導(dǎo)讀 : 國(guó)外企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)“橫向聯(lián)通”的趨勢(shì)讓還在爭(zhēng)論做平臺(tái)還是做應(yīng)用，做通用型SaaS還是垂直型SaaS的國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)服務(wù)廠商驚出一身冷汗。
8月2日，Salesforce以7.5億美元的價(jià)格收購(gòu)辦公協(xié)作軟件公司Quip。前不久，Salesforce還以28億美元收購(gòu)了電子商務(wù)解決方案提供商Demandware。
7月28日，甲骨文93億美元并購(gòu)云軟件服務(wù)提供商N(yùn)etSuite。
7月27日，LinkdedIn收購(gòu)了內(nèi)容共享創(chuàng)企PointDrive，價(jià)格不詳。
6月14日，微軟260億美元“截胡”Salesforce收購(gòu)Linkedin，成為微軟史上最大的并購(gòu)案。
分析美國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)2個(gè)月來(lái)的這四企重量級(jí)并購(gòu)案。Salesforce收購(gòu)Quip（Office 365的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）后，獲得了直接與微軟對(duì)抗的能力，收購(gòu)Demandware獲得在企業(yè)電商服務(wù)行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)；甲骨文收購(gòu)NetSuite，一舉完成ERP、CRM、電商服務(wù)三塊拼圖，特別是強(qiáng)勢(shì)占據(jù)了ERP行業(yè)的高地；LinkdedIn收購(gòu)PointDrive，一家人才交流管理公司吃下一家演示工具開(kāi)發(fā)商，看似詭異，實(shí)則LinkdedIn敲開(kāi)了銷(xiāo)售行業(yè)的大門(mén)；微軟斥巨資從Salesforce手中搶下Linkedin，讓微軟“云產(chǎn)品”能夠在企業(yè)客戶中更加好賣(mài)。
由此，我們看到一個(gè)頗為明顯的趨勢(shì)：科技巨頭們都想成為一站式的企業(yè)級(jí)服務(wù)供應(yīng)商，為企業(yè)用戶提供從公司管理、到人力資源、到客戶管理、到產(chǎn)品銷(xiāo)售“一條龍”式服務(wù)的云服務(wù)。
如果說(shuō)中國(guó)的企業(yè)級(jí)服務(wù)行業(yè)自2015年經(jīng)歷爆發(fā)之后，正沿著美國(guó)近十年來(lái)發(fā)展的脈絡(luò)在極速突進(jìn)，那么如今國(guó)外企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)“橫向聯(lián)通”的趨勢(shì)會(huì)讓還在爭(zhēng)論做平臺(tái)還是做應(yīng)用，做通用型SaaS還是垂直型SaaS的國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)服務(wù)廠商驚出一身冷汗。
依然是從去年開(kāi)始，BAT正式以“平臺(tái)”之姿入局To B，企業(yè)級(jí)SaaS獲得空前關(guān)注。二爺認(rèn)為，BAT進(jìn)入To B領(lǐng)域的終極目的絕不止于推出幾個(gè)SaaS應(yīng)用或是成為一個(gè)PaaS平臺(tái)，而是與國(guó)外科技巨頭一樣去布局生態(tài)，橫向兼并企業(yè)級(jí)服務(wù)的各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)，“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的情況將退回到“大魚(yú)吃小魚(yú)”的局面。巨頭入局后，企業(yè)級(jí)服務(wù)行業(yè)內(nèi)的蕓蕓眾生將會(huì)面對(duì)怎樣一個(gè)新世界？堅(jiān)持垂直型SaaS應(yīng)用還有沒(méi)有未來(lái)？我們以SaaS行業(yè)較為成熟的CRM行業(yè)為樣本進(jìn)行分析。
目前國(guó)內(nèi)排的上號(hào)的CRM廠商超過(guò)30家，其中超過(guò)4成拿到了融資，最具代表性的廠商包括紅圈營(yíng)銷(xiāo)（新三板創(chuàng)新層排名25位）、紛享逍客（E+輪）、銷(xiāo)售易（C+輪）、EC營(yíng)客通（C輪），四家廠商分別代表了CRM領(lǐng)域內(nèi)四種不同的生存哲學(xué)。
紅圈營(yíng)銷(xiāo)：不拒BAT合作，堅(jiān)持垂直應(yīng)用
紅圈營(yíng)銷(xiāo)是CRM行業(yè)最堅(jiān)定的垂直派代表，紅圈CEO劉學(xué)臣在不同場(chǎng)合不止一次表達(dá)過(guò)紅圈“不做平臺(tái)，專(zhuān)注垂直”的立場(chǎng)。紅圈營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)邏輯非常清晰：“God to god, Caesar to caesar”，平臺(tái)的事情交給BAT，自己專(zhuān)注做垂直應(yīng)用。
紅圈營(yíng)銷(xiāo)從2009年開(kāi)始專(zhuān)注做了7年移動(dòng)銷(xiāo)售管理，是國(guó)內(nèi)最早的移動(dòng)CRM廠商，開(kāi)發(fā)了快消、農(nóng)牧、醫(yī)療、建材、服裝等40多個(gè)細(xì)分行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案。他們認(rèn)為企業(yè)級(jí)服務(wù)的核心是解決企業(yè)痛點(diǎn)，同時(shí)，企業(yè)痛點(diǎn)是聚焦的。因此SaaS公司需要針對(duì)某一個(gè)痛點(diǎn)去做透、做專(zhuān)，才能真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
其次，紅圈堅(jiān)持做垂直應(yīng)用的想法基于“不同行業(yè)有不同需求”的基本認(rèn)識(shí)。二爺跟紅圈的高層聊天，他們覺(jué)得行業(yè)不同，要求也不同，“一個(gè)通用模板不可能解決所有問(wèn)題”，必須靠垂直才能解決企業(yè)真正的需求，所以他們堅(jiān)持做“通用模塊+行業(yè)可配置”的模式。
拋開(kāi)CRM第一股的光環(huán)，紅圈與巨頭的合作是其異于同行之處。對(duì)BAT，大家避之唯恐不及，擔(dān)心巨頭忽然出現(xiàn)在自己的賽道上，但紅圈卻主動(dòng)跟阿里和騰訊搞起了合作。劉學(xué)臣認(rèn)為“中國(guó)只有BAT才有能力做平臺(tái)，也只有他們才能做好平臺(tái)，紅圈對(duì)平臺(tái)的態(tài)度是合作”。盡管紅圈與釘釘?shù)暮献鞑⒉槐粯I(yè)界看好，但據(jù)知情人士透露，紅圈與釘釘已經(jīng)開(kāi)始二次合作。至于紅圈和騰訊企點(diǎn)，二爺獨(dú)家獲得消息，兩家合作的產(chǎn)品也已在推進(jìn)中。
紅圈營(yíng)銷(xiāo)（和創(chuàng)科技834218）目前正在停牌，7月27的公告稱，其將與東方富海聯(lián)合成立規(guī)模10億元的基金。此外，根據(jù)多方消息匯總，紅圈營(yíng)銷(xiāo)的此次停牌涉及到一宗重量級(jí)收購(gòu)案，雙方的協(xié)議已經(jīng)簽訂，收購(gòu)對(duì)象是企業(yè)級(jí)服務(wù)業(yè)內(nèi)一家具有相當(dāng)體量的公眾公司，我們可以拭目以待。
顯然，堅(jiān)持垂直發(fā)展路線的紅圈營(yíng)銷(xiāo)，正走在一條“合縱連橫”的道路上，也嘗到了深入垂直所帶來(lái)的紅利。這一系列動(dòng)作表明紅圈為了捍衛(wèi)其行業(yè)領(lǐng)先地位，雖沒(méi)有做平臺(tái)的野心，但通過(guò)合作方式“進(jìn)補(bǔ)”的胃口著實(shí)不小。
紛享逍客：不懼BAT入局，就是要做平臺(tái)
紛享逍客是所有SaaS公司中唯一喊出要成為“To B的BAT”的，D輪融資后對(duì)標(biāo)企業(yè)微信和阿里釘釘將重心轉(zhuǎn)向企業(yè)移動(dòng)OA協(xié)同，但E+輪融資之后，紛享逍客宣布回歸銷(xiāo)售管理，專(zhuān)注CRM和分銷(xiāo)管理，做PaaS。
關(guān)于紛享逍客兩次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的原因業(yè)內(nèi)已有諸多論述，在此不再贅述?？傮w來(lái)看，紛享逍客是個(gè)心懷“大夢(mèng)想”的公司，平臺(tái)化發(fā)展始終是其追逐的方向。
此前紛享逍客以平臺(tái)的架勢(shì)切入OA協(xié)同領(lǐng)域與BAT打了場(chǎng)沒(méi)有硝煙的“遭遇戰(zhàn)”，這讓其公司管理層看清了一些事情，特別是轉(zhuǎn)型OA協(xié)同之后的攻守失據(jù)，讓它在銷(xiāo)售管理領(lǐng)域的主動(dòng)性出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性削弱，于是掉頭回歸CRM。
即便是戰(zhàn)略收縮，紛享逍客始終沒(méi)有放棄平臺(tái)夢(mèng)。紛享逍客CEO羅旭表示，“紛享逍客將持續(xù)聚焦銷(xiāo)售管理領(lǐng)域，打造PaaS平臺(tái)?！逼溥壿嫅?yīng)該是，先將業(yè)務(wù)線從CRM擴(kuò)展到分銷(xiāo)管理，同時(shí)再以PaaS的方式為其用戶提供更多樣化的云服務(wù)。
銷(xiāo)售易：SaaS不夠用，要做PaaS
今年下半年以來(lái)，業(yè)界開(kāi)始出現(xiàn)一種論調(diào)：企業(yè)級(jí)服務(wù)最好的方式是“SaaS—PaaS”。這一觀點(diǎn)的支持者眾多，銷(xiāo)售易就是其中的代表。
銷(xiāo)售易創(chuàng)始人史彥澤曾表示，SaaS不夠靈活，配置能力無(wú)法滿足多種行業(yè)特性。要做到隨（客戶）需而動(dòng)，得靠PaaS。
這一邏輯源于企業(yè)級(jí)服務(wù)行業(yè)自始至終存在的一對(duì)悖論：定制太貴，通用則不夠?qū)I(yè)。于是出現(xiàn)了折衷的方案：開(kāi)放接口，模塊化定制。
很多人認(rèn)為按照這種玩法做下去，企業(yè)未來(lái)將會(huì)成為PaaS平臺(tái)。但二爺認(rèn)為，這樣的企業(yè)與其說(shuō)是PaaS平臺(tái)，更像是一個(gè)“集成了接入功能的SaaS”，是比較危險(xiǎn)的做法。
打個(gè)比方，一家冰箱廠為了給用戶提供空調(diào)和電視的服務(wù)，就讓自家冰箱擁有接入其他電器的功能，但如果用戶需要接入空調(diào)和電商就必須先買(mǎi)一個(gè)冰箱，這顯然是不合理的。用戶完全可以直接去買(mǎi)一個(gè)插線板接入空調(diào)和電視，再自主去挑選一臺(tái)冰箱。
目前，SaaS行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了一氣呵成等專(zhuān)門(mén)做接口集成的“插線板生產(chǎn)商”，買(mǎi)一個(gè)多孔插線板的價(jià)格當(dāng)然會(huì)比買(mǎi)一臺(tái)冰箱或是買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)更便宜，用起來(lái)也更加靈活方便。
銷(xiāo)售易從2015年開(kāi)始投入研發(fā)PaaS平臺(tái)，從CRM解決方案切入探索PaaS。不可否認(rèn)的是，無(wú)論是PaaS也好，插線板也罷，終極目標(biāo)都是要溝通企業(yè)內(nèi)部的信息流，打破各個(gè)系統(tǒng)間的信息孤島，這是絕對(duì)正確的方向。
EC營(yíng)客通：學(xué)好數(shù)理化，不如有個(gè)好爸爸
相比上述三家經(jīng)常會(huì)傳來(lái)各種消息的CRM廠商，EC營(yíng)客通顯得尤為安靜，但它憑借和QQ的互通，已是囊獲了電銷(xiāo)行業(yè)的許多客戶，頗有幾分“悶聲發(fā)大財(cái)”的意思。
EC營(yíng)客通是六度人和的SCRM產(chǎn)品，2013年下半年正式進(jìn)入CRM領(lǐng)域，它的身上貼著兩個(gè)非常顯眼的標(biāo)簽：騰訊投資、用友投資。
資料顯示，六度人和2011年獲得騰訊的戰(zhàn)略投資；2015年獲得用友戰(zhàn)略投資，并完成B輪融資；今年完成C輪1.7億元融資。
EC營(yíng)客通 CEO張星亮是從騰訊走出來(lái)的創(chuàng)業(yè)者，EC營(yíng)客通也因此得到QQ接口、微信企業(yè)級(jí)合作入口和ec.qq.com這類(lèi)騰訊核心資源。EC營(yíng)客通的發(fā)展策略比較好形容：背靠大樹(shù)好乘涼。
在BAT入局企業(yè)級(jí)服務(wù)的背景下，能夠在早期就獲得巨頭的庇護(hù)其實(shí)是很多創(chuàng)業(yè)公司“心里想著，但嘴上不說(shuō)”的情況。從商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的層面來(lái)看，EC營(yíng)客通這種有點(diǎn)“抱大腿”意味的策略也并無(wú)不可，大家不是還經(jīng)常說(shuō)“學(xué)好數(shù)理化，不如有個(gè)好爸爸”嗎？
通過(guò)剖析國(guó)外企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)近日以來(lái)的多起并購(gòu)，以及對(duì)國(guó)內(nèi)代表性廠商發(fā)展策略的梳理，我們基本可以得出如下總結(jié)。
1、BAT入局ToB領(lǐng)域之后，胃口不止是做平臺(tái)，依然是布局生態(tài)，未來(lái)可能很多SaaS廠商都需要適應(yīng)這一“中國(guó)特色”的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)環(huán)境。我的建議是，不要恐懼，開(kāi)放心態(tài)，想辦法去合作，和氣生財(cái)。
2、做垂直應(yīng)用的SaaS公司可以做PaaS，但不要以為開(kāi)放自己的API接口就能成為PaaS平臺(tái)。大家在轉(zhuǎn)向PaaS的之前就需要想清楚，是為自己的客戶做增值服務(wù)，還是想要像Slack一樣把自己變成一個(gè)SaaS路由器。
3、許多SaaS公司都在做開(kāi)放平臺(tái)，希望通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)能夠讓企業(yè)客戶獲得更好的體驗(yàn)，以增強(qiáng)客戶黏性，但是否要做開(kāi)放平臺(tái)，因人而異，前提是該SaaS提供商已經(jīng)在某個(gè)垂直領(lǐng)域扎根很深，位于行業(yè)前列。
4、企業(yè)管理和營(yíng)銷(xiāo)之間的各個(gè)環(huán)節(jié)，各套系統(tǒng)必然會(huì)打通，信息孤島一定會(huì)被打破，開(kāi)放者生，孤僻者死。
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