【托比編者案：5月27日,大宗商品B2B電商高峰論壇在北京舉行，IGD資本副總裁張海濤分享了主題為《大宗商品B2B電商供應鏈金融的三種“吃”法》的演講。本文為速記稿，未經(jīng)本人審核?！?/p>
首先要謝謝主辦方"大宗商品電商圈"和"B2B內(nèi)參"搞這個活動讓大家聚在一起，今天到場的大部分都是老朋友，基本從過去兩年B2B很火，但是大家都在各自領域里奮戰(zhàn)，很難有這種機會聚在一起，這次（2016全國大宗商品B2B電商高峰論壇）算是同行小伙伴們聚一聚，這個場合特別好。
我來也不是主要為了講，其實主要是為了和新老朋友見面。我講的是B2B和供應鏈金融的事情，這個事怎么說，剛才主持人說怎么吃，這個“吃”字說得挺好。在座做B2B的，相信在各自的品類里或者領域里都屬于做得還不錯的，有一定基礎，如果說俗點，已經(jīng)有一批羊已經(jīng)被大家到圈到圈里了，怎么剪這個毛更多，才對得起我們的努力和成就，我想供應鏈金融可能是一個非常好的在B2B行業(yè)里的一個變現(xiàn)的手段，或者是剪羊毛的手段。所謂的出在豬身上，但是豬不好找，還得出在羊身上。
首先大家做的都是B2B，B2B一個大的特征就是剛才老饒（找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人）講了資金占用量特別巨大，做B2B都是輕資產(chǎn)的生意，所謂輕資產(chǎn)就是輕固定資產(chǎn)，沒有那種搬不動的東西，比如說土地、廠房、設備，B2B大部分是貿(mào)易公司，說一個人多少股，一年可能做上億、幾億、幾十億的營業(yè)額，對資金需求特別大，但是又沒有足夠資產(chǎn)做抵押。產(chǎn)生的惡果就是傳統(tǒng)的金融機構(gòu)，及時中國傳統(tǒng)金融機構(gòu)就是銀行，沒有其它非銀的機構(gòu)，幾乎沒有。銀行是不給沒有固定資產(chǎn)的企業(yè)貸款的，為什么呢，因為銀行的風控比較簡單粗暴，我們大家可能都是做B2B的，都很了解行業(yè)貿(mào)易和流通情況，但銀行是外行，不了解任何企業(yè)的B2B，不知道鋼貿(mào)是怎么個事情，不知道塑料貿(mào)易是怎么個情形，他知道什么，他知道地值錢，他知道廠房值錢，知道設備也值錢，值不少的錢。
所以他貸款就是你有一個資產(chǎn)，有固定資產(chǎn)抵押就給你借錢。這就回到前面那個矛盾，我們這個行業(yè)的從業(yè)者是沒有固定資產(chǎn)的，他有什么呢？通俗講就是從會計的角度出發(fā)，或者財務角度出發(fā)來看，一個企業(yè)能經(jīng)營大概需要兩類資產(chǎn)，一類就是剛才說的固定資產(chǎn)，另一類叫做運營資產(chǎn)，或者經(jīng)營資產(chǎn)，是虛的，由幾類東西構(gòu)成：一類是存貨，做各種貿(mào)易或多或少或長或短一定會產(chǎn)生一部分的存貨，一部分是應收賬款，這個東西行業(yè)里是非常普遍的，大部分是下游壓上游，極少數(shù)的行業(yè)是上游壓下游，這兩個東西產(chǎn)生應付賬款，你欠人家的錢要還的，這幾類東西是我們的經(jīng)營性資產(chǎn)。
經(jīng)營性資產(chǎn)也是資產(chǎn)，但是是虛的，它不是固定的，它能不能實現(xiàn)是不確定的，你說你有一筆應收帳款，但是可能一萬年收不回來，所以這個東西銀行不認，銀行不認怎么辦？我們行業(yè)里的從業(yè)者就借不著錢，所以只能從二級銀行，或者是影子銀行比如說國企借錢，利息當然上漲了，很可能二級銀行也不借錢，要從民間拆借，利息高到1分利、2分利、3分利都有。
我們做這個行業(yè)的供應鏈金融應該說我們比銀行有優(yōu)勢，因為我們是行業(yè)的從業(yè)者，非常了解這個行業(yè)，很多做B2B的小伙伴還控制著這個行業(yè)的交易量，不但有數(shù)據(jù)，甚至掌控了交易產(chǎn)生的各種存貨、流水、應收應付等等信息，我們比二級銀行，民間拆借當然更有優(yōu)勢，為什么呢？因為我們信息足，所以我們可以給出更好的利息，這個行業(yè)的從業(yè)者肯定也認可我們的這個價錢。
你如果把錢理解成商品，它是最標準最標準的商品，鋼鐵已經(jīng)是很標準化的大宗商品了，錢是百分之百標準的實際上最大宗的商品，借錢其實就是你在賣現(xiàn)金這個商品，就以一百塊錢的價格賣了95塊錢的現(xiàn)金，折算下來就是5%的利息，就這么簡單。所以一定是誰的利息低，全行業(yè)的貸款需求都會集中到你這里，所以你會做成規(guī)模很大的，所謂的金融服務提供方，如果從商業(yè)角度想就是最大賣現(xiàn)金的公司，在這個行業(yè)里。
這個是特別好的變現(xiàn)渠道，為什么？再說回來，我們是B2B電商，除了規(guī)模巨大這個特征之外，還有一個特征是毛利很薄。為什么這個行業(yè)交易毛利很薄呢？有一句俗話，大家都說買的沒有賣的精，B2B有個特征是買的和賣的都挺精，賣的人常年賣這個貨，買的人也常年買這個貨，大家都很熟你也別宰我，所以這個毛利很難提得高。所以交易商的毛利往往是辛苦活。但是到了金融上突然發(fā)現(xiàn)多了一個好賺的錢，為什么？因為這個是痛的地方，它拿不到錢，想做這個交易唯一需要資本就是他的個人關系、個人能力以及錢，前兩點都具備了，第三點他沒有。做貿(mào)易的特征另外大家也熟悉，我只要有更多的錢，我就能賺更多的錢，因為是一個標準化的滾動周轉(zhuǎn)的過程。
所以當你能提供給他錢的時候，他是非常樂意付錢給你的，不像你幫他做交易要從中間抽出一個成，其實很不愿意的想盡辦法跳過你繞過你，但是提供資金給他非常愿意付你利息的，利息很高，剛才講了，他們拆借的利息可能是2分利、3分利，我們?nèi)蚀纫稽c，我們收1分利好了，這一年就是12%，肯定是非常好的生意。所以我想如果各位小伙伴們做B2B以后有了一定的基礎，苦于在交易傭金上收不到錢，要想能不能在供應鏈金融上賺到一點錢，因為你賺這個錢時候他還說你是好人，等于是被你賣還幫你數(shù)錢呢。
怎么賺？現(xiàn)在我們想在供應鏈金融吃點肉出來，怎么吃？其實也沒有太多吃法，因為你畢竟還是要做風險控制，所以基本上在我看來有三類吃法。一個就是剛才講的運營資本里的所謂應收賬款的薄利。第二個就是所謂的庫存的算是貨壓的融資。第三個就是可能聽起來最酷炫的，你基于大數(shù)據(jù)風控的，其實就是白條，或者叫賒賬，大家都明白了。你只有能圍繞三個東西，應收、應付、存貨給他做融資。怎么做呢？我挨個講，貨壓是最簡單清晰的，現(xiàn)實中的例子就是剛才老饒講的，在鋼貿(mào)行業(yè)已經(jīng)非常流行了，大做了很多年，你有一筆鋼放在我的庫里，你交20個的保證金我給你配80%的錢，你要是敢不還錢就把你鋼賣了，你20%也別要了，我有20%的毛利挺高興。你要是能賣，好，賣掉一噸給我一噸的貨款，我把一噸的貨錢拿給你，你拿去賣，所以全程的貨款是押在我手里的，我也是有一個保證的，它基本上只冒一個風險，什么？一覺醒來鋼價跌了30%，這下好了，保證金只交了20%，這小子這貨肯定不要了，我賠10%，就只有這么一個風險，其它的風險是很小的。
那你說這么簡單銀行為什么不干呢？銀行有個天然的問題，貨是可以押給銀行，抵押八成，但是銀行不會賣貨，你給銀行一堆鋼賣不出去，鋼還好變現(xiàn)一點，有一些我看還有做布的，你給銀行一堆布那銀行真是爛到手里了，可能放五年，這個布真的爛了都賣不出去。所以他缺少所謂資產(chǎn)處置能力，各位不缺少，各位都是做B2B電商的，你們最大的本事就是賣貨，所以這個事你們可以干，對你們來說風險很低，這個錢很好賺。
第二筆錢是應收賬款的薄利，也很清晰，基本上是你在做的自營的時候容易發(fā)生，上游產(chǎn)生應收賬款為什么產(chǎn)生呢？因為你欠錢不還，你又不還錢，他又需要錢周轉(zhuǎn)，這時候你跳出來，說我雖然欠你45天的錢，但是我也可以助你一筆錢，你可以拿去周轉(zhuǎn)，這筆錢你要給利息。他很高興，因為他拿到這一筆錢可以做下一筆生意了，不然這筆錢被你壓45天，要45天才能做一筆生意，它每做一筆生意肯定要賺一筆錢，2個點、5個點、10個點毛利不等，說借你筆錢，45天1個點的利息，他一算拿過來轉(zhuǎn)一圈賺5個點很高興，你也很高興，你賺了一個點的利息，錢也是你出的，你從銀行或者是現(xiàn)在比較發(fā)達的P2P金融拿的，你的利息是銀行的8到10，這個金融服務也是很安全的。為什么？它不會還不起錢，找你借錢的原因是你壓他的錢不給，只有一種情況下還不起錢，是你不還它錢，所以等于你自己欠自己的錢的，所以我說這個也是很安全的，這是第二個吃法，這兩個都是很安全的吃法。
第三個就是所謂的金融大數(shù)據(jù)風控的白條。白條有一定風險，因為你不掌控，等于是給你的買家放款，給你的買家讓賬期，目的你是為了多賺點毛利，你給它白條的表現(xiàn)形式賺利息，表現(xiàn)形式是利息還是毛利沒區(qū)別，本質(zhì)就是給了下家的賒銷，會讓你多賺點錢，這個有風險，因為這個錢出了你的體系了，不在閉環(huán)風控體系內(nèi)。你唯一是能做的就是更了解他，因為你更了解它所以你知道它的償付能力和償付意愿，你敢給它錢。比如說在座的各位有我熟的，有我不熟的，借我的錢，說我中午吃飯的錢，能不能借我250，我很了解老饒，老饒是找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人，是獨角獸公司的聯(lián)合創(chuàng)始人，我覺得它250是還得起的。老饒這個人人品很正，我跟他打很多交道，也不至于欠我250，我敢借他錢。但是可能有的小伙伴不是很熟，你說找我借250不敢借，不敢借的這個人就是銀行，他對各位都不做，所以他都不敢。敢做的人就是各位，你整天跟你的下游做買賣，你天天賣他東西，都知道什么時候買什么時候賣，買什么賣什么你，你相對了解它，你敢借給它，所以各位可以做所謂的白條生意，對你來說風險不大。第二個能做的是什么呢？你要把這個風險分散好，因為風險是你沒法掌控的，所謂的風險就是你無法預計它發(fā)生的機率和規(guī)模，你能做的事就是把它分散化，為什么要分散就好了，這是個數(shù)學證明，這可能是大學數(shù)學才會學到的基本課，如果各位是學理工科的應該都學過所謂的大數(shù)法則，當一個足夠大的時候，它發(fā)生的機率就會趨向所謂的平均數(shù)學期望，所以我們能做的事就是分散。你找我借500萬，我可能也不敢借，但是有500多個人每管我借1萬，那我覺得沒什么問題。因為一個人不還了我才虧1萬，10個人不還了我才虧10萬，我之前要算好大家不還的概率多高，基本上你在行業(yè)內(nèi)做B2B電商對下游比較了解，這個預期率在我們看來基本不超過3%。所以你的年化利息高于3%的就有得賺，因為那些還錢的人還了5塊錢利息，不還錢的人欠了3塊錢的債，所以你是有得賺的，這個事也是大家可以做的。
剛才我說的三個供應鏈金融的吃法，都是只有你在行業(yè)里做B2B電商才有機會賺到的供應鏈金融的錢，銀行不在這個行業(yè)里，他的手沒搞臟，他既不掌握存貨也不掌握應收，更不掌握這些數(shù)據(jù)，所以它做不了。這個我覺得是各位小伙伴在這個行業(yè)里吃的大的機會。
又有人說了這個東西一直都有，為什么以前不好吃？因為以前不好吃是因為小伙伴們以前沒錢，大家做B2B電商的，我們其實也是輕資產(chǎn)公司，我們也沒有任何資產(chǎn)可以用來抵押獲取資金。現(xiàn)在為什么能做？因為以前我們自己本身從銀行也拿不到錢，銀行也不借你，那你憑什么又有錢借給你產(chǎn)業(yè)鏈的上下游呢？現(xiàn)在有個機會在于首先大家都做大了，過去兩年你說B2B的春天、夏天什么也好，反正大家都成長了變成大公司了，我們從一個簡單的行業(yè)里的小土豆，現(xiàn)在變成了有名有腕的大公司，獨角獸公司。變大之后有一個巨大的好處就是突然間有了信用，有了信用就可以輸出那種信用賺錢，所以有點像你在行業(yè)里輸出信用，輸出信用的方法就是你去找資金提供方拿錢，無論是銀行也好，還是現(xiàn)在蓬勃發(fā)展的P2P也好，你作為債務人從他那里拿錢，你有信用嘛，你有這個信用再零售給行業(yè)里這些沒有信用的小伙伴。你的好處是因為你輸出了信用，所以他們要給你利息，你賺到了利差。這個就是現(xiàn)在我說為什么以前不行，為什么現(xiàn)在行的理解了。
事實是什么呢？就是我們已經(jīng)看到很多行業(yè)相對做得快一點，或者規(guī)模已經(jīng)大的這些做B2B的小伙伴已經(jīng)開始掙這個錢了。在金融這件事上，我想可能基本上，就是供應鏈金融這筆錢可能是各行各業(yè)的B2B小伙伴都能掙得到的，無非是或早或晚，因為你可能要到一定規(guī)模之后才有可能掙到這筆錢。
差不多就是這么多，很高興見到大家，再次感謝“大宗商品電商圈和B2B內(nèi)參”，大如果有哪些小伙伴有在供應鏈金融上的一些問題一些想法，都可以找我探討，我的郵箱就是我的名字，就是海濤中間下面一個下劃線，歡迎來稿，謝謝大家。
