創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人張鷹：資本寒冬下B2B公司的新機(jī)遇

7月27日，銥云科技在北京召開(kāi)了“Redefine”媒體交流會(huì)，銥云科技創(chuàng)始人兼CEO馮頡、創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人張鷹、用友暢捷通公司總裁曾志勇等嘉賓出席并進(jìn)行了主題演講?！癛edefine”意為重新定義新一代商業(yè)軟件，重新定義企業(yè)渠道銷(xiāo)售新模式，重新定義企業(yè)間協(xié)作的電子商務(wù)新形態(tài)。托比網(wǎng)受邀參加了此次交流會(huì)。

張鷹做了《資本寒冬下B2B公司的新機(jī)遇》主題演講，他表示今年上半年的資本市場(chǎng)確實(shí)比較冷，但這對(duì)于投資人和被投企業(yè)都是好事?，F(xiàn)在融資已經(jīng)從講故事的階段到了拿數(shù)字的階段，他個(gè)人十分關(guān)注企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。

以下是演講實(shí)錄：

在座的各位朋友們，大家下午好，很高興今天參加這樣的交流活動(dòng)，首先代表李開(kāi)復(fù)和創(chuàng)新工場(chǎng)祝賀銥云科技，我們成了徹頭徹尾一條繩上的螞蚱。老馮同學(xué)剛才侃侃而談，相信大家也獲得了很多的信息，也得到了很多的判斷，他站在這里明顯的是高富帥，我從去年的時(shí)候就跟他眉來(lái)眼去，勾搭他，結(jié)果B輪居然沒(méi)有讓我進(jìn)，原因是他的土豪小伙伴比我們多，因?yàn)楣?chǎng)投下去的項(xiàng)目是偏科技類(lèi)的項(xiàng)目，高富帥很勢(shì)利，他給我們排在了B+輪，而且給到了我們更高的估值，追求高富帥是不容易的，不過(guò)我還是很高興能夠跟老馮，跟銥云科技走到一起，大家一起開(kāi)創(chuàng)一個(gè)更美好和更有信心的未來(lái)。

    下面還要跟曾總做一些交流，我想簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)分三個(gè)方面的看法。雖然標(biāo)題叫做資本寒冬，今年整個(gè)上半年的創(chuàng)投領(lǐng)域，不光是B2B，應(yīng)該是全領(lǐng)域都很冷，很多一線(xiàn)的機(jī)構(gòu)，今年上半年幾乎是沒(méi)有投過(guò)案子，有的也是投的很少，我們自己今年上半年投資案的數(shù)量跟去年同期相比也大幅度的下降。盡管從去年開(kāi)始去溝通，我們對(duì)銥云科技非常的重視，今天的資本市場(chǎng)不夠像前兩年那樣熱情彭湃，熱火朝天，從我的角度來(lái)說(shuō)，無(wú)論是投資人還是被投企業(yè)來(lái)說(shuō)，我自己客觀(guān)的認(rèn)為這是好事，其實(shí)一片紅火、雞犬升天倒不是好事，資產(chǎn)的估值會(huì)虛高，會(huì)浪費(fèi)很多在沒(méi)有希望的事情上。無(wú)論對(duì)于移動(dòng)SaaS還是B2B，我自己更愿意上不是進(jìn)入到資本的寒冬期，我自己的理解是進(jìn)入了一個(gè)新的投資階段了。在前幾年的時(shí)候，無(wú)論是B2B的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，還是移動(dòng)SaaS帶來(lái)的新的投資機(jī)會(huì)，大家嘗試性的投資很多，看到的投資案子很多，數(shù)量很多，但是其實(shí)每一個(gè)案子都投在天使期和A輪比較多，總投資金額并不是那么顯著。實(shí)際上我看到的情況是無(wú)論是成規(guī)模的機(jī)構(gòu)投資人還是一些有投資意愿的戰(zhàn)略投資人，錢(qián)口袋都是準(zhǔn)備的足夠深的?，F(xiàn)在大家是有錢(qián)去投的，只不過(guò)大家現(xiàn)在考量一個(gè)案子的目光、標(biāo)準(zhǔn)和前幾年不一樣，如果前幾年更多的是去判斷希望不要迷失一個(gè)機(jī)會(huì)，今天大家真的到了要賽馬的時(shí)候了。2013年到現(xiàn)在，三四年已經(jīng)投下一些錢(qián)，這么多項(xiàng)目在賽馬，今天誰(shuí)能夠脫穎而出，誰(shuí)有機(jī)會(huì)像銥云這樣，至少階段性的領(lǐng)跑，這是我們關(guān)心的，所以現(xiàn)在無(wú)論是移動(dòng)SaaS的投資還是B2B的SaaS，從講故事的階段到拿數(shù)字的階段，當(dāng)然數(shù)字不一定完全等于利潤(rùn)和應(yīng)收，也許意味著你創(chuàng)造的交易的價(jià)值等等，總而言之你需要交數(shù)字了。有好數(shù)字的項(xiàng)目是不用擔(dān)心投資的，投資人是愿意將錢(qián)配置在好的重要的資產(chǎn)上的，所以現(xiàn)在盲目的喊說(shuō)資本寒冬，以及融不到錢(qián)，你要想想你是不是做的足夠好，給資本界展示出來(lái)充分的價(jià)值，做的好的項(xiàng)目仍然有機(jī)會(huì)獲得投資。這是第一個(gè)我想說(shuō)的，今天并不是說(shuō)所謂的一片哀嚎，沒(méi)有錢(qián)投，不是這樣的。

    第二我想講的是在企業(yè)級(jí)服務(wù)的市場(chǎng)里面，我們做SaaS的，按照馬云的說(shuō)法在從IT時(shí)代過(guò)渡到DT時(shí)代的過(guò)程當(dāng)中，我理解其實(shí)是出現(xiàn)了雙重的獲利可能和商業(yè)機(jī)會(huì)，而不是比以前更小了。如果我們從管理軟件，我們從SaaS云服務(wù)的技術(shù)架構(gòu)來(lái)看，我們思維還是我做的是一個(gè)軟件，我做的是一個(gè)工具，這工具本身有價(jià)值，你應(yīng)該為我的價(jià)值付費(fèi)，這樣的商業(yè)模式今天仍然有，不是沒(méi)有，無(wú)論是在美國(guó)還是在今天的中國(guó)都在不同領(lǐng)域里面有這種前項(xiàng)收費(fèi)的足夠商業(yè)價(jià)值的變現(xiàn)，做的好的軟件公司仍然是賺錢(qián)的，做好的SaaS公司仍然從客戶(hù)那里收到足夠多的應(yīng)收，我也跟老馮說(shuō)今年我們打好基礎(chǔ)，產(chǎn)品也越來(lái)越成熟，今年我們要變現(xiàn)，我們銥云今年會(huì)將營(yíng)銷(xiāo)和變現(xiàn)作為一個(gè)目標(biāo)，用這個(gè)收入來(lái)證明我們的市場(chǎng)地位和話(huà)語(yǔ)權(quán)。用戶(hù)愿意把錢(qián)給你，說(shuō)明他真正的依賴(lài)于你，愿意用你的產(chǎn)品，而不僅僅是把你的產(chǎn)品作為一個(gè)補(bǔ)充。

    前項(xiàng)價(jià)值我相信是有的，前項(xiàng)價(jià)值就靠軟件收錢(qián)，在中國(guó)不是沒(méi)有成熟的模型，即便是最經(jīng)典理論化的SaaS都有成熟的體系，只不過(guò)規(guī)模沒(méi)有大家期望的那么大。老馮今天講了在SaaS最早的三劍客，阿里的軟件、用友的偉庫(kù)網(wǎng)，這三個(gè)企業(yè)實(shí)體變化至少催出了一個(gè)小的適用性，在淘寶賣(mài)家提供很多的SaaS公司，做打折促銷(xiāo)公司的美折等等，我就不一一講了，這些公司就是用最典型的SaaS的營(yíng)銷(xiāo)模式，一個(gè)公司小則20人，多則幾百號(hào)人，專(zhuān)心做好產(chǎn)品和服務(wù)，放在淘寶的服務(wù)平臺(tái)市場(chǎng)上，買(mǎi)家就會(huì)下載，就會(huì)收費(fèi)。工場(chǎng)投的美折，他才20人的公司，今年如果順利就掛三板了，20人的公司利潤(rùn)是千萬(wàn)量級(jí)，幾千萬(wàn)的利潤(rùn)，不是收入，沒(méi)有什么銷(xiāo)售人員，就是純粹的SaaS化的。我們可以在美國(guó)看到微軟有他的云服務(wù)體系，這些都是為當(dāng)年經(jīng)典的SaaS創(chuàng)業(yè)們準(zhǔn)備的環(huán)境，在中國(guó)至少有一個(gè)小的方面，對(duì)淘寶上的活躍賣(mài)家提供生態(tài)環(huán)境，這里面的SaaS就靠工具賺錢(qián)的日子已經(jīng)有了，只不過(guò)小而美，做不大而已。這樣的平臺(tái)將來(lái)跳開(kāi)淘寶環(huán)境，為所有企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)創(chuàng)造的環(huán)境我相信會(huì)來(lái)的。至于今天的阿里釘釘?shù)鹊?，我不敢打這個(gè)包票，我們也跟釘釘有很多深入的交流，我衷心的希望他們成，最好都成，他們都成了，無(wú)論對(duì)于用戶(hù)還是對(duì)于SaaS開(kāi)發(fā)者都是極大的利好消息。

    今天把SaaS技術(shù)結(jié)合云計(jì)算的分析能力，給他整合好了，為高價(jià)值的客戶(hù)提供不可獲取的SaaS型的技術(shù)服務(wù)，今天是可以變現(xiàn)的，我們也逃離早期的創(chuàng)業(yè)公司，比如說(shuō)工場(chǎng)投的公司，就是百度出來(lái)一批人，把百度大數(shù)據(jù)分析的技術(shù)架構(gòu)和系統(tǒng)SaaS化，為商業(yè)銀行的部門(mén)提高增值，指標(biāo)就是好，大公司就會(huì)用，沒(méi)有什么客戶(hù)關(guān)系，沒(méi)有什么資源背景，就是產(chǎn)品敲門(mén)，今天很多中國(guó)的大企業(yè)具備著靠好的產(chǎn)品敲開(kāi)門(mén)的窗口了，只要一開(kāi)始你不要獅子大張口，所以前項(xiàng)的好的軟件產(chǎn)品好的市場(chǎng)仍然存在，今天既然IT過(guò)渡到DT時(shí)代，不等于說(shuō)IT不掙錢(qián)，好的IT，好的燃燒一樣能賺錢(qián)。

    前面我還跟曾總請(qǐng)教，現(xiàn)在仍然在漲，仍然是百分之二十幾的增長(zhǎng)，說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)不是說(shuō)不存在，仍然有價(jià)值，只不過(guò)今天多出另外一種可能性，我在做好IT的同時(shí)，由于我累積的DT資源足夠多，我雖然不會(huì)變現(xiàn)，但是有人會(huì)變現(xiàn)，我雖然不能夠利己讓我的DT變成更多的收入和盈利手段，但是有一些戰(zhàn)略投資人依賴(lài)著我累積下來(lái)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)、客戶(hù)資產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)渠道資產(chǎn)去找到其他的變現(xiàn)的手段。

    小酒店直接上OTA是不行的，比如說(shuō)我是攜程，你酒店才二十間房，我給你什么位置呢？你的房瞬間賣(mài)完了，那我的運(yùn)營(yíng)成本太高了。所以一定會(huì)重視頭部資源的分銷(xiāo)，因?yàn)榱看蟆Ｐ【频曜鰻I(yíng)銷(xiāo)就困難了，但是你把這塊做完了，如果你有綜合利用的價(jià)值，你就會(huì)運(yùn)用起來(lái)。這個(gè)DT時(shí)代累積的用戶(hù)資源、用戶(hù)數(shù)據(jù)、用戶(hù)渠道，你的供應(yīng)鏈體系都有可能被更大的動(dòng)物看上，成為他進(jìn)入某一個(gè)市場(chǎng)的捷徑和杠桿，他給你的估值而是他看到通過(guò)你進(jìn)入潛在市場(chǎng)可獲益空間的部分，所以好好的做軟件，第二個(gè)可能變現(xiàn)的機(jī)會(huì)就是所謂DT時(shí)代相應(yīng)空間，在這個(gè)地方我想告訴大家，雖然老馮說(shuō)第一代的SaaS公司死了，但是留下了非常多的精英，這批精英他們的市場(chǎng)的洞察和理解，對(duì)產(chǎn)品的追求，嫁接上新的商業(yè)增長(zhǎng)的杠桿和變現(xiàn)能力，我是看好在中國(guó)做B2B創(chuàng)業(yè)的新時(shí)代的。

    第三我要講的觀(guān)點(diǎn)，說(shuō)完資本怎么看這個(gè)事情？雙重價(jià)值都有，我想說(shuō)一下供應(yīng)鏈，因?yàn)槲覀兛吹姐炘?，看到易訂貨，本質(zhì)意義上我想告訴大家是說(shuō)我不是從SaaS角度看進(jìn)來(lái)的，我是從供應(yīng)鏈角度看起來(lái)的，工場(chǎng)也投SaaS，今年也會(huì)投，工場(chǎng)也會(huì)投企業(yè)服務(wù)，我主要看企業(yè)服務(wù)的，除了SaaS這種服務(wù)之外，還有一種供應(yīng)鏈服務(wù)。供應(yīng)鏈服務(wù)分兩大類(lèi)，創(chuàng)新工場(chǎng)的合伙人以前投過(guò)一個(gè)化合物，我們投的那個(gè)案子是做化合物交易的，成長(zhǎng)的非常好，是現(xiàn)在最大的化合物交易平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)每個(gè)月自營(yíng)生成的交易額是七到八個(gè)億，一個(gè)月朝十個(gè)億的交易額走的。同時(shí)做供應(yīng)鏈金融，供應(yīng)鏈金融的放款額也很高，我不能給你們透露具體的數(shù)字，我告訴你們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里面供應(yīng)鏈金融占交易的滲透率已經(jīng)非常高了，在供應(yīng)鏈金融是有比競(jìng)銷(xiāo)差價(jià)更好的彈性獲利空間的。

    我講的這個(gè)是什么呢？在一個(gè)流通結(jié)構(gòu)里面，我們還投過(guò)賣(mài)車(chē)的平臺(tái)，叫做買(mǎi)好車(chē)，在汽車(chē)新車(chē)交易分銷(xiāo)里面量最大的平臺(tái)之一，他們也提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。這些平臺(tái)的玩法是什么呢？我給你免費(fèi)提供IT軟件，我給你提供搜索引擎，我給你提供在線(xiàn)交易所有的功能，我給你提供資金閉環(huán)的服務(wù)環(huán)境，我給你配倉(cāng)儲(chǔ)物流的服務(wù)，我給你配供應(yīng)鏈金融，這一套體系的玩法是什么呢？這種體系的玩法在于強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)，弱勢(shì)供需。永遠(yuǎn)是高度分散的，而且沒(méi)有很強(qiáng)的穩(wěn)定交易的意愿，你設(shè)想我是一個(gè)食品加工場(chǎng)，我要買(mǎi)一點(diǎn)食品添加劑，張三和李四的差不多，我不會(huì)強(qiáng)調(diào)依賴(lài)某一家，誰(shuí)的價(jià)格好就是誰(shuí)。同樣的道理，那家生產(chǎn)食品添加劑不可能靠一個(gè)公司活著。所以當(dāng)供需雙方都不能夠壟斷，不能形成強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，平臺(tái)就形成強(qiáng)勢(shì)。在這個(gè)情況下，在DT上變現(xiàn)增值，這就成為一種可能，這是一種供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)。第二種是買(mǎi)房強(qiáng)勢(shì)，你想到的汽車(chē)整車(chē)場(chǎng)，所有零配件廠(chǎng)都是弱勢(shì)的，你再牛也是我的供應(yīng)商之一，原來(lái)的供應(yīng)鏈管理是為這些服務(wù)的，這種情況下你就踏踏實(shí)實(shí)做IT，其實(shí)DT對(duì)你關(guān)系不大。第三種形態(tài)有一些行業(yè)結(jié)構(gòu)里面，有可能供方是強(qiáng)勢(shì)的，需求方是弱勢(shì)的。像銥云服務(wù)的很多企業(yè)是行業(yè)龍頭的品牌企業(yè)，供方強(qiáng)勢(shì)永遠(yuǎn)存在，不可能由于互聯(lián)網(wǎng)的存在，整個(gè)行業(yè)的格局全部變成農(nóng)民造反，沒(méi)有地主了，不是這樣的。最近反彈非常好的一個(gè)品類(lèi)是白酒，今年白酒行業(yè)全行業(yè)反彈，誰(shuí)是反彈最強(qiáng)的，獲利最好的？是小品牌嗎？不是，是最大的品牌反彈最好。死掉的偏偏當(dāng)年的酒鬼之類(lèi)的二類(lèi)品牌，這些結(jié)構(gòu)在很多領(lǐng)域都會(huì)存在，不會(huì)由于互聯(lián)網(wǎng)消失掉。在這種情況下，無(wú)論你是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，你是酒仙網(wǎng)等等，茅臺(tái)永遠(yuǎn)強(qiáng)勢(shì)。即便是在行業(yè)大崩盤(pán)的時(shí)候，茅臺(tái)都是受創(chuàng)最弱的那個(gè)，崩盤(pán)湘酒鬼死了等等，茅臺(tái)依然有，強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商對(duì)他自己渠道秩序的維護(hù)是堅(jiān)定、果斷的，這是他的命根子，這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，IT首先有價(jià)值，然后DT價(jià)值還有釋放的空間，這就是為什么我追老馮這么長(zhǎng)時(shí)間。為這類(lèi)企業(yè)服務(wù)，按照他現(xiàn)在的市場(chǎng)慣性，把他的渠道效率提升，這是有價(jià)值的。為這類(lèi)企業(yè)服務(wù)，除了IT本身能夠賺到足夠豐厚的利潤(rùn)之外，在IT上至少有幾個(gè)方面變現(xiàn)的延展空間，當(dāng)然還沒(méi)有變成現(xiàn)實(shí)。比如說(shuō)所有搞供應(yīng)鏈的人都知道供應(yīng)鏈的困難叫做供應(yīng)鏈的長(zhǎng)邊效應(yīng)。在DT沒(méi)有打穿的時(shí)候，一個(gè)零售店銷(xiāo)量的突然增加和減少會(huì)放大幾倍到他上一級(jí)的供應(yīng)商，他的上一級(jí)供應(yīng)商會(huì)發(fā)出誤判，會(huì)進(jìn)一步的放大。雖然聽(tīng)起來(lái)是一個(gè)極端的情況，在DT不透明的時(shí)候，庫(kù)存的管理永遠(yuǎn)是問(wèn)題，從來(lái)都是問(wèn)題。當(dāng)易訂貨把渠道整個(gè)理順之后，配以合理的管理手段，理論來(lái)講是可以將下游的流通效率做的最高的，廠(chǎng)家打促銷(xiāo)戰(zhàn)的時(shí)候，往往是被庫(kù)存逼的。我搞渠道很多年了，我知道很多渠道的人代理商就是靠騙庫(kù)存向廠(chǎng)家要補(bǔ)貼的，這個(gè)就不多說(shuō)了。

    把供應(yīng)鏈的信息搞準(zhǔn)本來(lái)就可以提高全行業(yè)的效率，廠(chǎng)家一定是喜歡的。廠(chǎng)家也想讓渠道賺錢(qián)，但是你別瞎賺，不要搞壞秩序。第二中間的各種流通環(huán)節(jié)，有一些行業(yè)是低毛利、高周轉(zhuǎn)的，所有的這些主要玩的不是競(jìng)銷(xiāo)差價(jià)，玩是量，量是靠資金撬動(dòng)的，包括服裝零售行業(yè)也是，服裝行業(yè)我們看過(guò)很多，為什么很多中國(guó)的服裝零售行業(yè)一定要開(kāi)店呢？一定要做招商加盟呢？其實(shí)就是用招商加盟商的錢(qián)，易訂貨給你真實(shí)的銷(xiāo)售，你可以放給他做供應(yīng)鏈金融。假如說(shuō)你那里的數(shù)據(jù)是及時(shí)準(zhǔn)確、可記錄的，這些銀行就可以把錢(qián)放到加盟商，給你啟動(dòng)資金，這里面是很容易出錢(qián)的，這個(gè)錢(qián)都是不錯(cuò)的，所以我們既投強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)，也投強(qiáng)勢(shì)廠(chǎng)家的合理化的分銷(xiāo)渠道，這兩類(lèi)我認(rèn)為都是好的標(biāo)的，都是有很大的生長(zhǎng)空間的。

    我覺(jué)得今天不是資本不投，資本賽馬當(dāng)中識(shí)馬，誰(shuí)是好馬，形成強(qiáng)烈的頂端效應(yīng)，把錢(qián)吸到這里來(lái)，跑到第二名的可能活活的被餓死。SaaS也罷，B2B也罷，IT價(jià)值不會(huì)消失，今天仍然存在。我今天仍然這么說(shuō)，但是在緩慢的逐步的改善，畢竟越來(lái)越多的錢(qián)愿意為前項(xiàng)價(jià)值付費(fèi)，愿意為IT付費(fèi)，DT雖然有空間，但是不要下錯(cuò)了賽道。兩個(gè)方向我都愿意下注，我也希望銥云不負(fù)重望，希望他成為最先的那批佼佼者，謝謝大家。

--結(jié)束END--

投稿請(qǐng)發(fā)送至: 郵箱/tougao@2b.cn QQ/2799880133 微信/shawe_ren