銥云科技創(chuàng)始人兼CEO馮頡：資本寒冬下新商業(yè)軟件的崛起

7月27日，銥云科技在北京召開了“Redefine”媒體交流會，銥云科技創(chuàng)始人兼CEO馮頡、創(chuàng)新工場合伙人張鷹、用友暢捷通公司總裁曾志勇等嘉賓出席并進行了主題演講?！癛edefine”意為重新定義新一代商業(yè)軟件，重新定義企業(yè)渠道銷售新模式，重新定義企業(yè)間協(xié)作的電子商務新形態(tài)。托比網受邀參加了此次交流會。

馮頡做了《資本寒冬下新商業(yè)軟件的崛起》主題演講，他認為電商時代十年三變，從大平臺到垂直化再到移動化／社群化，移動社交讓企業(yè)SaaS風口再起。

以下是演講實錄：

今天給大家分享的主題其實談的是資本寒冬下新商業(yè)軟件的崛起，在談這個話題之前簡單做一個介紹，我在軟件服務這個行業(yè)當中，今年是第18年，前8年是在ERP公司做ERP的業(yè)務，在2012年到在著名的SaaS做總經理，一直從事第一代的SaaS，中國的第一代的SaaS公司90%全部結束了，所以我們經歷過這個歷程，我們見過各種千奇百怪的萬象。在2013年的時候我們創(chuàng)辦了銥云，我們感受到過去十年在中國的電子商務市場，中國傳統(tǒng)實業(yè)銷售模式當中非常大。大家可以想想十年前和十年后的情景，以及大家玩的APP，在之前是不存在的，都是新公司，所以這樣的歷程讓我們感覺到很大的感受，跟大家做這樣的分享。

    如果大家在網絡上，你們去搜索阿里巴巴在十年前他們想要上市的時候談到的一個戰(zhàn)略，一定會看到這兩個英文，從M他們說整個的電商平臺由客戶在上面進行撮合往來，但是阿里希望是未來所有的這些企業(yè)的上下游，無論是從他的庫存、財務、業(yè)務、銷售管控一系列的軟件服務也在這個平臺上，為此他們成立了一家公司是阿里軟件。因為我也是拿到阿里軟件的職位，但是沒有去，我們創(chuàng)辦一家公司。十年過去了，大家發(fā)現(xiàn)這個事情成真了嗎？其實沒有，我們在這個行業(yè)當中真的感覺是SaaS是一夢十年，因為從2006年到今天恰巧真的是整十年，我們是第一代做SaaS的，那時候還三十出頭，我原來想象五年之后SaaS起來應該差不多，誰想到會是十年呢？尤其是在2006年到2011年這個階段，其實是SaaS的第一代開始起來，到2011年開始進入到一個收尾，但是從2011年以后，尤其是微博和微信的崛起，包括資本進入，大家會看到2013年到2015年就這三年可能是企業(yè)2B公司跟資本聯(lián)姻的黃金期，所以在這一夢十年的過程當中，我們會看到即便是一個很龐大的商業(yè)帝國其實是不那么容易，但是他想進入到軟件服務領域的時候，其實在他本身電商領域當中都含有很多的小對手和新對手跟他PK拉扯，一直聯(lián)想到今天，大家看到整個企業(yè)，過去經常講的苦逼的人做2B的業(yè)務，這就是我們業(yè)務的特色，反過來講也意味著一定堅持到最后會迎來有一個非常好的機會。

    其實我們會看到當年這幾家公司，老媒體人可能都知道，因為阿里軟件、用友偉庫網、金蝶友商網公司曾經都是中國在第一代SaaS時代最知名的三家公司，阿里軟件支撐三年之后，馬云把它關掉，成立了阿里云計算，大家應該就知道了，至今前后是有關聯(lián)的。所以在前幾天我們的朋友在聊的時候，馬云創(chuàng)辦孵化大學，拉著一批朋友，大家談CEO的一些創(chuàng)業(yè)、規(guī)劃，下面的同學問他，馬總你在過去的十年當中，你犯過最大的戰(zhàn)略錯誤是什么？馬云他說最大的錯誤戰(zhàn)略之一就是當時不應該關掉阿里軟件。

    就像阿里云2009年一直到2011年的時候，前三年每一年的大會，我參與過他這個會，那時候我們都不太明白到底你要往哪走？一會兒手機操作，一會兒是平臺，其實一直到今天大家看到了阿里云已經是成為云計算領域當中的一個佼佼者，大家就會明白其實很多業(yè)務需要有前瞻性，同時也需要有對一件事情的堅持。

    我們在看那個時代，現(xiàn)在回過頭來看是生不逢時，你會說移動沒有起來，當時80%的客戶問我們，你們這個東西放在云上面安全嗎？還有很多的安全的問題、學習等等移動，可能這些因素會導致我們覺得那個時代是不是過早了？在2011年、2013年隨著微博、微信等等APP的產生，實際上第二代的SaaS公司以辦公協(xié)作和企業(yè)間的訂單開始慢慢進入這個領域，形成了現(xiàn)在的局勢，就是大家所看到的SaaS公司。

    事實果真是這樣嗎？我想把十年來我們看到的情況以及我們創(chuàng)辦銥云當中的感受跟媒體朋友一起分享一下。實際上我覺得很核心的一點我們的感覺不要從技術的角度來看SaaS，應該從客戶的角度來看SaaS。這里面分享一個故事，是在2009年的時候，當時請周鴻袆去當時我所在的公司，當時360還沒有到后來的如日中天，他還沒有到現(xiàn)在的這個階段。請教軟件服務往SaaS走，你怎么看？他當時說我在臺下看你們這幫SaaS公司做的那些東西，講的那些道理，他會覺得你們這幫家伙到底做的是不是真需求還是偽需求？他會覺得你不要單純的站在技術的角度講軟件的在線，這就叫做SaaS的技術，你就往線上搬了嗎？不是這個道理，你先了解你幫的這個東西對客戶有沒有價值？如果客戶有價值，你的SaaS技術能不能幫到他？我覺得這句話對創(chuàng)辦銥云是有很大的幫助，因為在2013年的時候，我在反思的時候，我會發(fā)覺其實過去的傳統(tǒng)軟件不差，那個切入點不是很好的切入點，為什么呢？因為客戶為了接受你的新東西還有一大堆的未知。企業(yè)間協(xié)作之間會發(fā)現(xiàn)一直以來缺少一個很好的信息技術，能夠讓企業(yè)網絡上的關聯(lián)產生效益，因為過去我們做管理軟件對每一個企業(yè)內部進行一套軟件，企業(yè)之間不做這樣的方案或者這樣的方案很昂貴，這是我們會看到你到底從什么角度看，應該是從客戶的角度說這個東西到底對我有用嗎？移動對我有用嗎？有用表現(xiàn)在什么地方？否則不會感覺到幫助在哪里，你觀察一個技術是沒有意義的。

    我們剛才是談整個的軟件服務，但是在這十多年當中有一個跟企業(yè)軟件有一定聯(lián)姻關系的電子商務，其實他的一個成長跟軟件服務完全是兩回事。你可以說淘寶是不是一家軟件公司？這是在2011年的時候，我記得在壹基金的年會上，當時馬云做演講的時候，我們是一家軟件公司，淘寶難道不是SaaS嗎？其實我想說的是有一些公司他并不天天把技術掛在嘴上，而電商公司在1999年阿里成立一直到今天，不可否認對中國的企業(yè)產生的影響是非常巨大的，有沒有軟件？有，但是電商走到今天能夠讓很多客戶趨之若鶩，我認為背后有他的邏輯，但是他走到今天也在發(fā)生裂變。大家看到在早期，在大平臺1.0的時代，無論是淘寶還是什么，電子商務解決他們之間的信息的不對稱問題。之后無論是京東、唯品會也好，都在垂直的領域發(fā)起進攻，這個階段一直到今天，包括在一些B2B的細分領域。其實在這兩年，我們大家會發(fā)覺如果你今天有朋友出來做生意，他再也不會像三五年前到淘寶獲得流量紅利了，流量紅利已經沒有了，因為大家都進去就跟集貿市場一樣。

    第三個階段會看到整個大家往微商這些移動化、社群化，這塊的影響非常多，原因在于大家都明白老一套的電商已經很難去維系下去了。所以我碰到很多的老板會很在意，當年我一窮二白，在京東或者從平臺上從0到1我生意起來了，現(xiàn)在最在意的讓他的渠道讓客戶的訂單往線下走，他說至少保證50%以上是我可控的渠道，如果一家生意全部依靠于平臺，他會覺得非常的危險。

    大家看到電商走到今天，我想通過電商十年的三變是想說我們銥云也好，包括我看到新的商務軟件會基于哪一些原因會產生？大家會發(fā)現(xiàn)在整個的業(yè)務閉環(huán)當中還有一塊不可或缺的是實體企業(yè)，我是做渠道起家，我發(fā)現(xiàn)在中國的傳播實業(yè)絕大部分都是渠道模式，大家想想那些中國占國民經濟很大一部分的很多是B2B2C，還有很多的是B2B2B。到整個的2C和互聯(lián)網起來以后是多渠道，多渠道的概念是什么呢？這個渠道有這個渠道的產品、銷售模式、定價策略，線上的有他的產品定價策略，有一套，但是在這幾年當中所謂的全渠道是什么概念呢？就是已經不能夠單純的把它孤立的分開，可能是我的線上、線下結合在一起，同樣的商品，同樣的價格是獲取不一樣的東西。在這幾年當中，大家都感覺到整個傳統(tǒng)實業(yè)全渠道銷售模式變革，在這個模式下出現(xiàn)一個問題，任何一家企業(yè)的訂單開始翻倍的往上漲，而在早年不存在這個現(xiàn)象。第二、這些訂單如果不能夠讓上下游及時獲取，你就會看到到淘寶、天貓，到其他的地方，你的訂單就沒有了。有人專門跟我講過，如果不去快速的抓住客戶和訂單，我生意就沒有了。

    所以其實和大家分享我們看到的這樣的情況，你會發(fā)覺一個趨勢是什么？其實站在終端企業(yè)的心目當中，他們看我們是不一樣的，我們后來在這半年當中真正明白了一個道理，今天有很多垂直交易撮合的電商是不錯，是在解決行業(yè)當中所謂的信息不對稱、交易的不對稱，但是本質上我們把它冠了一個名字，絕對是地主模式。讓子彈飛里面，有的時候我們說老地主不是一個東西，對農民產生壓迫了，我們把他干掉，我會幫你們解決問題，但是我一上位變成新地主以后，我還是在上下撮合，但是很多企業(yè)慢慢的真的意識到，如果他所有的訂單被團購所控制，他所有的穩(wěn)定的客戶關系都是來源于大平臺，而他自己的穩(wěn)定的渠道關系都控制不住，你想你如果是老板，你會心安嗎？所以他們非?？是髢刃挠幸粋€電商平臺夢，這是我們在去年跟很多老板交流的時候，很多老板聽完我們的交流以后，記得最深的一句話，這句話說對了，每一個老板心中都有一個平臺夢，只不過他們認為過去那個平臺是高不可及的。所以我們在做銥云科技的時候真的會感受，2013年的時候我們切入到B2B，我們不是做內部管理系統(tǒng)在線化的公司，但是在第一年和第二年的時候，包括一些投資人，包括一些同行看到會覺得有一點怪，會覺得你沒對標，但是我們的一些客戶會覺得這個產品不錯，一直到去年下半年才改變，去年下半年到今天已經有十多家公司在抄襲和拷貝易訂貨的模式，有一些投資人跟我講，你們2013年就會往B2B方向走SaaS，蠻特別的。我跟他說因為這兩年大家覺得好是因為大家都看到了，三年前的時候很清楚沒有幾個人是這么想，那時候想到的企業(yè)微博、企業(yè)微信等等，大家都知道是這個東西，即便現(xiàn)在很火的一些垂直交易的，其實跟我們一樣，都是2013年成立的，這就是這兩年大家開始關注的一個焦點。

    我會覺得其實地主模式，錯嗎？沒有錯，肯定世界上會存在地主的，但是我想說的是可能在整個中國的產業(yè)鏈往未來發(fā)展的時候，真的發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)真正慢慢的走的是獨立品牌，自己的產品求質量、求穩(wěn)定的客戶關系，再也不像大而空的，大家一起玩一個平臺，我認為不可能的，所以有這個意義上來講，我們是什么？我們是拿起武器給人民當家作主，我是軍火提供商，我給你提供一個好的應用平臺，我能夠讓你有一個穩(wěn)定的客戶關系，我的定位他看我的時候不是把我當做地主，是當做一個企業(yè)在成長路上互聯(lián)網+傳統(tǒng)實業(yè)的革命的同行者，這是銥云科技的定位。

    移動社交，讓企業(yè)SaaS風口再起，我們看到2013到2015年，這些數據都是當年投資人投資的這些公司，你會發(fā)覺2013年的時候70+到現(xiàn)在看到的數字是196家。再往后你會發(fā)現(xiàn)求質量，求一些更有商業(yè)突破的一個業(yè)務模式，而不是單純的像前兩年，你做了這塊，看起來還不錯就給錢，現(xiàn)在想要給不是那么容易。

    我們會在進一步來看，其實跟大家分享我們這幾年走過的道路，我們看到的整個軟件服務過去的幾年到現(xiàn)在，十年當中這種變化，移動的風口，我們看到電子商務從開放的平臺走向垂直，再走向每一個客戶心中都有一個平臺夢，渠道的多元化和碎片化，實際上我會想跟大家分享的，大家講說資本寒冬B2B業(yè)務現(xiàn)在又開始重回關注點了，下一代新興的公司會是什么類型的公司呢？這是很多媒體朋友跟我在探討的。我想說的是現(xiàn)在一切都回歸到根本，新一代的商業(yè)軟件跟傳統(tǒng)軟件會有很大的不同，而新一代的商業(yè)軟件公司一定是能夠幫助企業(yè)，讓生意更簡單，這類公司包括現(xiàn)在大家所看到的，無論是一些BAT也好，或者新興的互聯(lián)網公司都在做，現(xiàn)在跟大家分享一下這一塊的認知。

    即便是在SaaS的模式下有三股實力，一股是企業(yè)類，你會看到有一類公司，企業(yè)類的軟件服務在線化，我們把它叫做企業(yè)類的協(xié)作軟件，類似于像易訂貨其他相關的公司，我們是企業(yè)間協(xié)作，他是打企業(yè)間上下游的。我們講釘釘、微信企業(yè)號，大家都知道，當然也包括前段時間要跟他們PK做企業(yè)入口級的分享，我會覺得如果粗分類，整個企業(yè)2B就是這三股實力，代表的是不同的切入點和不同的方向，但是這不同的切入點和不同的方向究竟未來會怎樣呢？他會有不同的演義。剛才談到這三個方向還有一些不同的地方，其實因為在這個里面是紅海，大家在企業(yè)內協(xié)作方面大家看到的是企業(yè)營銷之爭，協(xié)作公司一批等等，所以大家到最后就是PK到誰勝誰負，這就是在這個圈子當中我會覺得核心是營銷之爭。入口級是巨頭之爭，無論是今天的阿里還是騰訊，總而言之他們的玩法其實是跨界的，你收費，我免費，有一些公司就玩不下去了，所以這種模式本身是巨頭在玩的。

    第三、企業(yè)間協(xié)作，像我們這類型的新的商業(yè)軟件的公司，我們是創(chuàng)新之爭，今天我們在這個領域當中還沒有在我們的細分領域當中一批人在競爭真的沒有，我們打造終端客戶的時候，客戶覺得就這么幾家很重要的品牌商。創(chuàng)新之爭是什么呢？今天我看到我們的一批公司，比如說他在進入到企業(yè)間的供應鏈協(xié)作做這樣的SaaS的服務，有的進入到中國的餐飲的領域當中做前后一條龍打通的服務，有的做的酒店的SaaS化的服務，要不切行業(yè)，要不切一個業(yè)態(tài)，這些公司是非常緊密的把內部協(xié)作和外部生意的管理，圍繞著訂單整個融合在一起，這方面目前大家看到的一些投資熱點，往往都往這些公司在走。

    跟大家做一個分享，我們自己感覺新商業(yè)軟件時代跟傳統(tǒng)管理軟件有什么不同？我們重新定義客戶的需求，你會發(fā)覺其實在過去我們在做管理軟件的時候，其實我們的核心是以成本核算切入的，但是新的商業(yè)軟件時代是以業(yè)務訂單切入的。過去是以內部工作流程為核心的，你要把內部的業(yè)務流程做的非常的精道，把這塊能夠信息化?，F(xiàn)在不是的，現(xiàn)在這類我們的新型的商業(yè)軟件時代基本是是以外部客戶運營為核心，我怎么找到客戶？我怎么讓客戶衍生出客戶，所有的全部都是按照外部的客戶運營的思維來做的，這其中有很大的不同。第三個不同以企業(yè)內全流程管控為延展，現(xiàn)在是以覆蓋B2B全業(yè)務場景為延展?，F(xiàn)在更加確信每一個企業(yè)不是孤立的存在于其中，都會有上下游。這些中小企業(yè)孤立來看其實就是幾百萬的店主和上下游，他們就是這種關系。這樣一解釋就會發(fā)覺過去的1.0時代的都是為每一個企業(yè)內部提供據點式的環(huán)境和服務，現(xiàn)在更多的是網絡化。非常像我們平常講社交，在沒有微信、微博之前，我們所有的人的朋友的交友空間線下模式就是那個圈，但是現(xiàn)在通過微信、微博一下子大家聯(lián)系在一起。所以B2B和B2C某一些地方是非常類似的。

    這是我們感覺到整個的企業(yè)軟件服務市場會存在著一個很大的挑戰(zhàn)，我們要了解企業(yè)服務的本質，事實上剛才在前面提到的，無論一個其因為大家覺得當初是生不逢時，還是當下看到又有一些新的技術，比如說AR、VR，到底這些東西有用嗎？我們就會聯(lián)想到過去我們走過的一些比較苦逼的道路，如果找不出一個技術能夠給客戶真正價值的地方。另外一方面圍繞著客戶全生命周期這塊不斷的延展，你會發(fā)現(xiàn)往之后的五年來看，我認為在未來的兩年中國企業(yè)的SaaS一定會出現(xiàn)在某一些細分領域當中一些空缺的老大，接下來一定會進入到一個戰(zhàn)國階段，馬上開始進入到一個整合的階段。我們過去看幾十年中國的企業(yè)級市場就是這樣走過來的。我們現(xiàn)在沒有關聯(lián)，未來一定會有關聯(lián)。

    再一個是技術變革驅動創(chuàng)新需求，我們會發(fā)現(xiàn)AR也好，VR也好，是否在技術上用，OK，沒有問題。如果你超前了，很有可能說白了你是先烈，你會很難受。所以在這一兩年當中，我看到有很多SaaS創(chuàng)業(yè)的朋友也是我過去的一些同事，其實很多人他不是說團隊不認真的做事，或者你的方向本身就有很大的問題，我覺得這是跟大家談一下我的感受和分享。

    給大家分享一些我所看到的，其實這些公司還蠻多的。比如說在餐飲領域當中，無論是連接C端到B端，包括后面的廚房，整個的餐飲行業(yè)的SaaS的二維火，我們做了十年了，他就是非常強的把很多餐飲整個的重要的信息服務抓住了，包括新美大等等公司都去投，為什么呢？他們最大的短板就是沒有數據聯(lián)動，他們想融合，他們自己想做但是做不了，易訂貨在八年前我看到京東在注冊易訂貨的LOGO兩年阿里巴巴也在做這樣的系統(tǒng)，這是一個好事，說明你的路線走對了，沒人跟你干就有問題。我們發(fā)現(xiàn)把企業(yè)服務當成做營銷，你天天喊口號，企業(yè)是不會答應的，所以隔行如隔山，包括像別樣紅，他也是原來在攜程，包括很著名的公司做GRO出來做創(chuàng)業(yè)，我跟他們在聊的時候，他們就是為企業(yè)提供SaaS服務，他們最后得出來的結論是軟件加硬件加SaaS服務，這些服務把酒店整個的客戶的訂房的訂單系統(tǒng)全部的很好的解決，去年年底新美大也是戰(zhàn)略投了一個多億，我有很多做美甲行業(yè)以及其他的，我們發(fā)現(xiàn)這些軟件是SaaS公司嗎？是，但是最大的不同我們都在切入到工具加交易，切換到這個當中，實際上在這個當中無論你是巨頭也好，你不具備專業(yè)度，你是PK不過我們，這類公司都是資本目前去關注的。

    同樣包括像今天曾總過來，過去我們在管理軟件領域當中獲得了一個很大的市場份額，但是在財稅服務領域當中，事實上在國內大家都知道只有一兩個上市公司的品牌，別人是做不了的?；谪敹惙盏囊惑w化的云服務，他也是一個非常重要的一個思考，而不單純的說過去只是提供一款軟件，所以每家公司走到最后，回到他的原點，到底什么是你的優(yōu)勢？你能做出什么？把這些東西做出來就不一樣。

    我記得在2012年的時候，因為我們也算是好朋友在北京一起聊的時候，他想說我們一起去做分享，我說對不起，我回深圳，我要做我的銥云，因為我當時的一個理念是我真的不覺得企業(yè)內部的一些系統(tǒng)是我自己在過去做了那么多年SaaS以后，我還會覺得有更大的興趣，我會覺得那是一門生意，但是也許那個生意要不然給客戶帶來價值沒有那么大，但是我會相信中國整個的信息化也好，電子商務也好，互聯(lián)網+也好走到今天，我在一線跑了很多，我發(fā)現(xiàn)中國大部分企業(yè)，至少國民生產總值，他們的渠道、客戶業(yè)務往來最關心的怎么做呢？全部都是手工，沒有任何的系統(tǒng)，易訂貨出來到今天我也看到聯(lián)通找過我們，北京銀行，包括像民生銀行，還有這兩天興業(yè)銀行到我們那邊去，包括華為，包括美的，你見過這些大公司渠道鏈環(huán)當中，整個的全部訂單往來都是手工化，稍微有一點規(guī)模的企業(yè)，買得起過去幾百萬的供應鏈，也只不過解決一部分關系，當然未必會用我們。比如說華為，他肯定很在意的，跟我們聊完以后，把整個系統(tǒng)看完一遍，華為還是自己來做，沒問題，因為我們本身也不是把他們當成我們的目標客戶，中國的確有大量的實體企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)他全部是空的。

    我想在整個的資本寒冬下，我們看到了一個發(fā)展的歷程，也使得我們?yōu)槭裁丛谇皟赡暌恢睕]有在北京也好在在任何一個場所，我們去發(fā)布自己跟媒體的交流，因為我們會覺得最好先低調一點，最好先把自己搞壯實一點，走到該出來的時候避免競爭對手的抄襲。所以從2013到2014年，坦率來講到2014年的時候，我們天使輪到A輪，我們也是兩輪融資，沒有做報道過，但是紙包不住火，所以今天在媒體的交流當中，跟各位媒體在一起探討一下我們自己的成長之路和我們的一個感悟。

    就像剛剛看視頻一樣，其實李開復老師想到跟我們做投資的時候，創(chuàng)新工場這樣一道新一代的商務軟件服務需要打通協(xié)作，所以找到我們。我們從2013年8月份創(chuàng)立公司，我們比較有特色，你會發(fā)覺我們要融他，兩輪一起融，一年之間就做市，然后做到這段時間融，最后會跟大家分享一下我們的習慣，每家公司都有每家公司的習慣，我們的習慣是我們不是在從零到一的摸一些位置的東西，我們經歷過很多比較痛苦的東西，所以當我們今天重新再來發(fā)力的時候，我們認為方向大于努力，要找到好的領導位置，而不是在紅海領域呈現(xiàn)你多么的奮勇，我覺得這是沒有意義的。

    這張圖跟大家分享銥云，我們就是要連接企業(yè)的上下游，因為任何一個中國的企業(yè)其實B2B2C各種鏈環(huán)，各種各樣的信息流，每一個企業(yè)逃脫了了第三方的服務聚合，其實就是一個供應鏈云的關系，這是銥云科技的定位，易訂貨是我們第一款產品，但絕不是最后一款產品，他是互聯(lián)網作為一個切入點的一個勾。

    我們同樣也做易訂貨，這兩三年走下來，我們第一個在中國創(chuàng)造了一個從管理端到訂貨端全部基于移動，在這個系統(tǒng)上面我們打通移動訂貨系統(tǒng)，庫存管理系統(tǒng)等來解決應用的問題，這也是我們基于多年的感受，必須給客戶提供全方位的全渠道的服務。

    同樣我們會看到我們在高增長的過程當中，通報一組數據，我以2015年的1月到2016年的6月這一年半的時間，我們的付費用戶數增長到現(xiàn)在已經6月突破20萬家，這是大小的客戶群，就是因為我們這款產品是網絡效應的產品，有的行業(yè)比如說餐飲連鎖可能幾十家，但是你知道有的像一些連鎖門店能夠有上千家，過去如果我是一個管理軟件，我做一萬個客戶就是一個客戶，他是有網絡效應的，因為我們是一個隱性的B2B的電商的應用。

    我們再看我們在處理訂單交易，因為客戶用我們就是在上面處理訂單，訂單整個的商業(yè)的協(xié)作，我們從1月份開始一直到今年的6月份，我們現(xiàn)在每個月24萬筆訂單，訂單數比原來多得多。我們還有一個我們的訂單的交易金額，因為所有的企業(yè)都會在我的上面，他是穩(wěn)定的渠道關系，他的訂單往來之后還要支付，當然現(xiàn)在很多一部分支付是通過線下的方式，從去年開始有一些B2B的支付，但是到上個月底的時候，我們每個月平均的訂單交易流水已經接近10億人民幣，雖然這是一個不大的數字，我會覺得從2B的電商的角度不大，但是我們業(yè)務本身是有一個非常隱性的迭代。當我今天不再發(fā)展任何新客戶，大家會看到這個訂單數據還在往上走，因為你我之間是穩(wěn)定的渠道關系，而不是做一筆生意就走人，所以這就是未來往整個的升值服務帶來一定的延展。

    我們的客戶群在十八個行業(yè)當中，類似于像這些上市公司，他們的渠道，他們的客戶群在用，也有中國一些新興代的公司，互聯(lián)網做零食的，做餐飲的，做手玩的等，這些行業(yè)我會發(fā)覺業(yè)態(tài)不一樣，可能是渠道，可能是門店，可能是經銷商，可能是微商，但是所呈現(xiàn)的形態(tài)整個中國業(yè)態(tài)的渠道在碎片化、去中心化，在多元化，而很多老板最受不了的整個的圍繞訂單流，他們全部手工方式忙不過來，而且他們沒有辦法解決跟客戶穩(wěn)定的關系，因為他們一定要把客戶攥到手上。

    這是我跟大家的一個分享。有一些媒體朋友會說，你們通過幾年的成長和融資，我們目前一個億的資金的儲備，當然比不上做2C更大的，但是作為B2B來講，我們太清楚了，其實在未來的兩年當中我們融這些錢干什么？我們的戰(zhàn)略是什么？深挖洞、廣積糧、高筑墻。企業(yè)信息化服務的代理商，這幾年其實他們很難受的，但是他們其實是中國企業(yè)最得力的榜首，這個力量沒有一家公司把他很好的在SaaS領域當中能夠用得起來，我們深挖洞就是全力的發(fā)展這個生態(tài)鏈。廣積糧就是融一點錢。高筑墻就是構筑一些壁壘，這樣可以讓未來你不知道的可能某一家公司，或者BAT或者其他跟你PK的時候，你能夠有一個非常好的防御，因為2B業(yè)務的客戶群還是非常重要的。

    跟大家分享一下，我們整個的生態(tài)鏈環(huán)當中，整個的產品會給客戶提供一個全渠道的云供應鏈的解決方案，整個的從上游到下游的鏈環(huán)當中，這是我們未來的一個目標，我們一層一層的往下走，這是我們看到企業(yè)間協(xié)作沒有一家企業(yè)來解決，我們把它稱之為云供應鏈，這是我們看到的一個非常大的，非常好的一個方向，目前在中國并沒有人走的更深遠。

    在銷售戰(zhàn)略上面來講，我們自己在做營銷的時候經常采用的我們要發(fā)展我們的運營全渠道，我們目前在全國各地有我們的渠道聯(lián)盟，構筑這樣的一個SaaS的生態(tài)鏈，未來你只有把自己定位成產品型的公司，發(fā)展生態(tài)聯(lián)盟的時候，才能抵御各種各樣的競爭。

    最后談到跟同行的關系，我覺得就是擁抱。為什么呢？我參加很多SaaS的年會，我發(fā)覺一波人在一起的時候，他們幾乎是對手在對掐，我們面對的微笑的跟對手握手。無論是企業(yè)的上游和下游，這些都是非常知名在細分領域的優(yōu)秀的公司，我們做企業(yè)之間的連接，我們不觸及到他們的邊界，跟他們來協(xié)作，無論是BAT，我們跟釘釘推出易訂貨釘釘，內用釘釘做管理，外用易訂貨做生意的協(xié)作。我們碰到中小企業(yè)他們希望在訂單協(xié)作當中希望有好的ERP的時候，我們向他們提供好的ERP，能夠跟我們的系統(tǒng)很好的整合，形成一個非常好的客戶的全渠道的一站式的。往來，包括跟其他的更多的公司做一些合作、協(xié)作，我會覺得這是我們的一個趨勢，因為我們需要的是廣開聯(lián)盟，因為我們做好自己該做的就OK了。

    同時在后面，我想銥云未來會有怎么樣的道路？今天即使講的再多我我相信還是實干，畢竟媒體朋友聽到很多的東西，我相信在以后的銥云的成長道路上能夠得到大家一如既往的支持，只是從我們自身的一個感悟來講，今天想在談最后一個觀點，在過去幾年當中，大家談SaaS的時候，其實都把SaaS當做是一個在線軟件的角度來看，但是創(chuàng)辦銥云一開始，我們就認為SaaS不僅是在線軟件，他更是企業(yè)數據服務，從這個意義上來講，真的在企業(yè)間協(xié)作的，以訂單為驅動的生意鏈環(huán)才是根本，如果我們只是局限于一款軟件，如果PK的時候，從高價變成低價的時候你就會開始押貨。我們來合作，但是我們會由此構筑一個企業(yè)的上下游的鏈環(huán)，因為將來我們會從易訂貨的訂單來切入，其實我們會有自己更多的展望，這是我們想把自己定位成一個云供應鏈的一個平臺的提供商的一個思路，所以一些媒體朋友也在給我發(fā)的郵件當中問，你們跟其他的SaaS公司有什么不同？我想今天跟大家分享的就是這個主題，我們認為需要到了重新去定義新一代商業(yè)軟件的時代，無論是企業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式在發(fā)生變革，還是電子商務走到今天，地主模式讓很多傳統(tǒng)老板其實心懷疑慮，整個SaaS走到今天已經開始有了基礎的建設，但是這個媒體追捧的對象，包括未來真正有所成的公司一定是站在客戶的角度提供真實服務的，而從2016年開始，我們去研究SaaS，走了這么多年道路，一直走到今天，我們曾經創(chuàng)造過四五款，中國到目前為止，在個人理財、快遞查詢的最好的APP，知道的朋友會了解到，但這些已經過去了，無論當年我們的團隊做的快遞一百還有相關的SaaS的應用，到今天都是中國最好的，但是我們之所以創(chuàng)辦銥云，想往前走一個很重要的原因是更好的商業(yè)機會在前面。我想未來會有更多的機遇和挑戰(zhàn)，但是在未來的兩年，我認為就在這兩年，整個企業(yè)SaaS公司會進入到一個排隊的階段，如果后來進來的，我會覺得沒有太大的機會，因為無論是資本還是給你孵化的空間是不一樣的，一家2B的公司至少走過三年才可能從他生存期開始站穩(wěn)腳跟，還未必確保他將來活下來，如果在前兩年的時候，他天時地利都不占據的時候，說白了我們這些SaaS同行看到好貨的時候誰都上去摸一下，在8月15號即將迎來銥云的三周年之際，我們在北京開這樣一個小小的媒體交流會，希望大家一如既往的給予我們支持，謝謝大家。

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