6月21日消息，日前，慧聰旗下神州數(shù)碼慧聰小貸CEO詹昊，在億邦動(dòng)力網(wǎng)瘋?cè)藭?huì)發(fā)表了公開演講。
詹昊介紹稱，2014年5月，公司拿的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，到2014年年底余額有6億多，2015年底有13億，2016年目標(biāo)是年底做到25億。
他認(rèn)為，To B電商核心的是GMV指標(biāo)，用金融的方式去拉動(dòng)GMV指標(biāo)，是拉動(dòng)交易的利器。
此外，詹昊表示，通過為客戶畫像，通過電商平臺(tái)的所有內(nèi)容，找到客戶在哪，客戶的行為是什么。
以下為神州數(shù)碼慧聰小貸CEO詹昊演講內(nèi)容：
詹昊：給大家分享一下，今天大會(huì)都是講B2B行業(yè)的，我自己原來出身于深發(fā)展，應(yīng)該是今天平安銀行的前身，深發(fā)展大概在十多年前早期做公共鏈接做大宗最多的。兩年前，我從銀行出來，來到慧聰體系內(nèi)，做了小貸公司。
我把小貸公司情況介紹一下。小貸公司注冊(cè)地在重慶，早期全國產(chǎn)業(yè)排到小貸最好的注冊(cè)地之一，2014年初我們?cè)谥貞c注冊(cè)，注冊(cè)資本金是10億，基本上國內(nèi)小貸注冊(cè)的上限，最近聽說阿里突破到17億了。我們本身是外資結(jié)構(gòu)，我的兩個(gè)股東，一個(gè)是神州數(shù)碼占60%，一個(gè)是慧聰網(wǎng)占40%。
2014年5月，公司拿的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，到2014年年底余額有6億多，2015年底有13億，到現(xiàn)在大概余額將近18億。為什么給大家看這個(gè)數(shù)，To B電商行業(yè)金融是很重要的事。To B的電商資金永遠(yuǎn)是痛點(diǎn)，可能融資也是搶拉動(dòng)業(yè)務(wù)向上轉(zhuǎn)移的一塊，未來看這個(gè)數(shù)的目的，做金融To B電商做金融對(duì)于盈利是很重要的補(bǔ)充。到今年我們目標(biāo)是年底做到25億，去年盈利在七、八千萬，今年盈利大約在一億兩千萬左右，明年盈利大概在兩億左右。我們前期的主要客戶都是兩個(gè)股東的為主，或者是供應(yīng)鏈金融上下游的客戶為主。
我們投資了呼和浩特金谷農(nóng)商（神碼和慧聰），現(xiàn)在已經(jīng)成為了并列單一最大股東。做小貸公司全國展業(yè)，累計(jì)做了全國大概19個(gè)省市的覆蓋。我們今年年初在天津注冊(cè)了一家融資租賃公司。我們正在做第三方支付公司的努力，慧聰原來有一個(gè)慧付寶系統(tǒng)，基本也能完成三方支付的功能。做關(guān)于投資基金的構(gòu)建。五塊類金融牌照，目的是為客戶完成一個(gè)綜合服務(wù)。
易煤網(wǎng)楊總講到供應(yīng)鏈金融，其實(shí)融資手段也是相對(duì)多樣的，客戶的服務(wù)是相對(duì)多樣化的。傳統(tǒng)大宗的其實(shí)因?yàn)槿谫Y成本、交易屬性原因，只能接受相對(duì)運(yùn)營(yíng)成本比較低的，但是銀行、準(zhǔn)金融機(jī)構(gòu)更愿意追逐大宗的，因?yàn)楫a(chǎn)成品、變現(xiàn)能力強(qiáng)、價(jià)格的波動(dòng)率沒有那么明顯。反而向下游去轉(zhuǎn)移的時(shí)候，如果到了產(chǎn)成品環(huán)節(jié)，大多數(shù)銀行不太愿意以供應(yīng)鏈金融或者活押活行來做。這個(gè)時(shí)候我們還有小貸，小貸從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品上要比銀行的產(chǎn)品更靈活，控制的手段相對(duì)更多。我們有融資租賃，融資租賃是基于固定資產(chǎn)，基于設(shè)備的融資來做的。神碼還有保理公司，商票業(yè)務(wù)，基于應(yīng)收的保理業(yè)務(wù)，商票業(yè)務(wù)更好。三方支付打通支付結(jié)算工具，用綜合的手段為客戶做服務(wù)。
大家講到To B電商核心的是GMV指標(biāo)，其實(shí)用金融的方式去拉動(dòng)GMV指標(biāo)，是拉動(dòng)交易的利器。舉個(gè)例子，大宗行業(yè)比如說做代采業(yè)務(wù)，白總上海鋼聯(lián)也有代采業(yè)務(wù)，代采是典型的用金融的方式去拉動(dòng)交易。如果保證金比例在15%-20%，如果你的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)在30~90天，基本上是供應(yīng)鏈金融基本數(shù)據(jù)?？赡?：70塊錢，30%的保證金，70塊錢可以拉動(dòng)100塊錢的交易額一次，如果一年轉(zhuǎn)4~6圈，那70塊錢拉動(dòng)的交易額可能在400~600塊錢。這對(duì)經(jīng)濟(jì)的數(shù)據(jù)，對(duì)客戶只是說是用金融的方式去拉動(dòng)，客戶可能還有自有資金。做To B電商金融和交易，內(nèi)部有個(gè)口號(hào)叫金融帶交易，交易帶金融。目的是金融和交易永遠(yuǎn)分不開。線上交易環(huán)節(jié)中，支付、借款都是結(jié)算，結(jié)算永遠(yuǎn)和線上交易分不開。但資金和客戶買賣匹配是永遠(yuǎn)分不開的，我們比較看重用金融怎么去拉動(dòng)線上交易，為線上交易服務(wù)，同時(shí)注意積累線上交易的數(shù)據(jù)，反哺回金融風(fēng)險(xiǎn)控制，這個(gè)是我們比較看重的一塊。
我們現(xiàn)在有九個(gè)產(chǎn)品，基本上把借款的擔(dān)保方式都涵蓋了，信用方式是小額分散的。貨押業(yè)務(wù)的，做了相對(duì)來說大宗的，基于貨押的。還有個(gè)產(chǎn)品交易貸，基于應(yīng)收賬款保理，信用方式、擔(dān)保方式、貨押方式、保理方式基本上都涵蓋了。
今天跟大家探討一下對(duì)于B2B行業(yè)的思索，原來自己來自銀行，來自于傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的接觸時(shí)間也大概兩年的時(shí)間，不是非常長(zhǎng)。我自己的感受是這樣，B2B金融服務(wù)到底要做什么？最核心的就是線上交易環(huán)境的營(yíng)造，這是很重要的。我看過一些B2B公司，無外乎我自己理解：第一是咨詢，撮合，線下報(bào)告，最主要的是咨詢。第二是交易。第三是因?yàn)榻灰籽苌鰜淼膫}儲(chǔ)物流。再因?yàn)閭}儲(chǔ)物流和交易的需求可能會(huì)衍生出供應(yīng)鏈金融服務(wù)，在供應(yīng)鏈金融服務(wù)的過程當(dāng)中，可能因?yàn)橛幸恍┐笞诋a(chǎn)品除了現(xiàn)貨交易之外可能還有一些期貨交易，除了供應(yīng)鏈金融之外還可以做期貨經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)。再往下可能有一些大宗產(chǎn)品或者是產(chǎn)品點(diǎn)會(huì)涉及境內(nèi)境外的珠寶業(yè)務(wù)，這個(gè)時(shí)候還會(huì)衍生出一些結(jié)匯的衍生業(yè)務(wù)。To B跟金融相關(guān)上就這些。線上金融環(huán)境的創(chuàng)造，我覺得是金融服務(wù)需要做什么，最核心的東西是什么。
支付結(jié)算工具的打通，線上交易環(huán)境創(chuàng)造，支付結(jié)算工具的打通是很重要的，To C的電商以阿里為首。To B的電商線上交易，我自己看到的情況，沒有一個(gè)在支付結(jié)算工具上，線上交易環(huán)境上特別舒服的。很重要的原因就是支付結(jié)算工具的打通。
銀行和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不太一樣，銀行是做生客生意的，如果是國有企業(yè)，銀行很愿意做。銀行可能會(huì)看結(jié)算方式，代表了你在整個(gè)供應(yīng)鏈上下游強(qiáng)勢(shì)地位?；ヂ?lián)網(wǎng)大多數(shù)做的是熟客生意，可能我們對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)了解，對(duì)上下游相對(duì)了解，只是把線下的痛點(diǎn)通過互聯(lián)網(wǎng)的方式提高效率去解決它。所以B2B行業(yè)做生客生意少，熟客生意多。但信息采集中是生客交易，支付結(jié)算交易中擔(dān)保交易是很重要的，但To C交易相對(duì)容易，因?yàn)橹Ц秾毜恼Q生，擔(dān)保支付這個(gè)問題解決了。但To B相對(duì)難解決，因?yàn)門o B有大量的表外產(chǎn)品，表外支付結(jié)算工具。
除了現(xiàn)金支付之外To B有銀承結(jié)算、國內(nèi)信用證結(jié)算、國際信用證結(jié)算，還會(huì)有商票的結(jié)算。這些東西在線上比較難完成?；勐斠苍诖蛟煲粋€(gè)基于銀票和商票的To B電商平臺(tái)。除了三方支付之外還有能夠更好地把表外支付結(jié)算工具打開為電商服務(wù)。電商的線上交易的支付結(jié)算工具是很重要的環(huán)節(jié)，客戶能夠真正在線上完成交易一個(gè)很重要的工具，如果你只是去用現(xiàn)金去付款，在整個(gè)交易環(huán)節(jié)當(dāng)中體量能有多大。鋼鐵、煤炭行業(yè)大量的結(jié)算和付款不是通過現(xiàn)金完成的，是通過銀票、國內(nèi)信用證完成的。這些業(yè)務(wù)線上互聯(lián)網(wǎng)化現(xiàn)在暫時(shí)做不到，原因是銀行線下市場(chǎng)。線上市場(chǎng)打通支付結(jié)算工具構(gòu)架，應(yīng)該是每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)電商思考怎么去做的。
供應(yīng)鏈金融的解決。無非就是三種模型。第一種模型是代采集采，未來獲權(quán)。是供應(yīng)鏈金融里面相對(duì)來說第一個(gè)應(yīng)該做的事，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)可控。模型是客戶找我借錢，他可以給我一筆資金當(dāng)保證金，我?guī)退龃杉?，很容易做到的事情。過程當(dāng)中，提高效率降低成本，大多數(shù)在集采環(huán)節(jié)，相對(duì)容易做到，風(fēng)險(xiǎn)也低。第二是現(xiàn)貨質(zhì)押模型。曾經(jīng)銀行經(jīng)歷過靜態(tài)模型，現(xiàn)在大多是動(dòng)態(tài)模型。動(dòng)態(tài)質(zhì)押能為客戶服務(wù)更好，靜態(tài)模型比如說一船油、一船大豆，大宗的非常大的，做靜態(tài)模型。大多數(shù)現(xiàn)貨質(zhì)押都是用動(dòng)態(tài)庫存去完成的。但是動(dòng)態(tài)庫存模型有一個(gè)弊端，就是貨的價(jià)格，這個(gè)可能是在座傳統(tǒng)行業(yè)出身的純做供應(yīng)鏈金融出身的和傳統(tǒng)行業(yè)出身的老板更容易控制現(xiàn)貨的價(jià)格。但是現(xiàn)貨價(jià)格的波動(dòng)率的控制和對(duì)未來的預(yù)測(cè)是一件相對(duì)難的事情。
原來我在深發(fā)展的時(shí)候，我們做過很多大宗像紙張、油、棉花、煤炭、鋼鐵、汽車這些我們?cè)瓉矶甲鲞^。最終的結(jié)論現(xiàn)貨質(zhì)押模型是死的最多的，死的最多的原因是經(jīng)歷了大宗物資的這輪從2008年以后的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，最慘的油品從138美元跌到20、30美元。棉花從3萬多人民幣跌到了1.1萬多人民幣，大宗物資大幅的跳水，大宗電商做B2B現(xiàn)貨質(zhì)押模型里最可怕的一件事情。因?yàn)樵诖笞陔娚探灰走^程當(dāng)中，因?yàn)槟憬佑|大量的信息，你也接觸了大量做交易過程中買賣的需求。當(dāng)你有一定資金的時(shí)候很難抵觸不做自營(yíng)的業(yè)務(wù)，但大宗如果你做了自營(yíng)的業(yè)務(wù)怎么去控制現(xiàn)貨的風(fēng)險(xiǎn)，到今天沒有非常好的辦法，只能把借款的規(guī)模、周期、質(zhì)押率做比較好的控制。但是控制的過程也是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)防范的過程。今天因?yàn)槊禾俊⒓垙?、鋼鐵，現(xiàn)在都是整個(gè)大宗行業(yè)相對(duì)低點(diǎn)，包括化工，都是相對(duì)的低點(diǎn)。今天做國家業(yè)務(wù)相對(duì)安全，未來一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)，不知道會(huì)不會(huì)出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)的過程，大幅增長(zhǎng)過程可能會(huì)是股票的6000點(diǎn)，貨押業(yè)務(wù)現(xiàn)在相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)可控，在于大宗物資的波動(dòng)是相對(duì)的低點(diǎn)。
應(yīng)收賬款的管理工作，我們現(xiàn)在也做了很多，應(yīng)收賬款的管理工作，供應(yīng)鏈的鏈條，每個(gè)行業(yè)都差不太多，上游是原材料中間可能是配件，或者是精細(xì)化的，再往下是產(chǎn)成品，貿(mào)易環(huán)節(jié)。應(yīng)收賬款我們自己的經(jīng)驗(yàn)是找到一個(gè)核心企業(yè)，基于核心企業(yè)上游去做業(yè)務(wù)，應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)，跟電廠合作就是一個(gè)模型，找到一個(gè)相對(duì)靠譜的中型或者是中大型企業(yè)去做應(yīng)收賬款的服務(wù)業(yè)務(wù)，這個(gè)也是做To B電商相對(duì)容易的辦法。這里面除了保理之外還有商票，商票做的首筆資產(chǎn)證券化，在國內(nèi)還是挺轟動(dòng)的，商票怎么把它變現(xiàn)，這個(gè)是個(gè)很難解決的問題。商票算支付結(jié)算？很算，但是企業(yè)信用，跟銀票不一樣。怎么通過商票去資產(chǎn)證券化，怎么通過商業(yè)票去融資。國內(nèi)如果資產(chǎn)證券化能做起來，這也是未來To B電商去做應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)一塊很核心的業(yè)務(wù)，不知道未來資本市場(chǎng)對(duì)這個(gè)商票能不能認(rèn)。應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)基本上屬于供應(yīng)鏈金融其中一部分。
B2B金融服務(wù)要什么？第一重要就是盈利，To B電商大家可以為客戶提供服務(wù)，提高效率，核心還是盈利。金融是To B電商很重要的一塊，就是盈利。資金永遠(yuǎn)是To B電商的痛點(diǎn)，原因是賒銷的結(jié)算方式在供應(yīng)鏈金融里面的傳導(dǎo)。To C大部分都是現(xiàn)金結(jié)算的，而To B大多數(shù)是月結(jié)加30天-90天的賬期，后面是商票、銀承方式支付。短的一個(gè)月，長(zhǎng)的有六個(gè)月甚至是十二個(gè)月的結(jié)算方式，而且是從最上游的原材料廠商一直向下傳導(dǎo)這種賒銷方式，這個(gè)可能是所有的To B行業(yè)永遠(yuǎn)的痛點(diǎn)，怎么去把基于賒銷方式的供應(yīng)鏈金融做好，誰做到誰都可以盈利。
數(shù)據(jù)的積累，銀行跟To B最大的區(qū)別是銀行做生客生意，To B電商是可以做熟客生意，大量的交易、報(bào)價(jià)、報(bào)告，線下的物流服務(wù)、供應(yīng)鏈金融，所有信息最后是落在To B電商的，而不是落在銀行的，銀行只能看到報(bào)表，報(bào)表看到的是昨天。而電商可以看到今天，甚至可以根據(jù)今天大量的數(shù)據(jù)可以預(yù)測(cè)明天。To B電商做數(shù)據(jù)的積累，是為了未來行業(yè)積累是很好的補(bǔ)充。期貨經(jīng)濟(jì)未來做積極進(jìn)出口外匯衍生品交易也好，包括現(xiàn)貨質(zhì)押模型關(guān)于保證金比例測(cè)算也好，很重要的是To B電商關(guān)于數(shù)據(jù)的積累，這個(gè)也是今天To B服務(wù)要的東西，拿到它是能夠做到供應(yīng)鏈服務(wù)很核心的東西。
對(duì)客戶的畫像。通過為客戶畫像，通過電商平臺(tái)的所有內(nèi)容，找到客戶在哪，客戶的行為是什么。前兩天，一個(gè)好朋友聊天聊到體育行業(yè)，一種是場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)一種是賽事運(yùn)營(yíng)，最核心的是要把門票賣掉，門票分兩種人。一種是去看國安的球賽可以買年票打著飛的陪著你吶喊助威的，那個(gè)是金字塔塔尖的。另外一種是屌絲，他愿意投入時(shí)間和精力，但是他沒有那么多錢，但是這部分客戶是基數(shù)最大的，怎么給用戶畫像是找到金字塔塔尖和屌絲的過程，你賣票賣給誰，誰買走了票。做供應(yīng)鏈金融一樣，怎么樣給客戶畫像，怎么樣找到靠譜的好客戶，可能是做To B供應(yīng)鏈金融里面很大的一個(gè)挑戰(zhàn)。
因?yàn)槲覀兛梢宰鍪炜蜕猓覀兛梢苑e累大量的數(shù)據(jù)，如果我們把大量的數(shù)據(jù)變成了給你的自己客戶畫像，銀行講授信，如果給你客戶逐筆做授信，畫像的過程是金融服務(wù)最最重要的一塊。
金融服務(wù)是什么？講到這個(gè)話題的時(shí)候，跟我們很多客戶聊過這個(gè)話題，你做供應(yīng)鏈金融無非你要不是跟買方一伙，要不然是跟賣方一伙。應(yīng)收賬款的管理者，是跟賣方是一伙的，賣方涉及To B的大量賒銷模型的存在，就造成了利潤(rùn)率還是其次，把賬要回來是核心。因?yàn)橘d銷模型造成了錢要不回來可能是客戶最大的困擾。客戶在給下游去賒賬的時(shí)候，老客戶可能還好，老品類可能還好。新客戶、新品類，一般客戶不太敢賒賬的。但To B電商相對(duì)敢做這個(gè)事情，客戶是一對(duì)一模型，咱們是N對(duì)N模型，是可以做到通過老王的應(yīng)收賬款的管理工作幫他去做賒銷，做應(yīng)收賬款管理的過程當(dāng)中去積累老張和老王重疊的客戶基礎(chǔ)信息。如果把意識(shí)放在主動(dòng)地去構(gòu)建應(yīng)收賬款管理工作數(shù)據(jù)積累和客戶畫像上，應(yīng)收賬款的管理者是客戶對(duì)于一個(gè)供應(yīng)鏈金融管理公司，一個(gè)金融服務(wù)公司非常看重的一個(gè)事情。
降低采購成本，提高采購效率的幫手。你在借錢的商業(yè)過程當(dāng)中跟買方是一伙的。原因是改變了結(jié)算方式，提高了周轉(zhuǎn)效率。賒銷模型和現(xiàn)金模型，做To B電商都知道，價(jià)格一定不一樣。但如果借錢給買方把結(jié)算方式從賒銷變成了現(xiàn)結(jié)，甚至變成了預(yù)付，我相信上游的很多廠商都能接受降價(jià)，降價(jià)的過程就是資源，甚至是利潤(rùn)重新分配的過程?；勐斪顝?qiáng)的行業(yè)是家電行業(yè)，家電行業(yè)平均周轉(zhuǎn)天數(shù)大概是90天，如果把賒銷方式改成現(xiàn)金結(jié)算，正常來講上游降價(jià)降5%-10%是大概率事件，大宗可能沒有那么多。但如果貸款的利息是12%，那月利率只有一個(gè)點(diǎn)，因?yàn)楦淖兞私Y(jié)算方式，周轉(zhuǎn)天數(shù)是90天，財(cái)務(wù)成本是3個(gè)點(diǎn)。但如果降價(jià)因?yàn)榻Y(jié)算方式改變降了5個(gè)點(diǎn)。能帶來的是買方并沒有承擔(dān)財(cái)務(wù)成本，且他還壓低了采購價(jià)格。其實(shí)你跟買方一伙目標(biāo)就是要降低采購成本，同時(shí)提高采購效率，因?yàn)橘Y金多了，效率肯定會(huì)提高，尤其是大量貿(mào)易商，貿(mào)易商主要做的是墊資的事，銷售是一方面，墊資可能更重要。你借給他錢的同時(shí)不僅僅是改變了結(jié)算方式，更重要的是效率的提高。
產(chǎn)品價(jià)格趨勢(shì)的分析者。剛才講到現(xiàn)貨質(zhì)押模型，大量的交易如果在線上平臺(tái)做的話，其實(shí)買賣的報(bào)價(jià)過程，撮合交易的過程，其實(shí)就是對(duì)產(chǎn)品價(jià)格趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，我們可以通過貨押模型代采模型的比例變化，去釋放信息對(duì)產(chǎn)品價(jià)格信息的預(yù)測(cè)，這個(gè)是To B電商在做供應(yīng)鏈金融當(dāng)中，因?yàn)閿?shù)據(jù)積累帶來的優(yōu)勢(shì)，如果我們有機(jī)會(huì)去做自營(yíng)電商的時(shí)候，如果我們有機(jī)會(huì)去掙價(jià)差的時(shí)候，一個(gè)天然的優(yōu)勢(shì)。如果這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格趨勢(shì)能夠做到分析，做到提前判斷，可能你就成為行業(yè)的領(lǐng)先者，會(huì)有大量的客戶愿意跟著你玩，原因在于你可以判斷市場(chǎng)。金融有意思的地方，它只認(rèn)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的分析是產(chǎn)品價(jià)格趨勢(shì)很重要的一塊。
金融做什么、要什么、是什么？目的就是大家去做供應(yīng)鏈金融的時(shí)候，怎么去思考，怎么去獲客，怎么去盈利。我們也做了一段時(shí)間，小貸公司做了兩年，供應(yīng)鏈金融服務(wù)，這也是重要的結(jié)論。很高興認(rèn)識(shí)大家，以后有機(jī)會(huì)一起多交流。謝謝大家！
