日前,2016全國(guó)大宗商品B2B電商高峰論壇在北京舉行。中國(guó)化學(xué)品交易網(wǎng)陸存治現(xiàn)場(chǎng)分享了主題為《打造化學(xué)品B2B電商生態(tài)圈》的演講。本文為速記稿，未經(jīng)本人審核。
今天我們創(chuàng)始人兩位都在現(xiàn)場(chǎng)，由我來(lái)與大家分享關(guān)于化學(xué)品的生態(tài)圈。其實(shí)我吃完飯以后從那邊過(guò)來(lái)的時(shí)候我就發(fā)現(xiàn)旁邊的會(huì)場(chǎng)人相對(duì)比較少，但是我們這個(gè)會(huì)場(chǎng)人還是比較多的，而且大家精神頭也不錯(cuò)，精力也挺好。我想可能B2B這個(gè)領(lǐng)域?qū)τ诖蠹襾?lái)講都是有很深的魅力，大家也把一腔熱血放到這個(gè)地方去了。因此我覺得未來(lái)的B2B市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)做大了，與在座的各位肯定都有關(guān)系，B2B的平臺(tái)能夠做好了，受益也肯定是在座的各位，你覺得是不是？我覺得應(yīng)該把掌聲送給各位。好，謝謝。
我的演講主題題目是剛才說(shuō)的化工電商生態(tài)圈，其實(shí)化工類的電商目前真的很少，不多，化工這個(gè)行業(yè)也不好干，非常不好干，月初的時(shí)候我在南京碰到中國(guó)石化聯(lián)合會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，他曾經(jīng)跟我講，這兩年去了很多企業(yè)，一個(gè)項(xiàng)目幾十個(gè)億投資，然后根本就不去生產(chǎn)，為什么？因?yàn)樯a(chǎn)了以后虧錢更多，產(chǎn)能過(guò)剩的狀況已經(jīng)非常嚴(yán)重了，這種情況在石化煤化工領(lǐng)域相當(dāng)普遍。
真應(yīng)該感謝克強(qiáng)總理，感謝政府，為什么？政府天天談“互聯(lián)網(wǎng)+”，在給各位做免費(fèi)的廣告，這個(gè)真的應(yīng)該感謝政府，B2B電商領(lǐng)域的發(fā)展，這塊被重視，很大程度上是跟政府的宣傳是有關(guān)系的，政府的引導(dǎo)起了一個(gè)正面的導(dǎo)向作用。還有一個(gè)化工品它的體量太大，全球來(lái)看化工行業(yè)都是許多國(guó)家的支柱產(chǎn)業(yè)。在中國(guó)，化工領(lǐng)域占到了整個(gè)的全球化工市場(chǎng)幾乎是60%的份額，廣義的規(guī)模達(dá)20萬(wàn)億，非常大的體量。因此我說(shuō)B2B這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，是能夠跑出來(lái)獨(dú)角獸的，因?yàn)榛ゎI(lǐng)域的體量太龐大了，它的現(xiàn)金流確實(shí)是非常驚人的。
化工行業(yè)不僅規(guī)模很大，而且還很復(fù)雜，可能在某種程度上比其他的領(lǐng)域還要復(fù)雜，因?yàn)樗婕暗臇|西太多，你比如說(shuō)像價(jià)格，這個(gè)價(jià)格是要議價(jià)的。你像消費(fèi)類的，我們買個(gè)衣服買個(gè)褲子、鞋什么一般不議價(jià)，因?yàn)樗约壕椭鲃?dòng)打折了，化工類的產(chǎn)品有議價(jià)的過(guò)程。
還有一個(gè)就是結(jié)算的方式往往都有賬期。還有一個(gè)支付的方式百分之五六十都是屬于承兌，就是線下承兌的這種方式。此外，化工品有很多都屬于?；?，包括運(yùn)輸、服務(wù)，運(yùn)輸這個(gè)環(huán)節(jié)都有特別規(guī)定，，大家走高速的能看到幾點(diǎn)到幾點(diǎn)化工運(yùn)輸車不讓走，都會(huì)有很多限制，因此化工品復(fù)雜程度絕不是用一種方式就能夠解決的，這些問(wèn)題需要有綜合模式解決，這是我們的觀點(diǎn)。所以說(shuō)，化工行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)比互聯(lián)網(wǎng)+的更適合于化工領(lǐng)域?；ヂ?lián)網(wǎng)是工具也罷或者是怎么也罷，我非常認(rèn)同陳總講的，未來(lái)肯定沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)槿谌氲搅宋覀兩町?dāng)中的一部分。
咱們經(jīng)常分析B2B電商的痛點(diǎn)，我們做化工電商的也不例外，信息不對(duì)稱這些痛點(diǎn)化工行業(yè)也有，但化工電商還有一些自己的痛點(diǎn)，比如說(shuō)線上下單問(wèn)題。說(shuō)句實(shí)在話，現(xiàn)在化工領(lǐng)域當(dāng)中決策者不是光老板一個(gè)人，還有采購(gòu)，采購(gòu)部經(jīng)理，采購(gòu)部也是，財(cái)務(wù)也是，使用的生產(chǎn)車間也是，都在影響著這個(gè)決策行為，你能把所有人都在線上看嗎？不太現(xiàn)實(shí)，這個(gè)確實(shí)是一個(gè)問(wèn)題。
還有一個(gè)支付的問(wèn)題，剛剛我講到了包括各種承兌，還有賬期，這個(gè)問(wèn)題目前短時(shí)間內(nèi)不太好解決。另外一個(gè)就是服務(wù)就不說(shuō)了，全球化學(xué)品四千萬(wàn)種，四千萬(wàn)種化學(xué)品，大宗在中國(guó)不下幾百種，上千種，不可能每個(gè)產(chǎn)品都專一，在每個(gè)行業(yè)里待上一百年也不可能專業(yè)，就是這樣的一個(gè)狀況，因此平臺(tái)不可能一一去做服務(wù)，讓企業(yè)去做服務(wù)它是需要費(fèi)很多工夫的。
還有一個(gè)就是信任，說(shuō)實(shí)在話我們做這個(gè)東西，做平臺(tái)信任是最關(guān)鍵的，沒(méi)有信任客戶不會(huì)上來(lái)。有很多客戶擔(dān)心什么呢？擔(dān)心客戶的流失，這個(gè)也是個(gè)現(xiàn)實(shí)客觀的問(wèn)題，怎么解決？我們后面會(huì)有一些方案可以探討。
還有一個(gè)化工領(lǐng)域的老板年齡都很大了，有的五六十歲，你讓他現(xiàn)在去玩互聯(lián)網(wǎng)的話也是有點(diǎn)困難，你去普及確實(shí)是很困難的，這個(gè)問(wèn)題也存在，包括交易中的關(guān)系非常復(fù)雜的，我說(shuō)復(fù)雜其實(shí)看上去也不復(fù)雜，為什么？采購(gòu)商、供應(yīng)商之間有的是哥們兒，容易出現(xiàn)不透明的問(wèn)題。電商平臺(tái)想顛覆這個(gè)關(guān)系的話很不容易，非常不容易。
我覺得在化工電商領(lǐng)域，屌絲創(chuàng)業(yè)真的很難活，這不是屌絲創(chuàng)業(yè)干的事，有些領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)也許搞個(gè)APP創(chuàng)業(yè)可能就行，但在化工領(lǐng)域絕對(duì)不行，這個(gè)一定是大資金大背景的事，還有一個(gè)靠燒錢肯定不行，化工類的你燒，不是說(shuō)能不能燒的問(wèn)題，是你根本燒不起。你知道MBA這個(gè)產(chǎn)品這個(gè)是一個(gè)化工品類，它單價(jià)一噸是一萬(wàn)二三左右這個(gè)數(shù)，你說(shuō)你補(bǔ)貼多少錢？有時(shí)候交易量一下子幾百萬(wàn)噸上千萬(wàn)噸的交易你補(bǔ)貼多少錢？目前為止全中國(guó)乃至全世界沒(méi)有對(duì)這個(gè)行業(yè)靠補(bǔ)貼挖客戶，不可能的。
還有一個(gè)沒(méi)有行業(yè)背景是很難的，畢竟化工這個(gè) 東西是很專業(yè)的事，化工這個(gè)東西太復(fù)雜，產(chǎn)品種類也多，我剛才已經(jīng)涉及到了。如果是純IT的創(chuàng)業(yè)者，最好別介入這個(gè)行業(yè)，因?yàn)镮T和化工隔著千山萬(wàn)水，可能你讓我們做化工的學(xué)學(xué)互聯(lián)網(wǎng)思維有可能，但讓搞IT的重新學(xué)一遍化學(xué)，重新考一遍化學(xué)實(shí)在不可能，而且懂化學(xué)不一定懂貿(mào)易，懂了貿(mào)易也不一定懂背后其它的東西。
中國(guó)B2B電商的核心是什么？有人說(shuō)是流量、模式、IT技術(shù)等等，我認(rèn)為真正核心是“降本、提效”，上午各位大咖已經(jīng)提到這點(diǎn)，怎么降低成本提升效率，如果平臺(tái)做不到這一點(diǎn)是沒(méi)有意義的。包括上午我聽，忘誰(shuí)說(shuō)了，如果你的平臺(tái)不僅沒(méi)有降本，還在流通環(huán)節(jié)當(dāng)中加了一個(gè)環(huán)節(jié)并想從中賺錢，這是根本不行不通的。
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)都講究搶占入口，我覺得入口應(yīng)該是企業(yè)級(jí)的服務(wù)，能給客戶提供什么樣的服務(wù)，企業(yè)級(jí)服務(wù)相當(dāng)于什么呢？我做的這個(gè)事情，這個(gè)平臺(tái)吧，能夠?qū)?yīng)一個(gè)企業(yè)所有部門的話，無(wú)論從OA/CRM/ERP，包括金融/咨詢，你能夠全部對(duì)接了，我覺得這個(gè)好，客戶一定喜歡這樣的方式。企業(yè)級(jí)的一個(gè)服務(wù)指的是這么的一個(gè)入口，當(dāng)然這個(gè)很寬泛，怎么找需要大家來(lái)。
另外盈利點(diǎn)在哪兒，各位做B2B能賺錢嗎？有人說(shuō)未來(lái)能賺錢，肯定能賺錢。但是現(xiàn)在有賺錢的嗎？也有。其實(shí)這個(gè)盈利點(diǎn)有用的服務(wù)才是盈利點(diǎn)，什么叫有用的服務(wù)大家自己去考量，你提供的東西到底是什么樣的，哪怕客戶用你其中一個(gè)功能他愿意用，他愿意持續(xù)用這個(gè)功能的使用付錢都是成功的。聽一些概念也沒(méi)有什么意義。
中國(guó)化學(xué)品交易網(wǎng)2015年在北京上線，創(chuàng)始人是李洪國(guó)，也是一家上市公司的董事長(zhǎng)。我們希望打造整個(gè)化工領(lǐng)域的生態(tài)圈，為化工行業(yè)供給側(cè)改革做點(diǎn)事情，給行業(yè)做點(diǎn)事情。
亞馬遜創(chuàng)始人說(shuō)過(guò)一句話，今天只是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的第一天，還有很多東西需要學(xué)習(xí)。B2B電商沒(méi)有現(xiàn)成的模式，也沒(méi)有成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。雖然說(shuō)像找鋼網(wǎng)現(xiàn)在做得還不錯(cuò)，有一些成績(jī)，但是它未必適合于在座各位，你想想真的是這樣。而且B2B這個(gè)是需要大家真正的，你要把這個(gè)心思或者說(shuō)心血全部放到上面去的，你放到上面去都不一定成功，如果說(shuō)抱著一個(gè)，只是想投機(jī)的心態(tài)做這個(gè)事幾乎是不可能的。
我想明年這個(gè)時(shí)候大宗商品電商圈和B2B內(nèi)參肯定還要組織2017年的大宗商品電商峰會(huì)，明年我肯定會(huì)來(lái)，也希望在座的各位到明年你們也來(lái)，如果平臺(tái)還在的話大家就來(lái)，不在也來(lái)不要緊。我希望明年的大會(huì)有一千人兩千人來(lái)，到體育場(chǎng)開，那時(shí)候真正的B2B電商才有希望。
