六月初，CRM領(lǐng)域爆出一則重磅新聞——六度人和完成1.7億C輪融資，并成立了5億人民幣的產(chǎn)業(yè)基金，開(kāi)始布局SaaS生態(tài)。
這條關(guān)于六度人和的融資消息一出，牛透社就想約張星亮先生做一次深入交流和采訪，談?wù)勥@個(gè)行業(yè)的未來(lái)，談?wù)勊侨绾慰创@個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值，意圖能給出一些可借鑒的思路，讓更多創(chuàng)業(yè)者能從中獲益。
我個(gè)人最感興趣的是，六度人和戰(zhàn)略布局中的產(chǎn)業(yè)基金。
要知道，在此之前，六度人和已經(jīng)獲得了來(lái)自騰訊和用友的戰(zhàn)略投資。毋庸置疑，這兩家企業(yè)都是國(guó)內(nèi)各自領(lǐng)域的絕對(duì)領(lǐng)軍企業(yè)。由此，六度人和將獲得騰訊的QQ、微信等工具接口深度開(kāi)放，并得以借用用友大量渠道資源。
而這時(shí)候，這家創(chuàng)業(yè)型企業(yè)又宣布將成立產(chǎn)業(yè)基金，開(kāi)始更大的產(chǎn)業(yè)布局，這讓人不禁開(kāi)始思考：是行業(yè)、資本開(kāi)始發(fā)生變化，還是六度人和全新的戰(zhàn)略驅(qū)使？
和張星亮先生的行業(yè)探討，正是由此開(kāi)始……
過(guò)去，企業(yè)的發(fā)展路徑通常都是不斷進(jìn)行新一輪融資，從A、B、C輪，一直到IPO上市。等到將公司原有項(xiàng)目做好之后，再完善到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的布局。
但顯然，由于資本市場(chǎng)的逐漸成熟，企業(yè)獲得資本的通道也越來(lái)越多，現(xiàn)在的企業(yè)早已不再完全遵循這條原本“固定”的路徑。許多上市公司的“老”業(yè)務(wù)開(kāi)始“凋零”，于是，決策者們開(kāi)始考慮從二級(jí)市場(chǎng)往一級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，且戰(zhàn)且收，快速完成自己的戰(zhàn)略布局。
這時(shí)候出現(xiàn)的局面就是，一批以六度人和為首的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和上市公司一起成立基金，打造產(chǎn)業(yè)鏈，形成互補(bǔ)，分別專注于投資各大領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新項(xiàng)目與服務(wù)。
實(shí)際上，這是把傳統(tǒng)思路中，較為靠后的一大企業(yè)舉措往前提了很多。而且，很明顯，這已經(jīng)是企業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)。
幾乎每家企業(yè)都在說(shuō)自己在做的事情有極高價(jià)值，甚至是改變用戶習(xí)慣，改變世界的事情。
但實(shí)際上呢？我們可以看到，許多產(chǎn)品，要么全靠抄襲，要么毫無(wú)用處，要么中看不中用。這時(shí)候，我們不禁在問(wèn)，我們對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的定義到底是怎樣的？為什么你所創(chuàng)業(yè)的方向和產(chǎn)品總是被低估？
從SaaS的概念一經(jīng)提出，就有人在說(shuō)，“輕”！人們要的就是一款足夠“輕”的，不用實(shí)施、自學(xué)成才、即插即用的產(chǎn)品！
真的是這樣？答案顯然是否定的，或者說(shuō)，一味做“輕”是沒(méi)有價(jià)值的。
我們可以看到，當(dāng)年的Xtools和八百客，作為行業(yè)先驅(qū)，率先將CRM從本地遷移到WEB上，看著似乎足夠輕了吧？用戶不再需要本地化部署，不再需要復(fù)雜的實(shí)施，對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)絕對(duì)是變革性的舉措。那么然后呢？
然后，就正如我們今天看到的，其實(shí)也很難做到更大，銷售額在遇到瓶頸之后，就難以更進(jìn)一步了。
用戶不是需要“輕”的產(chǎn)品嗎？國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)足夠大，也就是說(shuō)，他們的發(fā)展空間其實(shí)是很廣闊的，那為什么銷售額沒(méi)有突破天花板呢？這里無(wú)意批判這兩家公司，其身為行業(yè)先行者，值得尊敬和肯定，這里只是就行業(yè)現(xiàn)狀提出思考。
我們可以看到，影響全球的iPhone也并不是把電腦的操作系統(tǒng)直接搬到手機(jī)上，而是在產(chǎn)品上下功夫，改變了人的使用習(xí)慣和體驗(yàn)，賦予了手機(jī)更多功能。好的產(chǎn)品總能給你更多意想不到的附加價(jià)值。
當(dāng)下如日中天的滴滴也是一樣，它并非把傳統(tǒng)的電話叫出租換成APP叫車那么簡(jiǎn)單，而是做了很多新的嘗試和創(chuàng)新，充分地利用了人、車和手機(jī)移動(dòng)的特性，激活社會(huì)車輛的閑置時(shí)間，讓用戶能看到司機(jī)的軌跡，隨時(shí)停止叫車等，重新定義了叫車出行的價(jià)值。
過(guò)去，我們對(duì)CRM的認(rèn)識(shí)是——管理內(nèi)部銷售流程。從員工到老板，再?gòu)睦习宓絾T工的管理，都可以由此完成。
隨著社交平臺(tái)的涌現(xiàn)，CRM巨頭Salesforce已經(jīng)從內(nèi)部管理走向外部管理，用戶幾乎都會(huì)在Twitter和Facebook這樣的社交平臺(tái)上，用戶可以通過(guò)Twitter、Facebook給自己的客戶發(fā)業(yè)務(wù)清單。包括邀請(qǐng)函、業(yè)務(wù)流程、支付流程等都是可以轉(zhuǎn)發(fā)出去，做完所有的操作后，這些信息又可以回到內(nèi)部的CRM中。
其實(shí)不論是名聲顯赫的Salesforce，還是最新崛起的SaaS新星Slack，所解決的都是外部流程問(wèn)題，是企業(yè)內(nèi)部員工和外部客戶形成的業(yè)務(wù)閉環(huán)，這也新一代SaaS的價(jià)值所在。
如果僅僅是管理內(nèi)部流程，那么不論是C/S（Client/Server，客戶機(jī)/服務(wù)器），B/S （Browser/Server，瀏覽器/服務(wù)器），還是SaaS，其實(shí)都沒(méi)有本質(zhì)的變化。實(shí)際上，只有SaaS才能優(yōu)化外部流程，因?yàn)橹挥蠸aaS才真正身處于“外”。
另外，很重要的一點(diǎn)是：只有新的價(jià)值主張才會(huì)帶來(lái)新的項(xiàng)目的爆發(fā)力。
大致來(lái)說(shuō)，CRM可分為三類：
（1）傳統(tǒng)的、做方案型的CRM。
（2）外勤類的CRM。這類CRM產(chǎn)品通過(guò)管理銷售行為，進(jìn)而管理客戶，其典型代表是有著“國(guó)內(nèi)CRM第一股”之稱的紅圈營(yíng)銷和正快速崛起的外勤365。
（3）TO C的CRM。這類CRM的特點(diǎn)是：客戶行業(yè)高度集中在金融、交易、培訓(xùn)、企業(yè)服務(wù)、商貿(mào)領(lǐng)域，其面向的客戶群體多是靠一個(gè)人去維護(hù)客戶關(guān)系而不停產(chǎn)生成交的。就像百度給科技型行業(yè)的企業(yè)做傳媒工作，他的銷售員要見(jiàn)很多客戶，并時(shí)刻保持和客戶的聯(lián)系。
這類CRM的典型代表則是EC。
張星亮也分享一組數(shù)據(jù)，全國(guó)約有8000多萬(wàn)銷售員，TO B的銷售約有一千多萬(wàn)，做外勤銷售約有一千多萬(wàn)，剩下絕大部分都是TO C的銷售，這其中包括賣保險(xiǎn)的、賣車的、賣房的、做交易的等等。
TO B通常是要提方案作出決策的，這與TO C明顯不同。因此，所謂TO C的CRM，本質(zhì)區(qū)別在于對(duì)組織銷售還是對(duì)個(gè)人銷售。TO B的CRM是組織對(duì)組織銷售的，不論是銷售易、Salesforce、Xtools都是TO B的CRM。
前段時(shí)間崔牛會(huì)里一直在探討一個(gè)話題，2000-3000萬(wàn)，是不是SaaS的一個(gè)坎。也發(fā)兩天個(gè)很有意思的現(xiàn)象，第一批SaaS 的CRM產(chǎn)品都碰到了這個(gè)坎，而第二代的CRM廠商大多輕松跨越了這道坎。
EC、紅圈營(yíng)銷、銷售易、外勤365早都跨過(guò)了這道坎，有的甚至已經(jīng)突破億元。正如張星亮所言，老的CRM市場(chǎng)其實(shí)就這么大，因?yàn)檫@是個(gè)“老”市場(chǎng)。2B市場(chǎng)是個(gè)慢市場(chǎng)，很難快起來(lái)，需得慢慢打磨。（關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，如有機(jī)會(huì)，或可單獨(dú)成文，也歡迎讀者對(duì)該問(wèn)題進(jìn)行探討和投稿。）
這樣一來(lái)，我們就可以很容易看清，六度人和如今在做的事情。
借用張星亮先生的話來(lái)說(shuō)：新的、有外部流程的價(jià)值主張才是SaaS的未來(lái)。也正是因此，六度人和始終在嘗試外部流程的管理和優(yōu)化，這是來(lái)源于他對(duì)SaaS趨勢(shì)的判斷。
實(shí)際上，CRM在TO C的嘗試也是新的價(jià)值主張，這樣的SaaS可能會(huì)更有爆發(fā)力。（或許外勤也是新的價(jià)值主張……）
在我看來(lái)，六度人和最早談到的是“連接”——連接信息，讓更多信息從這個(gè)后臺(tái)一覽無(wú)余，看到真正全方位的數(shù)據(jù)。
通過(guò)與QQ的深度接口，用戶可以由EC的產(chǎn)品看到更多信息。而拋開(kāi)QQ不談，未來(lái)EC所做的與外部連接其實(shí)是盡量讓客戶在社交網(wǎng)絡(luò)中溝通、聊天、動(dòng)態(tài)等信息反推給銷售人員，通過(guò)系統(tǒng)充分的連接性，增加連接的廣度和深度，讓銷售更便捷地看清自己客戶的全貌，以便于跟蹤、決策和服務(wù)。
其實(shí)現(xiàn)在，我們很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的工作很少會(huì)打電話溝通（包括崔牛會(huì)開(kāi)會(huì)），最常用的方式是通過(guò)類微信的社交平臺(tái)。而未來(lái)，這樣的場(chǎng)景一定會(huì)越來(lái)越多，都會(huì)走向社交網(wǎng)絡(luò)……
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