編者注：托比網(wǎng)12.2日在第八屆中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上發(fā)布了第八次中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告（2021）。
2022年1月9日，匯通達(dá)通過(guò)港交所聆訊。2021年第八次產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告中，匯通達(dá)是其中的重要案例之一。我們將通過(guò)本文一同探索匯通達(dá)的發(fā)展成長(zhǎng)之路，希望這一標(biāo)桿案例能給大家?guī)?lái)啟發(fā)。
農(nóng)村市場(chǎng)一直是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里比較難啃的骨頭，數(shù)字化的滲透率、服務(wù)的多樣性相對(duì)不充分。匯通達(dá)正是服務(wù)農(nóng)村這一類零售下沉市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)代表，我們希望通個(gè)這個(gè)案例，呈現(xiàn)：
1) 匯通達(dá)是一個(gè)同時(shí)提供生產(chǎn)資料供給和消費(fèi)品下行的雙向市場(chǎng)，而在生產(chǎn)資料一端更出現(xiàn)了供應(yīng)鏈角色反轉(zhuǎn)的現(xiàn)象；
2) 匯通達(dá)目前橫跨家用電器、消費(fèi)電子、農(nóng)資、以及酒水、家居建材、交通出行等多個(gè)產(chǎn)品品類，匯通達(dá)是如何做進(jìn)入的行業(yè)選擇的？
3) 此外，隨著國(guó)內(nèi)對(duì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的強(qiáng)調(diào)越來(lái)越重視，我們將以匯通達(dá)為例，觀察其貢獻(xiàn)。這對(duì)于未來(lái)有志于布局“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”浪潮的公司而言同樣十分重要。
一、 企業(yè)基本情況介紹
1、企業(yè)概況
匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“匯通達(dá)”）， 致力于服務(wù)中國(guó)零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易及服務(wù)平臺(tái)，并致力于為中國(guó)的下沉市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)商品及服務(wù)。
根據(jù)匯通達(dá)在港交所招股說(shuō)明書中披露的信息，截至2021年9月30日，匯通達(dá)已覆蓋中國(guó)21個(gè)省份，超過(guò)20,000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，連接超過(guò)160,000家會(huì)員零售門店、10,000家供應(yīng)商及20,000家渠道合作客戶，服務(wù)超過(guò)3億農(nóng)民消費(fèi)者。
匯通達(dá)2018-2020三年?duì)I業(yè)收入分別為約298.02、436.33、496.20億人民幣，與沙利文公司估算的下沉市場(chǎng)交易及服務(wù)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模相比較，匯通達(dá)公司的市場(chǎng)占有率從2018年的0.78%，逐步提升至2019年的1.03%，2020年的1.11%。
根據(jù)沙利文公司的報(bào)告，按照2020年面向下沉市場(chǎng)的交易規(guī)模計(jì)，匯通達(dá)在中國(guó)下沉市場(chǎng)服務(wù)零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易平臺(tái)中排名第一。
2、發(fā)展歷程
匯通達(dá)于2010年成立，迄今已有10余年的發(fā)展歷史。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，匯通達(dá)完成多輪融資，融資總額超70億元，2020年更是吸引兩支“國(guó)家隊(duì)”——國(guó)投創(chuàng)益和國(guó)調(diào)基金聯(lián)合投資。
在10余年的發(fā)展過(guò)程中，匯通達(dá)的業(yè)務(wù)品類擴(kuò)張和重要商業(yè)模式創(chuàng)新交疊前進(jìn)：
2012年，匯通達(dá)開始建立供應(yīng)鏈能力，將商品的服務(wù)范圍擴(kuò)展至農(nóng)村地區(qū)。
2015年，匯通達(dá)開創(chuàng)了零售行業(yè)會(huì)員制業(yè)務(wù)模式，以中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的當(dāng)?shù)胤蚱蘖闶坶T店作為會(huì)員零售門店，并為其提供穩(wěn)定的一站式供應(yīng)鏈。為加強(qiáng)與會(huì)員零售門店的互動(dòng)，匯通達(dá)組建了一支高度本土化且深入了解下沉市場(chǎng)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，為門店提供線下培訓(xùn)和營(yíng)銷服務(wù)。并且，商品供應(yīng)范圍由家用電器拓展到農(nóng)資農(nóng)機(jī)、家居建材等其他品類。
2016年，會(huì)員零售門店網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張至10,000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，收入超過(guò)100億元。
2017年開始推出門店SaaS+業(yè)務(wù)。SaaS產(chǎn)品涵蓋了數(shù)字零售管理、線上門店管理及銷售數(shù)據(jù)分析等多功能模塊；還提供線下定制化服務(wù)，例如主題營(yíng)銷及品牌推廣活動(dòng)。
2021年，建立覆蓋全國(guó)21個(gè)省份、超過(guò)2萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售生態(tài)系統(tǒng)，品類拓展到6大行業(yè)，覆蓋了下沉市場(chǎng)家庭支出增速較快的商品品類，且通常是對(duì)服務(wù)和體驗(yàn)要求較高的高單價(jià)商品。
3、商業(yè)模式
匯通達(dá)以交易業(yè)務(wù)為主線，服務(wù)零售行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈參與者，通過(guò)數(shù)字化賦能零售行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建多品類、全鏈路、全閉環(huán)的交易和服務(wù)場(chǎng)景，助力行業(yè)的降本增效。目前匯通達(dá)服務(wù)下沉市場(chǎng)的六大核心品類為家用電器、消費(fèi)電子、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、交通出行、家居建材及酒水飲料。
匯通達(dá)的商業(yè)模式后續(xù)應(yīng)發(fā)了諸多企業(yè)效仿，但很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)無(wú)法發(fā)揮類似匯通達(dá)的全鏈路、全閉環(huán)的交易和服務(wù)場(chǎng)景。
? 交易層面，其他平臺(tái)由于無(wú)法達(dá)到足夠的規(guī)模量級(jí)，難以獲得直連工廠規(guī)?；少?gòu)的成本優(yōu)勢(shì)；
? 服務(wù)層面，其他平臺(tái)由于接觸下游客戶的企業(yè)人員更多呈現(xiàn)銷售職能而非行業(yè)專家職能，難以將平臺(tái)的數(shù)字化賦能服務(wù)產(chǎn)品貨幣化；面向上游的數(shù)據(jù)洞察取決于數(shù)據(jù)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)的業(yè)務(wù)規(guī)模不足無(wú)法形成數(shù)據(jù)洞察服務(wù)貨幣化，更無(wú)法進(jìn)一步產(chǎn)生定制能力。
二、 匯通達(dá)亮點(diǎn)分析
1、 如何借助數(shù)字化手段創(chuàng)新服務(wù)雙向市場(chǎng)
整個(gè)匯通達(dá)聚焦的下沉市場(chǎng)，呈現(xiàn)出明顯的雙向市場(chǎng)特征。尤其是在農(nóng)資版塊。
在化肥鏈上，匯通達(dá)提供采購(gòu)服務(wù)及高價(jià)肥的渠道服務(wù)，圍繞縣級(jí)經(jīng)銷商開展成品肥“聯(lián)采聯(lián)銷”。目前已與瑞星集團(tuán)、重慶農(nóng)資、安徽輝隆、云天化、惠多利達(dá)成戰(zhàn)略合作。由于生產(chǎn)物資原材料的價(jià)格在今年有巨大的波動(dòng)，匯通達(dá)和上述廠商在原材料供給方面的合作，幫助控制了生產(chǎn)成本，一定程度上減少了原材料價(jià)格上漲的不利影響。
在飼料部分，匯通達(dá)探索出一條“肥糧一體化”的大農(nóng)資閉環(huán)模式。匯通達(dá)與地區(qū)政府、農(nóng)資上游企業(yè)一起，將玉米等作物銷售到深加工市場(chǎng)，同步解決農(nóng)戶“種得好也要賣好”、上游工廠“統(tǒng)單集采”等問(wèn)題。在2021年的“春耕”、“冬儲(chǔ)”亮點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，匯通達(dá)與瑞星等上游企業(yè)就采用“統(tǒng)單集采”的方式，單場(chǎng)次采銷上萬(wàn)頓的尿素產(chǎn)品。
而將飼料、化肥等采購(gòu)和分銷都涉及后，匯通達(dá)就有能力通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)來(lái)發(fā)掘更大的價(jià)值。農(nóng)民采購(gòu)化肥生產(chǎn)出的飼料或者其他原材料，通過(guò)提前鎖定采購(gòu)原材料的工廠，保證整個(gè)商流、物流、信息流、資金流實(shí)現(xiàn)“四流合一”閉環(huán)。由于匯通達(dá)參與了整個(gè)鏈條的交易，利用整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的布局，就可以挖掘出不同品種價(jià)格周期不一的紅利。
在匯通達(dá)的不同產(chǎn)品線之間，也有雙向供應(yīng)鏈的例子。俗話說(shuō)，酒是糧食精，圍繞著酒水和相應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品，也產(chǎn)生了類似的效應(yīng)，作為酒的消費(fèi)者的農(nóng)民在生產(chǎn)一端又為酒的生產(chǎn)提供了原材料?？梢娺@種雙向供應(yīng)鏈為整個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)的上行下行場(chǎng)景打開了更廣闊的空間。
2、 圍繞下沉市場(chǎng)的新行業(yè)探索是如何開展的
為了更好地實(shí)現(xiàn)行業(yè)專業(yè)化運(yùn)營(yíng)，2019年匯通達(dá)設(shè)立了四大產(chǎn)業(yè)事業(yè)部。以“新興產(chǎn)業(yè)事業(yè)部”為例，目前包括酒水飲料、家居建材和交通出行都在其名下。在這三個(gè)細(xì)分賽道的合作也都以直達(dá)上游品牌工廠的戰(zhàn)略合作為主，共建下沉渠道，一方面幫助上游企業(yè)的貨進(jìn)入下沉市場(chǎng)，一方面通過(guò)品牌、活動(dòng)和營(yíng)銷的賦能運(yùn)營(yíng)下沉市場(chǎng)。
匯通達(dá)在切入下沉市場(chǎng)時(shí)進(jìn)入品類的判斷依據(jù)是三個(gè)高——高價(jià)值、高物流、高服務(wù)。匯通達(dá)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，耐用品和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料在下沉市場(chǎng)的家庭支出中有顯著增長(zhǎng)潛力，并且消費(fèi)者對(duì)具有高價(jià)值商品的客戶體驗(yàn)抱有更高期望。
切入這一業(yè)務(wù)場(chǎng)景保證了匯通達(dá)的業(yè)務(wù)滿足一定的頻率而從而可以長(zhǎng)期發(fā)展。而待切入的品類發(fā)展成熟后，就會(huì)以獨(dú)立的事業(yè)部形式運(yùn)作。一方面保證獨(dú)立的事業(yè)部做深，另一方面尋找新的可孵化的品類。
在酒水飲料賽道下，匯通達(dá)著重打造白酒“1+N”（醬酒+其他香型名酒）的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并通過(guò)“匯享購(gòu)酒拼匯”終端品牌打造數(shù)據(jù)、產(chǎn)品雙驅(qū)動(dòng)的酒水產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)?，F(xiàn)已與金沙、國(guó)威、貴州醇、五糧液、梅蘭春、釣魚臺(tái)、金種子、貴州迎賓酒、人民好酒等品牌達(dá)成深度合作。由于醬酒在白酒產(chǎn)業(yè)鏈中供不應(yīng)求，就會(huì)成為平臺(tái)非常好的業(yè)務(wù)引爆點(diǎn)。
3、產(chǎn)品疊加增值服務(wù)，會(huì)員店加渠道合作客戶保證飛輪高速運(yùn)轉(zhuǎn)
上游和下游的數(shù)據(jù)層面的打通為匯通達(dá)推出定制化產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)C2M產(chǎn)品供應(yīng)鏈提供了可能。以消費(fèi)電子行業(yè)為例，匯通達(dá)的規(guī)模幫助匯通達(dá)較好地還原了地區(qū)客戶畫像，并最終推出了面向下沉市場(chǎng)的渠道定制產(chǎn)品，以滿足下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和偏好。
相關(guān)材料顯示，農(nóng)村市場(chǎng)在消費(fèi)電子端的消費(fèi)呈現(xiàn)啞鈴狀結(jié)構(gòu)，高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品的銷售較中間產(chǎn)品高。一方面，下沉市場(chǎng)客戶的熟人生意特性造成低端產(chǎn)品認(rèn)人不認(rèn)品牌、按照身邊人的購(gòu)買品牌進(jìn)行選購(gòu)的特征；另一方面，小鎮(zhèn)青年回鄉(xiāng)，他們的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)一步影響了下沉客戶的消費(fèi)習(xí)慣。
消費(fèi)電子的會(huì)員店和渠道合作客戶同樣同步發(fā)展，一方面匯通達(dá)是美國(guó)某知名通訊品牌的下沉市場(chǎng)代理商，另一方面匯通達(dá)也與電信運(yùn)營(yíng)商，國(guó)內(nèi)知名通訊品牌共建銷售渠道。
以一河南地方渠道商為例，通過(guò)匯通達(dá)拿到美國(guó)某知名通訊品牌貨源后，迅速擴(kuò)大了企業(yè)的營(yíng)收規(guī)模，成功擴(kuò)大173家渠道門店覆蓋，截至11月的銷售額同比增長(zhǎng)26%。
在家電行業(yè)事業(yè)部匯通達(dá)同樣實(shí)現(xiàn)了通路的全覆蓋——一方面和很多品牌合作建設(shè)渠道;另一方面也會(huì)通過(guò)品牌授權(quán)的方式進(jìn)入下沉市場(chǎng)。多樣的合作方式保證了企業(yè)滿足下沉市場(chǎng)不同客戶的需求。
匯通達(dá)通過(guò)零售會(huì)員店體系和渠道合作客戶做到下沉市場(chǎng)的全通路覆蓋，而其供應(yīng)鏈、數(shù)字化和本地服務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力則作為基礎(chǔ)設(shè)施得到復(fù)用。
整個(gè)匯通達(dá)的業(yè)務(wù)路徑以及產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分邏輯如下圖：
4、 供應(yīng)鏈之外 面向匯通達(dá)買方群體的服務(wù)是匯通達(dá)的重要保障
根據(jù)匯通達(dá)的招股說(shuō)明書，匯通達(dá)面向會(huì)員零售門店和渠道合作客戶分別提供以下服務(wù)：
會(huì)員零售門店
? 客戶經(jīng)理定期面對(duì)面拜訪并與門店互動(dòng)；
? 提供SaaS產(chǎn)品的相關(guān)培訓(xùn)；
? 協(xié)助并指導(dǎo)其開展促銷活動(dòng)；
? 引導(dǎo)其管理客戶關(guān)系；
? 消費(fèi)者通過(guò)“匯享購(gòu)”在其網(wǎng)上門店下單并至門店提貨
? 使用門店SaaS+服務(wù)提供其在線及店內(nèi)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)效率、渠道合作客戶
? 提供穩(wěn)定、高質(zhì)量的供應(yīng)鏈服務(wù)
? 提供數(shù)字化系統(tǒng)以實(shí)現(xiàn)其降本增效
這一業(yè)務(wù)構(gòu)成方式與托比研究院的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值分析模型相匹配。在托比研究院的模型中，匯通達(dá)屬于本地/服務(wù)的類型。
這一類型企業(yè)的業(yè)務(wù)服務(wù)平臺(tái)的上下游，且進(jìn)一步向消費(fèi)者輻射。以匯通達(dá)為例，匯通達(dá)連接上游品牌商，向下游會(huì)員零售門店和渠道合作客戶提供供應(yīng)鏈服務(wù)，并且通過(guò)匯通達(dá)提供的SaaS+服務(wù)和商家解決方案，幫助下游客戶與終端消費(fèi)者進(jìn)行連接。后者的服務(wù)價(jià)值更充分地反映了平臺(tái)提供的完整價(jià)值。
三、 匯通達(dá)的社會(huì)責(zé)任體系
匯通達(dá)的社會(huì)責(zé)任主要由以下兩項(xiàng)體現(xiàn)：
1）匯通達(dá)打造了有效的農(nóng)產(chǎn)品上行通路；
2）建立圍繞農(nóng)村展開的新農(nóng)人培訓(xùn)，線下一對(duì)一培訓(xùn)、線上通過(guò)直播等形式的培訓(xùn)；
1、 建立有效的農(nóng)產(chǎn)品上行通路，并在疫情期間發(fā)揮重大作用
2020年2月，一場(chǎng)疫情讓計(jì)劃春節(jié)期間上市的安徽碭山酥梨失去了農(nóng)產(chǎn)品輸出的通路?！巴晔召?gòu)酥梨的客商進(jìn)不來(lái),今年產(chǎn)量又很大,幾萬(wàn)斤采收好的梨沒(méi)處去,心里非常著急,種梨是我們?nèi)胰说氖杖雭?lái)源?！碑?dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶表示。
匯通達(dá)在得知情況后，通過(guò)與碭山縣商務(wù)局、梨農(nóng)們協(xié)作，展開了一場(chǎng)線上助農(nóng)活動(dòng)。3月4日活動(dòng)在匯通達(dá)“匯享購(gòu)”平臺(tái)上線，助農(nóng)愛(ài)心價(jià)格為25.6元/10斤包郵，僅僅一天銷售量破7000斤。不到一周時(shí)間，共計(jì)銷售突破2萬(wàn)斤，從而解決了果農(nóng)們的燃眉之急，大大緩解了疫情對(duì)農(nóng)民帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)困難。
企業(yè)的社會(huì)責(zé)任背后離不開創(chuàng)始人的初心。汪建國(guó)曾在一次采訪中透露，“一方面我們有農(nóng)村的情懷，也有一些夢(mèng)想。情懷來(lái)自于，我和徐總（匯通達(dá)總裁徐秀賢）都出生在農(nóng)村，長(zhǎng)在農(nóng)村，工作以后又一直和農(nóng)村打交道。”我們能不能幫農(nóng)民做一些好事，匯通達(dá)創(chuàng)辦的時(shí)候，是想讓農(nóng)民也能享受到城市一樣的商品和服務(wù)，有這樣的初心和初衷。當(dāng)然，我們是商人，在商言商，光是有初心是不行的，更重要的是發(fā)現(xiàn)了農(nóng)村的偉大的價(jià)值?！?/p>
2、 扶農(nóng)富農(nóng)，通過(guò)技能培訓(xùn)助力鄉(xiāng)村振興
鄉(xiāng)村振興不只是幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶、企業(yè)通過(guò)平臺(tái)疏通供需出現(xiàn)堵點(diǎn)、不匹配的農(nóng)產(chǎn)品，更在于要幫助他們形成企業(yè)通過(guò)數(shù)字化手段開展業(yè)務(wù)的意識(shí)和能力。為此，匯通達(dá)多年來(lái)和地方上的政府、組織合作，組織了大量的相關(guān)培訓(xùn)幫助農(nóng)戶、企業(yè)借助數(shù)字化手段實(shí)現(xiàn)扶農(nóng)、富農(nóng)。
作為商務(wù)部中國(guó)電商鄉(xiāng)村振興聯(lián)盟主席團(tuán)單位，匯通達(dá)積極投身扶貧攻堅(jiān)，探索開展以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)、新工具扶農(nóng)富農(nóng)的新實(shí)踐，經(jīng)營(yíng)服務(wù)農(nóng)民家庭人、房、種、養(yǎng)、地五種資源，不僅讓農(nóng)村居民“買得好、少花錢”，更讓農(nóng)村居民“賣得好、多賺錢”。
2020年至今，匯通達(dá)聯(lián)合江蘇省互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)等協(xié)會(huì)和政府相關(guān)職能部門，就圍繞“蘇貨直播”開展了新農(nóng)人電商培訓(xùn)班，幫助當(dāng)?shù)匦罗r(nóng)人學(xué)習(xí)、掌握、運(yùn)用“主播帶貨、粉絲運(yùn)營(yíng)、帶貨選品、數(shù)字營(yíng)銷”的能力，全面提升當(dāng)?shù)匦罗r(nóng)人的帶貨能力。
2020年疫情期間，針對(duì)全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品直銷狀況，匯通達(dá)開展12小時(shí)全國(guó)聯(lián)動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨活動(dòng)，共計(jì)幫助全國(guó)50余款區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品擴(kuò)銷增收；今年南京祿口爆發(fā)疫情以來(lái)，面對(duì)周邊農(nóng)產(chǎn)品直銷狀況，匯通達(dá)共計(jì)助農(nóng)銷售26000斤水果。
