互聯(lián)網(wǎng)人對(duì)“千團(tuán)大戰(zhàn)”應(yīng)該是記憶猶新，2010年前后全國(guó)各地混戰(zhàn)亂戰(zhàn)，硝煙之后卻一地雞毛，令人唏噓。歷史總是驚人的相似，進(jìn)入2018年之后，社區(qū)團(tuán)購(gòu)旌旗再起，千團(tuán)大戰(zhàn)格局已經(jīng)形成。
行業(yè)人很容易觀察到：一方面，急于擺脫糾纏的社區(qū)頭部玩家并沒(méi)有跑出明顯的差距，另一方面后起之秀們焦慮資本，焦慮業(yè)務(wù)，看似平靜的賽道上像極了深水湖面，水面平靜而水下則是波濤洶涌，暗藏殺機(jī)。賽道上你追我趕，膠著明顯。
站在當(dāng)下這個(gè)時(shí)點(diǎn)，如何來(lái)看社區(qū)團(tuán)購(gòu)？社區(qū)團(tuán)購(gòu)能否成為中國(guó)零售第三極？這個(gè)賽道上究竟能不能給資本帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的回報(bào)，而不是成為共享單車(chē)、無(wú)人貨架這類(lèi)賽道熱鬧過(guò)后留下一堆雞毛。如果社區(qū)團(tuán)購(gòu)能夠跑出一番新天地，哪些企業(yè)又可以獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷、獨(dú)占鰲頭？業(yè)內(nèi)人士該如何布局，走好當(dāng)前棋局。
記者帶著這些問(wèn)題，采訪(fǎng)了考拉精選創(chuàng)始人唐光亮。
第二屆中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng) 快消品”高峰論壇唐光亮演講
圖片來(lái)源：托比網(wǎng)
唐光亮快消領(lǐng)域十多年的從業(yè)經(jīng)歷，加上從整合供應(yīng)鏈入手的新高橋，給了他在社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道上天然的底氣，“考拉精選”已經(jīng)成為市場(chǎng)上的一顆明星。
我們的交流自然從資本開(kāi)始。2018年下半年，科創(chuàng)版還只聞其聲未見(jiàn)其身，A股二級(jí)市場(chǎng)不好，很多公司到了崩盤(pán)邊緣。二級(jí)市場(chǎng)不好，上游的一級(jí)市場(chǎng)也更加謹(jǐn)慎。許多科技公司選擇了香港或納斯達(dá)克，但估值均嚴(yán)重下挫。而共享單車(chē)、無(wú)人貨架等明星項(xiàng)目的衰弱，直接挑戰(zhàn)了資本快速造富的玩法?；鹑卞X(qián)，忙于LP清算成為普遍現(xiàn)象。
這樣的環(huán)境下，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這種新零售物種很快成為資本的“寵兒”。社區(qū)團(tuán)購(gòu)嫁接在最活躍的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP（微信）上，解決的是老百姓日常所需的高頻日常用品的零售問(wèn)題，市場(chǎng)龐大，模式又得到初步驗(yàn)證，最有強(qiáng)大的平臺(tái)效應(yīng)，復(fù)制性強(qiáng)。這些特點(diǎn)，上可撩到互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)打法G點(diǎn)，下可觸到眼見(jiàn)為實(shí)的生鮮水果配送。這種即高大上（互聯(lián)網(wǎng)基因），又帶有泥土氣息（菜市場(chǎng)）的項(xiàng)目，令資本眼前一亮。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)瞬間就被資本點(diǎn)燃，從2018年下半年開(kāi)始，紅杉資本、GGV、IDG資本、高瓴資本、金沙江資本、SIG海納亞洲、愉悅資本、真格基金、高盛、騰訊等等，蜂捅而至，社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)涌入資金在百億以上。
唐光亮笑言：當(dāng)時(shí)的長(zhǎng)沙機(jī)場(chǎng)就落地了不少前來(lái)了解社區(qū)團(tuán)購(gòu)的基金投資人，長(zhǎng)沙稍有名氣的社區(qū)團(tuán)購(gòu)創(chuàng)始人幾乎都接待過(guò)幾波投資人或者FA，“辦公室里川流不息，我們從來(lái)沒(méi)有感覺(jué)過(guò)被資本如此重視?！?/p>
唐光亮認(rèn)為出現(xiàn)這種熱潮相當(dāng)正常。不入虎穴焉得虎子？長(zhǎng)沙作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)源地，是行業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)的高地，資本精英們自然不會(huì)放過(guò)。從2016年起大大小小就誕生了近200號(hào)社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司，結(jié)果呢？到今天，死了一批，被并購(gòu)了一批，但還有一些拿了百萬(wàn)級(jí)、千萬(wàn)級(jí)投資的新進(jìn)入者。
長(zhǎng)沙局勢(shì)應(yīng)該是全國(guó)市場(chǎng)的縮影。據(jù)了解，全國(guó)新設(shè)立的社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)數(shù)量暴增，過(guò)千家不成問(wèn)題，大家紛紛都想搶上這趟“風(fēng)口”。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道寬敞，但卻是人潮洶涌，擁擠不堪。因?yàn)橥吡苏f(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以做得非常精細(xì)化和高端化，往低了說(shuō)，就是通過(guò)微信賣(mài)菜賣(mài)日用品，門(mén)檻并不高。一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)斗就這樣打響，資本就是“子彈”，就是“糧草”，今日資本、金沙江、真格基金千萬(wàn)美元投資興盛優(yōu)選；食享會(huì)完成由TPG軟銀合資基金領(lǐng)投3000萬(wàn)美元B輪融資；考拉精選2018年獲得銀河系創(chuàng)投投資。坐擁資本的頭部企業(yè)們正在大踏步地開(kāi)疆?dāng)U土，千團(tuán)大戰(zhàn)一觸即發(fā)。
這場(chǎng)據(jù)稱(chēng)可以影響全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)，是下一個(gè)拼多多還是反超拼多多，全囯投資界都在關(guān)心。毫無(wú)疑問(wèn)，在第一輪的軍備競(jìng)賽中已經(jīng)有人出局。沒(méi)有拿到融資的企業(yè)先輸一局，他們很難再入資本法眼，沒(méi)有充足的彈藥難以做全國(guó)市場(chǎng)，更不用說(shuō)全國(guó)領(lǐng)先了。
市場(chǎng)上流行一種說(shuō)法，拿到兩輪以上融資的平臺(tái)劃歸第一陣營(yíng)，拿到一輪融資的屬第二陣營(yíng)，剩下的是沒(méi)有拿到融資的平臺(tái)企業(yè)，可以俗稱(chēng)為“游擊隊(duì)”。
按基金操作邏輯，這種基于微信小程序的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)也會(huì)像其他互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目一樣速戰(zhàn)速?zèng)Q，資本堆積可以人為制造壁壘。他們篤信這種平臺(tái)級(jí)的企業(yè)只有第一沒(méi)有第二，如果難決高下，就像嘀嘀快嘀、58與趕集、美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)那樣合并就好，就可一統(tǒng)江湖。當(dāng)然，也有可能三分天下，市場(chǎng)只允許存活前三的玩家，其他地方性“游擊隊(duì)”可能會(huì)在2019年轟然倒下。
那么，誰(shuí)能進(jìn)入前三？
千團(tuán)混戰(zhàn)，誰(shuí)將進(jìn)入前三？
興盛優(yōu)選？食亨會(huì)？鄰鄰壹？考拉精選？記者把這個(gè)難答的問(wèn)題丟給了唐光亮。
唐光亮一笑，把領(lǐng)跑的光環(huán)給了他最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手興盛優(yōu)選。
在他看來(lái)，興盛優(yōu)選有如下五大優(yōu)勢(shì)：
第一，社區(qū)資源：社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要依賴(lài)線(xiàn)上預(yù)售、線(xiàn)下自提，依托便利店做為團(tuán)長(zhǎng)提供自提點(diǎn)。興盛優(yōu)選的兄弟品牌芙蓉興盛便利店擁有18000家加盟店，這是先天社區(qū)資源。
第二、快消品供應(yīng)鏈：據(jù)投資界透露芙蓉興盛全年銷(xiāo)售30億，分布地域十大省，擁有26家物流中心，快消品供應(yīng)鏈更好的連接社區(qū)便利店（團(tuán)長(zhǎng)）。
第三、物流人才：興盛優(yōu)選“不問(wèn)西東 一路狂奔”的發(fā)展速度主要核心來(lái)源于芙蓉興盛大量的物流管理人才及物流團(tuán)隊(duì)，興盛優(yōu)選任何一個(gè)新開(kāi)發(fā)地區(qū)都將可以輸送物流人才，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的后端商業(yè)模式完全是B2B屬性，從商品分揀、配送時(shí)效、配送成本、訂單密度均是快消品B2B商業(yè)模式。
第四、品牌背書(shū)：芙蓉興盛便利店成立20年以來(lái)，除銷(xiāo)售規(guī)模、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才培養(yǎng)之外還有20年來(lái)的品牌價(jià)值與市場(chǎng)口碑，因此，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度與團(tuán)長(zhǎng)的信任基礎(chǔ)要遠(yuǎn)超友商。
第五、創(chuàng)始人的智慧：低調(diào)務(wù)實(shí)，開(kāi)放格局高，在原來(lái)的芙蓉興盛僅占10%左右的股權(quán)，一群死心塌地的兄弟姐妹們以及父老鄉(xiāng)親心甘情愿的拼命干，值得所有創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)。
“在這種商業(yè)邏輯下，企業(yè)要想獲得最終勝利，必須以規(guī)模致勝?！碧乒饬帘硎荆耙郎鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)的商品都比正常市場(chǎng)零售價(jià)要低，如何在售價(jià)低于市場(chǎng)行情價(jià)的前提下獲利，規(guī)模性采購(gòu)是最重要的籌碼?！?/p>
基于同樣的考慮，拿到一線(xiàn)資本的企業(yè)迅速開(kāi)啟了全國(guó)布局，使出渾身解數(shù)跑馬圈地，搶客源搶團(tuán)長(zhǎng)，而這，對(duì)那些居于本地、沒(méi)有資本加持、純靠自身努力的本地團(tuán)購(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)在是一種災(zāi)難。焦慮，成為這些平臺(tái)創(chuàng)始人的心理常態(tài)。
本來(lái)，很多地域平臺(tái)企業(yè)只是想小富即安，偏據(jù)一隅求得生存，但現(xiàn)實(shí)是因?yàn)橘Y本加持而具備全國(guó)性擴(kuò)張能力的同行太多了，這些公司遲早會(huì)進(jìn)入你的市場(chǎng)，擠壓你的存活空間。也有一些企業(yè)抱著被收購(gòu)的僥幸心理，認(rèn)為只要在當(dāng)?shù)刈龀傻仡^蛇，就會(huì)有被收購(gòu)的機(jī)會(huì)。
“其實(shí)未必！松鼠拼拼創(chuàng)始人楊俊變?cè)?jīng)對(duì)媒體透露說(shuō)單單與松鼠拼拼談過(guò)收購(gòu)事宜的平臺(tái)就有幾十家，市面上的收購(gòu)價(jià)格能炒到平臺(tái)月銷(xiāo)售額的1.5-2倍。”唐光亮解釋說(shuō)，“這是一筆算不過(guò)來(lái)的帳，因?yàn)檫@個(gè)收購(gòu)價(jià)格完全超過(guò)了他們自己做到這個(gè)規(guī)模的成本。我們還且不說(shuō)收購(gòu)產(chǎn)生的磨合成本相當(dāng)巨大，資本也看的非常清楚。”
問(wèn)題還不止如此，唐光亮表示，社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)邏輯簡(jiǎn)單，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)就顯得更加重要，到目前為止還沒(méi)有哪一家敢說(shuō)自己已經(jīng)有非常成熟的玩法。“資本入場(chǎng)加速了企業(yè)進(jìn)化，企業(yè)必須在高速擴(kuò)張的同時(shí)完成對(duì)自身的不斷成長(zhǎng)和優(yōu)化。這對(duì)任何一家企業(yè)的掌門(mén)人來(lái)說(shuō)，都將是一種挑戰(zhàn)?！碧乒饬帘硎尽?/p>
如是，獨(dú)居一城的“游擊隊(duì)”平臺(tái)該何去何從？
唐光亮把王者花環(huán)戴在了興盛優(yōu)選頭上，那么其他平臺(tái)，包括考拉精選在內(nèi)，是否還有市場(chǎng)機(jī)會(huì)？記者笑問(wèn)。
唐光亮大笑：“市場(chǎng)沒(méi)有定數(shù)，任何人都有機(jī)會(huì)。焦慮的地方平臺(tái)太多，合縱連橫，將是大家成為王者最后的機(jī)會(huì)?！?/p>
合縱連橫的故事為大家所熟知，戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，齊楚燕韓趙魏秦七雄并立，以齊、秦最大，東西對(duì)峙。其他五國(guó)也不甘示弱，出現(xiàn)了合縱和連橫兩大思路。“合縱”就是聯(lián)合弱國(guó)共抗齊秦，以防強(qiáng)國(guó)兼并；“連橫”就是齊秦拉攏弱國(guó)，進(jìn)攻對(duì)手。后來(lái)，秦國(guó)勢(shì)力不斷強(qiáng)大，成為六國(guó)共同威脅，于是合縱成為六國(guó)合力抵抗強(qiáng)秦。策略極高，可惜各國(guó)為求茍安，時(shí)而入“合縱”時(shí)而入“連橫”，反復(fù)無(wú)常。最終秦國(guó)連橫獲勝，各個(gè)擊破，統(tǒng)一中國(guó)。
在唐光亮看來(lái)，當(dāng)前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)之戰(zhàn)正如戰(zhàn)國(guó)一樣，大一統(tǒng)尚未形成，如果力量相對(duì)弱小的平臺(tái)能夠抱團(tuán)在一起共謀發(fā)展，完全有可能成為最后的王者。和巨頭走同樣的路將沒(méi)有機(jī)會(huì)，已經(jīng)跑到你前面的對(duì)手不會(huì)給你讓路。
“考拉精選有能力，也有意愿站出來(lái)，誠(chéng)邀天下英雄加盟，與社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)一起共謀天下。”唐光亮表示。
能夠領(lǐng)導(dǎo)群雄，考拉精選底氣何在？又將如何落地操作，共謀偉業(yè)？
考拉精選與芙蓉興盛在同一座城市相殺相愛(ài)10年有余，一生之?dāng)潮厥侵?，雙方也因此擁有共同的基因。與興盛優(yōu)選脫胎于芙蓉興盛類(lèi)似，考拉精選脫胎于新高橋，擁有供應(yīng)鏈和物流優(yōu)勢(shì)。考拉精選的兄弟企業(yè)新高橋旗下三大便利店品牌，服務(wù)30000家社區(qū)便利店，擁有十一大物流中心。2輪融資又給了考拉精選足夠的底氣，“深耕華中，賦能全國(guó)”成為基本戰(zhàn)略決策。
唐光亮表示，此前的融資主要用于城市網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充，現(xiàn)在琢磨是否能夠換一種思路，與其通過(guò)股權(quán)融資擴(kuò)充換城市網(wǎng)點(diǎn)，不如直接與城市團(tuán)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行股權(quán)置換，以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張來(lái)得更加直接。其一，節(jié)省時(shí)間，效率更高，其二融入團(tuán)隊(duì)，可謂一舉多得。
這一策略與加盟、賣(mài)身不同，平臺(tái)創(chuàng)建者不僅沒(méi)有退出，而是融入更大的平臺(tái)，同樣持有股權(quán)?！斑@就好比水，獨(dú)立反而容易蒸發(fā)，只有融入到大江大河才可以奔向大海?！疤乒饬帘硎尽?/p>
走外延式發(fā)展之路，通過(guò)整合實(shí)現(xiàn)品牌快速覆蓋，這在產(chǎn)業(yè)史上也是經(jīng)典套路。摩根通過(guò)整合美國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)巨頭成為全球首家進(jìn)入“10億美元俱樂(lè)部”的企業(yè)。GE也是如此，其公司史基本就是一部收購(gòu)兼并史。
以唐光亮的測(cè)算，當(dāng)代中國(guó)有1600多家地方性游擊隊(duì)，投資本金50萬(wàn)至200萬(wàn)不等，各自玩法基本大同小異：購(gòu)買(mǎi)工具、獨(dú)自采購(gòu)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、同城配送等等?！坝螕絷?duì)這種粗獷式的經(jīng)營(yíng)本來(lái)活得很安逸，原本也是一筆很好的生意，但如今頭部企業(yè)大舉入市，無(wú)論是資金、技術(shù)、規(guī)模，還是營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)維管理，都毫不留情地碾壓游擊隊(duì)，游擊隊(duì)該何去何從？如果不加緊決策，未來(lái)游擊隊(duì)必定成為教育市場(chǎng)的先烈，失敗并不是你不夠努力?！碧乒饬翑S地有聲。
唐光亮談到一件事，前不久有一位記者朋友稱(chēng)2019年將僅存5家社區(qū)團(tuán)購(gòu)，其他全部陣亡?！拔蚁伦?00萬(wàn)，賭這位記者必輸無(wú)疑。”唐光亮笑著說(shuō)?！皩?shí)際上2019時(shí)間己過(guò)三分之一，社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司絲豪不減去年，還會(huì)有更多的創(chuàng)業(yè)者加入社區(qū)團(tuán)購(gòu)，2019年比2018年將會(huì)更加興旺?！?/p>
然而，數(shù)量多，并不意味著活得體面?！爸\勢(shì)，更要謀局，只有謀好局才有可能最終分享社區(qū)團(tuán)購(gòu)的盛宴果實(shí)。”唐光亮表示，“合縱連橫，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，聯(lián)合起來(lái)，通過(guò)置換股權(quán)的方式聯(lián)合抗敵，這是第二與第三陣營(yíng)的唯一出路”。
“彎道不如借道，借道超車(chē)，稱(chēng)霸寧有種乎！”唐光亮最后表示，“考拉精選邀約天下英雄共謀大業(yè)，合縱連橫共贏未來(lái)。”
