2O，不管有多困難，還是堅強活著。所以O2O區(qū)域屬性很強。所以千米網就是圍繞B2B和O2O兩個方向來，我們?yōu)榭蛻籼峁┚W絡電商的服務。我們有三個基礎的產品，一個云訂貨，一個線上云商城，一個線下的系統(tǒng)云小店。有興趣可以進我們的官網看一下。

我們還做一些深度的介紹，做訂貨。訂貨這件事情，我們不能去擴展客戶的連接。其實我不是貨源商，我們不能給更多的貨源，我們給到大家，就是你跟你的供應商之間的連接變得更加的穩(wěn)定和透明。大家一定要明白，穩(wěn)定跟透明很重要，第二個通過這件事情把你內部的管理，特別是對營銷的管理，對銷售人員的管理，進一步有一個能力上的提升。不要把B2B想得很偉大。這就是我們能夠給我們客戶提供最基礎的價值，比如說商城。商城就是給我們提供了價值，但是有限的。你需要一個2C的官網，你想給你所有的下游的客戶一個官方指導價，這就是官網。還有就是云小店，我們的云小店。比如我們B2B的用戶，今天講B2B。我們所有的2B客戶，我見到很多的B2B想做的SaaS，就是給他們的客戶提供進一步的SaaS。那我們B2B客戶需要的是給他的客戶提供一個店鋪的管理和搜尋系統(tǒng)，這是一種沖動，所有做B2B的人都有這個沖動，所以我們做了這個產品。

千米網，天下沒有難做的電商，我們的使命。這是我第一次參加，未來在這里參加，希望能夠做更多常州本地的分銷商。

主持人：謝謝千米網。

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