現(xiàn)階段，對(duì)于體量相對(duì)薄弱的汽配供應(yīng)鏈玩家來說，在一個(gè)領(lǐng)域和區(qū)域做深做透，提高自身的滲透率，應(yīng)該是更為明智的選擇。
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“我們做供應(yīng)鏈，始終圍繞一個(gè)字：量?！?/p>
“這個(gè)量，我們團(tuán)隊(duì)認(rèn)為是有效體量。我們團(tuán)隊(duì)一直圍繞有效體量做兩個(gè)方面的工作：一是抓客戶的真實(shí)需求，二是保證單一區(qū)域的體量是可以復(fù)制的。做不到以上兩點(diǎn)，談不上效率。只有足夠的有效體量，才有整合資源、提高運(yùn)營(yíng)效率的可能性。”君謙信息科技（上海）有限公司總經(jīng)理裴金波告訴AC汽車。
針對(duì)汽配供應(yīng)鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)力和效率，整個(gè)行業(yè)沒有統(tǒng)一定論。裴金波在汽車后市場(chǎng)積累多年經(jīng)驗(yàn)，最后選擇全車件為切入點(diǎn)再次創(chuàng)業(yè)，他對(duì)于供應(yīng)鏈有自己的理解，并轉(zhuǎn)化到具體的打法之上。
在大資本下注易損件供應(yīng)鏈的背景下，現(xiàn)階段易損件領(lǐng)域比拼的是資金體量，相較而言，全車件的爭(zhēng)奪還沒有那么激烈。另外，君謙團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，要跳過前期模式探索階段，打造一個(gè)盈利的商業(yè)模式，利潤(rùn)一定出在低頻件上。
與此同時(shí)，在全車件打法成熟之后，再切入易損件的難度相對(duì)較小。反之，從高頻件切入低頻件，理念和打法的差異性會(huì)帶來更多困難。
現(xiàn)階段，對(duì)于體量相對(duì)薄弱的汽配供應(yīng)鏈玩家來說，在一個(gè)領(lǐng)域和區(qū)域做深做透，提高自身的滲透率，應(yīng)該是更為明智的選擇。
目前全車件市場(chǎng)仍然處于“找件”的狀態(tài)，維修廠和經(jīng)銷商之間的信息和技術(shù)傳遞具有價(jià)值，這其中涉及產(chǎn)品采購(gòu)和產(chǎn)品服務(wù)。
君謙從一開始就采用平臺(tái)模式，將維修廠和經(jīng)銷商放在同一個(gè)平臺(tái)做業(yè)務(wù)撮合，滿足維修廠的采購(gòu)需求。銷售人員主要進(jìn)行信息的收集、組織、分發(fā)和推薦，在這個(gè)過程中并不觸碰實(shí)體產(chǎn)品，但提供產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)。
“維修廠的資源并不足以支撐他們?nèi)ヅ袛噘I什么東西，需要有人支持他們做培訓(xùn)，做整個(gè)物流鏈條的管控。在這種條件下，我覺得為維修廠提供服務(wù)的人的比重成分會(huì)很高，如果解決不了人的問題，那么系統(tǒng)做的再完美也很難發(fā)揮作用?！?/p>
目前君謙業(yè)務(wù)主要集中在浙江省。據(jù)裴金波介紹，整個(gè)市場(chǎng)劃分為30多個(gè)車系，每個(gè)車系選擇2-3家供應(yīng)商，總體供應(yīng)商在80-100家，服務(wù)3000-4000家維修廠，其中深度合作的維修廠數(shù)量在1000家左右。
君謙目前所有工作都聚焦在“量”上，一個(gè)是體量，一個(gè)是滲透率。
“第一，這個(gè)量是有效體量，而不是數(shù)字量，代表著客戶的真實(shí)需求，而非在平臺(tái)上倒騰來倒騰去的數(shù)據(jù)。第二，要做穩(wěn)定的增量，而不是通過各種促銷活動(dòng)短時(shí)間堆起來的量，增量離開資本推動(dòng)后要有增長(zhǎng)趨勢(shì)。第三，區(qū)域內(nèi)的增量要具有可復(fù)制性，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)發(fā)展。第四，可觀的滲透率非常重要，如果維修廠在平臺(tái)上的采購(gòu)份額達(dá)到20%左右，客戶粘性就會(huì)顯著增強(qiáng)。”
在裴金波看來，在全車件領(lǐng)域，大體量的平臺(tái)在新區(qū)域不一定具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他舉了一個(gè)例子，前期有一家供應(yīng)鏈大平臺(tái)在浙江省試點(diǎn)全車件業(yè)務(wù)，經(jīng)過一輪試跑，并未對(duì)公司業(yè)務(wù)造成預(yù)想中的沖擊。一方面是公司積累的客戶粘性較高，另一方面是大家的市場(chǎng)占有率都很有限。
早先，AC汽車訪談過一家易損件平臺(tái)負(fù)責(zé)人，他透露出一個(gè)數(shù)據(jù)，一家維修廠用于采購(gòu)汽配的費(fèi)用僅有不足5%的額度支付給了汽配平臺(tái)，而且促使一家維修廠的采購(gòu)需求從兩千元變成兩萬元是一個(gè)非常困難的過程。
裴金波認(rèn)為：“現(xiàn)在大家都談不上真正的競(jìng)爭(zhēng)，能切入的量非常有限。”活下去是各家平臺(tái)的當(dāng)務(wù)之急。
在有限的體量和市場(chǎng)份額下，如何提高供應(yīng)鏈效率是各個(gè)平臺(tái)需要研究的話題。在當(dāng)下市場(chǎng)，倉(cāng)儲(chǔ)物流和系統(tǒng)數(shù)據(jù)被認(rèn)為是提高效率的關(guān)鍵因素。
但君謙團(tuán)隊(duì)對(duì)此持有不同觀點(diǎn)：“中國(guó)這么多車型，每個(gè)汽車上的配件這么復(fù)雜，要把這套龐大的系統(tǒng)建立起來非常難，需要長(zhǎng)時(shí)間積累，目前很難說做得完善?，F(xiàn)階段它們的價(jià)值沒有體現(xiàn)出來，對(duì)于維修廠來說反而是一種負(fù)擔(dān)。”
對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)這樣的基礎(chǔ)設(shè)施：“長(zhǎng)時(shí)間來看倉(cāng)儲(chǔ)具備意義，但現(xiàn)階段，如果1000萬的倉(cāng)庫(kù)只有100萬的月周轉(zhuǎn)量，效率就會(huì)顯得低下。事實(shí)上，夫妻老婆店的倉(cāng)儲(chǔ)物流能力目前能滿足市場(chǎng)需求?！?/p>
在市場(chǎng)仍處于混戰(zhàn)和試錯(cuò)階段，君謙更多的從公司內(nèi)部出發(fā)看待效率問題，包括人員和資金效率。
在人員效率這塊，君謙考核銷售人員的投入產(chǎn)出比：“假如增加一個(gè)銷售人員的單月邊際成本1萬元，我們要求他們每周業(yè)績(jī)8-10萬元；作為對(duì)比，我們?cè)谡憬袌?chǎng)的某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的銷售人員一個(gè)月業(yè)績(jī)4-6萬元。人員和人員之間的效率差得非常遠(yuǎn)?！?/p>
人員復(fù)制是公司面臨的主要難題之一，除了銷售的基本素養(yǎng)，行業(yè)的專業(yè)知識(shí)積累更為重要。據(jù)介紹，目前公司有40多位銷售人員，培養(yǎng)一位新人的時(shí)間是六個(gè)月左右。
事實(shí)上，目前的市場(chǎng)環(huán)境中，人員仍然起到?jīng)Q定性作用，系統(tǒng)和數(shù)據(jù)作為輔助。在美國(guó)市場(chǎng)，維修廠采購(gòu)人員通過線上系統(tǒng)查詢和報(bào)價(jià)，但實(shí)際采購(gòu)更習(xí)慣打電話，這其中涉及到適配和安裝等問題，都繞不開人員這個(gè)因素。
“提高人的效率，才能提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率?！钡瞬朋w系建設(shè)的周期甚至比其他基礎(chǔ)設(shè)施還要長(zhǎng)，這個(gè)問題看起來仍然無解。
面對(duì)整個(gè)行業(yè)效率低下的現(xiàn)狀，近兩年資本市場(chǎng)大量注入。易損件領(lǐng)域，新康眾、快準(zhǔn)車服、三頭六臂以及部分區(qū)域玩家相繼融資；全車件領(lǐng)域，開思汽配、巴圖魯、好汽配等受到資本青睞。
裴金波肯定資本的作用：“就算你的效率只有我的十分之一，但是用一百倍的資金砸，最后也會(huì)超過我?！痹诟鱾€(gè)玩家爭(zhēng)奪市場(chǎng)、積累體量的情況下，資本一定起到推動(dòng)作用，促進(jìn)行業(yè)的資源整合。
但裴金波不希望公司的所有動(dòng)作都圍繞著資金轉(zhuǎn)動(dòng)，“經(jīng)營(yíng)企業(yè)不是為了做數(shù)據(jù)給投資人看，立足點(diǎn)要放在公司的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展。而且你要展現(xiàn)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓資本信任你，愿意在你身上投入那么多資金?！?/p>
打基礎(chǔ)、做鋪墊、做深區(qū)域市場(chǎng)，探索出可復(fù)制的業(yè)務(wù)體系是整個(gè)公司的當(dāng)下主題。在浙江市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，君謙已經(jīng)開始山東市場(chǎng)的復(fù)制測(cè)試，這也類似于一個(gè)試錯(cuò)的過程。他們看重企業(yè)的自我修復(fù)能力，就是能在不斷試錯(cuò)的情況下還能向更高的方向發(fā)展。
“打好基礎(chǔ)、摸索出基本的復(fù)制體系以后，再引入資本，快速放大體量，我們認(rèn)為是對(duì)投資人更為負(fù)責(zé)的態(tài)度。”
在選擇的過程中，和行業(yè)人士的學(xué)習(xí)和交流會(huì)幫助這個(gè)過程更為順暢。
