文丨前哨
編輯丨常亮
國內(nèi)FA江湖早已出現(xiàn)“一超多強(qiáng)”的局面。在這樣的格局中，一個(gè)新名字——多維海拓，尤其顯得卓爾不群，成為一極。
創(chuàng)立于2016年的多維海拓，最初以跨境投資和并購的FA業(yè)務(wù)起家，2017年正式切入國內(nèi)FA業(yè)務(wù)。在中國做FA業(yè)務(wù)，多維海拓顯然不是最早的，但是來得早不如來得巧。
作為后來者，多維海拓憑借從跨境復(fù)雜交易中磨練出來的專業(yè)能力，差異化的資源布局和更有產(chǎn)業(yè)思維的團(tuán)隊(duì)，三年完成了超過200億規(guī)模的交易，得益于其在新經(jīng)濟(jì)，尤其是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域敏銳的嗅覺。
2019年9月底，億歐網(wǎng)采訪了多維海拓創(chuàng)始人周炫和曹芳寧，試圖講述這家在外界看起來非常低調(diào)的國際化新興精品投行，在國內(nèi)逆勢(shì)擴(kuò)張的故事。
如果把多維海拓這家FA機(jī)構(gòu)的成長歷程拍成一部120分鐘的電影，向觀眾呈現(xiàn)他們的故事。那么，多維海拓的創(chuàng)業(yè)故事開始于土耳其伊斯坦布爾國際機(jī)場(chǎng)。
時(shí)鐘撥回到2015年底，為了響應(yīng)國家“雙創(chuàng)”號(hào)召，考察全球創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新高地，周炫和他的小伙伴們飛到以色列參加了一年一度的中以創(chuàng)投峰會(huì)?；貒螅€接受了第一財(cái)經(jīng)專訪介紹了以色列的創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)投資。
那次以色列之行，讓周炫感觸很深。在看到在雙創(chuàng)領(lǐng)域里中國和世界越來越接軌的趨勢(shì)后，他產(chǎn)生了一個(gè)想法：搭建一個(gè)跨境股權(quán)投資平臺(tái)。但是在緊湊的行程中，他與團(tuán)隊(duì)一直沒有機(jī)會(huì)聚到一起交流討論。
在伊斯坦布爾國際機(jī)場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)，周炫作為領(lǐng)隊(duì)負(fù)責(zé)把關(guān)登機(jī)時(shí)間。意外的是，在德國生活工作過多年一向時(shí)間觀念很強(qiáng)的他，這次卻讓團(tuán)隊(duì)“大失所望”。
他犯了一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，沒有注意到以色列和土耳其存在一個(gè)小時(shí)的時(shí)差，結(jié)果錯(cuò)過了那班飛機(jī)，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)全部滯留機(jī)場(chǎng)。“活動(dòng)范圍其實(shí)很小，幾百平米的地方?！敝莒畔騼|歐網(wǎng)回憶說。
周炫持有歐盟綠卡，隨時(shí)可以進(jìn)出機(jī)場(chǎng)，但其他人則不行。出不了機(jī)場(chǎng)怎么辦？于是大家入住了一家在機(jī)場(chǎng)航站樓里的酒店?！昂茉愀獾模褡]’、被‘拘留’的感覺。但卻給了團(tuán)隊(duì)整整一天的時(shí)間去分享交流這次以色列之行的思想成果，彼此去碰撞觀點(diǎn)。”
他們決定一起“干一番大事”。緊接著國內(nèi)跨境投資和并購的熱潮襲來，國內(nèi)投資機(jī)構(gòu)出手闊綽，跨境交易活躍。多維海拓生逢其時(shí)，先后完成多個(gè)成功而有影響力的并購交易。但他們沒有想到這股熱潮沒有持續(xù)多久，就碰到國家政策調(diào)整，市場(chǎng)迅速冷卻下來。
跨境股權(quán)投資市場(chǎng)還未成熟，中國資本走出去還會(huì)有個(gè)漫長而艱辛的過程，他們把目光轉(zhuǎn)回到了國內(nèi)FA業(yè)務(wù)。
曹芳寧還記得，公司名字“多維海拓（InvesTarget）”出自一位實(shí)習(xí)生靈光乍現(xiàn)，寓意“海之彼岸，拓土畫疆”，與公司的理念相得益彰。讓他們引以為豪的是，許多海外投資機(jī)構(gòu)甚至比中國同行更熟悉多維海拓的名字。
曹芳寧與周炫相識(shí)于德國。在加入多維海拓前，她曾任羅蘭貝格管理咨詢的合伙人。在汽車、地產(chǎn)、消費(fèi)及金融領(lǐng)域服務(wù)過超過100家國內(nèi)外大型企業(yè)，親自操刀了很多知名企業(yè)跨越式發(fā)展中的戰(zhàn)略并購項(xiàng)目，助推這些企業(yè)從十億市值增長到百億，甚至跨越到千億市值；
此外，她還被華平、KKR、淡馬錫等大牌投資機(jī)構(gòu)聘為長期買方咨詢顧問。
在曹芳寧看來，曾分別擔(dān)任過德國西門子自動(dòng)化和西門子醫(yī)療集團(tuán)戰(zhàn)略部總監(jiān)的周炫是一個(gè)比較嚴(yán)肅的人“思維敏捷、語速飛快、剖析問題細(xì)致入微，執(zhí)行力強(qiáng)?！背酥猓嗑S海拓另外兩位合伙人同樣履歷光鮮。
曾任美國杰富瑞投行高級(jí)副總裁，海爾集團(tuán)并購總監(jiān)的徐朋博士，在家電、航運(yùn)、物流、能源與基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域具有深刻的行業(yè)洞察力，并具有歐美資本市場(chǎng)的豐富經(jīng)驗(yàn)。熟悉日韓資本市場(chǎng)的明成煜曾任LG資本合伙人，長期致力于中韓、中日之間的投資與合作。
值得一提的是，創(chuàng)辦以來，四位合伙人鏈接了海外大部分優(yōu)質(zhì)資源，包括買賣雙方。買方中既有戰(zhàn)略投資人，也有財(cái)務(wù)投資人，這些資源對(duì)多維海拓來說是一個(gè)“大寶藏”。
但是，要成為一家真正意義上無牌照門檻的“新型投行”實(shí)際難度非常之大，要完成這些事情的核心，還是打造極致的專業(yè)與服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
在外界看來，多維海拓極其低調(diào)。對(duì)此周炫向億歐網(wǎng)解釋稱，這主要與早期業(yè)務(wù)范圍有關(guān)?！拔覀儾皇强桃庀氲驼{(diào)。客觀上，此前我們服務(wù)的群體是海外項(xiàng)目方，優(yōu)勢(shì)資源全部集中在海外。所以我們?cè)诠韫?，歐洲和以色列，比國內(nèi)很多機(jī)構(gòu)都更知名一些?！?/p>
除此之外，多維海拓在國內(nèi)對(duì)接的買家群體以上市公司和產(chǎn)業(yè)基金為主，在有些交易中擔(dān)任還是買方財(cái)務(wù)顧問。這導(dǎo)致多維海拓早期的交易類型與服務(wù)的客戶群體，跟創(chuàng)投圈不完全一致。
在周炫看來，相比“短平快”的打法， “長而穩(wěn)”更適合于投資銀行業(yè)務(wù)，“我們堅(jiān)持適度PR，靠專業(yè)性和服務(wù)質(zhì)量去打動(dòng)項(xiàng)目方?！?/p>
同樣，對(duì)于這種現(xiàn)狀，曹芳寧也認(rèn)為，不管是FA還是投資機(jī)構(gòu)，都需要一個(gè)厚積薄發(fā)的過程，在發(fā)展初期與其拼命做PR，不如先做出一些成績(jī)出來，市場(chǎng)對(duì)多維海拓的認(rèn)知會(huì)更加具體可信?！拔覀兊腜R確實(shí)比較少，但是我們的業(yè)績(jī)每年都是翻倍上漲的，行業(yè)地位和品牌形象在業(yè)內(nèi)人士的口口相傳中不斷上升?！?/p>
是金子總會(huì)發(fā)光。
2018年年初，運(yùn)去哪創(chuàng)始人周詩豪在一次活動(dòng)上，結(jié)識(shí)了多維海拓執(zhí)行董事賀斯渡。彼時(shí)，周詩豪正在準(zhǔn)備下一輪融資。
“運(yùn)去哪”上線于2015年2月，提供海運(yùn)、空運(yùn)、陸運(yùn)、倉儲(chǔ)等在內(nèi)的一站式國際物流平臺(tái)，此前已完成DCM、招商局創(chuàng)投、源碼資本、住友商事亞洲資本等投資機(jī)構(gòu)支持的融資。
彼時(shí)多維海拓在國內(nèi)市場(chǎng)知名度并不高，更不在最活躍的FA機(jī)構(gòu)行列。
運(yùn)去哪對(duì)多維海拓的FA業(yè)務(wù)能力發(fā)出一系列疑問：“你們是家什么樣的機(jī)構(gòu)？沒看到你們做PR，到底行不行？”通過后續(xù)深入溝通交流，運(yùn)去哪發(fā)現(xiàn)多維海拓團(tuán)隊(duì)是對(duì)跨境物流行業(yè)認(rèn)知最深的FA。運(yùn)去哪決定將融資任務(wù)交給多維海拓。
而對(duì)于多維海拓而言，接下運(yùn)去哪的融資案子，從一開始就并非易事。在正式啟用多維海拓?fù)?dān)任FA之前，運(yùn)去哪接觸了市場(chǎng)上幾乎接觸了所有FA，但并未遇到合拍的融資顧問。
拿近年比較火的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者來說，因?yàn)槿胄虚T檻偏高，所以客觀形成了一條鮮明的年齡分割線：入行者基本在35歲以上，擁有至少10年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。這要求產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者在選擇融資顧問時(shí)，一定要找具有豐富產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的FA機(jī)構(gòu)。
目前，市場(chǎng)上從事FA工作的主力是年輕人，他們的年齡在25歲到30歲之間。對(duì)比而言，多維海拓核心團(tuán)隊(duì)年齡平均在38歲左右，最資深的成員甚至接近50歲，擁有25年以上的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。這讓多維海拓在與投資機(jī)構(gòu)、創(chuàng)始人溝通的時(shí)候，占有絕對(duì)的產(chǎn)業(yè)背景優(yōu)勢(shì)。
運(yùn)去哪創(chuàng)始人周詩豪是一位70后創(chuàng)業(yè)者，在物流行業(yè)深耕已有15年，雙方在溝通的過程中，對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)都有極其深刻的理解，觀點(diǎn)不謀而合。
此外，在和創(chuàng)業(yè)者打交道時(shí)，多維海拓總能站在客觀中立的立場(chǎng)為創(chuàng)業(yè)者考慮?！岸嗑S海拓的表現(xiàn)很專業(yè)且細(xì)致，能夠比較快速地跟投資人建立溝通機(jī)制。比如，在路演之前，他們就已經(jīng)和投資人做好一系列鋪墊?！边\(yùn)去哪COO徐楊在接受億歐網(wǎng)專訪時(shí)回憶說。
FA通常被比喻為“采蜜人”，游走于資本與項(xiàng)目方之間，使命在于消除交易雙方的信息不對(duì)稱。而如何挖掘可能對(duì)運(yùn)去哪有興趣的財(cái)務(wù)投資者？如何講述運(yùn)去哪的未來發(fā)展故事？成為擺在多維海拓面前亟待回答的關(guān)鍵問題。
多維海拓認(rèn)為，運(yùn)去哪前期融資過程中碰到的困難，主要在于投資人對(duì)外貿(mào)物流行業(yè)的了解有限，在行業(yè)理解與商業(yè)邏輯的交流上，投資人與項(xiàng)目方團(tuán)隊(duì)存在認(rèn)知上的不對(duì)稱，導(dǎo)致投資機(jī)構(gòu)下注該賽道（物流）的信心相對(duì)不足。
多維海拓與運(yùn)去哪接觸半年后，對(duì)行業(yè)及公司有了足夠的了解，才啟動(dòng)了B＋輪融資，協(xié)助公司與投資機(jī)構(gòu)的溝通、支持行業(yè)外部咨詢與盡職調(diào)查，尤其是針對(duì)海外對(duì)標(biāo)公司“Flexport”的業(yè)務(wù)及數(shù)據(jù)分析，起到了輔助作用，加速了投資機(jī)構(gòu)的決策。
“很多投資人認(rèn)為，運(yùn)去哪是中國版的“Flexport”，其實(shí)兩個(gè)公司的主要差異表現(xiàn)在客戶的經(jīng)營規(guī)模，F(xiàn)lexport的客戶是大企業(yè)，運(yùn)去哪面對(duì)的是中小企業(yè)。梳理完投資邏輯，并做完對(duì)比之后，我們告訴投資人，運(yùn)去哪是具有國際化的行業(yè)品牌，更有投資價(jià)值?！辈芊紝帉?duì)億歐網(wǎng)說。
但剛開始機(jī)構(gòu)們都十分謹(jǐn)慎，他們最擔(dān)心運(yùn)去哪是一家披著數(shù)字化外衣的物流平臺(tái)。同時(shí)，很多投資機(jī)構(gòu)最關(guān)心的問題則是運(yùn)去哪的未來發(fā)展前景及戰(zhàn)略布局。
為了讓創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目信息變得更加標(biāo)準(zhǔn)化，講一個(gè)投融資雙方都能夠認(rèn)同的故事，提高融資效率，是 FA 的基本功。這無疑是創(chuàng)業(yè)者希望看到的。
但有判斷力的投資人也一定會(huì)多問一句：“公司現(xiàn)在已經(jīng)做到的是哪些？”多維海拓從不會(huì)過度包裝項(xiàng)目，這樣容易引起投資人反感，他們能深刻洞察投資者的核心關(guān)注點(diǎn)，并及時(shí)將相應(yīng)的企業(yè)價(jià)值呈現(xiàn)出來。
對(duì)于運(yùn)去哪，大家最關(guān)心的是運(yùn)去哪在物流數(shù)字化方面到底做了哪些工作，最擔(dān)心的是，他們有沒有護(hù)城河，萬一有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越之，則意味著資本進(jìn)入的時(shí)點(diǎn)不對(duì)。
為此，多維海拓在物流數(shù)字化方面做了大量調(diào)研?！跋氚盐宕笾蕖⑺拇笱蟮男袠I(yè)信息包括倉儲(chǔ)、配送、航運(yùn)碼頭等航運(yùn)信息數(shù)字化是非常困難的，這也是運(yùn)去哪之前發(fā)展速度慢的原因。即使在中國，要把港口、碼頭數(shù)據(jù)信息全部提取也并非易事?！辈芊紝幷f。
后來機(jī)構(gòu)們通過盡調(diào)發(fā)現(xiàn)，運(yùn)去哪的網(wǎng)絡(luò)物流數(shù)字化程度很高，已經(jīng)建立了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越的門檻，并且具有搭建全球化團(tuán)隊(duì)的能力。兩件事情驗(yàn)證完之后，某頂尖基金迅速?zèng)Q定投資運(yùn)去哪。
在多維海拓的服務(wù)下，運(yùn)去哪連續(xù)完成多輪融資。特別是今年6月11日，運(yùn)去哪宣布完成新一輪7000萬美元C輪融資，創(chuàng)中國航運(yùn)科技領(lǐng)域單筆融資額記錄。讓這家服務(wù)B端企業(yè)的國際物流服務(wù)平臺(tái)公司顯得尤為引人注目。
融資消息公布后，整個(gè)市場(chǎng)一下子被扭轉(zhuǎn)了過來?！斑@個(gè)融資速度，比運(yùn)去哪預(yù)計(jì)的要快很多。此前一些機(jī)構(gòu)在觀望，而一旦有人下注，就打破了心理平衡。”
今年以來，航運(yùn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始頻繁獲得重量級(jí)投資。除了運(yùn)去哪的頻繁融資之外，內(nèi)貿(mào)水陸聯(lián)運(yùn)物流服務(wù)平臺(tái)公司“運(yùn)個(gè)貨”也在1月宣布完成數(shù)千萬元Pre-A+輪融資，此前，國際航運(yùn)物流平臺(tái)Flexport則獲得由軟銀愿景基金領(lǐng)投的10億美元融資。
“多維海拓對(duì)投資人和市場(chǎng)偏好的分析，相對(duì)來說，是非常專業(yè)準(zhǔn)確的。前期梳理數(shù)據(jù)邏輯、故事表述、中期談判簽訂TS、后期打款協(xié)議打款等很多方面給了我們幫助，他們對(duì)運(yùn)去哪在跨境物流領(lǐng)域的價(jià)值與國際市場(chǎng)格局有深刻的理解。”事后，徐楊這樣評(píng)價(jià)多維海拓。
越是資本寒冬，投資人就會(huì)變得越謹(jǐn)慎，需要越多的時(shí)間來進(jìn)行投資決策。而有著足夠多復(fù)雜交易經(jīng)驗(yàn)的多維海拓在提高成功率上，顯現(xiàn)出鮮明優(yōu)勢(shì)。
2019年，觸漫創(chuàng)始人黃躍中找到多維海拓，希望借助股權(quán)融資助力業(yè)務(wù)擴(kuò)張，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。
在多維海拓團(tuán)隊(duì)看來，觸漫用扎實(shí)的工具體系吸引初代用戶，再通過多元化的內(nèi)容矩陣出圈，吸引更多新生代用戶入駐，同時(shí)對(duì)工具進(jìn)行迭代，為用戶更好的賦能，由此形成的生態(tài)閉環(huán)為觸漫打造成國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的虛擬社區(qū)奠定了基礎(chǔ)。
今年7月底，多維海拓幫助觸漫完成了6000萬元的B輪融資，由同創(chuàng)偉業(yè)領(lǐng)投、老股東啟明創(chuàng)投跟投，多維海拓?fù)?dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。目前觸漫日更漫畫數(shù)30萬、日均漫畫閱讀量破2000萬，動(dòng)漫創(chuàng)作細(xì)分領(lǐng)域排名第一，完成了創(chuàng)作工具和UGC內(nèi)容的打造和沉淀。
最終，多維海拓的專業(yè)素養(yǎng)打動(dòng)了黃躍中。他說：“他們過硬的專業(yè)素養(yǎng)及認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度助力觸漫戰(zhàn)勝了資本寒冬，在觸漫遇到困難和挫折時(shí)，多維海拓也一直陪伴和支持著我們，這種人情味也讓我們感受到了寒冬中的溫暖?！?/p>
發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)業(yè)的核心價(jià)值、然后去實(shí)現(xiàn)它。多維海拓很喜歡參與這些故事。在多維海拓執(zhí)行董事David看來，最具此特點(diǎn)的就是Udesk融資案。
Udesk成立于2013年，是一家全場(chǎng)景智能客服系統(tǒng)提供商。2018年夏，Udesk沃豐科技創(chuàng)始人于浩然在啟動(dòng)C輪融資時(shí)，從眾多財(cái)務(wù)顧問機(jī)構(gòu)中選擇了多維海拓。
“他們對(duì)市場(chǎng)的深刻理解、對(duì)項(xiàng)目的卓越洞察力以及豐富的資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和資源，成功協(xié)助我們完成了行業(yè)內(nèi)最具標(biāo)桿意義的一輪融資?！庇诤迫辉u(píng)價(jià)說。
億歐網(wǎng)了解到，SaaS智能客服領(lǐng)域自2015年開始變得火熱，企業(yè)需求旺盛帶來千億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模，吸引了眾多海內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入該領(lǐng)域。
多維海拓發(fā)現(xiàn)，彼時(shí)，在國內(nèi)政策利好與技術(shù)發(fā)展的推動(dòng)下,智能客服行業(yè)風(fēng)口涌現(xiàn)。Udesk沃豐科技深耕行業(yè)多年，深刻理解企業(yè)在發(fā)展過程中的痛點(diǎn)，針對(duì)企業(yè)在客戶體驗(yàn)管理過程中成本高、效率低、配套設(shè)施不完善等問題，推出了全場(chǎng)景智能客服系統(tǒng)，憑借強(qiáng)大產(chǎn)品能力、研發(fā)實(shí)力、營銷實(shí)力以及卓越的售后服務(wù)體驗(yàn)，已在產(chǎn)品、技術(shù)與客戶資源上建立了多重壁壘，
經(jīng)過系統(tǒng)性地梳理，Udesk沃豐科技清晰的業(yè)務(wù)邏輯、深厚的產(chǎn)品積淀和出色的管理團(tuán)隊(duì)，都與老虎環(huán)球基金的投資高標(biāo)準(zhǔn)不謀而合。
在不到兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)Udesk沃豐科技完成了3億人民幣C輪融資，老虎環(huán)球基金領(lǐng)投，DCM、君聯(lián)資本跟投，之后Udesk沃豐科技緊接著又迅速完成了C+輪， “Udesk是一家不燒錢的公司，低調(diào)而務(wù)實(shí)，”
多維海拓執(zhí)行董事David評(píng)價(jià)說：“他們之所以能在3個(gè)月內(nèi)連續(xù)完成了兩輪融資，靠的是于總團(tuán)隊(duì)扎實(shí)的業(yè)務(wù)能力和成本控制能力，而且他們的業(yè)績(jī)每年在翻倍增長，獲得資本和市場(chǎng)認(rèn)可也是意料之中?！?/p>
多維海拓在此前完成的眾多跨境復(fù)雜交易中沉淀了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，這一點(diǎn)恰恰是本土投行所欠缺的?！霸谂c投資機(jī)構(gòu)溝通時(shí)，我們能更準(zhǔn)確的洞察投資者的核心關(guān)切，并據(jù)此呈現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值所在?！盌avid說。
在成立以來的3年多時(shí)間里，多維海拓團(tuán)隊(duì)完成了一批細(xì)分領(lǐng)域的頭部項(xiàng)目的融資案例，而這些交易的背后都出現(xiàn)了多維海拓這個(gè)幕后推手的身影。
伴隨著幾年前的投融資熱潮，F(xiàn)A曾一度充當(dāng)起無數(shù)投資機(jī)構(gòu)和創(chuàng)業(yè)者之間的溝通紐帶。懵懂的創(chuàng)業(yè)者依賴FA梳理融資邏輯，投資者依靠FA尋找“千里馬”。
但隨著“逐利”的機(jī)構(gòu)多了，許多FA也只顧著在資本市場(chǎng)遍地“撿”黃金，忽略了本身是一個(gè)專業(yè)服務(wù)提供商的本質(zhì)。漸漸地，F(xiàn)A的圈子也變得魚龍混雜起來。
2016年之后，投資者和投資機(jī)構(gòu)都變得越來越理性，更多的創(chuàng)業(yè)者也開始經(jīng)歷融資難的時(shí)期。比較幸運(yùn)的是，多維海拓在國內(nèi)市場(chǎng)投資比較熱的時(shí)候，還沒有切入國內(nèi)市場(chǎng)。沒有被市場(chǎng)所驅(qū)動(dòng)而去短視的掙快錢。
對(duì)此，曹芳寧認(rèn)為，未來，F(xiàn)A業(yè)務(wù)會(huì)更加投行化，多元化、國際化。此外，在產(chǎn)業(yè)方向上，投融資雙方對(duì)FA產(chǎn)業(yè)背景的要求會(huì)更高。“現(xiàn)在的投資人已不太相信什么風(fēng)口噱頭了，經(jīng)過上一輪洗牌，越來越多的投資機(jī)構(gòu)思維方式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，用產(chǎn)業(yè)化思維去做投資?！?/p>
此外，TMT 領(lǐng)域的投資人經(jīng)過幾年的市場(chǎng)教育，對(duì) FA 所能提供的價(jià)值已經(jīng)心里有數(shù)，所以只有真正技能過硬的 FA 才可能拿到最頭部的項(xiàng)目。周炫的感受是，過去沒有時(shí)間去思考，因?yàn)殄e(cuò)過就來不及。而現(xiàn)在投資機(jī)構(gòu)有足夠的時(shí)間沉下心來去分析項(xiàng)目，
盲目的勇者是無知者無畏，而智慧的勇者則是胸有成竹地迎難而上，多維海拓屬于后者。
2017年，多維海拓正式切入國內(nèi)FA市場(chǎng)后，對(duì)于多維海拓如何給自己定位，周炫和他的團(tuán)隊(duì)很早就在考慮這個(gè)問題。
但這一路走來，并不容易。團(tuán)隊(duì)也走了不少彎路，一是沒有劃分好清晰的行業(yè)圖譜分類，導(dǎo)致選擇項(xiàng)目不夠精準(zhǔn)，二是團(tuán)隊(duì)從跨境業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型到國內(nèi)FA業(yè)務(wù)不夠接地氣。
目前，多維海拓最有優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)級(jí)服務(wù)和SAAS?！拔覀儎偤貌鹊綍r(shí)間點(diǎn)，如果太早，產(chǎn)業(yè)風(fēng)口沒有到來，整體融資環(huán)境還不夠成熟，機(jī)構(gòu)也不是那么關(guān)注該領(lǐng)域。這是一個(gè)很長的賽道，有足夠厚的雪?！敝莒鸥嬖V億歐網(wǎng)。
在周炫看來，一家公司能不能做好，外部的形勢(shì)非常重要，自身努力則是第二位。華興發(fā)軔于新經(jīng)濟(jì)，順風(fēng)而起，而多維海拓則是遇到了企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)型的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)?！爸袊髽I(yè)粗放增長時(shí)期已經(jīng)結(jié)束，需要內(nèi)部提效。這才是企業(yè)服務(wù)的核心?！?/p>
做 FA 是一個(gè)可以讓人在短時(shí)間內(nèi)快速獲得成就感的事情。以至于很多FA機(jī)構(gòu)自詡投行。但在周炫和曹芳寧看來，目前國內(nèi)很多FA和真正的投行對(duì)比還是有一些差距。
在他看來，投行分兩種，一種是綜合性投行，另一種是精品投行。二者的區(qū)別，主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)類型的多樣性上。
2012年之后，隨著創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和投資機(jī)構(gòu)數(shù)量的激增，從較大的FA、投資機(jī)構(gòu)包括媒體中走出一股新興力量，以主打深度研究和專業(yè)服務(wù)，一批以“精品”為定位的新型FA機(jī)構(gòu)陸續(xù)成立。相比綜合性投行，精品投行在業(yè)務(wù)上更加聚焦。
周炫認(rèn)為，F(xiàn)A和投行雖然都是賣方思維，但投行投資化是一個(gè)趨勢(shì)。FA更多強(qiáng)調(diào)的是資源關(guān)系的嫁接和整合，而投行更多地需要提升資產(chǎn)的價(jià)值發(fā)現(xiàn)和定價(jià)能力。作為賣方顧問要建立對(duì)于資產(chǎn)價(jià)值的判斷和論證的能力。
而定價(jià)能力來自行業(yè)口碑和專業(yè)能力的長期積累。周炫還指出，適合做投行的有三種人：一是具有產(chǎn)業(yè)洞察力的人，二是具有專業(yè)財(cái)務(wù)和法律技能的人，三是具有資源整合能力的人。
周炫認(rèn)為，如果一個(gè)項(xiàng)目沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，也就往往意味著沒有什么投資價(jià)值。“沒有風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，一定無法帶來好的投資回報(bào)，投資回報(bào)含有風(fēng)險(xiǎn)所帶來的溢價(jià)。所以我們也會(huì)參考投資的標(biāo)準(zhǔn)來做FA業(yè)務(wù)，但不像投資機(jī)構(gòu)那樣極致和聚焦，作為賣方需要更多關(guān)注投資中的積極因素，同時(shí)對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)要有更高的容忍度?！?/p>
曾幾何時(shí)，在資本市場(chǎng)缺乏理性的時(shí)代，大多數(shù)業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)都曾強(qiáng)調(diào)其歷史撮合融資金額、融資速度、講故事等方面的能力，而多維海拓更愿意把視角聚焦在如何做好一個(gè)財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略的顧問，同時(shí)幫助企業(yè)優(yōu)化外部的資源上
“我們跟你在市面上看到的很多FA不太一樣?！倍嗑S海拓創(chuàng)始合伙人曹芳寧說。
她告訴億歐網(wǎng)，首先，多維海拓團(tuán)隊(duì)不靠販賣投資人關(guān)系和資源來把案子做成。更多地是發(fā)現(xiàn)價(jià)值，通過行業(yè)研究和競(jìng)爭(zhēng)分析，向投資人推薦項(xiàng)目?！皬母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，到產(chǎn)品商業(yè)模式的構(gòu)建，到未來的系統(tǒng)組織能力等等，都會(huì)融合在服務(wù)中?！?/p>
在業(yè)內(nèi)看來，真正理解一個(gè)行業(yè)才能做好這個(gè)行業(yè)，多維海拓對(duì)FA業(yè)務(wù)的獨(dú)特理解或許是其取得成功的關(guān)鍵之一。而在曹芳寧看來，F(xiàn)A比較適合自我驅(qū)動(dòng)能力比較強(qiáng)的人，否則不適合做FA。“FA作為中介機(jī)構(gòu)，買賣雙方的不可控因素太多。你如果不能自我驅(qū)動(dòng)的話，根本堅(jiān)持不下來?！?/p>
“隨著項(xiàng)目和投資機(jī)構(gòu)兩邊不斷的在頭部化，對(duì)FA資源嫁接的需求被弱化了，但對(duì)專業(yè)服務(wù)的需求卻被強(qiáng)化了，F(xiàn)A在專業(yè)能力上需要越來越向投行靠攏。FA也必須要充分挖掘企業(yè)現(xiàn)在的亮點(diǎn)和未來的增長點(diǎn)，并且?guī)椭?xiàng)目建立堅(jiān)實(shí)投資邏輯和價(jià)值支撐，還需要過程中為企業(yè)發(fā)展力所能及的賦能。在我看來，有過成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的人不僅適合做投資，也適合做FA?！敝莒艑?duì)億歐網(wǎng)說。
今年以來，在創(chuàng)投行業(yè)投資步調(diào)整體放緩的情況下，周炫堅(jiān)信，多維海拓作為一家具備產(chǎn)業(yè)視角和國際視野的FA，能為企業(yè)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
那么，一筆成功的FA交易，有哪些關(guān)鍵性因素呢？他向億歐網(wǎng)總結(jié)說：FA本質(zhì)上是一門中介生意，在雙方都受益的情況下，交易才算真正的成功。對(duì)于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來說，達(dá)到了通過融資的過程倒逼內(nèi)部管理和運(yùn)營提升，同時(shí)外部?jī)?yōu)化了資源配置的目的。
在這里投資機(jī)構(gòu)和資金對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來說也是一種外部資源。對(duì)于財(cái)務(wù)性投資來說，更簡(jiǎn)單一些，就是是否能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的投資回報(bào)。對(duì)于戰(zhàn)略性投資因?yàn)槟繕?biāo)需求多種多樣，無法簡(jiǎn)單的歸納為幾個(gè)關(guān)鍵因素。
目前國內(nèi)FA業(yè)務(wù)以股權(quán)融資和并購為主，絕大多數(shù)背景來自于前輩FA機(jī)構(gòu)派生出的團(tuán)隊(duì)或者由投資人轉(zhuǎn)型，團(tuán)隊(duì)背景相對(duì)單一。
相比同行，多維海拓的起步歷程迥異，這客觀上決定了其所積累的資源也與同行大相徑庭。“我們聚焦產(chǎn)業(yè)，更關(guān)注產(chǎn)業(yè)問題，而不僅僅局限于融資本身。”
為了適應(yīng)新形勢(shì)，樹立起未來在產(chǎn)業(yè)投資領(lǐng)域的觸角，而多維海拓選擇的方式是搭建更為立體的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)不斷建設(shè)完善更適合國情的合伙人制度。
不過，讓周炫感到最遺憾的是，多維海拓的創(chuàng)立時(shí)機(jī)太晚?！拔覀儧]有趕上中國資本市場(chǎng)的紅利時(shí)代，現(xiàn)在不能確定這是一件好事還是壞事，但對(duì)我們來說，遺憾大過于機(jī)遇。如果我們能夠再早三年到五年去做，可能離夢(mèng)想會(huì)更近，基礎(chǔ)也會(huì)更堅(jiān)實(shí)?！?/p>
而在周炫看來，多維海拓與一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司并無二致，自己和團(tuán)隊(duì)始終保持一種如履薄冰的創(chuàng)業(yè)精神。關(guān)于未來，周炫強(qiáng)調(diào)，趨勢(shì)是推動(dòng)一個(gè)公司成長為行業(yè)巨頭的最核心因素。
他認(rèn)為，至少在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，多維海拓有兩個(gè)趨勢(shì)要順應(yīng)：國內(nèi)資本市場(chǎng)的進(jìn)一步開放和與國際資本市場(chǎng)加速融合。顯然，多維海拓內(nèi)部已經(jīng)達(dá)成共識(shí)。
這在某種意義上預(yù)示了這家公司的未來?！叭绻覀冏銐驁?jiān)韌，乘上這兩股東風(fēng)，一定有機(jī)會(huì)成為中國沖向全球資本市場(chǎng)的排頭兵之一，這是我們從一開始就想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和夢(mèng)想?！?/p>
但周炫說，這條道路會(huì)很漫長，需要耐得住寂寞，才能等到那一天的到來。
