11月9日，全球最大的技術(shù)信息集團(tuán)ASPENCORE在中國(guó)深圳舉辦全球分銷與供應(yīng)鏈峰會(huì)。立創(chuàng)商城CEO楊林杰在會(huì)上發(fā)表了《元器件電商百億目標(biāo)下的“步步為營(yíng)”》主題演講，強(qiáng)調(diào)了立創(chuàng)商城希望抓住長(zhǎng)尾終端，用現(xiàn)貨自營(yíng)來(lái)服務(wù)小微客戶。
楊林杰首先曬出了一組數(shù)據(jù)：2016年中國(guó)元器件市場(chǎng)規(guī)模達(dá)30000億元，其中小批量/樣品元器件采購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)3000億元。然而，中國(guó)目前所有元器件電商總體規(guī)模不足100億元，這說(shuō)明本土化元器件電商服務(wù)還只是冰山一角……
楊林杰用了最近網(wǎng)上盛傳的一段“小熊和熊媽媽爬雪山”來(lái)比喻本土元器件電商：目前談不上爬到哪了，還在雪山的最下面
立創(chuàng)的元器件電商模式
元器件電商概念提出以來(lái)，主要有三大主流運(yùn)營(yíng)模式。首先是撮合，其優(yōu)勢(shì)在于門(mén)檻較低，低成本地快速聚合買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成交易。不足之處是整個(gè)交易過(guò)程不可控。
其次是海外代購(gòu)，寄托于成熟的海外品牌，質(zhì)量有保障，間接SKU豐富，拼單模式可攤銷高昂的國(guó)際運(yùn)費(fèi)。但是價(jià)格高，無(wú)法解決時(shí)效問(wèn)題，如果是買(mǎi)一個(gè)樣品從美國(guó)發(fā)到中國(guó)，運(yùn)費(fèi)比產(chǎn)品本身還要貴得多。從客戶下單到拿到貨，最快也要一周，且無(wú)法掌控貨源。有時(shí)還面臨下了單卻沒(méi)貨，甚至海關(guān)的貨進(jìn)不來(lái)等諸多問(wèn)題。
第三個(gè)模式是現(xiàn)貨自營(yíng)，品質(zhì)有保障，價(jià)格相對(duì)合理，可最大程度實(shí)現(xiàn)一站式采購(gòu)，能快速交付。劣勢(shì)是大家比較敏感的重資產(chǎn)投入，倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)難度非常大，包括倉(cāng)庫(kù)的搭建、怎樣更高效地取貨、更快地把貨物交出去等。
楊林杰表示：“中國(guó)電商這么多年下來(lái)，大家都在慢慢的往現(xiàn)貨方向做，因?yàn)樗梢越鉀Q一些其他模式解決不了的問(wèn)題?！?/p>
首先是確保原裝正品，因?yàn)槭乾F(xiàn)貨，所以都是自己去跟原廠或者代理商買(mǎi)回來(lái)，放在自己的倉(cāng)庫(kù)，做到每顆物料的原廠追溯。
二是一站式采購(gòu)，一站式采購(gòu)要持續(xù)增加SKU，“你的東西越多越好，像開(kāi)超市一樣。比如一個(gè)客戶要買(mǎi)大量洗發(fā)水，也要買(mǎi)其他東西，而這樣?xùn)|西如果你沒(méi)有，他可能連洗發(fā)水都不要——去別家買(mǎi)了。” 楊林杰舉了一個(gè)生動(dòng)的例子，“元器件不同于日用品，一個(gè)BOM清單下來(lái)有幾百種甚至更多，把一個(gè)清單切割成N個(gè)小清單，向N多供應(yīng)商買(mǎi)，這樣成本會(huì)更高?！?/p>
三是快速交付，首先是倉(cāng)儲(chǔ)的自動(dòng)化，智能化程度不斷提升。去年12月立創(chuàng)商城上線的自動(dòng)分揀線，今年已經(jīng)運(yùn)行得非常穩(wěn)定，是沒(méi)有上自動(dòng)化設(shè)備效率的20倍。
抓住長(zhǎng)尾終端，小微客戶不可忽視
楊林杰表示，立創(chuàng)當(dāng)前的目標(biāo)是抓住長(zhǎng)尾終端，做現(xiàn)貨自營(yíng)服務(wù)小微客戶。
小微客戶的特點(diǎn)是，訂單種類是比較多的，但是單一器件的數(shù)量很少。一個(gè)BOM清單下來(lái)有可能二三十種，但每種里面只有幾個(gè)，加起來(lái)總訂單只有幾十、幾百塊錢(qián)。
客單價(jià)相對(duì)比較低，但是客戶數(shù)量非常龐大，對(duì)賬期不敏感，對(duì)器件鑒別能力弱，傳統(tǒng)采購(gòu)時(shí)常常不受待見(jiàn)，為了幾顆料找代理商或者原廠，溝通成本非常高。
小微客戶的訴求是要正品，要對(duì)供應(yīng)商絕對(duì)信任。還要求一站式，都希望一個(gè)訂單中的所有型號(hào)都可以在你這里買(mǎi)到，后面怎么做排期、產(chǎn)品什么時(shí)候出來(lái)都非常清楚。要快速交付且穩(wěn)定，不能說(shuō)今天買(mǎi)了，明天要買(mǎi)就沒(méi)貨了。
“還有可能他自己設(shè)計(jì)一個(gè)板子也不知道里面具體要的東西，希望你幫搞定一些問(wèn)題，或者元器件沒(méi)有達(dá)到他要的效果，還需要商家?guī)涂匆幌聠?wèn)題出在哪里?！?楊林杰說(shuō)了一些在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中碰到的問(wèn)題。
基于以上這些現(xiàn)狀，小微客戶與原廠、代理商的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不匹配，這也是元器件電商應(yīng)運(yùn)而生的主要原因。
元器件電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力
電商因?yàn)橐劳杏诨ヂ?lián)網(wǎng)而生的，快速響應(yīng)的特點(diǎn)，去中間化的服務(wù)模式，與原廠、代理商形成強(qiáng)大的資源互補(bǔ)。
元器件電商可以解決小微客戶的哪些痛點(diǎn)？首先是假貨、次品、翻新貨。二是交期長(zhǎng)、物流慢。三是價(jià)格不透明，漲價(jià)、炒貨。四是缺貨、種類少，種類少就需要找很多商家不斷詢價(jià)，重復(fù)做一些事情。五是售后差，無(wú)技術(shù)支持——反正出問(wèn)題就出問(wèn)題了，也不要來(lái)找我，自己解決。
至于元器件電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，楊林杰歸納為“多、快、好、省”。
“多”代表庫(kù)存，持續(xù)增加SKU，需要大量、持續(xù)的資金投入，擴(kuò)充渠道。但光有錢(qián)還不行，還得知道買(mǎi)什么貨，因?yàn)樵骷姆N類非常多。楊林杰回憶到：“立創(chuàng)剛剛成立的時(shí)候，我在華強(qiáng)北做市場(chǎng)調(diào)查，大概是2013年華強(qiáng)北出庫(kù)存，高達(dá)1億個(gè)種類的庫(kù)存，做電商不可能把1億的庫(kù)存全部拿到自己倉(cāng)庫(kù)，這里需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，把大家真正需要的拿進(jìn)來(lái)，提前放到電子超市里面，供大家篩選?！?/p>
第二，要做到持續(xù)SKU增長(zhǎng)首先要有大倉(cāng)庫(kù)，減少貨物搬運(yùn)次數(shù)和流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，提高供應(yīng)鏈效率。三是大數(shù)據(jù)，精確了解小微客戶對(duì)元器件型號(hào)的真實(shí)需求，為大量擴(kuò)充SKU數(shù)據(jù)做分析。這三點(diǎn)相輔相成，缺一不可。
“快”是指快速交付，現(xiàn)貨銷售可以去中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)快速交付。
“好”對(duì)應(yīng)質(zhì)量，不同于其他模式的間接采購(gòu)，自營(yíng)模式所有商品是由企業(yè)統(tǒng)一采購(gòu)，可以從源頭上把控進(jìn)貨渠道，這應(yīng)該是說(shuō)杜絕假貨最有效的辦法。
“省”就是價(jià)格，降低成本，最大讓利。體現(xiàn)在這幾點(diǎn)：明碼標(biāo)價(jià)，省去中間談判成本；大倉(cāng)庫(kù)模式減少中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，節(jié)省物流成本；自動(dòng)化設(shè)備提升人工效率，節(jié)省人工成本；一站式采購(gòu)，幫客戶省去抉擇成本。
大倉(cāng)庫(kù)的規(guī)劃
立創(chuàng)商城去年與淮安當(dāng)?shù)卣献髁艘粋€(gè)500畝互聯(lián)網(wǎng)科技園的項(xiàng)目，投資預(yù)計(jì)50億，分為兩期開(kāi)發(fā)，一期工程占地232畝，在建6萬(wàn)平方高標(biāo)準(zhǔn)單體倉(cāng)庫(kù)與4萬(wàn)平方廠房，預(yù)計(jì)2019年底可以全面投入使用，明年年中的時(shí)候倉(cāng)庫(kù)主體會(huì)交付。
楊林杰表示，“立創(chuàng)商城有一個(gè)大倉(cāng)庫(kù)的設(shè)想，但如果沒(méi)有硬件設(shè)施的支撐，這可能一直都只是夢(mèng)想。打造大倉(cāng)庫(kù)是為了實(shí)現(xiàn)資源共享，我們都知道產(chǎn)品從工廠到客戶手中，每次搬運(yùn)都要耗費(fèi)大量成本，有的要轉(zhuǎn)好幾手才能到客戶手上。元器件交易又是高頻次的物流行業(yè)，我賣(mài)給你、你賣(mài)給他、他再賣(mài)給另一個(gè)人，中間商成本高。如何減少中間商物流成本減少？這是降低制造業(yè)成本的關(guān)鍵所在?！?/span>
堅(jiān)持服務(wù)小微客戶，并為代理商和原廠引流
立創(chuàng)的定位是服務(wù)小微客戶，所以不提供賬期服務(wù)，因?yàn)樾∥⒖蛻魧?duì)賬期敏感度不高。
“我們每天都有大把幾塊錢(qián)的訂單，這種訂單還提供賬期服務(wù)就沒(méi)法干了?！? 楊林杰說(shuō)到，“二是SKU種類很多，不可能單一型號(hào)大批量屯貨，很難拿到代理商的大客戶單價(jià)?！绷?chuàng)平均單個(gè)訂單金額一直保持800-1500元，100元以下的訂單約占40%，這40%的訂單統(tǒng)統(tǒng)虧錢(qián)，后面真正帶來(lái)利潤(rùn)的是40%客戶的轉(zhuǎn)換。
合作共贏才是王道。原廠、代理商可以為立創(chuàng)商城提供優(yōu)質(zhì)正品元器件，立創(chuàng)商城當(dāng)前擁有80萬(wàn)家的小微客戶，這都是在線注冊(cè)的，可為原廠和代理商提供以下幾方面的服務(wù)：
1、免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)。
2、成熟ERP管理系統(tǒng)，包括訂單管理、供應(yīng)鏈管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、采購(gòu)等業(yè)務(wù)流程。
3、免費(fèi)導(dǎo)流大客戶。這里楊林杰講一個(gè)小故事，立創(chuàng)以前的一位小客戶，現(xiàn)在企業(yè)做到接近千人的規(guī)模，一年的采購(gòu)量幾百、上千萬(wàn)，這位客戶一直在立創(chuàng)下單，但采購(gòu)量大了后想要點(diǎn)賬期，這和立創(chuàng)的定位就不太符合了，于是楊林杰會(huì)把這些優(yōu)質(zhì)的客戶導(dǎo)流到供應(yīng)端甚至原廠，因?yàn)樗芮宄?，頭部客戶立創(chuàng)是沒(méi)有能力服務(wù)他們的，不僅是賬期。“賬期確實(shí)我們可以做，但是還有很多東西我們沒(méi)有辦法做，我們的特點(diǎn)就是做小微的事情?！? 楊林杰表示。
4、只要有銷售產(chǎn)生，可觀的銷售額是必定的。
5、為原廠提供新品首發(fā)、樣品快速派發(fā)服務(wù)。
6、品牌宣傳。
7、長(zhǎng)期為原廠、代理商培養(yǎng)大客戶。
