未來，他希望能成為煤炭領(lǐng)域的“餓了么”，一個一站式的煤炭供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。
一個沙發(fā)，一張桌子，幾個用于記錄煤炭運(yùn)輸司機(jī)聯(lián)系方式的電話本，你不會想象得到，這就是過去中國煤炭行業(yè)賴以生存的橋梁。它們就像毛細(xì)血管，聚集在山西、陜西等煤炭大省。
它們被統(tǒng)稱為信息部。每當(dāng)煤礦和采購方有運(yùn)力需求時，就會給各個信息部打電話，信息部工作人員把運(yùn)輸需求對接給司機(jī)，經(jīng)過一番詢價、比價，一場交易最終達(dá)成。這個過程繁瑣、陳舊而又效率低下。
家在陜北、內(nèi)蒙從事煤炭業(yè)多年的折大偉想要改變現(xiàn)狀。他打造了一個服務(wù)貨主與司機(jī)的運(yùn)力交易平臺“貨大大”，通過線下服務(wù)站+呼叫中心+微信+App整合運(yùn)力，并將貨主、貨源與司機(jī)的信息進(jìn)行數(shù)據(jù)化和標(biāo)準(zhǔn)化，以此提高匹配效率。
從物流切入煤炭B2B
2014年，折大偉還是一家上市公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)。一次偶然的機(jī)會，有ＶＣ挖他去找鋼網(wǎng)做財(cái)務(wù)總監(jiān)，折大偉一聽名字叫“找鋼網(wǎng)”，第一反應(yīng)是“公司名這么土”，但是，當(dāng)他與找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東聊完之后，改變了對找鋼網(wǎng)的第一印象，“太厲害了！我對王總?cè)〉玫某煽兎浅Ｕ鄯??！?/p>
一番思索之后，他沒有去找鋼網(wǎng)做CFO，而是選擇去做一個煤炭行業(yè)的“找鋼網(wǎng)”。他認(rèn)為，煤炭這個市場可以在幾年之內(nèi)再孕育出一個像找鋼網(wǎng)一樣百億級的企業(yè)。“無論是市場體量、還是盈利空間，煤炭這個萬億市場都可以承載這個夢想?！闭鄞髠フf。
最初，折大偉也想像找鋼網(wǎng)那樣從交易切入市場，但經(jīng)過一番市場調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)這對一個創(chuàng)業(yè)公司來說比較困難。因?yàn)椋禾亢弯撹F的業(yè)務(wù)邏輯有著顯著的差異。
從品類來看，鋼材是工業(yè)品，有標(biāo)準(zhǔn)的型號、規(guī)格、產(chǎn)地，sku眾多；而煤炭是一種資源型產(chǎn)品，Sku少，非標(biāo)，即便是同一個坑口，產(chǎn)出的煤炭指標(biāo)都會波動，這種非標(biāo)性導(dǎo)致交易平臺的建設(shè)相對困難。
另外，煤炭行業(yè)的下游需求方規(guī)模較大，交易行為不夠動態(tài)化，這在一定程度上弱化了交易雙方對貿(mào)易平臺的依賴性。
所以，折大偉改變了最初的想法，選擇了先通過免費(fèi)撮合的方式介入最分散的公路煤炭物流，打造一個服務(wù)貨主與司機(jī)的運(yùn)力交易平臺。未來，當(dāng)平臺積累了豐富數(shù)據(jù)可以優(yōu)化供應(yīng)鏈后，再去介入煤炭交易環(huán)節(jié)。
折大偉認(rèn)為，最終，他們會和找鋼網(wǎng)殊途同歸?！皬哪膫€點(diǎn)打進(jìn)去取決于這個行業(yè)的特性，只要你能抓住行業(yè)痛點(diǎn)，就能再沿著供應(yīng)鏈逐漸延展開來。無論是從交易平臺還是物流切入，最終形態(tài)都是垂直的行業(yè)SaaS平臺?！?/p>
用線下地推的方式撬動煤炭行業(yè)
物流行業(yè)的信息部相當(dāng)于中介，專門幫司機(jī)和貨主對接運(yùn)力需求。但它具有地理位置屬性，分布十分分散。在折大偉看來，這種信息部像是一個個彼此沒有連通的點(diǎn)，每個信息部都具有其自身的局限性，這會導(dǎo)致貨主與司機(jī)的對接效率十分低下：當(dāng)司機(jī)需要運(yùn)輸時不一定能立即找到貨主，而當(dāng)貨主想找司機(jī)時，也不能確定哪一個信息部能給他派上最及時的司機(jī)。
▲貨大大創(chuàng)始人 折大偉
貨大大的運(yùn)營模式是做一個信息化的系統(tǒng)。他們將運(yùn)力需求與司機(jī)都整合到一個平臺上，“我們變成了一個面，對貨主與司機(jī)來講，都只有一個入口，只要有運(yùn)力需求，就能滿足?！?/p>
不僅如此，當(dāng)數(shù)據(jù)積累到一定程度后，“貨大大”可以根據(jù)交易歷史與習(xí)慣性路線，對司機(jī)建立數(shù)據(jù)庫并進(jìn)行畫像，從而大大提升撮合成功的概率。另外，貨大大還與保險(xiǎn)公司合作，為貨車司機(jī)擔(dān)保。對司機(jī)與貨主來說，這無疑增加了平臺的吸引力。
但在初期，這種模式的建立是艱難的?！懊禾啃袠I(yè)是一個比鋼鐵業(yè)更加原始與粗放的行業(yè)，它非常依賴線下，必須要有人在線下推動它，然后通過這個人去承載更高效率的信息系統(tǒng)。”
折大偉撬動這個行業(yè)的一個重要力量是地推團(tuán)隊(duì)。就像找鋼網(wǎng)最初去掃樓一樣，折大偉帶著這些地推人員去各個地區(qū)掃礦。
地推團(tuán)隊(duì)大概有20個人，他們每天在礦區(qū)附近，與貨主和司機(jī)進(jìn)行交流溝通。他們不斷地去開發(fā)新的貨主，將貨主的信息數(shù)據(jù)化，把運(yùn)力需求反映到“貨大大”這個平臺上。然后，他們將自己獲得的一手運(yùn)力信息對接給司機(jī)，說服他們?nèi)サ卿涁洿蟠笃脚_。
在初期，這個過程進(jìn)行得并不順利，地推人員需要持續(xù)不斷地與司機(jī)打交道，才能獲得這些比較傳統(tǒng)的司機(jī)的信任，將他們逐漸整合到平臺上，成為“貨大大”運(yùn)力的一部分。
折大偉說，這就像編輯一張線下的駐礦網(wǎng)絡(luò)，用這張駐礦的網(wǎng)絡(luò)，在現(xiàn)實(shí)世界里面翹動這個傳統(tǒng)的行業(yè)。否則，光從一些看起來比較新鮮的app入手，其實(shí)很難滲透進(jìn)去。
煤炭領(lǐng)域的餓了么
貨大大從去年6月開始運(yùn)營，12月底每日撮合運(yùn)輸超過1萬噸，通過物流撮合積累了超過1000名貿(mào)易商、2.5萬名司機(jī)、7000條上下游地址、2000條路線信息。
今年初，貨大大還成為了陜西煤炭交易中心的獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴，有一些采購需求已經(jīng)在這個平臺上試水。折大偉告訴i黑馬，5月的時候，有一個山東的企業(yè)要3000噸煤，他們通過陜煤找到了他，最終，通過“貨大大”平臺，這筆交易得以完成。
所以，折大偉對貨大大未來的前景更加看好。“實(shí)際上我們是可以從物流切入交易的?！彼J(rèn)為，這其中的道理就像餓了么的運(yùn)營方式，“因?yàn)轲I了么能夠?qū)⒉退偷接脩艏抑?，所以用戶的交易會通過它?！?/p>
未來，他希望能成為煤炭領(lǐng)域的“餓了么”，一個一站式的煤炭供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。不過，目前，折大偉的目標(biāo)還是致力于先鋪量，將規(guī)模做大，他計(jì)劃2016年的撮合運(yùn)輸量能夠增長10倍，突破每天10萬噸，在占全國煤炭產(chǎn)能10%的榆林市實(shí)現(xiàn)全覆蓋，同時完成蒙西、寧夏的初步布局。
