2005年鄧鋒先生回國，創(chuàng)立了北極光創(chuàng)投。第一個基金就面向了To B領域，當時投資了展訊通訊、珠海炬力、山石網(wǎng)科等一批企業(yè)服務公司。
近日，i黑馬&數(shù)字觀察采訪到了北極光創(chuàng)投的董事總經(jīng)理張朋，他講道：“北極光的To B基因和創(chuàng)始人鄧鋒先生的經(jīng)歷息息相關。1997年鄧鋒在美國創(chuàng)立Netscreen，2001年，其在納斯達克上市。Netscreen致力于網(wǎng)絡安全賽道，這恰好屬于To B產(chǎn)業(yè)?！?/p>
基于創(chuàng)始人的經(jīng)歷，自成立那刻起，北極光便將目光投射在了芯片、存儲、安全等技術領域。到了2014年，北極光也開始關注一些應用軟件的項目，張朋告訴i黑馬&數(shù)字觀察，這個轉(zhuǎn)變的背后其實有兩個推力。
首先，在 IT技術層面，消費互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)帶來了消費數(shù)據(jù)激增，消費者需求多樣化促使產(chǎn)業(yè)向數(shù)字化、在線化升級。其次，隨著人力成本上升，制造業(yè)的毛利正在下降，企業(yè)開始意識到通過技術手段降低運作成本已成為發(fā)展的必經(jīng)之路。
C端紅利見頂?shù)耐瑫r，To B賽道開始涌入大批創(chuàng)業(yè)者，這隨之而來的便是行業(yè)泡沫期?！爱敃r，所有人都覺得To B行業(yè)好，公司估值高，于是都往里面沖?！?/p>
“可是，很多人進去后才卻發(fā)現(xiàn)整個To B行業(yè)成長很慢，需要穩(wěn)扎穩(wěn)打。而且B端公司并不會像C端一樣經(jīng)歷爆發(fā)期，其構(gòu)建的長期價值才是競爭的最終壁壘?！庇谑?，經(jīng)歷了2015年和2016年的野蠻發(fā)展后，2017年To B行業(yè)開始重新回歸理性。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是中國IT信息不斷深化的產(chǎn)物
中國IT信息化包含兩個重要的部分：消費互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)服務。
張朋認為，從90年代末期開始，消費互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，獨角獸企業(yè)層出不窮。同一時期，我國企業(yè)服務市場被用友、金山等單機軟件占據(jù)，到了2000-2010年， 則被SAP、Oracle等國外巨頭壟斷，直到2013年，SaaS、大數(shù)據(jù)、AI方向的國內(nèi)初創(chuàng)公司才開始陸續(xù)涌現(xiàn)。
談到國內(nèi)初創(chuàng)公司的陸續(xù)涌現(xiàn)，張朋告訴i黑馬&數(shù)字觀察：“這背后其實離不開消費互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)?！?/p>
一方面，消費數(shù)據(jù)激增，消費者需求逐步呈現(xiàn)出多樣化的態(tài)勢。一方面，消費互聯(lián)網(wǎng)正在走入流量紅利末尾，產(chǎn)業(yè)升級勢不可擋。
當消費互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到更極致的水平時，B端的企業(yè)服務本身便會衍生出來很多基于消費互聯(lián)網(wǎng)的新型服務。因此，在新一輪升級的背景下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)被認為是解決傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)冗雜、環(huán)節(jié)低效的一劑良藥。
從盈利方式上看，To C娛樂講的是通過廣告和會員費用產(chǎn)生變現(xiàn)；交易平臺致力于幫助前端業(yè)務形成完整商業(yè)閉環(huán)，無論是C端用戶還是B端用戶，平臺是產(chǎn)生交易的第一場所；企業(yè)服務則講的是企業(yè)通過提供服務來獲取收入入。
“任何一個公司，只要想賣東西，不管是賣商品還是賣軟件、賣服務，背后最終的價值鏈一定要傳導到C端，要給消費者提供更好的體驗。如果這一點不成立，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)本身就沒有意義”，張朋認為。
因此，在北極光的理解中，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)指的其實是兩部分業(yè)務之間產(chǎn)生交集，比如帶有交易屬性的To C消費互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)服務之間產(chǎn)生了連接。即消費互聯(lián)網(wǎng)是把服務、商品通過互聯(lián)網(wǎng)提供給C端用戶，但是，提供這個服務背后其實是由產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所帶動的。
舉例來講，淘寶商家面向消費者產(chǎn)生的產(chǎn)品展示、銷售數(shù)量、庫存數(shù)、下架產(chǎn)品等一列動作的背后，其實要通過店鋪上下架系統(tǒng)、進銷存軟件、會員管理等To B軟件來實現(xiàn)。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下，IM或?qū)⒊蔀門o B新起點
在To C領域中，IM（Instant Messaging）已經(jīng)成為了一個至關重要的環(huán)節(jié)。
最典型的例子是社交電商，消費者加入到購物社群，當群里有人發(fā)送9.9元兩個柚子的購買鏈接時，消費者自然會和水果店、超市產(chǎn)生價格對比。一旦價格遠遠低于超市等地，購買行為會立刻產(chǎn)生。
“相比通過問卷等動作去分析用戶需求，通過在IM平臺發(fā)生實時互動，能夠進一步降低消費門檻，將訂單碎片化，并以此滿足用戶的個性化需求?！?/p>
同時，基于IM強大的受眾聚合能力，通過在此收集客戶需求，然后根據(jù)客戶需求提供服務，大幅縮短了銷售環(huán)節(jié)的整個流程，提高了效率。
張朋告訴i黑馬&數(shù)字觀察：“不管是To C還是To B，商業(yè)發(fā)展的起點都需要企業(yè)和客戶通過IM建立一個連接，以此產(chǎn)生溝通的橋梁?！?今天的商業(yè)形態(tài)，無論to C還是to B，IM都在深刻參與其中。組織間的協(xié)作、以人為中心的工作形態(tài)對于節(jié)點之間的連接產(chǎn)生了更高的要求，IM建立了人與人、人與商業(yè)間的連接，成為一切商業(yè)的起點。
從企業(yè)組織架構(gòu)層面來看，數(shù)據(jù)在組織內(nèi)部的打通將使組織管理從全能轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織間的高效協(xié)作；同時，在數(shù)據(jù)和IM作為支持的基礎上，工作形式將從以組織為中心過度到以人為中心，組織和工作形態(tài)更加靈活，這是一個“去中心化”的過程。
過去企業(yè)間的交易更多的要受到“關系”、“信任”等因素的影響，在信息不對稱的情況下，企業(yè)為了降低風險更愿意依靠“關系”促成交易。當利用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對供應鏈進行數(shù)字化升級后，信息更加透明，“關系”變得不再那么重要。此外，供應鏈數(shù)字化會使C端用戶逆向深度參與產(chǎn)品供應環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)沿著供應鏈逆向傳回，是產(chǎn)業(yè)價值鏈層面的創(chuàng)新。
具體從科技、數(shù)據(jù)和協(xié)作三個核心要素來看，未來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會從需求感知、數(shù)據(jù)連通、決策智能和履約創(chuàng)新這四個方面對企業(yè)產(chǎn)生影響。
張朋舉例：“隨著互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，你從這里經(jīng)過，后臺就能感知到停留的時間，從而能夠推送一些商業(yè)產(chǎn)品，即你過來我就能夠知道你的特征?！蓖ㄟ^數(shù)據(jù)深度感知客戶需求，打破供應鏈的數(shù)據(jù)屏障，從整體結(jié)構(gòu)上對供應鏈進行整合與優(yōu)化，從而能夠使供應鏈上各企業(yè)獲得精準的需求數(shù)據(jù)，進行精細化生產(chǎn)與決策。以營銷云為例，通過沉淀以前消費過的歷史數(shù)據(jù)，企業(yè)可以基于多個渠道來實現(xiàn)產(chǎn)品的精準推送。并且基于不斷變化的消費數(shù)據(jù)，企業(yè)可以持續(xù)推新，不斷更迭營銷方式。
以往在企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)往往存在著信息不對等的問題，前臺業(yè)務層和后臺管理層之間存在一定的屏障，許多數(shù)據(jù)資源無法集中為前臺業(yè)務提供支持。通過數(shù)字化升級等業(yè)務的深化，企業(yè)前、中、后臺數(shù)據(jù)的整體打通、協(xié)同，這能為業(yè)務提供一些全方位支持。
此外，在此基礎上，業(yè)務的履約交付方式也會產(chǎn)生新的變化，數(shù)據(jù)信息的豐富為“去中心化”的履約方式提供了無限可能，例如物流方式等方面的創(chuàng)新。
要投有“先發(fā)優(yōu)勢”和“競爭壁壘”的企業(yè)
談到投資的判斷標準，張朋表示：“我們看每一類的公司都會產(chǎn)生具體的判斷。總體來講，主要有以下幾點：團隊優(yōu)秀、業(yè)務有壁壘、具備先發(fā)優(yōu)勢?！?/p>
以微步在線為例，當時有3個原因促成了這個項目的投資。
“首先，團隊具有產(chǎn)業(yè)背景。創(chuàng)始人薛鋒是有亞馬遜安全的背景，且其團隊中有阿里、亞馬遜等相關背景的從業(yè)者，他們有足夠的項目經(jīng)驗?！?/p>
“其次，這是當時第一家提供微信情報服務的公司，完全具備先發(fā)優(yōu)勢，并且這項服務是有數(shù)據(jù)壁壘的，需要花費時間去積累，積累時間越長，檢測才會越準確?！?/p>
談到當下對To B創(chuàng)業(yè)者的建議，張朋表示：“創(chuàng)業(yè)階段不同，面臨的挑戰(zhàn)也不一樣?！?/p>
在發(fā)展的早期，企業(yè)需要有一個穩(wěn)定客戶，通過客戶的持續(xù)反饋反復打磨產(chǎn)品，使得產(chǎn)品可以投入市場進行售賣。然后，在后續(xù)拓展新客戶時，企業(yè)則需要注意資本的效率和商業(yè)模式是否成立等問題。
對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，不管是做大客戶還是中小客戶，不管是提供個性化服務還是標準化服務，都沒有絕對的利弊。
哪一種模式都有優(yōu)缺點，同樣的優(yōu)缺點對于處在不同階段的公司來說，風險是不一樣的。因此，創(chuàng)業(yè)者一定要想明白，切忌搖擺不定。To B企業(yè)要做好長跑的準備，深耕行業(yè)8-10年，要賺錢就要做到行業(yè)內(nèi)的壟斷，To B是一條寬闊且長遠的跑道。
最后，談到下一步的投資重點，張朋表示：“未來會持續(xù)關注B端供給側(cè)的IT化、供給側(cè)的在線化，這里面既包含SaaS，同時也能衍生出一些新的交易模式，有可能是To B的，也有可能是To C的?！?/p>
