新商業(yè)軟件時代的三國演義

7月27日，銥云科技在北京召開了“Redefine”媒體交流會，銥云科技創(chuàng)始人兼CEO馮頡、創(chuàng)新工場合伙人張鷹、用友暢捷通公司總裁曾志勇等嘉賓出席并進(jìn)行了主題演講?！癛edefine”意為重新定義新一代商業(yè)軟件，重新定義企業(yè)渠道銷售新模式，重新定義企業(yè)間協(xié)作的電子商務(wù)新形態(tài)。托比網(wǎng)受邀參加了此次交流會。

馮頡、張鷹和曾志勇進(jìn)行了以“新商業(yè)軟件時代的三國時代”為主題的對話近年新起的創(chuàng)業(yè)型SaaS公司在未來的發(fā)展過程當(dāng)中會遇到什么樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？對BAT進(jìn)入SaaS行業(yè)有何看法？三人圍繞這些問題進(jìn)行了探討。

以下是對話實(shí)錄：

姜楠：下面是我們的一個對話環(huán)節(jié)，主題是新商業(yè)軟件時代的“三國演義”，今天整個的見面會我覺得非常好，我們學(xué)了很多的知識，接下來我想很榮幸能夠來主持這場對話的環(huán)節(jié)，我想這是有很多的信息量，媒體朋友們可以從中獲取到你們需要的亮點(diǎn)，現(xiàn)在掌聲有請出對話環(huán)節(jié)的三位重量級的嘉賓。馮頡先生、曾志勇先生、張鷹先生。

剛才在開篇的時候，馮總講到十年前的SaaS是什么樣？大家也知道十年前SaaS在中國已經(jīng)有了，到今天已經(jīng)十多年了。十多年以后，前期的SaaS公司大部分都倒下了，我們特別想知道未來的這幾年新起的這一波的創(chuàng)業(yè)型的SaaS公司，他們在未來的發(fā)展過程當(dāng)中會遇到什么樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)呢？我想這是我們非常關(guān)注的一個問題。

曾志勇：先祝賀馮總，銥云科技馬上三周年，三年發(fā)展也不錯，其實(shí)我們跟馮總是連續(xù)打了八年的競爭對手，上一家公司在金蝶。我是在用友，一直做小型管理軟件，從2005年開始到他離開金蝶，其實(shí)我們倆良好個人打了八年，蠻有意思。他出來創(chuàng)辦銥云的時候，其實(shí)跟用友暢捷通有很好的合作，我們有一款云加端的管理軟件有一個深入的合作面向用戶。其實(shí)走了不同的路，馮總等于是從金蝶相當(dāng)于出來創(chuàng)業(yè)，我們當(dāng)時用友的一個事業(yè)部，我們后來獨(dú)立公司，實(shí)際上是內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時是走的路子差不多。方向是選擇兩個不同的方向，從用友暢捷通來講，我們還是選擇了優(yōu)勢的方向，就是在財(cái)稅領(lǐng)域，所以我們從2010年獨(dú)立公司以后，一直堅(jiān)持在財(cái)稅服務(wù)，在面對小微企業(yè)提供這樣深入的拓展。在技術(shù)上也做了大量的儲備，投資也很大?？陀^來講，從商業(yè)的利益上來講，剛才張總提到的收入本身還有成長的一個過程，當(dāng)我們看到這樣的一個變化在往上走。我自己感覺跟馮總的感覺有類似的，在特定的專業(yè)領(lǐng)域里面我們還是有優(yōu)勢的，之所以馮總他選擇易訂貨這樣方向，其實(shí)跟他早年一直從事渠道有非常大的關(guān)系，他對渠道也花了很大的功夫，也想通過新的手段把這種經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚍瞰I(xiàn)給更多的企業(yè)。對于暢捷通來講，我們也把技術(shù)結(jié)合很好的能夠發(fā)揮出來，對于最大的差距在哪里呢？我們最開始做這個業(yè)務(wù)的時候，其實(shí)他提到了前面的友商網(wǎng)，包括偉庫、阿里軟件，其實(shí)這三家公司我一直在觀察，早期的創(chuàng)SaaS的時候，我自己認(rèn)為其實(shí)是一個簡單的千億，原來是軟件，只是說現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)來了，我把它再線化，沒有根據(jù)商業(yè)形態(tài)的本身發(fā)生變化去重構(gòu)，我覺得這是一個非常大的變化。第二、當(dāng)初的IT的基礎(chǔ)設(shè)施，包括帶寬，現(xiàn)在很方便，隨便一個智能終端的計(jì)算能力、存儲能力，包括所謂的4G、wifi其實(shí)在檔期還要撥號上網(wǎng)，大家可以想象用戶的體驗(yàn)，所以差距是比較大的。第三、剛才馮總也提到過，大家對安全這樣一個認(rèn)識，而這個不是一個技術(shù)問題，我覺得是一個新的因素，總覺得放到上面我很害怕，但是事實(shí)上從我們自己個人來講，其實(shí)現(xiàn)在所有的資產(chǎn)都在云上面。你用信用卡，所有的個人資產(chǎn)都是在云上的，你為什么可以放心？因?yàn)樘奖懔?。我覺得對企業(yè)也是一樣的，所以我覺得你對行業(yè)和專業(yè)的理解再結(jié)合現(xiàn)在新的技術(shù)的形態(tài)，重新去架構(gòu)。我特別欣賞剛才馮總提到的重新來架構(gòu)，我相信對于現(xiàn)在的和對于未來的這些企業(yè)的應(yīng)用就能夠很容易的被接受。因?yàn)闀辰萃ū旧硎巧鲜泄?，馬上要發(fā)中報(bào)，剛才有一個數(shù)據(jù)我也不敢講，所以我覺得明顯的感覺到這個變化，我先給大家匯報(bào)這么多，也是特別祝福馮總，從原來的競爭對手到成為好朋友，在整個在企業(yè)服務(wù)生態(tài)鏈上，大家成為一個好的合作伙伴。我希望他做的越好，因?yàn)樗龅脑胶?，我是做偏企業(yè)內(nèi)部管理的，我們可以很好的結(jié)合，對客戶是有價值的，對我們雙方也有價值的。我的客戶有外部連接需求的時候，也可以幫他做一個拓展，謝謝。

馮總：剛才講大初創(chuàng)企業(yè)，其實(shí)我會感知最強(qiáng)烈的幾點(diǎn)，第一、我們現(xiàn)在這波公司在創(chuàng)業(yè)的時候，這個成本是大幅度降低的。剛才像曾總提到的比如說當(dāng)年在做在線SaaS的時候，沒有阿里云出來之前，我們基本上放到電信運(yùn)營商，他們根本不給你打招呼的，我們很著急，每年花幾百萬，后來做SaaS的時候這個錢少的可憐，這個成本就沒有了。很多的移動的應(yīng)用，其實(shí)移動應(yīng)用很多是沒有起來的，基于PC在線都知道中國傳統(tǒng)企業(yè)其實(shí)很多的商業(yè)環(huán)境并不是那么好，他覺得為了用你一個所謂的在線，結(jié)果又不安全，網(wǎng)絡(luò)又不穩(wěn)定，他沒有很強(qiáng)烈的需求，所以我們當(dāng)時是為技術(shù)而技術(shù)，他是沒有結(jié)果的，但是到2013年之后，其實(shí)我們看到各種變化給了我們一定的機(jī)會，所以我會相信未來會有很多這類公司能夠成，是因?yàn)橛械臅r候大勢很重要，這個大勢是在幾十年的信息化當(dāng)中恰好到這個點(diǎn)上，云、移動起來了，如果在大勢不做，你就缺乏擔(dān)當(dāng)，因?yàn)檫@個時代會有這樣的公司出來，但是坦率來說我們十年前想都不敢想，那時候軟件時代，我們也是管理投入的，覺得控制中國的管理軟件還有誰敢動？沒有誰敢動，動一個就把你收掉，所以2011年之后新的業(yè)態(tài)起來了，又有新的機(jī)會。無論新公司還是老公司都在重生，所以在往前走的時候有很多新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，但是企業(yè)服務(wù)是要有專業(yè)度的，同時另外一個企業(yè)服務(wù)一定要站在客戶的生意模式的角度思考一些創(chuàng)新的點(diǎn)，而不單純的站在純技術(shù)的角度去思考，我先說這么多。

 張鷹：一致的意見我就不再重復(fù)了，我覺得他們講整個環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施意識的變化有更好條件的土壤，我是同意的。從投資角度來說補(bǔ)充一點(diǎn)，為什么大部分投資機(jī)構(gòu)喜歡投2C的項(xiàng)目呢？就是因?yàn)?C的項(xiàng)目成長比B2B要快，這是眾所周知的。為什么成長快呢？他是有一些合理性的，2B的使用者和消費(fèi)者是分離的，交易摩擦一大，這就會受限。B2B的項(xiàng)目有一點(diǎn)不容易向2C項(xiàng)目產(chǎn)生足夠的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。我們現(xiàn)在都熟悉的各種社交工具，用的人越多，這個平臺威力越大，誰跑到第一自然就把第二、第三壓死了。2B的不是如此，即便是老大做的很好，老二也做的可以。老大做的再好，老大自然而然產(chǎn)生的，像社交軟件一樣擴(kuò)張能力也沒有那么強(qiáng)，雖然會有一些比老二、老三的先發(fā)優(yōu)勢，但是沒有那么強(qiáng)。第三、2C的分銷平臺極其發(fā)達(dá)，但是2B的軟件大的分銷渠道其實(shí)是沒有的，用友和金蝶非常牛的是因?yàn)樗那荔w系太厲害了，別人建構(gòu)這個體系付出的代價太大。第四、某一種意義上里說，企業(yè)和個人的信息交互還不一樣，你抓一個人的信息結(jié)構(gòu)很簡單，企業(yè)的交易結(jié)構(gòu)要復(fù)雜的多，你抓一個企業(yè)里面的人員結(jié)構(gòu)都是極復(fù)雜的事，很多企業(yè)用軟件賣完了以后，網(wǎng)管要配半天。每上一套軟件配置一套，部署的成本也會很高。今天的好處這幾個障礙一個一個的逐步在變的更好，今天我們銥云已經(jīng)通過實(shí)踐證明了我們也具備一定的社交屬性和擴(kuò)張性，我的核心企業(yè)帶出來我的下游的小B，小B同時跟幾個核心企業(yè)打交道，同時輻射出另外的。第二今天所有的老板都用微信，都搶紅包，你裝銥云之后，跟PC時代完全不一樣，他有感知，所以做決策會更快，他會形成行為的黏性更強(qiáng)。比如說渠道在有機(jī)會成形，我們還是挺看好像釘釘這一波的推廣，我個人還是很看好的，事實(shí)上渠道價值在慢慢發(fā)揮出來，銥云跟釘釘是第一波的合作伙伴之一，我們也很期待給我們帶來增量。無論是銥云也罷，釘釘也罷，誰先把這塊做完了，其他的直接調(diào)用就可以了，這個也簡單很多，今天就不一一細(xì)講了。

主持人：看到做B2B是有門檻，還是需要積累的。剛才張總提到了釘釘，我們都知道阿里有釘釘，騰訊有自己的企業(yè)微信號，他在6月15號發(fā)布了企點(diǎn)的產(chǎn)品，這種傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)的巨頭進(jìn)入咱們企業(yè)級的SaaS市場，大家怎么看呢？三位有什么樣的看法？

曾志勇：其實(shí)巨頭一直在這個市場里面，從來沒有離開過，只是他階段的重點(diǎn)不太一樣。先說一下騰訊，剛才張總也提到QQ，騰訊差不多將近十年前推出企業(yè)QQ，其實(shí)就是對企業(yè)來使用的，而且是付費(fèi)的。包括阿里剛才提到之前有一個很著名的段子就是來往，馬云也下了很大的決心，包括從前年開始推的釘釘，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，也發(fā)展了差不多一年多，應(yīng)該在市場上，前段時間我覺得騰訊和釘釘打仗成了一個熱點(diǎn)，甚至地鐵也包了各種說法。我覺得他們有這種想法也是正常的，我想從另外一個角度，因?yàn)槲覀兙褪亲銎髽I(yè)應(yīng)用的，這個確實(shí)有壁壘，這個壁壘來源于對這個企業(yè)的相對理解，如果你沒有長時間的去堅(jiān)持，其實(shí)是很難的，原來講的所謂的企業(yè)基因，我們又看阿里釘釘，在整個阿里的生意盤子里面是很小的一塊，但是對于銥云和暢捷通來講是我的全部，這個差別是非常大的。反過來講對于剛才所講的企點(diǎn)是在整個微信，整個生態(tài)鏈里面其中的一個點(diǎn)，這個差異的重視程度其實(shí)差別是巨大的。當(dāng)然因?yàn)樗写蟮馁Y金的投入，對于整個市場的教育我覺得是蠻好的，把我們自己的用戶照顧好，我們自己有一個應(yīng)用是工作圈，現(xiàn)在發(fā)展的速度非常好。我們自己定位也不要做所謂的入口，還是回到客戶需要什么？我在這里多講一點(diǎn)跟咱們有一點(diǎn)類似。我在看我們之前是解決單個企業(yè)的問題，我們商業(yè)的模式就是許可來收費(fèi)?，F(xiàn)在有了一個云的平臺，其實(shí)是可以沉淀數(shù)據(jù)的，你可以提供數(shù)據(jù)服務(wù)，我們講叫做積累數(shù)據(jù)，他積累的是供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)，我積累的全量的數(shù)據(jù)。其實(shí)更重要的，我覺得今天之所以我們兩家能夠走到一起，其實(shí)我覺得是積累客戶的數(shù)據(jù)關(guān)系，就是剛才講的上下游，這一塊價值巨大的，對于我來講，對于馮總來講，我覺得對于服務(wù)價值也是巨大的。換句話說我在某一個平臺上面講的刷單，已經(jīng)變成一個普遍的，50%是刷單的，但是他不是，他是實(shí)實(shí)在在的。因?yàn)樗褪且粋€長交易，所以反過來說這種數(shù)據(jù)的關(guān)系其實(shí)對金融機(jī)構(gòu)來講是巨大的價值，反過來講我這邊也是一樣。我在想其實(shí)通過這種數(shù)據(jù)的分享，因?yàn)樵瓉頂?shù)據(jù)在他那里，我的數(shù)據(jù)在我那里，通過這種連接，對于第三方的服務(wù)以及用戶，你分享越多的時候，你的價值是越大的，跟過去是有巨大的差異。從這塊來講，我們兩個人是從不同的維度去做的，但是還是回到根本是為這個企業(yè)提供服務(wù)，從這個企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)來做。這兩天也是有一些爭論，包括二維火，我自己的觀點(diǎn)，從出發(fā)點(diǎn)就決定了你的未來是勝利還是失??？你的出發(fā)點(diǎn)是什么？我們說是幫助企業(yè)，這個是非常重要的。我在想這樣一種連接，數(shù)據(jù)的連接，數(shù)據(jù)關(guān)系的建立在未來的企業(yè)和未來的企業(yè)服務(wù)里面，我覺得價值是值得巨大的挖掘的。我就補(bǔ)充這么多，謝謝大家。

馮總：我是在去年年底，在阿里跟1688的人交流，因?yàn)槲矣幸粋€同事在那邊，跟他們的總監(jiān)在一起溝通，看看有沒有合作的可能？把易訂貨跟他們展現(xiàn)了一下。我就問他們，這個對你們1688的客戶有價值嗎？他們愣了一下，他們說有價值，我們自己也曾經(jīng)做，但是沒有做成。因?yàn)樗麄冊谝獾氖且粋€開放的平臺上面的客戶，他們其實(shí)還有另外一套生意系統(tǒng)是線下的傳統(tǒng)渠道，但那塊東西他想放到阿里巴巴上面，易訂貨是做這塊的，他們感覺到平臺模式流量紅利越來越少，他們怎么黏住客戶，站在客戶的痛點(diǎn)出發(fā)就發(fā)現(xiàn)這個需求。前段時間我也知道他們根據(jù)大客戶做他們分銷的訂貨系統(tǒng)，相當(dāng)于地主以來有一個平臺，有一個應(yīng)用給到客戶，但是比較知名的客戶最后是很猶豫的是我該不該用你給我提供的這套系統(tǒng)？因?yàn)榭吹侥氵@張臉的時候，你到底是張麻子還是誰？我不知道你是誰？回到這個原點(diǎn)，我在這兩年的互聯(lián)網(wǎng)，包括電商的變化當(dāng)中看到很多的撮合競爭的時候，我也曾經(jīng)一度很擔(dān)憂，會把它當(dāng)成同樣一個維度是你死我活，后來慢慢的通過跟客戶交流，我才理解到其實(shí)是不一樣的，因?yàn)楫?dāng)客戶把你當(dāng)做前進(jìn)中的同路人的時候，我就回到企業(yè)IT的本質(zhì)。其實(shí)我們所做的企業(yè)信息化在移動互聯(lián)網(wǎng)化一個未進(jìn)的道路，這是我的初心，我要回過來，而不能夠突然被誰忽悠，我自己明明是一個軍火商，突然想把自己當(dāng)成地主，如果當(dāng)成地主，你的模式就完全不一樣了。所以無論是我們這樣來看這個問題，還是騰訊也好他們也好，有的時候也是一樣的。你是這種德行，你就不會往那個德行上走，你是這種幼師，你往那個優(yōu)勢走的時候，除非你有足夠大的體量，大家回到這個原點(diǎn)，如果把創(chuàng)業(yè)的人把創(chuàng)業(yè)的事情做好，有資本嘛，大家可以合作。而不是說你比我手藝強(qiáng)，我就把手藝超過你，不是這樣的。

張鷹：特別同意兩位的意見，我覺得從投資的角度來說，歡迎BAT下場，他們下場以后有特別重要的價值，第一個剛才馮總講的是教育市場，除了他們之外，你讓財(cái)富投資人，讓VC出錢去教育市場是挺疼的，他們教育市場比較好。第二、他們最有資格去做基礎(chǔ)設(shè)施，無論是騰訊的社交能力，還是釘釘現(xiàn)在做的越來越深厚的信息的能力，他們做基礎(chǔ)設(shè)施肯定比別人更適合，這是決策分工決定的。第三、無論是BAT還是什么，這種量級的公司決定了他們必須搭建生態(tài)系統(tǒng)，而不是抓一到兩個產(chǎn)品和細(xì)分的應(yīng)用，因?yàn)樗捏w量太多。比如說今天多百八十億的收入，多一兩億的利潤對于他來說并沒有本質(zhì)的意義，所以他們角色決定了他們聚焦的點(diǎn)必須是足夠大的事，足夠根本的事，足夠底層的事，所以必須要求自己是開放心態(tài)、開放共贏，打造生態(tài)系統(tǒng)。當(dāng)然凡是被他們列入核心領(lǐng)域的競爭對手，這是我的核心功能，我是挖地基的，你也來挖地基，對不起我們就競爭。如果你挖完地基以后，你往上面碼磚的，那我歡迎。你要想清楚你干什么？你適合干什么？我專注干什么？我擅長的是這個事他干不了，這個事我干就比他有優(yōu)勢，你需要我的價值，我們一起合作。

主持人：剛才馮總和曾總談到一點(diǎn)，談開了現(xiàn)在是一種新的合作方式，其實(shí)我們想深入了解一下，這種創(chuàng)業(yè)型的SaaS公司和我們ERP非常優(yōu)秀的前輩這樣的公司，他們的合作究竟未來還會有什么樣的創(chuàng)新點(diǎn)或者這樣的合作究竟還有朝哪一個方向去發(fā)展？這是我們非常關(guān)注的一個話題。

曾志勇：如果按照一個比較流行的說法叫做走一步看一步。這個我覺得還是回到布局的出發(fā)，不光是銥云還是暢捷通還是未來剛才提到的更多有代表的新型的，為什么有這種合作呢？對于我來講，因?yàn)榇_實(shí)有這么多年的積累，剛才提到的比如說我已經(jīng)有存量的客戶擺在那里上百萬，我現(xiàn)在的渠道資源在那里，也是現(xiàn)成的，這些客戶需要這些新型的服務(wù)，從這個意義來講合作是自然的。第二、我們有各自的專業(yè)領(lǐng)域，我們把財(cái)務(wù)服務(wù)作為我們的核心業(yè)務(wù)，之外的業(yè)務(wù)都是通過合作伙伴一起來做，在每一個領(lǐng)域里面都去開放合作。剛才講到合作的深度，我相信隨著業(yè)務(wù)本身的拓展，包括產(chǎn)品也有一個發(fā)展，我的財(cái)務(wù)服務(wù)的平臺也有一個發(fā)展，用戶也在發(fā)展，隨著合作的過程逐漸的深入，體量逐漸的擴(kuò)大，我們覺得確實(shí)走一步看一步，我是這么看的，但是對于用戶來講是比較有價值的。

馮總：剛才講走一步看一步更多的是說客戶的需求演變決定的，那時候剛剛創(chuàng)業(yè)銥云科技的時候，我看到我的客戶問我說你的系統(tǒng)不錯，我們正好也要選購一些好的ERP系統(tǒng)，我想我又不做這個東西，自然會跟老曾提到，讓我們一起合作，包括后面的合作當(dāng)中都是從終端客戶的需求出發(fā)，但是大家是殊途同歸的。我們往前走的時候，前幾年會覺得有一點(diǎn)偏激的聲音，比如說某某一死，某某將生，把這個搞的會比較矛盾和對立，但其實(shí)經(jīng)歷過傳統(tǒng)的軟件服務(wù)時代和SaaS時代的人就站在我的角度，我會覺得今天大量的SaaS公司，我看到他們的銷售模式也好、盈利模式也好，跟過去在做傳統(tǒng)軟件時代見證是九牛一毛，也就是說根本不足以支撐這個體量，但是有創(chuàng)新的點(diǎn)，所以需要去開放和融合。因?yàn)橛械墓咀咧咧髽I(yè)服務(wù)的時候，你必須相信他需要有很多專業(yè)的東西，他需要核心的技術(shù)，需要融合，而不單純的說好像我跟你之間就是一個新和老的關(guān)系，所以我會覺得從這個意義上來講，每一個在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域當(dāng)中存在著這樣的生態(tài)鏈環(huán)的每一個公司，每個個人都可能有合作的機(jī)會，所以我們以開放的心態(tài)去融合，而不是非此即彼的方式更好。

 張鷹：我的意見跟他們很一致，我從投資角度來說，對于創(chuàng)業(yè)者我們希望你們快速成長，抓住一切對你有利的因素，不是你死我活的事，而是誰先跑出來的事。你不能成長，你跟別人死磕是沒有意義的。所有對你有利的因素全部用起來快速成長，就像剛才老馮說的，今天的SaaS創(chuàng)業(yè)企業(yè)跟上一代的軟件公司差的太遠(yuǎn)了，還在非常弱小的期間，現(xiàn)在不是掐死對手的問題，而是誰先脫穎而出的問題。

主持人：謝謝我們?nèi)患钨e今天精彩的分享，我們現(xiàn)在的對話環(huán)節(jié)到此結(jié)束。

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