中鋼網(wǎng)姚紅超：打造“天貓+京東”平臺(tái)交易模式

近年來(lái)，與仍在過(guò)冬的傳統(tǒng)鋼鐵形成鮮明對(duì)比是，鋼鐵電商如火如荼的發(fā)展，也成為電商資本市場(chǎng)里的香餑餑。而整個(gè)行業(yè)的火爆是真火還是虛火？行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、未來(lái)趨勢(shì)如何？針對(duì)此，中國(guó)電子商務(wù)研究中心獨(dú)家對(duì)話中鋼網(wǎng)董事長(zhǎng)姚紅超。

核心觀點(diǎn)摘要：

1、中鋼網(wǎng)開(kāi)創(chuàng)“天貓+京東”平臺(tái)交易模式，是國(guó)內(nèi)首家“免保證金、免手續(xù)費(fèi)、零風(fēng)險(xiǎn)、零成本”鋼鐵在線交易平臺(tái)，最終致力于成為“類似蘋(píng)果手機(jī)模式(鋼鐵OEM貼牌生產(chǎn))”的鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈組織者。

2、自營(yíng)和撮合兩者皆有存在的必要性，撮合更貼近市場(chǎng)和終端需求，自營(yíng)主觀能動(dòng)性更高，可根據(jù)鋼市形勢(shì)主動(dòng)出擊。

3、B2B領(lǐng)域成功創(chuàng)業(yè)的必備因素四點(diǎn)：深耕、創(chuàng)新、服務(wù)、堅(jiān)守。

4、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合必定是鋼鐵電商發(fā)展的大勢(shì)所趨，未來(lái)三五年有很多企業(yè)倒下，規(guī)模大不一定有優(yōu)勢(shì)，看通過(guò)資源優(yōu)化配置后誰(shuí)的模式更強(qiáng)，更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)名片：

網(wǎng)站名稱：中鋼網(wǎng)(831727)

公司名稱：北京中鋼網(wǎng)信息股份有限公司

成立日期：2009年6月

上市日期：2015年1月16日(新三板掛牌上市)

公司定位：致力于成為“類似蘋(píng)果手機(jī)模式”的鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈組織者

董事長(zhǎng)：姚紅超

主要數(shù)據(jù)：2015年完成交易量2058萬(wàn)噸，在線交易總額超過(guò)424億元，營(yíng)業(yè)收入87億(含稅)余元，同比增長(zhǎng)1539%；2016年規(guī)劃在線交易量達(dá)到4000萬(wàn)噸，成交額800億元，營(yíng)業(yè)收入120億元。被工信部、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)評(píng)為“2016中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”。

(圖為中鋼網(wǎng)董事長(zhǎng)姚紅超)

以下是中國(guó)電子商務(wù)研究中心(100EC.CN)獨(dú)家對(duì)話中鋼網(wǎng)董事長(zhǎng)姚紅超：

開(kāi)創(chuàng)“天貓+京東”平臺(tái)交易模式

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：請(qǐng)問(wèn)貴公司在2015年主要在哪些方面進(jìn)行過(guò)改革？主要的熱點(diǎn)事件有哪些？

姚紅超：依托多年積累的需求采購(gòu)大數(shù)據(jù)，中鋼網(wǎng)利用物聯(lián)網(wǎng)、云技術(shù)等手段，結(jié)合移動(dòng)終端云數(shù)據(jù)，為國(guó)內(nèi)數(shù)千家鋼鐵廠家、數(shù)十萬(wàn)鋼貿(mào)企業(yè)、數(shù)萬(wàn)家終端采購(gòu)，提供網(wǎng)上資源展示、采購(gòu)搜索、詢價(jià)議價(jià)、在線支付、訂單查詢、物流監(jiān)控等一系列服務(wù)。

中鋼網(wǎng)開(kāi)創(chuàng)了“天貓+京東”的平臺(tái)交易模式，滿足用戶不同的需求，率先在國(guó)內(nèi)提出“兩免雙零”政策，成為國(guó)內(nèi)首家“免保證金、免手續(xù)費(fèi)、零風(fēng)險(xiǎn)、零成本”的鋼鐵在線交易平臺(tái)。在用戶服務(wù)方面，推出“八大服務(wù)創(chuàng)新”措施，對(duì)用戶體驗(yàn)進(jìn)行全面升級(jí)，刷新鋼鐵電商服務(wù)的新標(biāo)準(zhǔn)。與此同時(shí)，中鋼網(wǎng)還著力在產(chǎn)品體系和盈利模式等方面進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)，形成了以“現(xiàn)貨通”“采購(gòu)?fù)ā薄罢袠?biāo)通”“現(xiàn)貨交易平臺(tái)”為核心的“三通一平”產(chǎn)品體系，開(kāi)創(chuàng)了“集采分銷(xiāo)”的平臺(tái)交易模式。

鋼鐵交易之外，中鋼網(wǎng)還為鋼廠、鋼貿(mào)商、終端用戶等提供從單一產(chǎn)品(短信、廣告、建站、分銷(xiāo))到定制化的會(huì)員服務(wù)，定期舉辦“百億采購(gòu)”洽談會(huì)及行業(yè)峰會(huì)，與60多個(gè)省市鋼鐵商會(huì)聯(lián)合，平均每年舉辦地區(qū)性的鋼鐵行業(yè)會(huì)議20多場(chǎng)，全國(guó)性1000人左右規(guī)模會(huì)議一到兩場(chǎng)。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：公司在未來(lái)有什么樣的發(fā)展計(jì)劃以及產(chǎn)業(yè)布局？

姚紅超：中鋼網(wǎng)致力于成為“類似蘋(píng)果手機(jī)模式”的鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈組織者，以終端采購(gòu)訂單為突破口，由用戶需求驅(qū)動(dòng)上下游直接交易縮短交易環(huán)節(jié)來(lái)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈自我優(yōu)化與升級(jí)。平臺(tái)除形成自我成長(zhǎng)的“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”生態(tài)模式，提供在線交易及金融、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等增值服務(wù)外，同時(shí)通過(guò)大數(shù)據(jù)沉淀及分析，精準(zhǔn)判斷市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+”優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)，大力發(fā)展跨境電商，在消化過(guò)剩產(chǎn)能的前提下提高產(chǎn)業(yè)鏈附加價(jià)值，帶動(dòng)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)、完善和發(fā)展。

(圖為中鋼網(wǎng)公司前臺(tái))

五大優(yōu)勢(shì)凸顯加快布局速度

中國(guó)電子商務(wù)研究中心(官方微信i100EC)：請(qǐng)問(wèn)貴公司在2015年的主要發(fā)展情況如何？

姚紅超：2015年初，中鋼網(wǎng)掛牌新三板并定向增發(fā)，4月即出第二次定增，同月從協(xié)議轉(zhuǎn)讓變更為做市轉(zhuǎn)讓，一年來(lái)兩次定增超億元，歷經(jīng)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)9次調(diào)整，中鋼網(wǎng)一直為三板成指(899001)和三板做市(899002)的雙成分指數(shù)企業(yè)。中鋼網(wǎng)鋼鐵在線交易平臺(tái)現(xiàn)擁有注冊(cè)用戶25萬(wàn)家，合作鋼廠70多家，累計(jì)服務(wù)成交客戶3萬(wàn)多戶，2015年平臺(tái)完成交易量2058萬(wàn)噸，在線交易總額超過(guò)424億元，營(yíng)業(yè)收入87億余元，同比增長(zhǎng)1539%；2016年規(guī)劃在線交易量達(dá)到4000萬(wàn)噸，成交額800億元，營(yíng)業(yè)收入120億元。在當(dāng)前鋼鐵行業(yè)嚴(yán)重困難之下，保持了裂變式的高速增長(zhǎng)。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：與其他同行企業(yè)相比，請(qǐng)問(wèn)貴公司的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在什么地方？

姚紅超：模式創(chuàng)新：以淘寶平臺(tái)模式為主，采取輕資產(chǎn)模式，各項(xiàng)周轉(zhuǎn)率位居行業(yè)前列。作為鋼鐵行業(yè)的資源組織者，集中力量配置上游優(yōu)質(zhì)資源，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，其他平臺(tái)多以京東自營(yíng)形式為主，中鋼網(wǎng)較其有一定差異性。

差異化競(jìng)爭(zhēng)能力：更加縱深于為下游優(yōu)秀的次終端及終端企業(yè)提供多樣化服務(wù)，并獲取更多準(zhǔn)確的需求來(lái)倒推OEM定制。

區(qū)域龍頭優(yōu)勢(shì)：公司在中部七省(河南、河北、山東、山西、安徽、陜西、湖北)建立強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則主要集中在華東、華南地區(qū)。

業(yè)務(wù)積累優(yōu)勢(shì)：各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)上處于行業(yè)領(lǐng)先地位，目前，注冊(cè)用戶25萬(wàn)家，日均交易量12.3萬(wàn)噸，2015年平臺(tái)GMV424億元。

產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)累積近10年鋼鐵價(jià)格、產(chǎn)量、庫(kù)存、資訊等數(shù)據(jù)，建立鋼鐵貿(mào)易數(shù)據(jù)庫(kù)，并依托云數(shù)據(jù)為用戶提供行情、需求、價(jià)格走勢(shì)的個(gè)性化精準(zhǔn)分析。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：請(qǐng)問(wèn)貴公司目前遇到的最大困難是什么？怎么解決？

姚紅超：目前遇到的最大困難是鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，需要較長(zhǎng)的去產(chǎn)能時(shí)間才能恢復(fù)供求平衡，與此同時(shí)，鋼鐵行業(yè)普遍對(duì)鋼鐵電商的了解不多、認(rèn)知度和信任度不夠。

產(chǎn)能過(guò)剩的解決辦法需要國(guó)家出臺(tái)相關(guān)政策進(jìn)行引導(dǎo)，針對(duì)鋼鐵行業(yè)及用鋼企業(yè)對(duì)鋼鐵電商認(rèn)知度不夠的問(wèn)題，中鋼網(wǎng)正進(jìn)一步加大推廣宣傳力度，加快在各地布局的速度，通過(guò)更為廣泛的宣傳來(lái)提高鋼企對(duì)鋼鐵電商的認(rèn)知度。

(圖為中鋼網(wǎng)公司)

行業(yè)處于野蠻增長(zhǎng)階段

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：近年來(lái)鋼鐵電商風(fēng)生水起，為什么這么火？這種火是理性的嗎？是真火還是虛火？

姚紅超：2011年以來(lái)，隨著我國(guó)大宗商品黃金10年的落幕，鋼鐵行業(yè)一直處于供需失衡、產(chǎn)能過(guò)剩、鋼價(jià)持續(xù)下降的態(tài)勢(shì)，導(dǎo)致鋼企大面積虧損，鋼貿(mào)商利潤(rùn)空間嚴(yán)重壓縮，貿(mào)易商群體大幅縮水，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的傳統(tǒng)運(yùn)作模式逐漸被瓦解。持續(xù)低迷的市場(chǎng)讓整個(gè)行業(yè)變得躁動(dòng)不安，企業(yè)紛紛開(kāi)始謀求新的發(fā)展出路。

隨著互聯(lián)網(wǎng)思維的導(dǎo)入，鋼鐵電商平臺(tái)順勢(shì)而起，行業(yè)內(nèi)外都寄望予電商平臺(tái)可以重構(gòu)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈。所以鋼鐵電商在短時(shí)間內(nèi)就火了起來(lái)，嚴(yán)格意義上講，到現(xiàn)在為止鋼鐵電商行業(yè)還處在野蠻增長(zhǎng)的階段，行情越低迷，行業(yè)內(nèi)對(duì)鋼鐵電商的呼聲就會(huì)越高，在未來(lái)鋼鐵電商還將成為鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要助力，真火還是虛火是不言而喻的。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：您覺(jué)得鋼鐵電商在幫助我國(guó)鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型以及未來(lái)的發(fā)展方面承擔(dān)著什么樣的重任？

姚紅超：鋼鐵電商經(jīng)過(guò)2013年以來(lái)三年的快速發(fā)展，已經(jīng)改變了傳統(tǒng)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)。隨著經(jīng)濟(jì)放緩，鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩凸顯、行業(yè)虧損加重、供需關(guān)系難以改善的大環(huán)境下，鋼鐵電商在互聯(lián)網(wǎng)與鋼鐵工業(yè)深入融合的過(guò)程中脫穎而出，成為鋼鐵業(yè)發(fā)展的新生事物。

這不僅會(huì)顛覆傳統(tǒng)的貿(mào)易模式，而且對(duì)促進(jìn)鋼鐵業(yè)加速轉(zhuǎn)型升級(jí)、提高產(chǎn)業(yè)集中度、重塑鋼鐵行業(yè)信用體系等方面發(fā)揮顯著作用。鋼鐵電商在鋼鐵業(yè)低迷環(huán)境下?tīng)I(yíng)運(yùn)而生，成為眾多企業(yè)轉(zhuǎn)型的方向，是鋼鐵業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的發(fā)展趨勢(shì)。

(圖為中鋼網(wǎng)公司)

自營(yíng)和撮合兩者皆有存在必要性

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：鋼鐵電商目前的自營(yíng)和撮合哪種模式更加適應(yīng)市場(chǎng)的需求和發(fā)展？?jī)煞N模式面臨的困難有哪些？

姚紅超：存在即是合理的，現(xiàn)階段兩者很難一刀切，即使是以撮合為主的中鋼網(wǎng)，也有20%的自營(yíng)業(yè)務(wù)，根據(jù)現(xiàn)在的鋼市行情來(lái)看，兩者都有其存在的必要性，撮合模式更貼近市場(chǎng)，可以充分運(yùn)用現(xiàn)有的資源，更加貼合終端的需求。自營(yíng)的主觀能動(dòng)性更高一些，可以根據(jù)鋼市形勢(shì)主動(dòng)出擊。

自營(yíng)最大的困難就是需要大量囤貨，資金占用巨大，受行情影響非常大，風(fēng)險(xiǎn)較高。撮合最大的困難就是上下游企業(yè)對(duì)鋼鐵電商平臺(tái)的信任度問(wèn)題，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，中鋼網(wǎng)推出了“兩免雙零”和“你敢買(mǎi)我敢賠”等各項(xiàng)措施，極大的解決了上下游企業(yè)信任感不足的問(wèn)題。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心(官方微信i100EC)：您認(rèn)為鋼鐵電商未來(lái)的主要盈利模式會(huì)是怎樣的？

姚紅超：中鋼網(wǎng)平臺(tái)未來(lái)的利潤(rùn)點(diǎn)主要來(lái)自于兩方面，一方面是廣告、供應(yīng)鏈金融、倉(cāng)儲(chǔ)、物流方面的增值服務(wù)，另一方面是自營(yíng)業(yè)務(wù)和OEM(平臺(tái)委托鋼廠定制生產(chǎn))。OEM在電子產(chǎn)品領(lǐng)域的運(yùn)用大家都比較熟知，在鋼鐵行業(yè)還是一個(gè)新生事物。中鋼網(wǎng)的平臺(tái)上沉淀了龐大的用戶群體和數(shù)據(jù)，可以精準(zhǔn)的分析出哪些產(chǎn)品更受歡迎，市場(chǎng)對(duì)某類產(chǎn)品的需求量是多少，而且平臺(tái)專長(zhǎng)于采購(gòu)和銷(xiāo)售兩端，在產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)可以最大程度的壓縮成本和控制風(fēng)險(xiǎn)。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合必定是鋼鐵電商大勢(shì)所趨

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的例子很多，對(duì)于鋼鐵電商而言，合并也會(huì)是大勢(shì)所趨嗎？

姚紅超：是大勢(shì)所趨，從行業(yè)生命周期來(lái)說(shuō)，企業(yè)達(dá)到成熟期后競(jìng)爭(zhēng)會(huì)趨于同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)格局也會(huì)日趨激烈，當(dāng)藍(lán)海變成紅海后，團(tuán)購(gòu)業(yè)當(dāng)年的“千團(tuán)大戰(zhàn)”就有一定的參考價(jià)值了，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合也必定是鋼鐵電商以后發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，未來(lái)三五年鋼鐵電商也必將有很多家倒下，很多家聯(lián)合，但并不是規(guī)模大就具有優(yōu)勢(shì)，而是看誰(shuí)通過(guò)資源優(yōu)化配置后的模式更強(qiáng)，更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：目前行業(yè)主要存在什么樣的問(wèn)題？

姚紅超：經(jīng)過(guò)了幾年的野蠻增長(zhǎng)特別是近兩年國(guó)家政策引導(dǎo)，全國(guó)各地鋼鐵電商企業(yè)遍地開(kāi)花，大大小小的鋼鐵電商企業(yè)足有三百多家，其中有很多都處于市場(chǎng)份額極小、不太活躍的狀態(tài)，這種問(wèn)題不會(huì)一直持續(xù)，在未來(lái)的經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)和整合后，會(huì)形成三到五家市值百億的鋼鐵電商企業(yè)，在這其中可能會(huì)有一到兩家市值突破千億。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：您覺(jué)得當(dāng)前B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇在哪？成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些？

姚紅超：要把握B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇，首先要認(rèn)清三點(diǎn)，第一點(diǎn)是：B2B是一個(gè)土豪的游戲，屌絲玩法是傷不起的，沒(méi)有足夠的資金基礎(chǔ)，進(jìn)軍B2B行業(yè)并不是一個(gè)好的選擇。第二點(diǎn)是：鋼鐵電商的成熟度和交易額已走到其他大宗商品的前列，但是鋼鐵電商在整個(gè)鋼鐵行業(yè)中的規(guī)模仍然非常有限。第三點(diǎn)是：B2B領(lǐng)域現(xiàn)在仍處于野蠻生長(zhǎng)期，但是慘烈的行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)淘汰隨時(shí)可能出現(xiàn)，因此一定要快，要分秒必爭(zhēng)，時(shí)間成本是B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的最大成本。成功創(chuàng)業(yè)的必備因素簡(jiǎn)單的說(shuō)有四點(diǎn)：深耕、創(chuàng)新、服務(wù)、堅(jiān)守。

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