今天，聊一聊免費(fèi)模式。
通常情況下，如果你投入大量的時(shí)間和金錢去開發(fā)一個(gè)同時(shí)需要花錢來維護(hù)的產(chǎn)品，你可能不會(huì)免費(fèi)提供它，對(duì)嗎？
但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，如果免費(fèi)提供或者允許人們免費(fèi)訪問可以幫助你的企業(yè)發(fā)展，那么這樣做是有意義的，對(duì)嗎？當(dāng)然了。
這就是 SaaS 免費(fèi)增值模式背后的邏輯——免費(fèi)試用會(huì)讓你確信一款產(chǎn)品值得付費(fèi)。
Freemium（免費(fèi)增值）是Free（免費(fèi)）和Premium（優(yōu)質(zhì)）兩個(gè)詞的合成詞。對(duì)于科技公司的創(chuàng)始人和管理人員來說，免費(fèi)增值模式是一種向潛在客戶表達(dá)的方式: “試用我的產(chǎn)品，只有確信它值得付費(fèi)才付費(fèi)?！?/p>
理想情況下，免費(fèi)用戶應(yīng)該為你免費(fèi)提供產(chǎn)品的事實(shí)感到憐憫，然后繼續(xù)成為付費(fèi)用戶。但不幸的是，情況并非總是如此。如果說服免費(fèi)用戶成為付費(fèi)用戶很容易，那么 SaaS 公司就不會(huì)為僅有8-10%的免費(fèi)到付費(fèi)轉(zhuǎn)化率而苦惱。
今天，提供免費(fèi)訪問你的產(chǎn)品并不能保證免費(fèi)試用的用戶最終會(huì)為繼續(xù)訪問付費(fèi)。你仍然需要戰(zhàn)略執(zhí)行來成功使用免費(fèi)增值模式。
讓我們一起回顧一下其中的一些成功策略。
SaaS 免費(fèi)增值模式的3個(gè)杰出案例(以及它們?yōu)槭裁从行?
使用以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長(zhǎng)進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)略來推動(dòng)免費(fèi)增值模式，你可以拋棄傳統(tǒng)的、以公司為中心的銷售和營(yíng)銷策略。(盡管如此，即使你的產(chǎn)品本身就很暢銷，你仍然需要雇傭銷售人員。)
使用免費(fèi)增值模式意味著你把產(chǎn)品放在最重要的位置，所有的努力都圍繞著讓人們嘗試如何解決他們的問題。采用這種以客戶為中心的方法并不能保證你就能成為獨(dú)角獸，但是如果你想從一些最成功的 SaaS 公司中尋找靈感，不妨借鑒一下 Zoom，WebFlow 和 MailChimp 的免費(fèi)增值策略:
Zoom
你的產(chǎn)品是否處于一個(gè)擁擠的SaaS分領(lǐng)域，被重量級(jí)公司所主導(dǎo)？那么你需要設(shè)計(jì)一個(gè)免費(fèi)增值模型，將病毒式營(yíng)銷注入到其核心用例中。這樣一來，那些需要試用你的產(chǎn)品的免費(fèi)增值用戶最終也會(huì)邀請(qǐng)他們社交網(wǎng)絡(luò)中的其他人來試用你的產(chǎn)品。
隨著越來越多的初始免費(fèi)用戶邀請(qǐng)朋友和隊(duì)友使用該產(chǎn)品，病毒效應(yīng)就自然而然地產(chǎn)生了——讓你的產(chǎn)品成為他們工作流程中的中流砥柱。
Zoom 的增長(zhǎng)是一個(gè)教科書式的例子，通過在其核心用例中使用病毒式營(yíng)銷來增強(qiáng)免費(fèi)增值模型，進(jìn)而利用這樣的模型增加用戶獲取。
該公司的CEO Eric Yuan 說: “在我們的案例中，我們真的想讓客戶測(cè)試我們的產(chǎn)品。這個(gè)市場(chǎng)非常擁擠。真的很難告訴顧客說“你得試試 Zoom?！比绻麤]有免費(fèi)增值產(chǎn)品，我認(rèn)為你將失去讓許多用戶測(cè)試你產(chǎn)品的機(jī)會(huì)?！?/p>
但是要讓免費(fèi)增值用戶邀請(qǐng)其他人來使用你的產(chǎn)品，有一點(diǎn)需要提醒: 你必須設(shè)計(jì)出出色的用戶體驗(yàn)。
Zoom 在這一領(lǐng)域也沒有失手: “我們的免費(fèi)增值模式運(yùn)行得非常好。我們的大部分功能都是免費(fèi)提供的，一對(duì)一是沒有限制的。這就是為什么幾乎每天都有那么多免費(fèi)用戶訪問我們的網(wǎng)站。如果他們喜歡我們的產(chǎn)品，很快就會(huì)付費(fèi)訂閱?！?/p>
WebFlow
在Zoom的案例中，幾乎每個(gè)在線交流的人都需要在某一時(shí)刻進(jìn)行視頻電話ーー到2020年，視頻通話已經(jīng)成為工作和社交的必需品。他們面臨的最大障礙是讓所有人——不僅僅是遠(yuǎn)程從事技術(shù)工作的人——使用該產(chǎn)品。
Zoom可以通過廣告牌和NBA球隊(duì)的代言等傳統(tǒng)渠道來廣泛推廣他們的品牌。但是，如果你的理想用戶(和客戶)是一類小眾人群，就不能采用這種方法。
相反，你必須更深入地了解你的 ICPs (理想客戶角色)的需求，然后根據(jù)這些需求定制你的免費(fèi)增值服務(wù)。
WebFlow，這一無代碼的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)軟件做到了這一點(diǎn)。該公司的聯(lián)合創(chuàng)始人Bryant Chou在接受 Salesflare 的采訪時(shí)說: “對(duì)我們來說，客戶角色是一位自由網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師。那個(gè)自由網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師就是最小公分母。那個(gè)人需要一切，他需要托管，他需要靈活的設(shè)計(jì); 他需要符號(hào)，交互，多個(gè)頁(yè)面。他們需要 CMS。”
隨著ICPs的確定，WebFlow 開始工作，開發(fā)他們的產(chǎn)品，讓那些符合其核心目標(biāo)受眾圈子的人們通過免費(fèi)增值模塊獲得成長(zhǎng)和成功。該公司的創(chuàng)始人弗拉德 · 馬格達(dá)林說: “我們的想法是讓人們更容易地建立更復(fù)雜的網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程序?！?/p>
這些觀眾的成功意味著兩件事:
在他們成長(zhǎng)并取得成功的過程中，免費(fèi)使用該產(chǎn)品，用戶留存率很高
隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，需要與其他設(shè)計(jì)師或開發(fā)人員合作
在滿足了這些標(biāo)準(zhǔn)之后，WebFlow 的 ICPs 將需要更多訪問這個(gè)工具的機(jī)會(huì)ーー而這正是他們覺得需要升級(jí)的時(shí)候。WebFlow 耐心地等待著他們到達(dá)這一步，Chargebee 的 Sadhana Balaji 觀察到: “當(dāng)自由職業(yè)者成長(zhǎng)為一個(gè)至少有兩名成員的公司時(shí)，他們會(huì)直接帶他們參加團(tuán)隊(duì)計(jì)劃，每月收取78美元。
該產(chǎn)品被設(shè)計(jì)成可以記錄IP地址的方式;你不能用同一個(gè)ID多次登錄，也不能查看同一個(gè)文件夾。”
增加免費(fèi)增值模式是否有助于 WebFlow 的增長(zhǎng)?
是的:
它還幫助公司在第二輪融資中籌集了7200萬(wàn)美元，估值超過3.5億美元，約有45000名客戶。
MailChimp
免費(fèi)用戶并不是免費(fèi)的，留住他們需要付出實(shí)實(shí)在在的金錢。所以，當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)你不利的時(shí)候，等到你的公司有足夠的帶寬給免費(fèi)用戶提供更好的體驗(yàn)之后再提供免費(fèi)增值服務(wù)也是可以的。否則他們會(huì)流失。
以 MailChimp 為例。這家公司并不是從今天的免費(fèi)增值模式開始運(yùn)營(yíng)的，根據(jù)他們的博客，八年前，該公司已經(jīng)建立了一個(gè)“強(qiáng)大、廉價(jià)、有利可圖的自助產(chǎn)品，并分析了大量的定價(jià)數(shù)據(jù)”。
MailChimp 公司的聯(lián)合創(chuàng)始人本·切斯納特表示，這幫助 MailChimp 公司證明了它現(xiàn)在采用的10:1免費(fèi)付費(fèi)用戶模式的正確性， “你要問自己的問題是，你的這‘1個(gè)’用戶是否足夠大，能夠支付你的賬單。八年來，我們公司從未考慮過免費(fèi)增值模式。我們甚至不知道這個(gè)概念的存在。八年來，我們只關(guān)注利潤(rùn)的增長(zhǎng)... ... 換句話說，我們一直專注于10:1比例的“1”方面。直到我們的1足夠大，我們才會(huì)考慮免費(fèi)增值。足夠支付70多名員工的工資，他們的健康福利，為將來儲(chǔ)備一些現(xiàn)金等等?！?/p>
這個(gè)等待的決定是明智的。引入免費(fèi)增值服務(wù)一年后，MailChimp 報(bào)告付費(fèi)用戶增加了150% ，利潤(rùn)增長(zhǎng)了650% 。
以上，介紹的是SaaS免費(fèi)的案例。
