COVID-19疫情已然擾亂了全球供應鏈格局。第三方數(shù)據推測，美國的疫情發(fā)展即將達到峰值。之后疫情將進入平臺期，而經濟將重啟。需求爬坡會帶來更多供應鏈重構的機會。那么對于中國的跨境賣家，如何在不確定性的當下開拓出海市場？今天我們一道從世界首富杰夫·貝佐斯涉足的B2B電子商務市場——Amazon Business的業(yè)務看看是否有機可尋。
Amazon Business ——年過百億美金銷售額的B2B交易站點
Amazon Business是誰？Amazon Business是亞馬遜旗下面向企業(yè)采購的專屬交易平臺。
成立4年多的時間，平臺年度銷售額已經超過100億美元（2018年9月披露）——其中有超過一半銷售來自第三方賣家合作伙伴。達成百億美元銷售里程碑的同年，Amazon Business就已經完成九個國家站點的上線，擁有超過100多萬企業(yè)和機構買家，85000多家企業(yè)賣家。
我們可以通過一組數(shù)據來看Amazon Business的體量。亞馬遜的零售業(yè)務板塊達到這一體量用了7年時間；大家耳熟能詳?shù)腁WS——亞馬遜云服務，達成這一體量用了10年時間。Amazon Business完全可能成為亞馬遜新的增長極。
數(shù)據來源：公開信息， RBC Capital Markets
根據RBC Capital Markets的預測，2023年時，Amazon Business將達到520億美元的銷售額，為公司帶來310億美元的營收。從增長速度的角度看，未來三年，Amazon Business復合增長率將達到115%，而AWS增長率48%，Amazon零售電商業(yè)務為28%。
Amazon Business的三大畫像：客戶、品類和賣家
為什么Amazon Business有如此快的增長速度？簡單來說，Amazon Business服務著大量在國內被描述為終端客戶的企業(yè)群體，而非貿易流通群體。
這一組客戶的特點是，企業(yè)多/子賬戶體系，審批工作流的嵌入，乃至發(fā)票采購等等內容都需要打通，以滿足、適應企業(yè)的信息化采購流程。為此，Amazon Business也采用了在國外流行的Punchout的解決方案，通過API接口將企業(yè)授權準入的產品推送到企業(yè)的采購管理系統(tǒng)當中，從而順滑企業(yè)的采購體驗。這其中就包括耳熟能詳?shù)腟AP Ariba，Coupa，以及Oracle Supplier Network。
單說企業(yè)的采購行為比較枯燥，我們一起通過下圖看一下Amazon Business的前四類客戶，分別是醫(yī)療健康企業(yè)，政府機構，教育機構，商業(yè)客戶。
根據Amazon Business整理的數(shù)據，可以看到其在大型企業(yè)、政府機構方面的確有著獨特性。這一點與國內工業(yè)品B2B市場有些類似，可謂得大客戶者得天下。根據Amazon Business官網的數(shù)據，類似Uber，西門子，華盛頓大學等等都是典型的大客戶。
相對應的，亞馬遜的熱銷產品主要集中在以下領域：辦公室及茶水間用品，工業(yè)品，酒店餐廚用品，科研醫(yī)療用品和電子科技產品。
如果我們要在這樣的客戶類型和產品品類上去一個概括，非生產物料的采購平臺可能會一下跳入腦海。的確，在美國，目前Amazon Business同樣給固安捷帶來了一種差異化的競爭壓力。
以工業(yè)品為例，包括固安捷、法思諾都有相當一部分產品從中國尋源，而由于并不是所有的企業(yè)都做好了應對疫情的提前備貨，對于美國的大型企業(yè)來說，如何完成尋源并實施交付是工業(yè)品電商的一個增長點。
中國企業(yè)如何掘金Amazon Business
如此大體量的市場意味著給創(chuàng)業(yè)企業(yè)打開了新的窗口。那中國企業(yè)如何做到能夠掘金這一市場，深刻理解疫情帶來的供應鏈變化，快速適應平臺政策的調整，對企業(yè)而言都至關重要。
對當下而言，最直接有效的品類毫無疑問是應對疫情相關的醫(yī)療領域的產品。相對應的，亞馬遜美國站點分別提供了醫(yī)院和政府組織采購的接口，以及合格供應商準入的接口。對于符合COVID-19專區(qū)的第三方賣家商品，將免除銷售傭金。
不過由于產品與醫(yī)療相關，在準入方面相對也嚴格。這個品類更適合國內具有相關資質的制造商去申請。
另一方面，隨著疫情進展，亞馬遜已經逐步開放了與疫情相關性的非必需品向供應商開放，準予入庫，作為B2B的專業(yè)賣家，提前做好相關供應鏈準備就顯得非常重要。如果我們相信未來會有一波反彈的話，如何安排好跨境通關，產品合規(guī)，F(xiàn)BA流程的對接等等業(yè)務流程，對于未來是否能夠抓住這一波紅利至關重要。
最后的一組碎片信息
去年十一前后在美國參加B2B Next大會，其中一個繞不掉的主題是Amazon Business。里面提到的幾條信息非常有意思，
在商品搜索領域，亞馬遜的檢索量已經超過谷歌了；
Amazon Business在工業(yè)品領域的體量（GMV）已經比肩甚至超過固安捷的水平了
在美國的制造商和分銷商的眼中，與Amazon Business是一種競合關系，標品、大宗走Amazon Business；服務型、解決方案型產品走企業(yè)自己的電商渠道。——這一點特別需要準備模仿類似策略的廠商注意，如果你不具備美國本土銷售和支持團隊，你如何構建差異性的競爭型方案呢?
結語
時代的車輪從不停下。我們看到過當年阿里B2B上市公司體系中的小貸業(yè)務和阿里云業(yè)務在合適環(huán)境下的高速成長；我們也看到了亞馬遜AWS和Amazon Go/WHOLE FOODS分別在云服務領域的崛起，在零售領域的探索。
如果Amazon Business成為美國面向企業(yè)采購領域的重量級玩家的趨勢越來越篤定，那不妨現(xiàn)在就開始研究如何切入生態(tài)。
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