互聯(lián)網(wǎng)人對“千團(tuán)大戰(zhàn)”應(yīng)該是記憶猶新，2010年前后全國各地混戰(zhàn)亂戰(zhàn)，硝煙之后卻一地雞毛，令人唏噓。歷史總是驚人的相似，進(jìn)入2018年之后，社區(qū)團(tuán)購旌旗再起，千團(tuán)大戰(zhàn)格局已經(jīng)形成。
行業(yè)人很容易觀察到：一方面，急于擺脫糾纏的社區(qū)頭部玩家并沒有跑出明顯的差距，另一方面后起之秀們焦慮資本，焦慮業(yè)務(wù)，看似平靜的賽道上像極了深水湖面，水面平靜而水下則是波濤洶涌，暗藏殺機(jī)。賽道上你追我趕，膠著明顯。
站在當(dāng)下這個時點(diǎn)，如何來看社區(qū)團(tuán)購？社區(qū)團(tuán)購能否成為中國零售第三極？這個賽道上究竟能不能給資本帶來實實在在的回報，而不是成為共享單車、無人貨架這類賽道熱鬧過后留下一堆雞毛。如果社區(qū)團(tuán)購能夠跑出一番新天地，哪些企業(yè)又可以獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷、獨(dú)占鰲頭？業(yè)內(nèi)人士該如何布局，走好當(dāng)前棋局。
記者帶著這些問題，采訪了考拉精選創(chuàng)始人唐光亮。
第二屆中國“互聯(lián)網(wǎng) 快消品”高峰論壇唐光亮演講
圖片來源：托比網(wǎng)
唐光亮快消領(lǐng)域十多年的從業(yè)經(jīng)歷，加上從整合供應(yīng)鏈入手的新高橋，給了他在社區(qū)團(tuán)購賽道上天然的底氣，“考拉精選”已經(jīng)成為市場上的一顆明星。
我們的交流自然從資本開始。2018年下半年，科創(chuàng)版還只聞其聲未見其身，A股二級市場不好，很多公司到了崩盤邊緣。二級市場不好，上游的一級市場也更加謹(jǐn)慎。許多科技公司選擇了香港或納斯達(dá)克，但估值均嚴(yán)重下挫。而共享單車、無人貨架等明星項目的衰弱，直接挑戰(zhàn)了資本快速造富的玩法?；鹑卞X，忙于LP清算成為普遍現(xiàn)象。
這樣的環(huán)境下，社區(qū)團(tuán)購這種新零售物種很快成為資本的“寵兒”。社區(qū)團(tuán)購嫁接在最活躍的移動互聯(lián)網(wǎng)APP（微信）上，解決的是老百姓日常所需的高頻日常用品的零售問題，市場龐大，模式又得到初步驗證，最有強(qiáng)大的平臺效應(yīng)，復(fù)制性強(qiáng)。這些特點(diǎn)，上可撩到互聯(lián)網(wǎng)的平臺打法G點(diǎn)，下可觸到眼見為實的生鮮水果配送。這種即高大上（互聯(lián)網(wǎng)基因），又帶有泥土氣息（菜市場）的項目，令資本眼前一亮。
社區(qū)團(tuán)購瞬間就被資本點(diǎn)燃，從2018年下半年開始，紅杉資本、GGV、IDG資本、高瓴資本、金沙江資本、SIG海納亞洲、愉悅資本、真格基金、高盛、騰訊等等，蜂捅而至，社區(qū)團(tuán)購行業(yè)涌入資金在百億以上。
唐光亮笑言：當(dāng)時的長沙機(jī)場就落地了不少前來了解社區(qū)團(tuán)購的基金投資人，長沙稍有名氣的社區(qū)團(tuán)購創(chuàng)始人幾乎都接待過幾波投資人或者FA，“辦公室里川流不息，我們從來沒有感覺過被資本如此重視?！?/p>
唐光亮認(rèn)為出現(xiàn)這種熱潮相當(dāng)正常。不入虎穴焉得虎子？長沙作為社區(qū)團(tuán)購發(fā)源地，是行業(yè)戰(zhàn)場的高地，資本精英們自然不會放過。從2016年起大大小小就誕生了近200號社區(qū)團(tuán)購公司，結(jié)果呢？到今天，死了一批，被并購了一批，但還有一些拿了百萬級、千萬級投資的新進(jìn)入者。
長沙局勢應(yīng)該是全國市場的縮影。據(jù)了解，全國新設(shè)立的社區(qū)團(tuán)購企業(yè)數(shù)量暴增，過千家不成問題，大家紛紛都想搶上這趟“風(fēng)口”。
社區(qū)團(tuán)購賽道寬敞，但卻是人潮洶涌，擁擠不堪。因為往高了說，社區(qū)團(tuán)購可以做得非常精細(xì)化和高端化，往低了說，就是通過微信賣菜賣日用品，門檻并不高。一場沒有硝煙的戰(zhàn)斗就這樣打響，資本就是“子彈”，就是“糧草”，今日資本、金沙江、真格基金千萬美元投資興盛優(yōu)選；食享會完成由TPG軟銀合資基金領(lǐng)投3000萬美元B輪融資；考拉精選2018年獲得銀河系創(chuàng)投投資。坐擁資本的頭部企業(yè)們正在大踏步地開疆?dāng)U土，千團(tuán)大戰(zhàn)一觸即發(fā)。
這場據(jù)稱可以影響全國互聯(lián)網(wǎng)的下半場的戰(zhàn)爭，是下一個拼多多還是反超拼多多，全囯投資界都在關(guān)心。毫無疑問，在第一輪的軍備競賽中已經(jīng)有人出局。沒有拿到融資的企業(yè)先輸一局，他們很難再入資本法眼，沒有充足的彈藥難以做全國市場，更不用說全國領(lǐng)先了。
市場上流行一種說法，拿到兩輪以上融資的平臺劃歸第一陣營，拿到一輪融資的屬第二陣營，剩下的是沒有拿到融資的平臺企業(yè)，可以俗稱為“游擊隊”。
按基金操作邏輯，這種基于微信小程序的社區(qū)團(tuán)購平臺也會像其他互聯(lián)網(wǎng)項目一樣速戰(zhàn)速決，資本堆積可以人為制造壁壘。他們篤信這種平臺級的企業(yè)只有第一沒有第二，如果難決高下，就像嘀嘀快嘀、58與趕集、美團(tuán)和點(diǎn)評那樣合并就好，就可一統(tǒng)江湖。當(dāng)然，也有可能三分天下，市場只允許存活前三的玩家，其他地方性“游擊隊”可能會在2019年轟然倒下。
那么，誰能進(jìn)入前三？
千團(tuán)混戰(zhàn)，誰將進(jìn)入前三？
興盛優(yōu)選？食亨會？鄰鄰壹？考拉精選？記者把這個難答的問題丟給了唐光亮。
唐光亮一笑，把領(lǐng)跑的光環(huán)給了他最直接的競爭對手興盛優(yōu)選。
在他看來，興盛優(yōu)選有如下五大優(yōu)勢：
第一，社區(qū)資源：社區(qū)團(tuán)購主要依賴線上預(yù)售、線下自提，依托便利店做為團(tuán)長提供自提點(diǎn)。興盛優(yōu)選的兄弟品牌芙蓉興盛便利店擁有18000家加盟店，這是先天社區(qū)資源。
第二、快消品供應(yīng)鏈：據(jù)投資界透露芙蓉興盛全年銷售30億，分布地域十大省，擁有26家物流中心，快消品供應(yīng)鏈更好的連接社區(qū)便利店（團(tuán)長）。
第三、物流人才：興盛優(yōu)選“不問西東 一路狂奔”的發(fā)展速度主要核心來源于芙蓉興盛大量的物流管理人才及物流團(tuán)隊，興盛優(yōu)選任何一個新開發(fā)地區(qū)都將可以輸送物流人才，社區(qū)團(tuán)購的后端商業(yè)模式完全是B2B屬性，從商品分揀、配送時效、配送成本、訂單密度均是快消品B2B商業(yè)模式。
第四、品牌背書：芙蓉興盛便利店成立20年以來，除銷售規(guī)模、團(tuán)隊建設(shè)、人才培養(yǎng)之外還有20年來的品牌價值與市場口碑，因此，在市場開發(fā)速度與團(tuán)長的信任基礎(chǔ)要遠(yuǎn)超友商。
第五、創(chuàng)始人的智慧：低調(diào)務(wù)實，開放格局高，在原來的芙蓉興盛僅占10%左右的股權(quán)，一群死心塌地的兄弟姐妹們以及父老鄉(xiāng)親心甘情愿的拼命干，值得所有創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)。
“在這種商業(yè)邏輯下，企業(yè)要想獲得最終勝利，必須以規(guī)模致勝?！碧乒饬帘硎?，“要知道社區(qū)團(tuán)購的商品都比正常市場零售價要低，如何在售價低于市場行情價的前提下獲利，規(guī)模性采購是最重要的籌碼?！?/p>
基于同樣的考慮，拿到一線資本的企業(yè)迅速開啟了全國布局，使出渾身解數(shù)跑馬圈地，搶客源搶團(tuán)長，而這，對那些居于本地、沒有資本加持、純靠自身努力的本地團(tuán)購企業(yè)來說，實在是一種災(zāi)難。焦慮，成為這些平臺創(chuàng)始人的心理常態(tài)。
本來，很多地域平臺企業(yè)只是想小富即安，偏據(jù)一隅求得生存，但現(xiàn)實是因為資本加持而具備全國性擴(kuò)張能力的同行太多了，這些公司遲早會進(jìn)入你的市場，擠壓你的存活空間。也有一些企業(yè)抱著被收購的僥幸心理，認(rèn)為只要在當(dāng)?shù)刈龀傻仡^蛇，就會有被收購的機(jī)會。
“其實未必！松鼠拼拼創(chuàng)始人楊俊變曾經(jīng)對媒體透露說單單與松鼠拼拼談過收購事宜的平臺就有幾十家，市面上的收購價格能炒到平臺月銷售額的1.5-2倍?！碧乒饬两忉屨f，“這是一筆算不過來的帳，因為這個收購價格完全超過了他們自己做到這個規(guī)模的成本。我們還且不說收購產(chǎn)生的磨合成本相當(dāng)巨大，資本也看的非常清楚?！?/p>
問題還不止如此，唐光亮表示，社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)邏輯簡單，精細(xì)化運(yùn)營就顯得更加重要，到目前為止還沒有哪一家敢說自己已經(jīng)有非常成熟的玩法?！百Y本入場加速了企業(yè)進(jìn)化，企業(yè)必須在高速擴(kuò)張的同時完成對自身的不斷成長和優(yōu)化。這對任何一家企業(yè)的掌門人來說，都將是一種挑戰(zhàn)?！碧乒饬帘硎尽?/p>
如是，獨(dú)居一城的“游擊隊”平臺該何去何從？
唐光亮把王者花環(huán)戴在了興盛優(yōu)選頭上，那么其他平臺，包括考拉精選在內(nèi)，是否還有市場機(jī)會？記者笑問。
唐光亮大笑：“市場沒有定數(shù)，任何人都有機(jī)會。焦慮的地方平臺太多，合縱連橫，將是大家成為王者最后的機(jī)會?！?/p>
合縱連橫的故事為大家所熟知，戰(zhàn)國時期，齊楚燕韓趙魏秦七雄并立，以齊、秦最大，東西對峙。其他五國也不甘示弱，出現(xiàn)了合縱和連橫兩大思路?！昂峡v”就是聯(lián)合弱國共抗齊秦，以防強(qiáng)國兼并；“連橫”就是齊秦拉攏弱國，進(jìn)攻對手。后來，秦國勢力不斷強(qiáng)大，成為六國共同威脅，于是合縱成為六國合力抵抗強(qiáng)秦。策略極高，可惜各國為求茍安，時而入“合縱”時而入“連橫”，反復(fù)無常。最終秦國連橫獲勝，各個擊破，統(tǒng)一中國。
在唐光亮看來，當(dāng)前的社區(qū)團(tuán)購之戰(zhàn)正如戰(zhàn)國一樣，大一統(tǒng)尚未形成，如果力量相對弱小的平臺能夠抱團(tuán)在一起共謀發(fā)展，完全有可能成為最后的王者。和巨頭走同樣的路將沒有機(jī)會，已經(jīng)跑到你前面的對手不會給你讓路。
“考拉精選有能力，也有意愿站出來，誠邀天下英雄加盟，與社區(qū)團(tuán)購企業(yè)一起共謀天下?！碧乒饬帘硎?。
能夠領(lǐng)導(dǎo)群雄，考拉精選底氣何在？又將如何落地操作，共謀偉業(yè)？
考拉精選與芙蓉興盛在同一座城市相殺相愛10年有余，一生之?dāng)潮厥侵?，雙方也因此擁有共同的基因。與興盛優(yōu)選脫胎于芙蓉興盛類似，考拉精選脫胎于新高橋，擁有供應(yīng)鏈和物流優(yōu)勢?？祭x的兄弟企業(yè)新高橋旗下三大便利店品牌，服務(wù)30000家社區(qū)便利店，擁有十一大物流中心。2輪融資又給了考拉精選足夠的底氣，“深耕華中，賦能全國”成為基本戰(zhàn)略決策。
唐光亮表示，此前的融資主要用于城市網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充，現(xiàn)在琢磨是否能夠換一種思路，與其通過股權(quán)融資擴(kuò)充換城市網(wǎng)點(diǎn)，不如直接與城市團(tuán)購平臺進(jìn)行股權(quán)置換，以實現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張來得更加直接。其一，節(jié)省時間，效率更高，其二融入團(tuán)隊，可謂一舉多得。
這一策略與加盟、賣身不同，平臺創(chuàng)建者不僅沒有退出，而是融入更大的平臺，同樣持有股權(quán)?！斑@就好比水，獨(dú)立反而容易蒸發(fā)，只有融入到大江大河才可以奔向大海?！疤乒饬帘硎?。
走外延式發(fā)展之路，通過整合實現(xiàn)品牌快速覆蓋，這在產(chǎn)業(yè)史上也是經(jīng)典套路。摩根通過整合美國鋼鐵產(chǎn)業(yè)巨頭成為全球首家進(jìn)入“10億美元俱樂部”的企業(yè)。GE也是如此，其公司史基本就是一部收購兼并史。
以唐光亮的測算，當(dāng)代中國有1600多家地方性游擊隊，投資本金50萬至200萬不等，各自玩法基本大同小異：購買工具、獨(dú)自采購、市場開發(fā)、同城配送等等?！坝螕絷犨@種粗獷式的經(jīng)營本來活得很安逸，原本也是一筆很好的生意，但如今頭部企業(yè)大舉入市，無論是資金、技術(shù)、規(guī)模，還是營銷、運(yùn)維管理，都毫不留情地碾壓游擊隊，游擊隊該何去何從？如果不加緊決策，未來游擊隊必定成為教育市場的先烈，失敗并不是你不夠努力?！碧乒饬翑S地有聲。
唐光亮談到一件事，前不久有一位記者朋友稱2019年將僅存5家社區(qū)團(tuán)購，其他全部陣亡。“我下注100萬，賭這位記者必輸無疑?！碧乒饬列χf?！皩嶋H上2019時間己過三分之一，社區(qū)團(tuán)購公司絲豪不減去年，還會有更多的創(chuàng)業(yè)者加入社區(qū)團(tuán)購，2019年比2018年將會更加興旺?！?/p>
然而，數(shù)量多，并不意味著活得體面。“謀勢，更要謀局，只有謀好局才有可能最終分享社區(qū)團(tuán)購的盛宴果實。”唐光亮表示，“合縱連橫，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，聯(lián)合起來，通過置換股權(quán)的方式聯(lián)合抗敵，這是第二與第三陣營的唯一出路”。
“彎道不如借道，借道超車，稱霸寧有種乎！”唐光亮最后表示，“考拉精選邀約天下英雄共謀大業(yè)，合縱連橫共贏未來?！?/p>
