福佑卡車是中國城際整車運輸互聯(lián)網(wǎng)交易第一品牌，主營業(yè)務為貨主提供整車運輸服務，致力于通過互聯(lián)網(wǎng)技術提升卡車的運行效率，為上游貨主和下游司機創(chuàng)造利潤空間，同時保障運輸安全及時效。福佑卡車2014年創(chuàng)立，于去年12月完成1.7億美元D輪融資，是物流行業(yè)的頭部企業(yè)。
福佑卡車是中國城際整車運輸互聯(lián)網(wǎng)交易第一品牌，主營業(yè)務為貨主提供整車運輸服務，致力于通過互聯(lián)網(wǎng)技術提升卡車的運行效率，為上游貨主和下游司機創(chuàng)造利潤空間，同時保障運輸安全及時效。福佑卡車2014年創(chuàng)立，于去年12月完成1.7億美元D輪融資，是物流行業(yè)的頭部企業(yè)。
近日，福佑卡車創(chuàng)始人兼CEO單丹丹在吳世春實驗室公開課分享了《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級之道》，從個人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷到福佑卡車成立與發(fā)展，單丹丹不僅完成了自我更新迭代與升級，也在物流領域完成了互聯(lián)網(wǎng)升級，從線上化到智能化，福佑卡車如何進行互聯(lián)網(wǎng)升級？本文為單丹丹的演講分享，經(jīng)i黑馬編輯整理，有刪減。
我離開體制內(nèi)創(chuàng)業(yè)最開始做的是一個餐飲項目，但發(fā)現(xiàn)，自己其實并不擅長做餐飲，盡管努力學習，光憑愛好是比不過專業(yè)的。
但我有十年的物流經(jīng)驗，僅看一輛車胎壓的長度，就知道是滿載還是空載，在物流方面，我是專業(yè)的，所以我做回了老本行，但又不能做傳統(tǒng)物流，因為已有三四年互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗，同時看好互聯(lián)網(wǎng)大趨勢，我選定了互聯(lián)網(wǎng)+物流的創(chuàng)業(yè)方向。
2013年，我想做一個網(wǎng)上的物流公司，連接線上的客戶端和線下的物流端，線下給物流公司導流，賺中間差價，最開始叫福佑快運，當時我們也還不是平臺，是做百度搜索的物流公司。
2014年，福佑快運拿到了梅花創(chuàng)投吳世春老師的300萬元天使輪投資，吳老師說：“其實我也不太懂物流，但你這個人靠譜，能投；其次，你應該是互聯(lián)網(wǎng)里最懂物流，物流里最懂互聯(lián)網(wǎng)的人；再者，物流是個大賽道。”所以吳老師是我的貴人。
不久后，我和吳老師吃了一頓飯，當時我們一個月營收100多萬，增長30%，吳老師就說我們的增長是有問題的，雖然當時也不知道哪里有問題，但就是相信和堅持。
回去后，我和團隊不斷地進行沙盤推演，畫很多思維導圖，想實際的平臺應該是什么樣，現(xiàn)在的商業(yè)模式是什么樣，之后決定停掉福佑快運，的確發(fā)現(xiàn)福佑快運以后的增長模式是有問題的，所以我們決定重新做福佑卡車。
對于創(chuàng)業(yè)者來說，這個抉擇的過程其實很不容易。一方面，你明知道項目是有問題的，是走不長遠的，但另一方面，你好不容易拿到融資的項目，怎么可能說放棄就放棄？
堅持是相對的，并不是絕對的，在堅持的過程中，你需要有足夠的信心和信念，同時，作為CEO要有絕對的控制權。
在創(chuàng)業(yè)過程中，一定會碰到這種事，一開始的BP和最后成功的商業(yè)模式，一定是風馬牛不相及的。所以無論對于創(chuàng)業(yè)者還是員工，都要有自我迭代和自我學習的能力，敢于突破自己，敢于否定自己。
所以在我早期的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，得出的經(jīng)驗是：一要在擅長的領域做擅長的事情；二小行業(yè)要做寬，大行業(yè)要做深。
物流是個巨大的行業(yè)，社會物流總費用占GDP的約15%，細分在整車運輸領域的市場有3.7萬億，對于創(chuàng)業(yè)公司而言，資源優(yōu)先，一定要找一個小的突破點打穿打深。
2015年3月，福佑卡車正式上線，專注于城際整車運輸，以機器學習、運籌優(yōu)化等技術對詢價、調(diào)度、運輸、結算等各個業(yè)務節(jié)點進行AI賦能，提升行業(yè)效率。
福佑卡車的專注點和突破點在哪兒？就是整車運輸，一輛車從A點到B點，不負責裝卸和拼貨，沒有倉儲和配貨，盡管只是這么簡單一件事，但離做好還很遠。小行業(yè)要做寬，不然天花板太明顯，大行業(yè)要找到一個點扎進去，不為所動。
當我扎進產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時候，我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跟消費互聯(lián)網(wǎng)有很大的區(qū)別，它不能像滴滴、美團通過補貼，砸出一個新的需求，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是存量市場，它的核心是效率，包括人的效率、資產(chǎn)的效率和錢的效率，所以要在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中取得勝利就是要提高效率。
福佑卡車總的來說經(jīng)歷了三個階段，從1.0交易線上化到2.0的標準化，再到3.0的智能化。
福佑卡車1.0版，做的是撮合生意，交易線上化，完成了海量交易數(shù)據(jù)積累。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)沒有砸出來的需求，整車運輸原來在線下也有交易，以前貨主是線下調(diào)度，先打電話找黃牛，比較價格，再跟公司匯報，有著價格不透明、市場散亂等痛點，而福佑卡車扮演承運人的角色，將線下訂單線上化，提供透明化的服務，讓貨主拿到最優(yōu)報價，運力匹配，從而到達降本增效的效果。
同時，我們將當時市場上的黃牛升級賦能為經(jīng)紀人的角色，用經(jīng)紀人管理司機，進行分配貨源和運力招標。為什么選擇經(jīng)紀人模式，首先是因為市場上司機分散，沒有固定場所，獲取難度高；再者，經(jīng)紀人車源較多，省去大量推廣成本；最后，司機管理難度高，而經(jīng)紀人比較容易管理。
通過經(jīng)紀人，我們將司機搬到了線上，以前你只能找到三四個司機，而現(xiàn)在能找到數(shù)十個司機。而貨主方面，最初我們是服務物流公司，不是直接服務客戶，一方面客戶有很多個性化需求，會增加服務難度，另一方面服務大的物流公司能造勢，他們相當是大客戶，他們愿意把訂單放在平臺上，就搞定了供給端。
將供需兩端都放在線上之后，開始積累海量交易數(shù)據(jù)，為第二階段做鋪墊。
福佑卡車2.0版，建立標準化，積累海量優(yōu)質(zhì)訂單。
在1.0版積累了海量訂單數(shù)據(jù)以后，福佑卡車開始打造平臺的標準化，與TOP企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關系，標準化包括報價標準化、服務標準化和信用標準化三個部分。
報價標準化：對于定價，我們分為兩步，因為前期我們已經(jīng)積累了大量的數(shù)據(jù)，包括價格在內(nèi)，利用已有的數(shù)據(jù)，我們會對里程、路線、目的城市返程車分析、車長車型、品名關系、天氣等等影響價格的數(shù)據(jù)進行計算，然后完成司機端的智能定價，同時對貨主形成一個標準報價。
服務標準化：大客戶需要穩(wěn)定的服務，不能今天服務好，明天服務差，然而實際上運力服務是參差不齊的，因為司機對于客戶的感知能力不同，所以如何提供標準的服務？
我們做了福佑服務系統(tǒng)，通過司機畫像、服務團隊和智能預警，能夠讓參差不齊的服務通過系統(tǒng)輸出穩(wěn)定、統(tǒng)一的標準服務，這對于客戶體驗非常重要。
信用標準化：踩了很多坑以后，我們發(fā)現(xiàn)信用體系的建立對于平臺來說也非常重要，因為以前出現(xiàn)過司機把貨拉跑了，不給錢不卸貨的情況，我們通過交易線上化，從四證一卡、活體校驗、三方征信的嚴格準入機制，到運力風控體系、黑名單、獎懲機制的信用管理，最后形成經(jīng)營數(shù)據(jù)，建立了整套信用標準化的機制。
福佑卡車3.0版，AI賦能運輸節(jié)點，重構零散訂單，提升訂單價值。
3.0是智能化，有了數(shù)據(jù)以后可以做智能化，報價標準化其實是人工智能落地的應用，3.0版對其他運輸節(jié)點也進行了智能化重構。
首先是貨主和司機的智能匹配，讓每一筆訂單找到最合適的車輛，在福佑數(shù)據(jù)中臺，通過數(shù)據(jù)和技術，司機端進行智能定價和訂單分配，貨主端提供智能報價和優(yōu)質(zhì)服務。
其次是提高車輛運營效率，即提高車輛有效行駛里程，比如說一輛車一個月行駛8000公里是邊際成本的臨界點，我們通過數(shù)據(jù)和算法，把往返路線、零散單程線路，重構成多邊線路，車輛的月行駛里程可以提升至11000公里，司機的邊際收益指數(shù)級增長，司機賺得更多，平臺因為提供了價值從而獲得收益，還可以給客戶降價，形成價格洼地，然后吸引越來越多的訂單，我們的智能系統(tǒng)又可以進一步提高車輛運營效率，形成飛輪效應。
目前，我們有超過60萬的合作司機，完成了150萬運單，16.5億行駛里程，3600萬噸周轉貨物，這個過程中，我們讓司機的承運收入平均提升了12.5%，貨主的運輸成本平均下降15%，車輛運營效率提升了24%，未來還會不斷提高。
從線上化到標準化再到智能化，每一步都必不可少，智能調(diào)度系統(tǒng)最基礎的是要有訂單密度，線路是X軸，訂單是Y軸，達到一個點才能用人工智能，如果訂單數(shù)量不夠，是沒有辦法用人工智能的，還不如一個經(jīng)驗豐富的調(diào)度員做。
智能化以后就是網(wǎng)絡化，怎么把江浙滬、京津冀、閩粵甚至全國聯(lián)成一張網(wǎng)，網(wǎng)絡化會帶來新的幾何級增長，這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的正確道路。
最后結合自己的融資過程談一下融資體會。
很多創(chuàng)業(yè)者在融資的過程中會糾結于拿錢之后股份稀釋的問題，但我認為活著最重要，活著總有機會，“死”了啥也沒有了。作為創(chuàng)始人，對于融資要能想得深、想得透，成功的時候，多五個點、少五個點，對生活沒有太大的影響，但如果中間死掉了，對所有的投資人，對以后的信心、生活打擊是非常大的，所以不要糾結估值，一定要拿到錢活下來。
第二點分享是關于投資人。融資是一個非常艱難的過程，我融了這么多輪好像很順利，但其實沒有人想做這個事，對任何一個創(chuàng)始人來說，這是一個歷練。去見投資人，喜歡你的要diss你，不喜歡你的更要diss你。
喜歡你的diss你，是想談價格；不喜歡你的，他要證明自己是對的、看得準的。所以融資過程是對創(chuàng)始人非常大的挑戰(zhàn)和歷練，會對自己沒信心，怎么出去老是被diss，老是被講這個地方不行，那個地方不行，這時候要堅持，要把它想清楚。
從2014年到今天，我的認知和迭代非常迅速，每一輪融資，對我的幫助非常大，每一輪融完以后，會覺得自己又精進了一層，不是因為有錢了，是因為見了非常多的投資人，聊了非常多，得到非常多的信息。
我們可以把投資人當做免費的外部咨詢顧問，別人時間很緊，他能約你見面，一定是研究過你的行業(yè)和項目，不要覺得他不懂，講得都不對，其實不是，有的信息對我們還是挺重要的，只要有一兩個信息給你的項目像劃一個火柴，能夠有火花的話，是非常值得的。
要調(diào)整心態(tài)，要去聽，不能自己建墻說投資人不懂，這樣就很難聽進去別人的意見。融資的時候，一定把自己的“墻”推掉，去聽取投資人的意見。
投資人說話都不好聽，不好聽有什么關系呢？創(chuàng)業(yè)面對的困難何止是不好聽，都是生死的關系，能夠從他們身上吸取一些信息，越痛苦越成長，這是我這么長時間的創(chuàng)業(yè)體驗。每次的成長，都是在極度痛苦中爆發(fā)出來的。
這是我對融資的體會，每個創(chuàng)始人都會碰到同樣的問題，不要覺得自己是最倒霉的人，只要是創(chuàng)業(yè)，都一樣的。一定要想清楚，要怎么面對投資人對我們的diss，能夠把他的diss變成對我們有用的東西。
